专家厂商用户三方谈 IT招标的爱与不爱？
作者： CBINEWS
责任编辑： 阚智
来源： 《中小企业IT采购》第9期
时间： 2006-03-13 15:31
IT招标的爱与不爱
用户：张建和－－某市教育局直属采购中心助理
IT设备采购的招标热真正兴起还是从我国首部招投标法规的出台开始的。1999年8月30日，第九届全国人大常委会第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，并于2000年1月1日开始施行。自那之后，招投标制度便在国内得到了快速普及，公共事业建设、行业设备采购、乃至中小企业的大宗采购都开始广泛采取招标的方式来进行。IT设备的采购招标在2000年随着网络热、政府信息化、教育信息化和企业信息化建设的快速发展而被广泛采用，发展至今已经成为商用IT市场上最常用的一种采购方式了。
招标制度的全面推行，在一定程度上实现了IT设备采购的公开、公平和公正性，使得竞争更加有效、有序，保障了采购人合法的权益，规范了采购行为、促进了相关企事业单位的廉政建设，因而倍受采购单位的欢迎。招投标事业的快速发展一方面是公平竞争的社会进步，但同时也使得本来就竞争激烈的IT市场更加刺刀见红，招标对许多IT供应商们而言，越来越成了他们“生命中不能承受之重”了。
沉没的冰山
招投标制度的初衷之一便是降低采购/工程成本，提高发标方的资金使用效益，同时也减少供应商/承包商在非公平竞争下的人情费、“公关”费等费用支出。在实际操作中，发标方的成本确实被有效地降低了，但在许多情况下，供应商/承包商们的成本压力却并没有多大的缓解，甚至更大了。
在IT项目招投标中，供应商的成本可由“显性成本”和“隐性成本”所构成。显性成本主要是人工成本(例如对软件厂商而言，项目人员的人工成本就是相当可观的)和投标费用。为了保证招标活动的公开、公平和专业性，大型的IT设备招标通常都是通过专业的招标代理机构来进行的，如各地的政府采购办/招标办、教委的招标办、设备处，以及第三方的招标代理机构等。这些机构所收取的招标服务费近年来也逐步攀高，有时甚至占到厂商中标总额的2%&3%，这对于许多平均利润率不足8%的硬件厂商来说，仅这部分费用就足以吞噬了他们仅有的一点利润。
另外一块以往不为人们所重视的费用支出来自购买标书。最近，我经历过的一次招标，标书一共卖出了97份。每份标书的价格为5000元人民币或700美元，这就意味着，项目尚未开始仅出售标书一项，发标方便已收入了近五十万元，IT设备招标中，象这样几千元买一份标书的招标项目比比皆是，卖标书甚至已经被一些招标方视为一条增收的捷径了，但对厂商而言，不买肯定不成，可如果连续参加多个招标项目，仅购买标书一项就是一笔不小的开支。
不过相对于这些“显性成本”，“隐性成本”的支出就更象是一个费用黑洞了。在实施招标制度之前，一个项目往往由几个领导或采购主管拍板就能定下来了，因此供应商也只需“搞定”几个关键人物就行了，一些质量、服务达不到标准，但“关系”到位的供应商也很容易拿下订单。实施招标制度之后，整个采购过程更加透明了，以往“劣币驱逐良币”的现象少了很多，但“关系”的作用在某种程度上却变得更重要了。就拿PC产品来说吧，目前各大厂商在价格、品质和服务上的差别越来越小，对于采购方而言，无论选择谁，都不会有什么风险。但对厂商而言，形势就变得很微妙了，要想出位，质量优、服务好、价格低已经是必要条件了，若想再加上个“充分条件”，就不是只搞定一、两个关键人物能够解决问题的，招标办里的每个人物都是“公关”对象，有些虽然没有决策权，但却有否定权的人也必须连带搞定才行。如果是邀标的形式，那么要想成为被邀请对象，也少不了要“活动”一番。如此一来，“公关”成本自然不降反升了。
此外，复杂的招标流程也增加了供应商的成本支出。近年来行业采购蓬勃发展，一些机构在做IT设备采购时，经常采用三步走的方式：即第一步选型入围，从众多品牌中筛选出10家左右作为入围品牌；第二步淘汰或选出优选品牌，从入围品牌中选出若干家厂商作为主要供应商；最后一步就是在这些幸存者之间进行以价格为主的竞标了。这种方式自有它的好处，我们暂不讨论，不过对我熟悉的一些大客户部（行业部）经理们来说，每一步都是一道生死关卡，每一步都大意不得。即便是挤进最后一轮的厂商，还要面对残酷的价格战，就象某厂商的大客户部经理说的那样：每批一次招标的特价单子，都跟割肉似的，但不割，还真不行。
回款周期 长路漫漫
这几年，教育行业一下子火了起来，“校校通”工程在各地开展地如火如荼，一些沿海城市和经济发达地区，已经到了2期、3期工程了，而高教信息化的IT设备采购量也在持续增长。教育行业已经成为一些厂商产出最大的“金矿”了。在这座拥有巨大IT采购需求的“金矿”背后，只有那些“采矿者”们才知道，在这里赚取的每一点利润，都是真正的辛苦钱。
