ISV 创造零售业新风景
作者：
苏畅、刘燕、李丽
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2013-02-01 14:15
关键字：
ISV 方案商 零售行业
中国零售行业整体信息化投资的数字每年都在创造新的记录，在行业扩张及应用深入挖掘的强烈刺激下，为零售行业构造IT生命系统的ISV们也在进行自我革新，从生意模式到新技术的吸纳，新陈代谢夜以继日的进行着。在电子商务大行其道的今天，ISV也在改变传统观念积极准备迎接全新的利润增长点，同时云计算、saas、大数据、BI等已成为零售业信息化建设新一轮的关键词。
在沃尔玛IT大厦墙上，沃尔玛创始人SamWalton写道：没有不断的IT投资就不会有沃尔玛的成长。沃尔玛强大的后台支撑系统，使其在美国总部就可以监控全球近4000个门店的生意。随着市场的成熟和消费者的日趋理性，连锁零售业的竞争重心转移到了成本、效率和用户满意度上，信息化系统成为连锁零售企业赢得竞争优势的必要途径。
2012年中国零售行业IT投入超过120亿元大关，据预测到2014年相关市场规模将达到147.20亿元。在零售企业的信息化建设中，真正的价值，并不是拥有不菲的IT设备和系统，而是利用这些设备和系统采集到的信息，支持企业决策，加强企业运营管理，使零售企业能更加健康地发展，创造更多的利润，并最终推动零售行业的信息化建设。一直推进零售行业信息化应用向深度发展的ISV，把这些企业内部原来分散的小系统整合到一起，组建更大、更完整的系统，进一步挖掘数据管理、系统管理的深度，使系统为企业创造更大的效益，同时也在为自身争取到更多更强势的生意机会。
ISV的本地智慧
提到科传计算机公司的名字，你可能不太熟悉，但如果随便点几家科传的客户，你大概不会没有听说过。比如西单大悦城、太平洋百货、大连万达广场、新世界超市、谢瑞麟、施华洛世奇等等，目前为止，已有超过12000个遍布于全国各地的收银网点安装应用了科传公司的零售管理系统或相关系列软件产品，其中还包括家喻户晓的北京首都国际机场以及2010年上海世博会。
作为一家零售管理行业的ISV, 广州市科传计算机公司自1986年创立至今，一直专注服务于各种业态的零售、批发企业的管理业务，如购物广场、百货商场、连锁专卖店、家装建材超市、药业、服饰行业、化妆品行业等。凭借多年的行业积累和项目实施经验，科传为大量国内外知名零售企业提供了全面、完善的零售管理解决方案。
1996年，科传带着国际先进的零售管理理念和管理模式正式进驻中国内地，还以“国际软件，本地智慧”作为国内的经营理念，为国内的零售企业提供世界级的行业解决方案。进入中国后，科传在广州设立大中华区总部，同时成立研发中心，为亚太区提供强大的技术支持。伴随公司的不断发展，随后又陆续在上海、北京、昆明、深圳等多个主要城市设立分支机构，建立起遍布全国的服务网络。
在此期间，科传不断在技术上进行创新，并且因地制宜，因需而变，巧妙的将国外优秀的技术精髓与中国零售企业的文化有机地结合，着力抓住客户的高端服务需求和本地的行业特性，根据不同的特性提供相应的解决方案，并且成功的将先进的零售管理软件应用其中。
“科传的产品具有良好的开放性和兼容性，能整合和连接财务软件、生产管理软件等各种不同的产品组成系统。”科传公司销售总监刘洋涛表示，在中国，科传公司的使命是运用国际先进的零售管理理念及一流的管理系统，配合本地化经营与实施的特点，为客户创造价值，优化管理体系，提高商业决策能力与市场竞争力，为客户实现更大的发展打造一个坚实的基础。
在业内，科传的产品以高稳定性、高安全、高速数据传输等优势著称，为此也赢得了诸多企业的信赖和认可，并迅速占领国内零售行业信息化管理系统的市场，奠定了中国领先的零售行业IT方案供应商地位。
从幕后走向前台
从NET-RMIS零售管理信息系统、NET-WFMIS批发加盟管理系统到TotalCount客流量统计分析系统、SuitPOS易得超值零售管理系统，等等，科传虽然在零售业拥有一串响当当的产品名字，但在IT行业，科传公司的名气却不是很大。究其根本，是因为科传多年来一直站在系统集成商与硬件供应商的背后。而近几年来，科传开始越来越多地从幕后走上前台。
促使科传从软件开发到系统集成再到今天方案服务商的角色转型，刘洋涛表示，今天的企业及行业用户在信息化建设方面更趋成熟与理性，他们需要的是一套整体解决方案。“从客户角度，软硬件组合以及捆绑式销售，客户使用会比较放心，再从我们自身角度来看，整体解决方案推广起来也更容易。”
