集成2.0时代下的喜与忧——区域SI生态现状调查

电脑商情在线专稿（记者 刘燕）从设备集成到业务集成，为数众多区域SI正在迎来一个全新的集成2.0时代。从云计算、移动互联、大数据等产业趋势，到数据集中、统一管控、一体化平台建设等应用热点，无不都在推动着这一演进的不断升温和加速。

面对这一时代洪流，是跟进还是观望？进攻还是防守？是该喜还是该忧？一些目光睿智的SI已先行一步，通过分享他们的实践和经验，或许能给更多同业带来一些启示与借鉴。

困局待解

虽然在当地拥有不错的行业积淀和人脉关系，但近两年来，李新利还是觉得生意越来越难做了。

作为一家老牌系统集成商，李新利九十年代中期下海经商，从卖兼容机、电脑配件开始，到后来销售几家知名厂商的服务器及网络产品，随着代理产品线越来越长，他又开始招兵买马，专门组织一个团队做起了系统集成的生意。

“一开如，我们做的系统集成业务都比较简单，就是把软件和硬件绑在一起，装个系统布个线的，最多也就做个局域网吧。”当时各行各业信息化建设尚处于基础设施搭建阶段，除规模不一外，大多行业的IT系统在架构设计上并不存在特别明显的差异化。

南京业事成公司董事长 冯涛

后来借着一个朋友的关系，李新利成功打入电力行业，在“一台服务器一个应用”的分布式计算时代，当地电力企业接近一半的服务器都由罗的公司直接供货。

前年开始，在自己的传统优势行业，罗新利越来越觉得力不从心。首当其冲的就是集采，包括服务器、网络以及相关应用软件在内，这些以前在分支机构的采购权被逐步上收到省公司；其二是集中。以前当地分公司的服务器被重新配置到市级和省级数据中心，各地自行运营服务器的物理点被逐一削减或取消；其三是物理整合。功能单一、容量较小的服务器被越来越来多地淘汰出局。

“越向上走，对于我们这些传统SI就越费力。尤其是到数据整合和应用整合这一层面，我们即使跳起来也可能够不着了。”李新利叹了一口气：“其实还真不是因为我们自己不思进取，关键是这股虚拟化和云计算的浪潮来得太猛了。”为了能够跟上新形式，他鼓励公司技术较强的员工参加并通过了相关厂商的虚拟化、云套件等的培训认证， 未料拿到认证的员工又被其它公司高薪挖角。

事实上，纵观近十年来国内SI尤其是区域SI的发展变迁及行业信息化的建设推广，李新利和他所在的行业其实颇具代表性。起家于攒机、销售代理的集成商群体在完成原始积累后，大多在相应行业找到了自己落脚点，服务于一个或若干个相对稳定的客户群体；而在包括电力在内的多个大型行业企业用户，经过近年来的物理集中、数据整合以及应用整合，作为各家企业信息化的核心载体，其数据中心也从此前的单一计算平台华丽转身为支撑企永续发展的业务平台。

这一过程对于SI的挑战显而易见。一家在电信行业扎根多年的SI在采访中表示，以中移动为例，面对来自管道化、3G、互联网等多方面的压力和竞争，其对合作伙伴也相应提出了更高要求。“我们十多年前为就为中移动提供相关集成服务，双方的合作非常流畅和默契。但随时环境变化，仅凭信任和忠诚已远远不够，这就要求我们要用自己的核心价值和技术优势，为用户带来业务能力和竞争力的持续提升。”

这也就是说，SI要从此前的“急客户之所急，想客户之所想”进化到现在的“急用户之未急，想客户之未想”，凡事考虑在客户之前，甚至比客户还要了解他的业务。如果止步于这个门槛之外，出局几将再所难免。

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顺势出击

同大多区域SI一样，南京业事成公司同样走过了从代理、分销再到系统集成的发展轨迹。今天，业事成的解决方案与服务已越来越地打入当地政府、医疗、电力等各行各业。

三年前，业事成从母公司中剥离出来，成为一家独立公司，主攻方向是行业和企业业务。得益于公司前身做硬件时积累的客户基础，加上原有维保服务班底的技术支撑，新业务开展不长时间就走上正轨。

而在业事成董事长冯涛看来，之所以能够迅速得到当地行业和企业用户的肯定和认同，另一个非常重要的因素是其公司准确把握住了行业市场的应用热点并顺势出击。

 