与财大气粗的金融、证券等行业相比，教育行业可以说是地道的“困难户”，教育行业的IT设备采购量增长速度虽然是最猛的，但却是所有行业里资金缺口最大的，资金不足已经成为制约教育信息化发展的一个最大瓶颈。在内陆地区、中西部地区和一些经济欠发达地区，“校校通”工程的资金来自“政府拨一点、学校筹一点、学生上机收一点”，即便这样，一次性付款对许多学校还是个难题。因此，10个月、1年的回款期在教育行业里司空见惯，在西部地区有时一个“校校通”的招标，回款期甚至长达3年或更长。教育系统的IT设备招标本来就对价格十分敏感，一个几百上千万的单子，利润也就5、6个点，扣除投标费用、后续的服务支持费用，然后再分成两、三年回款，最后供应商赚取的真是点“蝇头小利”了，甚至还有可能贴钱白做。
过长的帐期对厂商实力也是一种考验，如果一个厂商中标多个这样的大单，对公司资金的占用是相当惊人的，不仅会把厂商仅有的一点利润消耗殆尽，还会给企业的财务运作带来很大的风险。不过在厂商和金融机构的共同努力下，这种局面已经有所改善，并摸索出了一些比较成熟的经验。目前大致有两种比较成熟的模式。一种是买方信贷，即由厂商提供担保，学校向银行贷款，用贷款支付设备采购款，再以分期还款等方式偿还银行贷款。这样就不仅解决了厂商一次性回款的问题，也解决了学校短期的资金压力，银行还能得到利息收入，三方均受益。不过这种模式实际上厂商依然承担了一定的风险，一旦学校无法按时还款给银行，厂商就要承担连带责任，因此唯有通过加强对整个流程的控制，来最大限度地降低这种风险。
另一种模式就是与金融租赁公司合作。厂商在中标之后，首先将设备卖给自己的金融合作伙伴，迅速回款，然后由租赁公司把设备以租赁的形式交付学校使用，学校在约定期限内分批向租赁公司还款，并取得设备的所有权。这种方式更接近于“按揭贷款”，中标厂商没有回款压力，财务风险由租赁公司来承担，适合绝大多数厂商，但租赁成本要比前一种方式为高。象联想电脑在安徽的大单，近期实达电脑在河南等地中标的教育单子都是采取这种运作方式。
回款期过长的问题在许多行业招标中都存在，相信厂商们在教育行业中所做的这些尝试，也会为在其他行业的运作带来一定的借鉴。^^
痛并快乐着的供应商
这两年IT厂商纷纷实施的3、4级市场策略，在某种程度上可以说是让招标给逼出来的。在大、中城市，一个几十台PC的小标就能聚集了从国际品牌、国内品牌到当地品牌的十几、二十家厂商来“血拼”。眼下，在项目招标中，这种现象也有愈演愈烈的势头。招标已经在IT供应商中形成了一个怪圈：不参加一定没单子，参加了也不一定能中标，中标了也不一定有利润，有利润了还不一定能按时拿到款子，拿不到回款却还是要继续参加招标……
之所以会产生这样的现象，部分原因是因为某些大的招标对厂商来说具有战略意义。类似联想在安徽的大单，就在很大程度上封杀了其他厂商在该省普教系统的销售空间，对提高联想在当地的市场占有率和当地其他行业的拓展都有非常大帮助，因此即便赔本做也是值得的。当厂商需要进入一个新的行业市场时，拿下某个大标还具有一定的指标意义，通过大单运作，为在该行业攻其他单子树立应用样板。
通过招标卡位，赚取续标和其他产品与服务的利润，也是许多供应商在招标中不吝拼价格的原因之一。在一些大规模采购中，第一次采购通常采取招标的方式，而后续的几批采购，则用续标的方式，由第一次招标的中标方直接供货，无需再竞标，这时的利润空间就会相对大些了。还有就是中标方除了提供设备外，往往还可以同时承接一些与之相关的周边设备与服务项目，这些项目通常不在招标之列，价格也相对不透明，供应商可以堤外损失堤内补。某品牌PC的分销商就曾经中过一个本市某中学的单子，300台PC平进平出，一分钱没赚，却在替该学校进行网络布线、装修机房时狠狠赚了一票。
不管怎样，招投标制度毕竟是IT设备采购朝着规范化、公开化运作迈出的一大步，尽管目前出现了“过度招标”等负面问题，但相信在政府、采购方、供应商们的共同努力下，一定会朝着更加有利于产业的方向发展的。（由于众所周知的原因，文中的人名为化名。）
痛并快乐着的厂商
徐阳－平阳助友科技副总经理
乍看到这么一张配置表，你或许会以为这是某电脑城里攒机商提供的兼容机配置表，其实不然，这是某中学招标文件中的指定的学生电脑配置规格，而应标的5家厂商也全是全国性的品牌机厂商。如果说指定主板品牌是出于品质的考虑，尚情有可原的话，那么连鼠标都要指定品牌型号，则未免有点诡异了。不过，对于这种DIY菜单式的招标文件，PC厂商早已见怪不怪习以为常了。
这类连配件品牌都加以指定的标书，往往出现在那些以技术人员为主导的招标项目中。在一些学校或一些小型的政府采购招标项目中，由于机构本身缺乏专业的IT人员，因此在招标采购中，对机型配置的决定权便落到了一些单位内公认的“电脑高手”的手里。这些“高手”大多有丰富的攒机经验，对各种晦涩的技术术语了如指掌，对林林总总的电脑配件品牌也如数家珍，对电脑配件更有着自己独特的品牌偏好，于是在一些标书文件中出现这样稀奇古怪的规格要求就不稀奇了。
至于指定要“罗技光电旋貂”这还不算最离谱的。一位品牌PC的销售经理就曾经遇到过某标书中指定要“0.13微米技术”的Intel XX处理器的，其实CPU是0.13微米还是0.18微米制程对于该项目的应用根本毫无影响，该经理就说：“就算我给你0.18微米的CPU你看的出来么？更何况这款处理器全线采用的就是0.13微米制程，根本就没有0.18微米的产品”。遇到此类技术偏执狂的指定配置，厂商也只能一笑置之。