而自从推整体解决方案以来，科传公司的产品销售一直保持着“浮动上升”的态势。
刘洋涛强调，顺应用户需求，不断完善整体解决方案能力是科传在国内市场越做越大的主要原因。在整合计算机系统的同时，科传以丰富经验及专业技术为客户提供最佳服务，充分运用零售业知识，为业内各类零售企业设计、定制解决方案。
“基于全面的产品和服务支持，科传确保客户能得到最好的投资回报，所以当客户有新的需求时，科传便成了必然之选。”刘洋涛介绍说，科传拥有一支富有零售营运经验的优秀实施团队，该团队拥有众多资深的行业顾问，他们都曾在各种不同业态、类型的零售企业中任职多年，有着丰富、成熟的零售行业经验，对零售企业的营运流程中每一个环节都有深入的了解，清楚了解客户的要求和实际需要。此外，行业顾问能为客户提供最佳市场实践方式，为客户迅速、高效的设计、制定出最佳的解决方案。
在技术架构上，科传采用高可靠性、双重认证的通讯技术，并结合科传稳定的多层数据传输架构，确保客户的营运数据都能实时、准确、安全地传输汇总到公司总部，令总部能及时了解各销售点的经营情况。正因为科传的产品具有最高稳定性、最安全、最快的数据传输速度等优势，令其在同行中享有杰出的地位。
在服务层面，科传为客户提供全方位、高效率的7天*12小时高可用性服务以及公众假期的服务以满足客户零售业务的需求，包括系统咨询、定制服务、安装及实施、培训、技术支持及维护、软件升级更新等。依托设在各大城市的分公司，帮助客户在最短时间内解决故障。除了提供现场维修、电话热线等，还能通过网络进行远程操作、维护以解决问题。如在非办公时间或紧急情况下，客户仍可获得快速的技术支援，确保其业务能正常运作。
合纵联横 着力新增长
实际上，在零售行业，科传公司从软件开发到系统集成再到方案服务商的转型极具代表性。换个角度来看，与其说是方案商们的主动转型，不如说是环境所迫，大势所趋。
由于整体信息化水平的提升，企业用户正在逐渐摒弃硬件、应用和服务分离的传统采购模式，转而更倾向于集中采购整合的IT解决方案，以降低企业的IT总体拥有成本，不仅要求做到购置成本上的1+1<2，更重要的是，用户需要的是一套整车，而不是来自不同供应商的一堆零组件。
如此一来，原来的硬件代理商开始寻找ISV应用，ISV开始寻找硬件载体，双方结合，形成整体方案包，并以单一出口提供给行业用户。而这样的结果，无论对于软、硬件供应商还是用户，无疑都是一个多赢的结果。
“对于我们的一些终端客户，他们选择硬件平台时，往往不知道选择哪一类产品更适合他们。但是对于这些方案商，我们对用户的支持是一整套的，他的软件用什么，硬件用什么，网络应该怎么建设，我们都有丰富的经验给用户参考，这也是一揽子的整套解决方案越来越受用户追棒的原因所在。”刘洋涛表示。
所以，当IBM一年多前推出面向ISV的“星河计划”时，科传公司即第一时间加入，成为该计划的第一批成员。
为加大对ISV渠道伙伴的全方位支持，提升System x平台上的ISV伙伴数量，IBM推出了专门针对ISV伙伴的“星河计划”，与ISV联手为国内广大企业用户提供更多优秀的行业解决方案。
根据星河计划，IBM对ISV伙伴成员提供了包括特别人员支持、特别技术支持、特别市场支持、特别销售支持以及特别奖励支持等在内的五大支持体系，目标是要建立和谐的生态环境，实现IBM、ISV与行业用户的共赢。
“科传早前多年就开始与IBM合作，与IBM的硬件捆绑销售。这样的好处是客户会对我们的产品很有信心，我们推广起来也就更容易，而且还能得到IBM的更多支持。包括我们如果有新的产品或者IBM有新产品出来，IBM都会提供一些机器设备让我们进行调试和安装测试，以实现软件和硬件的无缝集成。我们客户也会更多选择我们推荐的硬件平台。
在服务传统零售行业的同时，科传也开始关注到网络购物市场。刘洋涛认为，目前很多百货商超、购物中心以及连锁零售，大都开始关注或试水网络购物。但是，网络购物和实体店之间会有矛盾存在，比如，网络购物好了，实体店的架构，包括其库存要考虑为网络销售预留出一部分库存的管理量；还有比如一些商品在网上卖上，实体店导购人员的利润和提成会降低，如何调动导购的积极性也必须考虑到。
“对此，我们的建议是，如果零商企业要做网购平台，首先要做好前期准备，把库存管理等问题都想清楚，在电子商务、物流等服务方面要有一个顺畅的平台，这些你必须解决好了再去做，这样才能找到新的利润增长点。”刘洋涛强调说。
ISV利用云进行安全集中管控