2009-2012中国系统集成市场业务规模

2009-2012年中国系统集成市场增长率

他指出，随着信息化应用的不断深入，行业及企业用户IT投入重点已逐渐从硬件基础设施转移到整体信息系统建设甚至IT服务质量上来，用户对于IT技术与产品的要求也日趋精细化与服务化。在这一过程中，技术成熟度、整体解决方案能力以及服务创新能力等都成为行业用户选择方案商的重要决定条件。“为此，我们必须不断提升自身综合技术与服务能力，通过与行业领先供应商合作，以整合信息化解决方案服务广大企业行业用户。”

从一开始，业事成就致力于为现有行业企业客户提供包括存储在内的整体解决方案，以提升客户信息化管理和应用水平。其中，在存储领域，业事成主要着力于两个层面：一是云存储，二是数据安全，这些实际上也都是业界目前倍受关注的热门应用之一。

在业事成服务的主要客户中，政府、医疗与电力是目前的三大优势行业。冯涛认为，由于应用侧重各异，不同行业用户对于信息系统以及数据存储需求的差异化非常明显。其中，政府行业比较关注数据安全和备份，电力行业主要考虑数据集中，而医疗行业重在数据存储与共享。以电力行业为例，在信息化应用上，该行业此前数据多处于分散状态，随着数据集中持续推进，由刀片服务器+存储+虚拟化构成的整合解决方案已成为该行业的应用主流。

在冯涛看来，经过近几年来的市场培育，虚拟化、云存储等概念已被越来越多的区域行业企业用户所接受。而且，公司在这些领域也不乏一些成功案例。“只让客户看到实实在在的案例，一般客户都会接受我们的方案和建议。”

“以前SI做集成业务，了解产品技术和网络架构就可以，但现在，除了技术层面的，SI必须理解客户的应用和业务。”冯涛表示。

事实的确如此，从设备集成到业务集成，今天，为数众多区域SI正在迎来一个全新的集成2.0时代。从云计算、移动互联、大数据等产业趋势，到数据集中、统一管控、一体化平台建设等应用热点，无不都在推动着这一演进的不断升温和加速。

面对这一时代趋势，是跟进还是观望？进攻还是防守？是该喜还是该忧？包括业事成在内，一些目光睿智的SI已先行一步，通过分享他们的实践和经验，或许能给更多同业带来一些启示与借鉴。

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夯实核心竞争力

作为一家立足于新疆当地的系统集成和分销代理商，自公司成立以来，佳信通一直坚持分销与行业两条线齐驱并进的业务路线。尤其是在行业领域的长期积累，使得公司在成为自治区政府协议采购单位的同时，也在零售、教育等行业打开了业务局面。

结合在行业、企业信息化领域的长期探索与实践，公司总经理姚卫认为，数据的价值对于企事业单位的重要性正在日渐凸显。数据的价值体现有两个前提，即数据的安全和可用，这就要求数据信息系统具有高可用性。因此，建设一套专业的存储系统和备份解决方案已是势在必行。

 

新疆佳信通公司总经理 姚卫

与此同时，随着信息化应用的不断深入，各个企事业单位的活动越来越多地依赖于其关键业务信息系统，这些业务信息系统对整个机构的运营和发展起着至关重要的作用，包括业务系统的不间断应用、保障信息安全并提供较高的容错性能以及强大易扩展的存储系统等。

而这对于SI，要面对面服务于行业用户 ，在用户搭建硬件平台的同时，还要有能力提供针对性的应用解决方案。换言之，SI必须要有自己的核心技术能力。否则，凭什么让用户选你？

针对用户对于储系备份的应用需求，佳信通在由IBM服务器与存储设备构建的基础平台上，结合自有软件应用，形成了一套完整、成熟的容灾集群解决方案，目前已在当地多家行业用户中得到部署和应用。

在行业推广上，姚卫认为，SI不仅要有好的产品和解决方案，同时也要善于尝试新的业务模式。“以前我们在做行业推广时，大多是将用户‘请上门’，给他们介绍我们的新产品和解决方案。这样的活动多了，很多用户不愿意来，来了也不一定能听下去。”而现在，公司的业务模式是“送上门”：由售前技术和工程师抱着测试机走进用户现场，面对面操作演示，让用户更为直观、全盘地了解这一产品，问题都能在现场进行咨询解答。

目前为止，佳信通已用这种方式走访了十多家客户。“这种点对点的服务效果非常好。我们到甲方去，用户不会拘谨，会有很多问题提出来，只要我们跟用户详细解释清楚，对方就能接受这个产品。不像以前，大家只是在听，不一定会有相关需求提出来。”