如果说这类畸形招标配置还能多少让人感受到技术人员的可爱之处，那么另一类的指定配置就不那么可爱了。某小学校采购了一批教师机，标书中指定主板必须是基于XXX芯片组的，对于日常的各种教务应用，该芯片组内建的图形芯片足以满足需求，但是在显卡一项中招标方还是列出了独立显卡的配置要求。出于降低采购方成本和优化配置的考虑，在投标过程中，各应标厂商都建议客户不必配备独立显卡了，但客户仍然一再坚持，厂商对此百思不解。可是当中标厂商要交货时又被告知，独立显卡不必预装在机器上，只要单独装箱交给有关主管即可，当然后来这批显卡再也没有出现在学校的电脑上，不过那已经不是“技术问题”了。
除了指定标的设备的配置外，在IT招标中也常常可以见到指定独家品牌竞标的现象，如在一些涉及服务器的招标文件中，就常常可以在规格表最后的“品牌”一栏中看到“限XX品牌”的字样。尤其在三、四级城市的IT招标中，指定单一品牌应标的现象更加普遍。
出现这种指定单一品牌应标的现象，一个原因是由于招标项目的总额较低，参与投标的厂商较少，招标方根据自己对产品和厂商的了解和评估，指定单一品牌应标，也可以达到提高招标效率、降低招标成本的目的。在一个大的采购包中，一些采购数量较少的外设产品奖也多采用指定品牌的方式。还有就是客户在前期的项目中采用过该品牌的产品，对于其品质和服务都十分了解和满意，因此在后续的招标中采取指定单一品牌的方式，既省略了二度招标的过程，又不违反有关设备采购的程序规定。
对于厂商而言，虽然此类招标往往采购数量有限，但因为标书中指定了单一品牌，避免了与竞争厂商的直接价格战，利润却不低。不过要想做到指定单一品牌的地位，除了厂商的品牌、服务等综合实力外，关系做的是否“到位”才是真正的关键。特别是在当前一些中小项目项目监理、招标程序控制都不是那么规范的情况下，“指定”的奥秘其实全在产品之外。
还有一类指定单一品牌则主要是采购主管人员出于责任风险的考虑，这类指定品牌多出现在市场排名第一的品牌或者某领域中知名度最高的厂商中，这样就是单一指定品牌的受益者。招标方的采购人员指定此类品牌，虽然采购成本未必是最低的，但在出现产品质量、服务问题的时候，大可以说：“连排名第一的XX都如此了，那也是没有办法的事”，而不必承担责任风险。
这种说法看似有理，实则未必合理，因为第一位的市场占有率和知名度，并不意味着在特定项目中该品牌的产品和服务就是最佳的。由于某厂商领先的市场地位就将其指定为单一招标品牌，这样做对其他的厂商而言并不公平，对客户自身来说，也容易因此失去选择最佳性能价格比产品的机会。
在一些中大型规模的IT设备招标项目中，为了缩小选择的范围，把不具备一定条件的厂商排除在考核范围之内，招标方通常要在标书中对投标厂商的资质进行限定。由于国内各IT厂商的销售数据很不透明，政府也没有相关的权威机构对其规模、资质进行鉴定、排名，因此，一些招标单位开始借助于第三方市场调研机构的数据，作为初期甄选应标厂商的一个手段。例如在标书中指定只有销量数据在某某机构的排名中名列前几位的厂商才有竞标资格。^^
在某地的一项信息化项目招标中，A公司与B公司两家厂商的品牌知名度相当、价格接近，是该项招标两个最大的夺标热门。在第一轮竞标中，A公司、B公司与其余两家厂商同时胜出成为入围厂商，然而谁也没想到，在第二轮招标中，B公司却不战而败，自动退出了竞标。原来，A公司通过努力，说服招标方在第二轮招标的标书中，加入了一项“某调研机构市场排名前六位”的限制条件，而在该机构的数据中B公司恰好落在A公司之后，排名第七，于是B公司顺理成章地失去了竞标资格。尽管在其他一些调研机构的数据中，B公司的排名尚在A公司之前，但作为招标方有权选择指定的数据来源，而且这一指定的限制条件对每个厂商又都是“一视同仁”的，在程序上毫无问题，B公司不得不含恨退出了这个项目。
诸如这样的“指定”的尴尬，许多IT厂商在日常销售中已经越来越多遭遇到，甚至已经成为竞争的一种重要手段。实施招标制度的本意在于推进IT设备采购的公开化、公平化，实现采购费用和效能的最大化，然后在经过一系列的“指定”之后，招标的这一重要优势却在逐渐丧失甚至被扭曲。2006年，快速增长的行业IT设备采购，被许多厂商视为一次难得的盛宴，希望这场盛宴不会被花样繁多的“指定”给变了味。
招标准备专家谈
郝涛－浙江道尔顾问高级咨询师市场营销硕士
招标采购分类
IT招标采购一般可分为三类。第一类是政府的招标采购，一般县、区以上都常设办公室，隶属于同级财政。主要负责同级财政拨款。商品采购招标，IT类是一大类，有专门部门分管。第二类是各大行业招标采购，如电信、农垦等系统都常设有招标采购部。一般独立运行。第三种是独立商业招标机构--各独立招标公司。这类招标公司是商业机构。三种招标操作方式各不相同，就是同一种招标也有相当差异，要掌握其中秘笈，就要深入其中，“要想知道梨子的滋味就要亲口品尝。”
招标运作模式