资源不足、IT设施管理松散、员工行为随意性较强等问题给中小零售企业信息安全工作提出了很大的挑战。而作为应对的不仅仅是企业单方面的意识提高，更适合中小零售企业实际情况的安全防御产品目前也存在着很大的空白。尽管安全风险增加了，但对于大多数中零售小企业而言，购买、部署并管理其安全、存储和备份系统的工作，仍然过于复杂，会耗费大量的时间、财力和精力。而随着越来越多的中小零售企业将自己的智力资产建构在其信息设施基础之上，对于信息安全的需求也会迅速的成长。
作为“受”的一方，中小零售企业用户显然在安全上做的功课不够，而作为“施”的一方，来自安全产品提供商与渠道商，似乎也没有对此市场给予足够的重视。尤其是直接接触用户的集成商和服务商，如果用传统卖软件的方法做，客户规模越小，收入低于成本的就越多，所以在他们认为中小企业市场是不可做的市场，没有任何的动力，也没有能力提供足够的服务。
云安全的发展会改变这一切。对于企业用户特别是中小企业用户，可以利用云实现风险到机会的转变，云的灵活、弹性特征让投资可以从一次性支出转化为分阶段支出，将资本性支出转化为运营性支出。对于ISV来说，非云时代样机购买、生产运输、上门测试、安装维护都成为必不可少的成本，转化为云安全一切就简单的多。ISV可以通过网上宣传,包括支付、维护都可以通过网络进行，从提供产品到把产品服务实施到用户端，成本会下降到预算曲线之下同时随着成本的递减，整个市场都是值得做的市场，可以说云安全在带给用户馈赠的同时，也给渠道带来的全新的馈赠。
ISV也在通过云安全提升服务精度。安全服务一直是渠道商想加大投入的领域，在取得用户许可的情况下，云安全的出现可以快速检索到用户以前访问过哪些网页，这些网页中都存在着哪些安全风险，从而快速提取病毒样本，提高服务反映速度。
上海锐力体育用品有限公司，作为耐克与阿迪达斯体育用品的中国区总代，全国下设600多家店面，店面分布广泛，这为安全管控带来了一定的困难。对于连锁企业的安全软件选型，如部署传统企业版的杀毒软件，需要在门店与总部之间搭建或租借VPN、DDN专线，购买防病毒服务器系统（硬件+操作系统+数据库），还要购买防病毒软件授权。在ISV北京希望云安全科技有限公司的部署下，上海锐力采用了由希望云安全提供的国内第一款完全免费的企业版杀毒软件，免服务器部署的基础上采用了独有的“云”技术实现了跨网管理，真正实现了“0”成本。希望云安全负责人强调说：“云安全不止适用于中小型企业，在北美 25%的企业已经在采用基于saas和传统设备模式结合的混合模式进行邮件安全防护，在超过一万人规模的企业中，这个比例达到了38%。”
不一样的模式，不一样的商机
上海瀛宇通信有限公司，零售业务已成为该公司的除金融之外的最大业务点。该公司总经理王爱华在采访中表示：“零售是一个巨大的市场，方案商要在这个领域生存，你至少要拥有目前市场上没人做过的东西。如何去把它建立出来，再展现出来，让大家觉得又有价值又好用，这才是商业价值。”
而采访中也发现，瀛宇通信的商业模式的确与我们通常接触到的传统零售方案供应商不太一样。瀛宇通信一般是把自己新的解决方案做出来之后，拿着这套解决方案到市场上找排名前五的公司，说服这些公司使用他们的产品。
通过这种销售模式，在瀛宇通信周围形成了一个相当规模的合作生态链。比如，当客户使用了瀛宇通信的产品或解决方案，他们会通知自己的合作伙伴，比如IBM、微软、SAP、Oracle或者摩托罗拉系统，告知他们瀛宇通信有这样的解决方案了。如果合作伙伴有这样的目标客户，大家的策略一致，那么瀛宇通信就可以授权给对方为系统集成商，销售瀛宇通信的方案。
联合市场营销，这种模式看上去很简单，但实则不然。王爱华对此表示说：“目前的商业环境还不是很理想，主要表现就是盗版问题。要确保我们的解决方案至少在三年里盗版不了，那么我们必须要有足够的技术优势，或者解决方案的优势，当然也包括一些行业秘诀。我们积累了很多实际的客户经验，由我们来推进销售，这样做对合作伙伴，对我们自己以及对整个生态系统都比较负责。”
新技术，好伙伴，创新之本
“摩托罗拉系统在零售行业一个口号是体验制胜，零售企业要解决两个部分的问题，一个问题是如何提供更好的服务，让顾客愿意到你的店里来消费。第二，为了保证这些消费的IT投资，怎么能帮助企业获得更好的效率、投资回报率。而对于我们来讲，无外乎是围绕这两个部分的问题来提供解决方案，而且我们要解决这两个核心的问题。”王爱华如是说。
