Google Cloud、AWS和Anthropic，哪家FDE强？

Google Cloud把重注压在前向部署工程师（Forward Deployed Engineer，FDE）上，而且这笔钱给的是渠道伙伴，不是自己雇人。在Google看来，这套打法在市场上没有第二家这么干——AWS、Anthropic、微软都不是这个路子。

Google全球系统集成商与区域系统集成商合作总监Samrah Khan把差异归结为三件事：7.5亿美元的FDE伙伴投资、全栈AI战略，以及快速增长的云AI业务。被问及渠道伙伴为什么该在Google Cloud的FDE策略与AWS、Anthropic、微软之间选前者时，她的回答很直接：“我不确定Anthropic和那几家新的前沿AI公司，有没有Google这样的规模、资金或投入去做这件事。”

至于其他超大规模厂商，她的答案更干脆：“看我们第三季度的销售增长（同比增长103%）就行了。那是任何其他超大规模厂商增速的两倍以上。”

2026年第三季度，Google Cloud销售额同比增长103%、达到307亿美元，创下纪录。同期AWS增长39%，微软Azure增长48%至332亿美元。

Khan还提到两个比例：80%的Google Cloud客户同时在使用Google的AI产品；在Google的财富100强客户中，这个比例是90%。“我们在所有行业看到的采用速度——我说的甚至是银行、州与地方政府、律所、医疗这些通常动得很慢的受监管行业——在采用Google AI这件事上动得非常快。”她说，“这是我们伙伴FDE机会独特的另一个原因。”

7.5亿美元买的是什么

今年Google拿出7.5亿美元投给渠道伙伴，用途是帮他们培训、建设并扩展自己的FDE业务和人员。这笔钱具体拆成几块：围绕售前、AI概念验证（POC）和解决方案开发的渠道激励；与Google自家FDE团队并肩的共同销售；把员工训练成合格FDE的免费培训；以及一个专为FDE设立的“Gemini企业转型”（Gemini Enterprise Transformation，GET）伙伴计划。

作为Google Cloud AI伙伴，66degrees的首席执行官Ben Kessler认为，在面向渠道伙伴的FDE策略上，Google处在金字塔尖。

“Google把7.5亿美元投在伙伴的FDE上，而其他一些超大规模厂商或模型公司是自己雇FDE。”Kessler说，“具体讲，Google在伙伴FDE计划上下了重注，而Anthropic和OpenAI选择的是投资自己的FDE团队和业务。所以Google是真正只做伙伴这一个方向——就是说，我们有这个7.5亿美元的Gemini企业转型计划，会把它推到我们的FDE那里去。”

全栈：别人给不出的那套组合

在Khan看来，Google FDE策略能胜出的另一个关键，是它能拿出真正完整的AI技术栈。

“在市场上，对系统集成商和客户来说，我们是唯一一家拥有从芯片一直到智能体和应用的统一全栈的伙伴。”她说，“无论你说的是模型、运行框架（harness）、数据栈、基础设施还是芯片。我们也是市场上唯一一家把研究、构建、开发、部署全都放在自己内部的厂商。这套东西也是Google和Alphabet自己跑的那一套。”她强调，Google唯一的焦点就是帮每个客户变成智能体企业（agentic enterprise）。

Kessler的说法更具体：Google的路数是先做芯片，再做数据中心，然后做智能体数据栈，再做AI模型；不只做模型，还给一套智能体开发套件用来构建定制智能体，再给监控，最后给Gemini Enterprise这个界面层。“没有别人有这个。”

在他看来，OpenAI和Anthropic在模型和界面上做得很好，但没有其余的数据与AI栈；AWS和微软Azure握着AI栈的底部，却不一定有大模型，也没有Gemini Enterprise那样的界面。“Google是唯一把所有东西拢到一起的超大规模厂商。”

GET计划：把伙伴的人变成认证FDE

Google新的GET计划，重点是培训并赋能渠道伙伴扩充FDE人数，同时带来新的客户机会。它把正在建设FDE实践的Google伙伴与大客户对齐，目标是把企业从基础AI试点推进到规模化、生产就绪的智能体AI运营。

“GET计划这套伙伴资金机制，真的让我们业务长起来了。”Kessler说，“它让Google能把Gemini Enterprise、Vertex以及其他AI能力推向市场，也让我们真正把AI建进客户的工作流里。”

按设计，该计划把Google培训过的FDE直接部署到企业客户和伙伴身边，一起构建、调优并把定制AI智能体投入运营。Khan说，Google会在售前资金流程、概念验证和为客户搭建最小可行产品（MVP）上投资伙伴；会给伙伴资金去开发由Gemini驱动的行业专属平台；还会提供专门培训，“确保我们把他们的人认证成Google FDE和Google Agentic AI认证人员”。

这套投入在66degrees身上已经见效。Kessler说，公司目前约20%的员工是FDE。“因为我们押注了Google的FDE投资，现在真能把Google那套AI栈变成业务成果。”