1. 政府采购招标
政府采购招标一般都是国家财政出钱，招标范围广、量多、频次高。一般针对的是万元以上额度采购。对于耗材、DIY散件等商品，以前都采用政府定点供应商的办法，通过招标，选择定点供应商，但现在有的地方已取消此办法，因为这种方式不符合市场经济原则，会滋生新的不公，便利性也差。所以，已开放管制。目前，政府招标采购办都要对IT企业进行资质认证，一般应有厂家的代理资质，实在没有也要有临时资质。通过认证后，在本年度就可以参与投标。这里，不同政府用的招标方法不一样，有的采用电子商务模式，实行网上招标，有专门的网页，这样，所有通过资质认证企业都可以实时参与。你不知道用户是谁，只要你投标价格是最低，你肯定中标。还有的采用书面标书形式，标书是免费的，但是要想得到标书就要首先知道有标书，这个信息有两个渠道，一是采购办的人通知你，二是用户通知你。这种方式，首先就限制了参与者，你不可能每个标书都得到信息，采购办的人会根据其主观判断来办理。通知谁，不通知谁是有选择的，这自然就涉及到人际沟通。没通知你贸然前往，被挽拒也是很正常的。当然，用户推荐也会起到一定作用，但不保证你一定会参与投标。公正与不公正都是相对的。标书投标当然也是最低价中标，这是惟一原则。如果你中标了，要和用户签定供货合同，按规定的要求供货。这里，你可以拥有协商权，当然，主要是供货时间，可以有些弹性，其他是不可更改的，供完货后，由用户签定验收单，报采购办审核后，就可以等待财政付款了，付款周期一般在1~2月内，这并没有约定到合同之中，更长时间也是可能。
2.行业投标
行业投标不像政府投标那样规则一致，不同行业自己的规定，做法差异较大。首先你要有良好的客户关系。否则没人介绍，大家互不了解，很难入围。大行业如电信、电力、银行等都有自己常设的招标采购机构。有的还聘请评标专家组，由相关职能部门如计财、纪检、审计、法规等多方组成。有的行业规模较小，就没有专门机构负责，一般由信息或科技管理部门分管。
行业投标有的不承诺最低价中标，原因是行业面窄，专业性强。注重对业务层面的了解，所以，有时会对标书的细节做些讨论，也往往带有一些倾向性。
行业招标并不十分规范。一是有的行业有自己内部建立的相关公司。所以，一般招标会倾向于自己内部公司，毕竟体制等多方问题，平衡和妥协也是需要的。二是有的行业还没有建立科学的招标体制，往往投标就是走一种形式和过场，主要工作，基本上在投标之前就已做好了。包括厂商的工作也做好了，厂商是有倾向性的。一般是用户导向，谁与用户沟通得好就支持谁。这样也无可非议。毕竟，开拓市场前期要做很多工作，投入也不小，甚至，有的标要跟踪一年以上，厂商要谁都支持，后面就会混乱，同时也就等于支持不劳而获的人。
有的行业经过几年的摸索，已建立了一层相对完善的体系。一是电子商务体系，从发标书、投标、评标标准等都有相应规则。做的标书比较细致，弹性很小，往往价格是取胜关键。大多数行业都不能准确承诺回款时间，这是一项弹性较大的指标往往要有良好沟通。
3. 投标公司
投标公司是商业机构。一般受市场用户委托，靠卖标书收取标的额手续费而生存。往往承接的是一些较大的项目招标。它的招标信息一般有内部刊物刊登。它一般不拒绝你参与招标，相反，标书卖得越多越好。开标、畅标，一般有一个固定时间，由用户及相关专家到场。大家都可以参与，相对公正。当然，有时参与投标的公司搞些猫儿腻也是存在的。^^
存在的问题
从上述几种招标运行模式看，还有些问题存在。一是对项目型采购招标困难，没有统一的评值标准，所以难以进入正常的招标程序。二是实时性不好，因为从做计划上报到真正开始招标，过程可能历经几个月，而IT产品恰恰是更新换代最快的，此时，可能招标产品市场已不流行了。三是有些操作环节还不科学，需要人为沟通的较多。这就容易缺乏公正性。四是有些参与投标的公司有抬标、围标行为，失去了招标的意义。五是招标后兑现不了标书弃标。六是与客户串通一气以低就高，以次充好。七是单线以价格制胜，会降低后续的服务要求。因为，服务往往在标书中不好体现。八是整个中标后的执行过程缺少有效监督。招标公司也力不从心。而用户方自己又做不了主。
李瑞伸－某大学商业与营销学院讲师，主要研究方向是如何规范招投标市场的秩序。
作为一个IT公司，如何才能有效地参与投标呢？我认为，应该做好以下几方面工作。
1. 人员选择
招标工作需要的人才应是项目型管理人才。除营销外，还要长于计划、沟通、协调、执行。对技术也不应陌生，又要略知法律，以便对签定的合同规避法律风险。对于这种人才的管理要实行有效的绩效考核加上适度的奖励和约束。因为，其培养一名这样的人需要精力和时间，而其一旦另谋它路，跑到竞争对手处，就难免造成损失。
2. 厂家支持
厂家的支持是你中标的重要条件。因此，有了投标信息应该第一时间内通知厂商，你就会得到第一注册资格，一般厂商会优先考虑你，就算是有人和你竞争，厂商也会出面协调，不会让你毫无所获。
当然，一般你只能得到同种商品的一个厂商支持，因此，对于厂商的选择并保持长期合作是至关重要的。
3. 招标部门人际沟通