“我们是做创新应用解决方案的公司。但什么是创新？那一定是现在没有的，你做出来的才是新的。我认为市场上有的，那不叫创新，那是复制，或者是拷贝，或者叫优化。如何保证创新？我们要用大量新的技术，还需要找到稳定的、高品质的产品。其次，这个产品的质量是可控的，并且要有新颖的技术可以引导我们在行业的应用。因为我们的解决方案不可能凭空建在没有硬件基础或者环境中。我们与上游合作伙伴，比如摩托罗拉系统在美国的研发中心也经常沟通，他们选用一些技术，也经常来问我们，我们的信息是互通的。摩托罗拉系统也一直如此，寻找新的技术，提供稳定可靠的产品，应用于行业的发展趋势的变化。因此，合作伙伴的选择也很重要，这也是创新应用的基础。”
前瞻布局，抢占商机
在零售行业，北京富基融通科技有限公司无论从国内市场占有率，还是在解决方案本身的应用上，在国内都属于相对领先的地位。富基融通的解决方案和应用主要覆盖超市、百货、购物中心、物流、电子商务、分销以及专营专卖。国内有大量的客户选择了使用了富基融通的解决方案。
该公司电子商务行业和超市行业销售总监侯永齐在采访时表示，上游合作伙伴摩托罗拉系统在引领行业应用方面是有目共睹的。以无线移动设备为例，早在几年前摩托罗拉系统就在做无线移动市场的相关布局，虽然市场接受度还需要有个过程，但是富基融通还是跟摩托罗拉系统合作开发出了相应的解决方案。时至今日，无线移动的市场需求开始放量。富基融通之所以走到行业领先的地位，这与它能够同摩托罗拉系统这样的合作伙伴做前瞻性的布局，抢占商机和其自身的创新不无关系。
垂直细分 个性需求
不同垂直领域中的零售企业对管理系统的需求也不尽相同。比如，服装行业更重视商品的合理搭配和提高库存周转率；化妆品行业则更重视商品的保质期；珠宝首饰行业更是有特殊的维修服务。如何满足不同垂直行业的个性化需求？
锐码的答案是：既要功要全面，又要能灵活设置的行业解决方案。锐码，一个超过20年的零售行业服务经验的企来级零售解决方案提供商。从成立至今，锐码始终专注于零售行业，其服务客户涉及零售行业的各个垂直领域。因为基于锐码在零售行业多年的行业经验，也汲取了全球顶尖零售企业先进的管理经验，并且总结了数千项目中的已经被证明的最佳业务实践，所以锐码的解决方案融合了不同垂直领域的行业性功能，仅需进行不同的参数设置，即可满足个性化需求。
但是要贴合行业需求，不断创新的产品也是基础。对于锐码来说，产品创新的脚步一直没有停止过。锐码通过成功并购业内领先的Clienteling和CRM厂商Retaligent，不仅丰富了其现有产品线，也实现了战略性的发展。Retaligent的产品涵盖成熟的零售Clienteling、CRM和忠诚度管理，所有产品都基于微软技术平台，能帮助零售商加强顾客在各个零售网点的顾客体验和对品牌的忠诚度。通过Clienteling解决方案，零售商可以在顾客做出购买决策的时候提供有价值的信息参考。借助Retaligent一整套端到端的顾客管理解决方案，零售商不仅能够保证顾客管理策略在门店的有效执行，而且能够增加门店销售和提高门店销售人员的工作效率。
锐码的合作伙伴遍布各个领域，这其中既包括硬件合作伙伴，也有软件合作伙伴。锐码在选择合作伙伴上的标准只有一个，那就是能更好帮助锐码服务零售企业。
目前，中国零售行业信息化应用依然处于两极分化阶段，中小型零售企业信息化应用依然处于较低的发展阶段。大型零售企业依托资金和人力的优势，已经广泛开展基础信息化应用，并开始向应用融合方向发展，但在中小型零售企业，巨大的建设投资和繁杂的系统维护工作阻碍着中小型零售企业的信息化应用，信息化系统在零售行业中降低运营成本，提高市场竞争力的作用已经获得业内广泛认可，在具有资金以及信息化优势的大型零售企业的竞争压力下，中小型零售企业的生存环境将更为恶劣。
市场竞争的需要使中小型零售企业的信息化需求更为强烈。随着SaaS应用理念的推广以及针对中小型零售企业的信息化解决方案的推出，通过服务外包和系统租用，将使信息化系统向中小型零售企业覆盖成为可能，中小型零售行业的信息化应用开始向普及阶段发展。
在未来两年内，随着行业并购、产业链协同等行业发展的需要，零售行业信息化建设投入仍将保持平稳增长的发展趋势。门店的扩张、供应链的协同以及客户关系管理将成为零售行业信息化建设的主要需求方向。同时，零售业客户关系管理信息化需求将向精细化发展。随着零售行业竞争压力的加大，客户关系管理将向客户消费行为深入挖掘发展。
