高通与AWS签订服务器芯片协议，加速服务器市场洗牌

高通周二宣布，将为亚马逊提供定制芯片和系统，这项"跨多代产品"的合作协议在未来10年内有望带来600亿美元的营收。高通还向亚马逊发行了一份认股权证，允许其收购价值最高达40亿美元的高通普通股，该权证将根据商业协议的执行情况以及客户的采购进度分批归属。与亚马逊云科技（AWS）达成的新协议，正让高通进军数据中心市场、成为主要芯片厂商的雄心变得更具说服力。不过，要让这家公司在服务器渠道领域真正挑战英特尔、AMD和英伟达，恐怕还需要一段时间。

此次合作建立在高通过去数月内获得的另外三个重要客户之上：Facebook母公司Meta、TikTok母公司字节跳动以及沙特阿拉伯的Humain。这家芯片设计厂商表示，预计到其2029财年（大约从今年算起约两年后开始），数据中心业务将实现每年150亿美元的营收。

资深科技分析师Bob O'Donnell认为，高通在重启数据中心业务（包括服务器CPU和归属于其全新"Dragonfly"品牌的AI加速芯片）之初，很可能会优先聚焦于与亚马逊这类大型超大规模云厂商的直接合作。

然而，该分析师指出，超大规模云厂商数量有限，加上企业客户日益迫切地需要控制云端前沿AI模型的高昂成本，这些因素很可能会推动高通为其数据中心产品建立一套渠道体系。

O'Donnell说："我并不是说它会取代云计算，但我认为，市场明显正在向本地部署（on-prem）AI基础设施转向，而这恰恰是那种需要渠道合作模式的业务。"O'Donnell是总部位于加州福斯特城（Foster City）的Technalysis Research公司的创始人兼首席分析师。

高通的IT渠道布局此前一直聚焦于PC市场

过去几年，这家芯片设计厂商建立了一套全球合作伙伴计划，以提振搭载其骁龙X系列处理器（Snapdragon X Series）的PC需求。与其服务器芯片产品一样，这些PC也是高通摆脱手机业务、实现多元化的多项努力之一。

不过，尽管在获得OEM的重要设计订单、并与微软深化多年合作之后，高通一直强调渠道对于扩大其在PC市场那点微薄份额的重要性，但到目前为止，在其服务器产品上，它只流露出少量迹象，表明要达到同等的投入程度。

今年6月，高通发布了其称之为数据中心产品"完整"路线图时，宣布与Meta达成"跨多代产品的战略性合作"，并点名两家全球解决方案提供商，与OEM、存储芯片厂商及其他厂商一起，作为其战略的支持者：日本电气（NEC）和三星SDS。

但关于三星SDS的参与细节寥寥无几——这家韩国 conglomerate（大型集团）旗下的IT服务部门，其CEO曾表示将"就各种有前景的商业与技术机会进行讨论"。日本IT服务巨头NEC的一位高管表示，Dragonfly解决方案将在AI工作负载中"发挥关键作用"，该公司将与高通合作"把这一愿景变为现实"。

芯片厂商的一个日益明显的趋势：优先聚焦大客户

在推出新的数据中心产品时，先争取有影响力的大客户、再布局更广泛渠道的并不只有高通一家。

例如，英伟达——其大部分数据中心产品都是经由渠道销售的——如今也在其新款Groq 3 LPX服务器机架身上采用这种策略，把它定位为提供超高速、高端AI服务的方式。该厂商最近宣布新云服务商Nebius成为该产品首位客户，随着企业兴趣增长，该产品"迟早"会变成一桩渠道生意。

AMD同样在过去几年里优先服务于明星客户——就AMD而言是OpenAI、Anthropic和Meta等AI领域的大玩家——来推广其Instinct GPU及相关产品。尽管这家芯片设计厂商已凭借其CPU业务对英特尔的渠道构成压力，但公司高管说，Instinct短期内还不具备走渠道的条件。

国际计算机系统集成商International Computer Concepts的首席技术官Alexey Stolyar表示："我认为AMD Instinct正在采取同样的策略，即他们直接与客户合作、争取更大的订单，因此眼下并不觉得有必要搞一个渠道计划。"该公司位于伊利诺伊州北布鲁克（Northbrook），与英特尔、AMD和英伟达均有合作。

和O'Donnell一样，Stolyar也认为，云端前沿AI模型不断攀升的推理成本，将为面向各类企业的本地部署数据中心带来新一波服务器销售，这意味着芯片公司将不得不更加倚重渠道。

他说："我认为推理工作负载会回归本地部署，至少部分是如此。一旦那种情况发生，你要面对的就不再是单一的大客户，而是一大批小型、中型和大型企业，你的覆盖方式也就必须有所不同。所以我认为，那里存在属于渠道的机会。"