招标部门的人际沟通是必须的。对于你获取相应的信息至关重要。什么时候有标，用户是谁，标书的主要内容等早一天知道就多一分胜利保障。有的公司就派人长期到招标办上班，大家整天在一起，还是非常有好处的。当然，能有更进一步的交流就更好了。
4. 自身资源准备
要很好地执行履约一个标书，应该全面协调自身的资源。1.有获取相关信息的渠道，这是你决策的依据。甚至，要了解竞争对手的某些信息，这需要你用心。2.良好的资金、技术储备。在自有资金、技术不足的情况下，积极争取厂商的这方面支持是非常重要的。3.利益核算：投标的目的是获取利益。有时，采取的策略会有所不同。对一个新用户，可能为了得到用户，不赚，少赔也要中标，全当用户吃饭了。有时，你算得再精细，也有可能被竞争对手的无序竞争所打乱，所以，招标是一单一战，不可重复。6.保持头脑清醒。这对操盘手的经验判断力要求很高。甚至其个性可能都是重要因素。目前投标市场是非理性的，你考虑的再多，再细也有很多无助。不是所有的标都去参与投，要认真分析标书中的内容。如果有行业内的公司或其他用标等情况，可能去只能是陪太子读书，当然，你愿意学习去也可以。
千万不要在商品上弄虚作假，以次充好。因为这有法律风险。就算是用户认可，也难免夜长梦多，出纰漏。一经发现，不仅被清除投标市场，严重者会追究法律责任。经过几年的实施，招投标市场正逐渐走向理性、规范，市场份额会越来越大。参与招投标，不能只考虑某一单某一事的利益，也不能只考虑经济利益，长期做下去，它对一个公司的发展会带来综合的、不可预估的影响。因此，公司的一把手要对此给予重视。
招投标中的常见陷阱
特制法：如台式计算机让厂家提供特殊配置的机器不供给别人。
虚构法：标书写明应提供三年服务配winxp等条款，而一旦中标则不履行此条款。
搭配法：将有的商品组成一个标包，尤其是自己代理的商品，把其搭配进去。
垄断法：将自己研制的软件或研件做进标书，别人就不可能中标了。
偷梁换注法：标书写上高配置商品，等中标后，提供低一级配置的商品。
时间差法：标书写上供货时间急，其实，也不一定那么急，这样有些竞争对手根本无法执行，只有望而却步了。
用户：张建和－－某市教育局直属采购中心助理
IT设备采购的招标热真正兴起还是从我国首部招投标法规的出台开始的。1999年8月30日，第九届全国人大常委会第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，并于2000年1月1日开始施行。自那之后，招投标制度便在国内得到了快速普及，公共事业建设、行业设备采购、乃至中小企业的大宗采购都开始广泛采取招标的方式来进行。IT设备的采购招标在2000年随着网络热、政府信息化、教育信息化和企业信息化建设的快速发展而被广泛采用，发展至今已经成为商用IT市场上最常用的一种采购方式了。
招标制度的全面推行，在一定程度上实现了IT设备采购的公开、公平和公正性，使得竞争更加有效、有序，保障了采购人合法的权益，规范了采购行为、促进了相关企事业单位的廉政建设，因而倍受采购单位的欢迎。招投标事业的快速发展一方面是公平竞争的社会进步，但同时也使得本来就竞争激烈的IT市场更加刺刀见红，招标对许多IT供应商们而言，越来越成了他们“生命中不能承受之重”了。
沉没的冰山
招投标制度的初衷之一便是降低采购/工程成本，提高发标方的资金使用效益，同时也减少供应商/承包商在非公平竞争下的人情费、“公关”费等费用支出。在实际操作中，发标方的成本确实被有效地降低了，但在许多情况下，供应商/承包商们的成本压力却并没有多大的缓解，甚至更大了。
在IT项目招投标中，供应商的成本可由“显性成本”和“隐性成本”所构成。显性成本主要是人工成本(例如对软件厂商而言，项目人员的人工成本就是相当可观的)和投标费用。为了保证招标活动的公开、公平和专业性，大型的IT设备招标通常都是通过专业的招标代理机构来进行的，如各地的政府采购办/招标办、教委的招标办、设备处，以及第三方的招标代理机构等。这些机构所收取的招标服务费近年来也逐步攀高，有时甚至占到厂商中标总额的2%&3%，这对于许多平均利润率不足8%的硬件厂商来说，仅这部分费用就足以吞噬了他们仅有的一点利润。
另外一块以往不为人们所重视的费用支出来自购买标书。最近，我经历过的一次招标，标书一共卖出了97份。每份标书的价格为5000元人民币或700美元，这就意味着，项目尚未开始仅出售标书一项，发标方便已收入了近五十万元，IT设备招标中，象这样几千元买一份标书的招标项目比比皆是，卖标书甚至已经被一些招标方视为一条增收的捷径了，但对厂商而言，不买肯定不成，可如果连续参加多个招标项目，仅购买标书一项就是一笔不小的开支。