POS系统的前端销售数据与消费者的消费习惯之间的关联分析研究将成为零售企业未来信息化建设的新趋势，通过对零售商目标顾客行为习惯的精准研究，为消费者提供个性化服务，增加与消费者之间的粘性，以提升企业的市场竞争力。目前，外资零售企业在客户行为精准分析方面具有较大的优势，而内资零售企业，更多的依然处于会员折扣类的粗放式管理阶段，近年，国内大型零售企业的信息化建设将向BI商业智能分析系统和商场布局管理系统等精细化管理方向转移。
在沃尔玛IT大厦墙上，沃尔玛创始人SamWalton写道：没有不断的IT投资就不会有沃尔玛的成长。沃尔玛强大的后台支撑系统，使其在美国总部就可以监控全球近4000个门店的生意。随着市场的成熟和消费者的日趋理性，连锁零售业的竞争重心转移到了成本、效率和用户满意度上，信息化系统成为连锁零售企业赢得竞争优势的必要途径。
2012年中国零售行业IT投入超过120亿元大关，据预测到2014年相关市场规模将达到147.20亿元。在零售企业的信息化建设中，真正的价值，并不是拥有不菲的IT设备和系统，而是利用这些设备和系统采集到的信息，支持企业决策，加强企业运营管理，使零售企业能更加健康地发展，创造更多的利润，并最终推动零售行业的信息化建设。一直推进零售行业信息化应用向深度发展的ISV，把这些企业内部原来分散的小系统整合到一起，组建更大、更完整的系统，进一步挖掘数据管理、系统管理的深度，使系统为企业创造更大的效益，同时也在为自身争取到更多更强势的生意机会。
ISV的本地智慧
提到科传计算机公司的名字，你可能不太熟悉，但如果随便点几家科传的客户，你大概不会没有听说过。比如西单大悦城、太平洋百货、大连万达广场、新世界超市、谢瑞麟、施华洛世奇等等，目前为止，已有超过12000个遍布于全国各地的收银网点安装应用了科传公司的零售管理系统或相关系列软件产品，其中还包括家喻户晓的北京首都国际机场以及2010年上海世博会。
作为一家零售管理行业的ISV, 广州市科传计算机公司自1986年创立至今，一直专注服务于各种业态的零售、批发企业的管理业务，如购物广场、百货商场、连锁专卖店、家装建材超市、药业、服饰行业、化妆品行业等。凭借多年的行业积累和项目实施经验，科传为大量国内外知名零售企业提供了全面、完善的零售管理解决方案。
1996年，科传带着国际先进的零售管理理念和管理模式正式进驻中国内地，还以“国际软件，本地智慧”作为国内的经营理念，为国内的零售企业提供世界级的行业解决方案。进入中国后，科传在广州设立大中华区总部，同时成立研发中心，为亚太区提供强大的技术支持。伴随公司的不断发展，随后又陆续在上海、北京、昆明、深圳等多个主要城市设立分支机构，建立起遍布全国的服务网络。
在此期间，科传不断在技术上进行创新，并且因地制宜，因需而变，巧妙的将国外优秀的技术精髓与中国零售企业的文化有机地结合，着力抓住客户的高端服务需求和本地的行业特性，根据不同的特性提供相应的解决方案，并且成功的将先进的零售管理软件应用其中。
“科传的产品具有良好的开放性和兼容性，能整合和连接财务软件、生产管理软件等各种不同的产品组成系统。”科传公司销售总监刘洋涛表示，在中国，科传公司的使命是运用国际先进的零售管理理念及一流的管理系统，配合本地化经营与实施的特点，为客户创造价值，优化管理体系，提高商业决策能力与市场竞争力，为客户实现更大的发展打造一个坚实的基础。
在业内，科传的产品以高稳定性、高安全、高速数据传输等优势著称，为此也赢得了诸多企业的信赖和认可，并迅速占领国内零售行业信息化管理系统的市场，奠定了中国领先的零售行业IT方案供应商地位。
从幕后走向前台
从NET-RMIS零售管理信息系统、NET-WFMIS批发加盟管理系统到TotalCount客流量统计分析系统、SuitPOS易得超值零售管理系统，等等，科传虽然在零售业拥有一串响当当的产品名字，但在IT行业，科传公司的名气却不是很大。究其根本，是因为科传多年来一直站在系统集成商与硬件供应商的背后。而近几年来，科传开始越来越多地从幕后走上前台。
促使科传从软件开发到系统集成再到今天方案服务商的角色转型，刘洋涛表示，今天的企业及行业用户在信息化建设方面更趋成熟与理性，他们需要的是一套整体解决方案。“从客户角度，软硬件组合以及捆绑式销售，客户使用会比较放心，再从我们自身角度来看，整体解决方案推广起来也更容易。”
而自从推整体解决方案以来，科传公司的产品销售一直保持着“浮动上升”的态势。
刘洋涛强调，顺应用户需求，不断完善整体解决方案能力是科传在国内市场越做越大的主要原因。在整合计算机系统的同时，科传以丰富经验及专业技术为客户提供最佳服务，充分运用零售业知识，为业内各类零售企业设计、定制解决方案。