姚卫表示，容灾集群解决方案在多个行业都有较强的适用性和应用前景，接下来，公司还将进一步扩大行业范围，包括医疗、交通等行业都是佳信通的重点拓展领域。“在这个过程中，主要难点在于如何理解、把握用户需求，如何更进一步贴近用户业务与应用。好在我们此前已有一些好的经验和积累，这也会帮助我们在未来行业推广上走得更快一些。”

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区域市场一地商机

出于对区域市场成长的看好，两年前，北京中天瑞达在在呼和浩特市设立了一家分公司——内蒙古利盟通达信息技术有限公司，致力当地行业市场推广和拓展。

在利盟通达副总经理张春锋看来，在内蒙地区，目前信息化建设增长较快的几个领域主要是政府、医疗以及中小企业。其中，在政府行业，由于此前当地政府信息化建设比较集中，很多业务都跑在自治区政府机房中，机房压力巨大。现在包括政府下属二级单位在内的各个部门已开始独立出来，做自己的机房建设；在医疗行业，随着新医改的推进，当地各家医院都在不断提升其信息化建设水平；而在中小企业，中小企业在当地不仅数量庞大，且业务规模增长迅速，其对信息化的应用需求也与日俱增。而且，目前大多中小企业信息化设备陈旧老化，对于IT系统升级换代的意愿也越来越明显和强烈。

总结内蒙当地行业信息化特点，张春锋指出，虽然具体应用各异，但在基础设施层面，不同多行业用户都存在设备陈旧，品牌杂乱等特点，整合难度较大。“我们会尽量帮助用户把以前的老旧机器利用起来，通过合理的整合，给用户带来效益最大化。”

内蒙古烟草公司数据库系统就是其中很好的整合案例之一。为满足业务发展，内蒙古烟草公司拟采购一批新的服务器及存储设备，用于数据库系统整合建设。“当时我们去考察时，看到客户机房不是很大，长期的硬件叠加使得机房已趋饱和，如果再采购传统机架式服务服务器，几乎没有放置空间，而且还有机房改造的额外成本。”最终，用户采用了利盟通达推荐的刀片服务器方案。

在这个方案中，利盟通达主要负责软硬件集成，以及刀片中心的上架、购置、安装、调试，SAN存储设备的上架、安装调试，客户应用系统基础环境调试，以及系统整体试运行及测试、相关系统的技术培训，同时提供系统维护服务。

“客户一开始觉得成本高，我们给他算了一笔明细账，相对机架产品，实际上刀片更在整体成本更经济，在管理上也更方便。而且我们在烟草行业此前也有类似成功案例，这些都是打动客户的关键点所在，主要是我们真正帮他解决了实际问题，让客户看到了利益点。”张春锋说。

结合虚拟化、云计算等行业热点，利盟通达专门成立了虚拟化技术研发小组，针对性解决不同行业用户的IT 系统建设需求。“我们相信，随着各行业对于系统整合的需求的不断升温，我们这些区域SI也将从其中分享到更多成长机会。”

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细分行业做大做强

得益于自身的行业积累及专业技能，近几年来 ，SI开始迅速成为物联网领域的一支生力军。

2010年，物联网被正式列为国家战略性新兴产业之一。北京智力普建敏锐地捕捉到这一信息，迅速组建起一支专业团队，成为物联网产业大军一员。

一位专业人士指出，物联网的盘子听上去很大，但要在各行各业真正落地，首先一点是要找到与行业应用的结合点。这就要求SI方案商必须下沉到市场一线，在细分领域中找到自己的发力点，这样才能在未来市场中长远立足。

这一观点与智力普建的市场理念不谋而合。对于智力普建，其一直强调的一个理念就是，物联网不是炒概念，而是要将用户的需求和应用落到实处。

 

事实的确如此，一般意义上，人们理解的物联网就是底层传感器以及无线传输网络，实际上，物联网还包括了在这些硬件层面之上对于传感器的信息采集和指挥控制，相当于在原有信息化基础上的补强，将原来信息化中做不到的或者做得不够好的事情能做得更好，以最终能够更好服务于运行于其上的行业应用。而如何将应用落地，正是SI的强项所在。

早在十年前第一次接触到网络视频服务器(DVS)时，北京先进视讯公司就意识到后台软件支撑系统的重要性，因而公司成立之初就定位于网络视频监控解决方案供应商，该解决方案的核心就是软件平台。随着物联网的快速推进与发展，借助公司技术储备和经验沉淀，先进视讯近年来在物联网领域进行了大量的研发和探索。

 