不过相对于这些“显性成本”，“隐性成本”的支出就更象是一个费用黑洞了。在实施招标制度之前，一个项目往往由几个领导或采购主管拍板就能定下来了，因此供应商也只需“搞定”几个关键人物就行了，一些质量、服务达不到标准，但“关系”到位的供应商也很容易拿下订单。实施招标制度之后，整个采购过程更加透明了，以往“劣币驱逐良币”的现象少了很多，但“关系”的作用在某种程度上却变得更重要了。就拿PC产品来说吧，目前各大厂商在价格、品质和服务上的差别越来越小，对于采购方而言，无论选择谁，都不会有什么风险。但对厂商而言，形势就变得很微妙了，要想出位，质量优、服务好、价格低已经是必要条件了，若想再加上个“充分条件”，就不是只搞定一、两个关键人物能够解决问题的，招标办里的每个人物都是“公关”对象，有些虽然没有决策权，但却有否定权的人也必须连带搞定才行。如果是邀标的形式，那么要想成为被邀请对象，也少不了要“活动”一番。如此一来，“公关”成本自然不降反升了。
此外，复杂的招标流程也增加了供应商的成本支出。近年来行业采购蓬勃发展，一些机构在做IT设备采购时，经常采用三步走的方式：即第一步选型入围，从众多品牌中筛选出10家左右作为入围品牌；第二步淘汰或选出优选品牌，从入围品牌中选出若干家厂商作为主要供应商；最后一步就是在这些幸存者之间进行以价格为主的竞标了。这种方式自有它的好处，我们暂不讨论，不过对我熟悉的一些大客户部（行业部）经理们来说，每一步都是一道生死关卡，每一步都大意不得。即便是挤进最后一轮的厂商，还要面对残酷的价格战，就象某厂商的大客户部经理说的那样：每批一次招标的特价单子，都跟割肉似的，但不割，还真不行。
回款周期 长路漫漫
这几年，教育行业一下子火了起来，“校校通”工程在各地开展地如火如荼，一些沿海城市和经济发达地区，已经到了2期、3期工程了，而高教信息化的IT设备采购量也在持续增长。教育行业已经成为一些厂商产出最大的“金矿”了。在这座拥有巨大IT采购需求的“金矿”背后，只有那些“采矿者”们才知道，在这里赚取的每一点利润，都是真正的辛苦钱。
与财大气粗的金融、证券等行业相比，教育行业可以说是地道的“困难户”，教育行业的IT设备采购量增长速度虽然是最猛的，但却是所有行业里资金缺口最大的，资金不足已经成为制约教育信息化发展的一个最大瓶颈。在内陆地区、中西部地区和一些经济欠发达地区，“校校通”工程的资金来自“政府拨一点、学校筹一点、学生上机收一点”，即便这样，一次性付款对许多学校还是个难题。因此，10个月、1年的回款期在教育行业里司空见惯，在西部地区有时一个“校校通”的招标，回款期甚至长达3年或更长。教育系统的IT设备招标本来就对价格十分敏感，一个几百上千万的单子，利润也就5、6个点，扣除投标费用、后续的服务支持费用，然后再分成两、三年回款，最后供应商赚取的真是点“蝇头小利”了，甚至还有可能贴钱白做。
过长的帐期对厂商实力也是一种考验，如果一个厂商中标多个这样的大单，对公司资金的占用是相当惊人的，不仅会把厂商仅有的一点利润消耗殆尽，还会给企业的财务运作带来很大的风险。不过在厂商和金融机构的共同努力下，这种局面已经有所改善，并摸索出了一些比较成熟的经验。目前大致有两种比较成熟的模式。一种是买方信贷，即由厂商提供担保，学校向银行贷款，用贷款支付设备采购款，再以分期还款等方式偿还银行贷款。这样就不仅解决了厂商一次性回款的问题，也解决了学校短期的资金压力，银行还能得到利息收入，三方均受益。不过这种模式实际上厂商依然承担了一定的风险，一旦学校无法按时还款给银行，厂商就要承担连带责任，因此唯有通过加强对整个流程的控制，来最大限度地降低这种风险。
另一种模式就是与金融租赁公司合作。厂商在中标之后，首先将设备卖给自己的金融合作伙伴，迅速回款，然后由租赁公司把设备以租赁的形式交付学校使用，学校在约定期限内分批向租赁公司还款，并取得设备的所有权。这种方式更接近于“按揭贷款”，中标厂商没有回款压力，财务风险由租赁公司来承担，适合绝大多数厂商，但租赁成本要比前一种方式为高。象联想电脑在安徽的大单，近期实达电脑在河南等地中标的教育单子都是采取这种运作方式。
回款期过长的问题在许多行业招标中都存在，相信厂商们在教育行业中所做的这些尝试，也会为在其他行业的运作带来一定的借鉴。^^
痛并快乐着的供应商
这两年IT厂商纷纷实施的3、4级市场策略，在某种程度上可以说是让招标给逼出来的。在大、中城市，一个几十台PC的小标就能聚集了从国际品牌、国内品牌到当地品牌的十几、二十家厂商来“血拼”。眼下，在项目招标中，这种现象也有愈演愈烈的势头。招标已经在IT供应商中形成了一个怪圈：不参加一定没单子，参加了也不一定能中标，中标了也不一定有利润，有利润了还不一定能按时拿到款子，拿不到回款却还是要继续参加招标……
之所以会产生这样的现象，部分原因是因为某些大的招标对厂商来说具有战略意义。类似联想在安徽的大单，就在很大程度上封杀了其他厂商在该省普教系统的销售空间，对提高联想在当地的市场占有率和当地其他行业的拓展都有非常大帮助，因此即便赔本做也是值得的。当厂商需要进入一个新的行业市场时，拿下某个大标还具有一定的指标意义，通过大单运作，为在该行业攻其他单子树立应用样板。