“基于全面的产品和服务支持，科传确保客户能得到最好的投资回报，所以当客户有新的需求时，科传便成了必然之选。”刘洋涛介绍说，科传拥有一支富有零售营运经验的优秀实施团队，该团队拥有众多资深的行业顾问，他们都曾在各种不同业态、类型的零售企业中任职多年，有着丰富、成熟的零售行业经验，对零售企业的营运流程中每一个环节都有深入的了解，清楚了解客户的要求和实际需要。此外，行业顾问能为客户提供最佳市场实践方式，为客户迅速、高效的设计、制定出最佳的解决方案。
在技术架构上，科传采用高可靠性、双重认证的通讯技术，并结合科传稳定的多层数据传输架构，确保客户的营运数据都能实时、准确、安全地传输汇总到公司总部，令总部能及时了解各销售点的经营情况。正因为科传的产品具有最高稳定性、最安全、最快的数据传输速度等优势，令其在同行中享有杰出的地位。
在服务层面，科传为客户提供全方位、高效率的7天*12小时高可用性服务以及公众假期的服务以满足客户零售业务的需求，包括系统咨询、定制服务、安装及实施、培训、技术支持及维护、软件升级更新等。依托设在各大城市的分公司，帮助客户在最短时间内解决故障。除了提供现场维修、电话热线等，还能通过网络进行远程操作、维护以解决问题。如在非办公时间或紧急情况下，客户仍可获得快速的技术支援，确保其业务能正常运作。
合纵联横 着力新增长
实际上，在零售行业，科传公司从软件开发到系统集成再到方案服务商的转型极具代表性。换个角度来看，与其说是方案商们的主动转型，不如说是环境所迫，大势所趋。
由于整体信息化水平的提升，企业用户正在逐渐摒弃硬件、应用和服务分离的传统采购模式，转而更倾向于集中采购整合的IT解决方案，以降低企业的IT总体拥有成本，不仅要求做到购置成本上的1+1<2，更重要的是，用户需要的是一套整车，而不是来自不同供应商的一堆零组件。
如此一来，原来的硬件代理商开始寻找ISV应用，ISV开始寻找硬件载体，双方结合，形成整体方案包，并以单一出口提供给行业用户。而这样的结果，无论对于软、硬件供应商还是用户，无疑都是一个多赢的结果。
“对于我们的一些终端客户，他们选择硬件平台时，往往不知道选择哪一类产品更适合他们。但是对于这些方案商，我们对用户的支持是一整套的，他的软件用什么，硬件用什么，网络应该怎么建设，我们都有丰富的经验给用户参考，这也是一揽子的整套解决方案越来越受用户追棒的原因所在。”刘洋涛表示。
所以，当IBM一年多前推出面向ISV的“星河计划”时，科传公司即第一时间加入，成为该计划的第一批成员。
为加大对ISV渠道伙伴的全方位支持，提升System x平台上的ISV伙伴数量，IBM推出了专门针对ISV伙伴的“星河计划”，与ISV联手为国内广大企业用户提供更多优秀的行业解决方案。
根据星河计划，IBM对ISV伙伴成员提供了包括特别人员支持、特别技术支持、特别市场支持、特别销售支持以及特别奖励支持等在内的五大支持体系，目标是要建立和谐的生态环境，实现IBM、ISV与行业用户的共赢。
“科传早前多年就开始与IBM合作，与IBM的硬件捆绑销售。这样的好处是客户会对我们的产品很有信心，我们推广起来也就更容易，而且还能得到IBM的更多支持。包括我们如果有新的产品或者IBM有新产品出来，IBM都会提供一些机器设备让我们进行调试和安装测试，以实现软件和硬件的无缝集成。我们客户也会更多选择我们推荐的硬件平台。
在服务传统零售行业的同时，科传也开始关注到网络购物市场。刘洋涛认为，目前很多百货商超、购物中心以及连锁零售，大都开始关注或试水网络购物。但是，网络购物和实体店之间会有矛盾存在，比如，网络购物好了，实体店的架构，包括其库存要考虑为网络销售预留出一部分库存的管理量；还有比如一些商品在网上卖上，实体店导购人员的利润和提成会降低，如何调动导购的积极性也必须考虑到。
“对此，我们的建议是，如果零商企业要做网购平台，首先要做好前期准备，把库存管理等问题都想清楚，在电子商务、物流等服务方面要有一个顺畅的平台，这些你必须解决好了再去做，这样才能找到新的利润增长点。”刘洋涛强调说。
ISV利用云进行安全集中管控
资源不足、IT设施管理松散、员工行为随意性较强等问题给中小零售企业信息安全工作提出了很大的挑战。而作为应对的不仅仅是企业单方面的意识提高，更适合中小零售企业实际情况的安全防御产品目前也存在着很大的空白。尽管安全风险增加了，但对于大多数中零售小企业而言，购买、部署并管理其安全、存储和备份系统的工作，仍然过于复杂，会耗费大量的时间、财力和精力。而随着越来越多的中小零售企业将自己的智力资产建构在其信息设施基础之上，对于信息安全的需求也会迅速的成长。