成都金冠同利系统集成有限公司副总经理 朱雪飞

先进视讯大客户部总经理高宇介绍说，公司正在大力发展基于iDVR智能网络监控平台的智能识别系统、手机监控平台、车载移动平台等应用系统，目前各系统性能都已达到成熟稳定，可以根据各种不同应用需求进行信息化集成整合，且已大量应用于数字油田、数字医疗、智慧城市、智能交通、平安城市等诸多领域。

此前不久，先进视讯又发布了其自主开发的基于iPhone、Android等移动终端的DVR5.0的智能手机监控终端应用系统。“过手机监控终端，将能真实呈现智能家居、数字城市、智能农业、远程医疗以及数字煤矿领域的远程应用，实现真正意义上物物相联与智慧应用。”

 

福建榕基公司CEO 鲁峰

高宇认为，物联网未来发展更强调融合、整合与强强联手。“唯有如此，才能让物联网应用真正实现从局部到深入，逐渐普及，最终全面开花。”

不难看出，SI要在物联网细分行业建立竞争优势，首先在要业务层面打好基础，具备扎实的行业功底，以准确把握用户需求；其次能够将自己的解决方案落到实处，解决用户的实际问题；此外还要找到一家能够帮助自己成长的上游合作伙伴。

进一步来看，要在物联网细分行业持续深耕，SI必须要对自身能力及专长建立清晰的认识，找好自身定位，认准自身强项，结合现有资源设计经营推广模式，并在业务推进过程中不断进行灵活调整，才能最终做大做强。

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法无定法 创新至上

在深拓行业应用的同时，一些SI开始另辟蹊径，通过商业模式创新和多元化经营，为自己创造出一片新的财富之地。

自2003年成立，成都金冠同利系统集成公司就一直专注于系统集成业务，很少涉及渠道和分销。转变发生在两年前。

当时，金冠同利正式成为IBM海量产品钻石代理商，开始在本地及周边地市大力拓展分销业务。金冠同利为什么会做出这一选择？

公司副总经理朱雪飞给出的答案是，公司此前做了将近十年的行业客户，发现自己成长方面出现了一些无法解决的问题，最重要的一点就是做不到真正意义上的集成商，拿不出自己针对某个行业特别突出的解决方案。而且，公司自己做的这些用户的核心竞争力也相对比较脆弱。

“当时我们考虑到一个办法，就是要向更高更强的厂商好好学习。当时选择IBM也是一个惯性，因为我们本来一直在做IBM的产品。而且，IBM近几年在渠道上的投资力度也越来越大，这将有助于我们在生意的整体规模快速扩大，同时在一些行业做得更加深入。”

一年多下来，IBM为金冠同利培养了一批专业销售和售后服务人员，这对公司在项目拿单、客户服务等相关业务领域都起了积极的正向影响。

朱雪飞表示，金冠同利开展的分销业务并非只是简单的物流，而是增值分销。对于增值分销商，如果有一定的客户基础，将会在市场竞争中获得更多优势。毕竟，懂行业、有经验的增值经销商也更有能力贴近最终用户，这也是当前的行业大势所在。

作为一家专注于政府、质检、电力、电信等行业应用的系统集成和服务商，福建榕基公司目前在电子政务、信息安全、质检三电工程和协同管理等四个产品和服务的细分领域形成了一定的竞争优势和规模化经营的基础。这四大细分领域是我国社会生产信息化、公共服务和社会管理信息化的战略领域，也是国家产业政策的优先发展和重点扶持方向。在此基础上，榕基公司开始大力发展分销业务，重点发展弱电产品分销。

 

 

“发展分销业务，是榕基公司整体业务战略及商业模式创新中的一个重要布局。”榕基公司CEO鲁峰表示，公司在四大细分市场建立一定竞争优势和领先地位的同时，分销业务有助于公司继续做大做强，并持续推动其产品和服务产业化、规模化。

去年年底，榕基又获授权成为康普公司中国分销商。在签约康普之前，榕基已建立了一支包括布线在内的专业弱电团队，并重点发展了弱电产品分销业务，建立起面向全国的营销服务平台，同时提供完善的弱电产品全套解决方案，在金融、政府、外企等高端行业积累了良好的客户基础。

“企业要长远发展,就必须不断对商业模式进行创新。”鲁峰强调说，如果抱着传统商业模式不放，企业不仅将会失去很多市场机会，同时也会失去现有竞争优势。

法无定法，唯一不变就是变化和创新。一个新的集成2.0时代正在扑面而来，既懂专业、又懂应用和业务的SI将成为行业用户抢手的香饽饽。而他们，也将成为未来中国系统集成市场的中流砥柱。

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