通过招标卡位，赚取续标和其他产品与服务的利润，也是许多供应商在招标中不吝拼价格的原因之一。在一些大规模采购中，第一次采购通常采取招标的方式，而后续的几批采购，则用续标的方式，由第一次招标的中标方直接供货，无需再竞标，这时的利润空间就会相对大些了。还有就是中标方除了提供设备外，往往还可以同时承接一些与之相关的周边设备与服务项目，这些项目通常不在招标之列，价格也相对不透明，供应商可以堤外损失堤内补。某品牌PC的分销商就曾经中过一个本市某中学的单子，300台PC平进平出，一分钱没赚，却在替该学校进行网络布线、装修机房时狠狠赚了一票。
不管怎样，招投标制度毕竟是IT设备采购朝着规范化、公开化运作迈出的一大步，尽管目前出现了“过度招标”等负面问题，但相信在政府、采购方、供应商们的共同努力下，一定会朝着更加有利于产业的方向发展的。（由于众所周知的原因，文中的人名为化名。）
痛并快乐着的厂商
徐阳－平阳助友科技副总经理
乍看到这么一张配置表，你或许会以为这是某电脑城里攒机商提供的兼容机配置表，其实不然，这是某中学招标文件中的指定的学生电脑配置规格，而应标的5家厂商也全是全国性的品牌机厂商。如果说指定主板品牌是出于品质的考虑，尚情有可原的话，那么连鼠标都要指定品牌型号，则未免有点诡异了。不过，对于这种DIY菜单式的招标文件，PC厂商早已见怪不怪习以为常了。
这类连配件品牌都加以指定的标书，往往出现在那些以技术人员为主导的招标项目中。在一些学校或一些小型的政府采购招标项目中，由于机构本身缺乏专业的IT人员，因此在招标采购中，对机型配置的决定权便落到了一些单位内公认的“电脑高手”的手里。这些“高手”大多有丰富的攒机经验，对各种晦涩的技术术语了如指掌，对林林总总的电脑配件品牌也如数家珍，对电脑配件更有着自己独特的品牌偏好，于是在一些标书文件中出现这样稀奇古怪的规格要求就不稀奇了。
至于指定要“罗技光电旋貂”这还不算最离谱的。一位品牌PC的销售经理就曾经遇到过某标书中指定要“0.13微米技术”的Intel XX处理器的，其实CPU是0.13微米还是0.18微米制程对于该项目的应用根本毫无影响，该经理就说：“就算我给你0.18微米的CPU你看的出来么？更何况这款处理器全线采用的就是0.13微米制程，根本就没有0.18微米的产品”。遇到此类技术偏执狂的指定配置，厂商也只能一笑置之。
如果说这类畸形招标配置还能多少让人感受到技术人员的可爱之处，那么另一类的指定配置就不那么可爱了。某小学校采购了一批教师机，标书中指定主板必须是基于XXX芯片组的，对于日常的各种教务应用，该芯片组内建的图形芯片足以满足需求，但是在显卡一项中招标方还是列出了独立显卡的配置要求。出于降低采购方成本和优化配置的考虑，在投标过程中，各应标厂商都建议客户不必配备独立显卡了，但客户仍然一再坚持，厂商对此百思不解。可是当中标厂商要交货时又被告知，独立显卡不必预装在机器上，只要单独装箱交给有关主管即可，当然后来这批显卡再也没有出现在学校的电脑上，不过那已经不是“技术问题”了。
除了指定标的设备的配置外，在IT招标中也常常可以见到指定独家品牌竞标的现象，如在一些涉及服务器的招标文件中，就常常可以在规格表最后的“品牌”一栏中看到“限XX品牌”的字样。尤其在三、四级城市的IT招标中，指定单一品牌应标的现象更加普遍。
出现这种指定单一品牌应标的现象，一个原因是由于招标项目的总额较低，参与投标的厂商较少，招标方根据自己对产品和厂商的了解和评估，指定单一品牌应标，也可以达到提高招标效率、降低招标成本的目的。在一个大的采购包中，一些采购数量较少的外设产品奖也多采用指定品牌的方式。还有就是客户在前期的项目中采用过该品牌的产品，对于其品质和服务都十分了解和满意，因此在后续的招标中采取指定单一品牌的方式，既省略了二度招标的过程，又不违反有关设备采购的程序规定。
对于厂商而言，虽然此类招标往往采购数量有限，但因为标书中指定了单一品牌，避免了与竞争厂商的直接价格战，利润却不低。不过要想做到指定单一品牌的地位，除了厂商的品牌、服务等综合实力外，关系做的是否“到位”才是真正的关键。特别是在当前一些中小项目项目监理、招标程序控制都不是那么规范的情况下，“指定”的奥秘其实全在产品之外。
还有一类指定单一品牌则主要是采购主管人员出于责任风险的考虑，这类指定品牌多出现在市场排名第一的品牌或者某领域中知名度最高的厂商中，这样就是单一指定品牌的受益者。招标方的采购人员指定此类品牌，虽然采购成本未必是最低的，但在出现产品质量、服务问题的时候，大可以说：“连排名第一的XX都如此了，那也是没有办法的事”，而不必承担责任风险。
这种说法看似有理，实则未必合理，因为第一位的市场占有率和知名度，并不意味着在特定项目中该品牌的产品和服务就是最佳的。由于某厂商领先的市场地位就将其指定为单一招标品牌，这样做对其他的厂商而言并不公平，对客户自身来说，也容易因此失去选择最佳性能价格比产品的机会。
在一些中大型规模的IT设备招标项目中，为了缩小选择的范围，把不具备一定条件的厂商排除在考核范围之内，招标方通常要在标书中对投标厂商的资质进行限定。由于国内各IT厂商的销售数据很不透明，政府也没有相关的权威机构对其规模、资质进行鉴定、排名，因此，一些招标单位开始借助于第三方市场调研机构的数据，作为初期甄选应标厂商的一个手段。例如在标书中指定只有销量数据在某某机构的排名中名列前几位的厂商才有竞标资格。^^