作为“受”的一方，中小零售企业用户显然在安全上做的功课不够，而作为“施”的一方，来自安全产品提供商与渠道商，似乎也没有对此市场给予足够的重视。尤其是直接接触用户的集成商和服务商，如果用传统卖软件的方法做，客户规模越小，收入低于成本的就越多，所以在他们认为中小企业市场是不可做的市场，没有任何的动力，也没有能力提供足够的服务。
云安全的发展会改变这一切。对于企业用户特别是中小企业用户，可以利用云实现风险到机会的转变，云的灵活、弹性特征让投资可以从一次性支出转化为分阶段支出，将资本性支出转化为运营性支出。对于ISV来说，非云时代样机购买、生产运输、上门测试、安装维护都成为必不可少的成本，转化为云安全一切就简单的多。ISV可以通过网上宣传,包括支付、维护都可以通过网络进行，从提供产品到把产品服务实施到用户端，成本会下降到预算曲线之下同时随着成本的递减，整个市场都是值得做的市场，可以说云安全在带给用户馈赠的同时，也给渠道带来的全新的馈赠。
ISV也在通过云安全提升服务精度。安全服务一直是渠道商想加大投入的领域，在取得用户许可的情况下，云安全的出现可以快速检索到用户以前访问过哪些网页，这些网页中都存在着哪些安全风险，从而快速提取病毒样本，提高服务反映速度。
上海锐力体育用品有限公司，作为耐克与阿迪达斯体育用品的中国区总代，全国下设600多家店面，店面分布广泛，这为安全管控带来了一定的困难。对于连锁企业的安全软件选型，如部署传统企业版的杀毒软件，需要在门店与总部之间搭建或租借VPN、DDN专线，购买防病毒服务器系统（硬件+操作系统+数据库），还要购买防病毒软件授权。在ISV北京希望云安全科技有限公司的部署下，上海锐力采用了由希望云安全提供的国内第一款完全免费的企业版杀毒软件，免服务器部署的基础上采用了独有的“云”技术实现了跨网管理，真正实现了“0”成本。希望云安全负责人强调说：“云安全不止适用于中小型企业，在北美 25%的企业已经在采用基于saas和传统设备模式结合的混合模式进行邮件安全防护，在超过一万人规模的企业中，这个比例达到了38%。”
不一样的模式，不一样的商机
上海瀛宇通信有限公司，零售业务已成为该公司的除金融之外的最大业务点。该公司总经理王爱华在采访中表示：“零售是一个巨大的市场，方案商要在这个领域生存，你至少要拥有目前市场上没人做过的东西。如何去把它建立出来，再展现出来，让大家觉得又有价值又好用，这才是商业价值。”
而采访中也发现，瀛宇通信的商业模式的确与我们通常接触到的传统零售方案供应商不太一样。瀛宇通信一般是把自己新的解决方案做出来之后，拿着这套解决方案到市场上找排名前五的公司，说服这些公司使用他们的产品。
通过这种销售模式，在瀛宇通信周围形成了一个相当规模的合作生态链。比如，当客户使用了瀛宇通信的产品或解决方案，他们会通知自己的合作伙伴，比如IBM、微软、SAP、Oracle或者摩托罗拉系统，告知他们瀛宇通信有这样的解决方案了。如果合作伙伴有这样的目标客户，大家的策略一致，那么瀛宇通信就可以授权给对方为系统集成商，销售瀛宇通信的方案。
联合市场营销，这种模式看上去很简单，但实则不然。王爱华对此表示说：“目前的商业环境还不是很理想，主要表现就是盗版问题。要确保我们的解决方案至少在三年里盗版不了，那么我们必须要有足够的技术优势，或者解决方案的优势，当然也包括一些行业秘诀。我们积累了很多实际的客户经验，由我们来推进销售，这样做对合作伙伴，对我们自己以及对整个生态系统都比较负责。”
新技术，好伙伴，创新之本
“摩托罗拉系统在零售行业一个口号是体验制胜，零售企业要解决两个部分的问题，一个问题是如何提供更好的服务，让顾客愿意到你的店里来消费。第二，为了保证这些消费的IT投资，怎么能帮助企业获得更好的效率、投资回报率。而对于我们来讲，无外乎是围绕这两个部分的问题来提供解决方案，而且我们要解决这两个核心的问题。”王爱华如是说。
“我们是做创新应用解决方案的公司。但什么是创新？那一定是现在没有的，你做出来的才是新的。我认为市场上有的，那不叫创新，那是复制，或者是拷贝，或者叫优化。如何保证创新？我们要用大量新的技术，还需要找到稳定的、高品质的产品。其次，这个产品的质量是可控的，并且要有新颖的技术可以引导我们在行业的应用。因为我们的解决方案不可能凭空建在没有硬件基础或者环境中。我们与上游合作伙伴，比如摩托罗拉系统在美国的研发中心也经常沟通，他们选用一些技术，也经常来问我们，我们的信息是互通的。摩托罗拉系统也一直如此，寻找新的技术，提供稳定可靠的产品，应用于行业的发展趋势的变化。因此，合作伙伴的选择也很重要，这也是创新应用的基础。”
前瞻布局，抢占商机
在零售行业，北京富基融通科技有限公司无论从国内市场占有率，还是在解决方案本身的应用上，在国内都属于相对领先的地位。富基融通的解决方案和应用主要覆盖超市、百货、购物中心、物流、电子商务、分销以及专营专卖。国内有大量的客户选择了使用了富基融通的解决方案。
该公司电子商务行业和超市行业销售总监侯永齐在采访时表示，上游合作伙伴摩托罗拉系统在引领行业应用方面是有目共睹的。以无线移动设备为例，早在几年前摩托罗拉系统就在做无线移动市场的相关布局，虽然市场接受度还需要有个过程，但是富基融通还是跟摩托罗拉系统合作开发出了相应的解决方案。时至今日，无线移动的市场需求开始放量。富基融通之所以走到行业领先的地位，这与它能够同摩托罗拉系统这样的合作伙伴做前瞻性的布局，抢占商机和其自身的创新不无关系。
垂直细分 个性需求
不同垂直领域中的零售企业对管理系统的需求也不尽相同。比如，服装行业更重视商品的合理搭配和提高库存周转率；化妆品行业则更重视商品的保质期；珠宝首饰行业更是有特殊的维修服务。如何满足不同垂直行业的个性化需求？
锐码的答案是：既要功要全面，又要能灵活设置的行业解决方案。锐码，一个超过20年的零售行业服务经验的企来级零售解决方案提供商。从成立至今，锐码始终专注于零售行业，其服务客户涉及零售行业的各个垂直领域。因为基于锐码在零售行业多年的行业经验，也汲取了全球顶尖零售企业先进的管理经验，并且总结了数千项目中的已经被证明的最佳业务实践，所以锐码的解决方案融合了不同垂直领域的行业性功能，仅需进行不同的参数设置，即可满足个性化需求。
但是要贴合行业需求，不断创新的产品也是基础。对于锐码来说，产品创新的脚步一直没有停止过。锐码通过成功并购业内领先的Clienteling和CRM厂商Retaligent，不仅丰富了其现有产品线，也实现了战略性的发展。Retaligent的产品涵盖成熟的零售Clienteling、CRM和忠诚度管理，所有产品都基于微软技术平台，能帮助零售商加强顾客在各个零售网点的顾客体验和对品牌的忠诚度。通过Clienteling解决方案，零售商可以在顾客做出购买决策的时候提供有价值的信息参考。借助Retaligent一整套端到端的顾客管理解决方案，零售商不仅能够保证顾客管理策略在门店的有效执行，而且能够增加门店销售和提高门店销售人员的工作效率。
锐码的合作伙伴遍布各个领域，这其中既包括硬件合作伙伴，也有软件合作伙伴。锐码在选择合作伙伴上的标准只有一个，那就是能更好帮助锐码服务零售企业。
目前，中国零售行业信息化应用依然处于两极分化阶段，中小型零售企业信息化应用依然处于较低的发展阶段。大型零售企业依托资金和人力的优势，已经广泛开展基础信息化应用，并开始向应用融合方向发展，但在中小型零售企业，巨大的建设投资和繁杂的系统维护工作阻碍着中小型零售企业的信息化应用，信息化系统在零售行业中降低运营成本，提高市场竞争力的作用已经获得业内广泛认可，在具有资金以及信息化优势的大型零售企业的竞争压力下，中小型零售企业的生存环境将更为恶劣。
市场竞争的需要使中小型零售企业的信息化需求更为强烈。随着SaaS应用理念的推广以及针对中小型零售企业的信息化解决方案的推出，通过服务外包和系统租用，将使信息化系统向中小型零售企业覆盖成为可能，中小型零售行业的信息化应用开始向普及阶段发展。
在未来两年内，随着行业并购、产业链协同等行业发展的需要，零售行业信息化建设投入仍将保持平稳增长的发展趋势。门店的扩张、供应链的协同以及客户关系管理将成为零售行业信息化建设的主要需求方向。同时，零售业客户关系管理信息化需求将向精细化发展。随着零售行业竞争压力的加大，客户关系管理将向客户消费行为深入挖掘发展。
POS系统的前端销售数据与消费者的消费习惯之间的关联分析研究将成为零售企业未来信息化建设的新趋势，通过对零售商目标顾客行为习惯的精准研究，为消费者提供个性化服务，增加与消费者之间的粘性，以提升企业的市场竞争力。目前，外资零售企业在客户行为精准分析方面具有较大的优势，而内资零售企业，更多的依然处于会员折扣类的粗放式管理阶段，近年，国内大型零售企业的信息化建设将向BI商业智能分析系统和商场布局管理系统等精细化管理方向转移。