在某地的一项信息化项目招标中，A公司与B公司两家厂商的品牌知名度相当、价格接近，是该项招标两个最大的夺标热门。在第一轮竞标中，A公司、B公司与其余两家厂商同时胜出成为入围厂商，然而谁也没想到，在第二轮招标中，B公司却不战而败，自动退出了竞标。原来，A公司通过努力，说服招标方在第二轮招标的标书中，加入了一项“某调研机构市场排名前六位”的限制条件，而在该机构的数据中B公司恰好落在A公司之后，排名第七，于是B公司顺理成章地失去了竞标资格。尽管在其他一些调研机构的数据中，B公司的排名尚在A公司之前，但作为招标方有权选择指定的数据来源，而且这一指定的限制条件对每个厂商又都是“一视同仁”的，在程序上毫无问题，B公司不得不含恨退出了这个项目。
诸如这样的“指定”的尴尬，许多IT厂商在日常销售中已经越来越多遭遇到，甚至已经成为竞争的一种重要手段。实施招标制度的本意在于推进IT设备采购的公开化、公平化，实现采购费用和效能的最大化，然后在经过一系列的“指定”之后，招标的这一重要优势却在逐渐丧失甚至被扭曲。2006年，快速增长的行业IT设备采购，被许多厂商视为一次难得的盛宴，希望这场盛宴不会被花样繁多的“指定”给变了味。
招标准备专家谈
郝涛－浙江道尔顾问高级咨询师市场营销硕士
招标采购分类
IT招标采购一般可分为三类。第一类是政府的招标采购，一般县、区以上都常设办公室，隶属于同级财政。主要负责同级财政拨款。商品采购招标，IT类是一大类，有专门部门分管。第二类是各大行业招标采购，如电信、农垦等系统都常设有招标采购部。一般独立运行。第三种是独立商业招标机构--各独立招标公司。这类招标公司是商业机构。三种招标操作方式各不相同，就是同一种招标也有相当差异，要掌握其中秘笈，就要深入其中，“要想知道梨子的滋味就要亲口品尝。”
招标运作模式
1. 政府采购招标
政府采购招标一般都是国家财政出钱，招标范围广、量多、频次高。一般针对的是万元以上额度采购。对于耗材、DIY散件等商品，以前都采用政府定点供应商的办法，通过招标，选择定点供应商，但现在有的地方已取消此办法，因为这种方式不符合市场经济原则，会滋生新的不公，便利性也差。所以，已开放管制。目前，政府招标采购办都要对IT企业进行资质认证，一般应有厂家的代理资质，实在没有也要有临时资质。通过认证后，在本年度就可以参与投标。这里，不同政府用的招标方法不一样，有的采用电子商务模式，实行网上招标，有专门的网页，这样，所有通过资质认证企业都可以实时参与。你不知道用户是谁，只要你投标价格是最低，你肯定中标。还有的采用书面标书形式，标书是免费的，但是要想得到标书就要首先知道有标书，这个信息有两个渠道，一是采购办的人通知你，二是用户通知你。这种方式，首先就限制了参与者，你不可能每个标书都得到信息，采购办的人会根据其主观判断来办理。通知谁，不通知谁是有选择的，这自然就涉及到人际沟通。没通知你贸然前往，被挽拒也是很正常的。当然，用户推荐也会起到一定作用，但不保证你一定会参与投标。公正与不公正都是相对的。标书投标当然也是最低价中标，这是惟一原则。如果你中标了，要和用户签定供货合同，按规定的要求供货。这里，你可以拥有协商权，当然，主要是供货时间，可以有些弹性，其他是不可更改的，供完货后，由用户签定验收单，报采购办审核后，就可以等待财政付款了，付款周期一般在1~2月内，这并没有约定到合同之中，更长时间也是可能。
2.行业投标
行业投标不像政府投标那样规则一致，不同行业自己的规定，做法差异较大。首先你要有良好的客户关系。否则没人介绍，大家互不了解，很难入围。大行业如电信、电力、银行等都有自己常设的招标采购机构。有的还聘请评标专家组，由相关职能部门如计财、纪检、审计、法规等多方组成。有的行业规模较小，就没有专门机构负责，一般由信息或科技管理部门分管。
行业投标有的不承诺最低价中标，原因是行业面窄，专业性强。注重对业务层面的了解，所以，有时会对标书的细节做些讨论，也往往带有一些倾向性。
行业招标并不十分规范。一是有的行业有自己内部建立的相关公司。所以，一般招标会倾向于自己内部公司，毕竟体制等多方问题，平衡和妥协也是需要的。二是有的行业还没有建立科学的招标体制，往往投标就是走一种形式和过场，主要工作，基本上在投标之前就已做好了。包括厂商的工作也做好了，厂商是有倾向性的。一般是用户导向，谁与用户沟通得好就支持谁。这样也无可非议。毕竟，开拓市场前期要做很多工作，投入也不小，甚至，有的标要跟踪一年以上，厂商要谁都支持，后面就会混乱，同时也就等于支持不劳而获的人。
有的行业经过几年的摸索，已建立了一层相对完善的体系。一是电子商务体系，从发标书、投标、评标标准等都有相应规则。做的标书比较细致，弹性很小，往往价格是取胜关键。大多数行业都不能准确承诺回款时间，这是一项弹性较大的指标往往要有良好沟通。
3. 投标公司
投标公司是商业机构。一般受市场用户委托，靠卖标书收取标的额手续费而生存。往往承接的是一些较大的项目招标。它的招标信息一般有内部刊物刊登。它一般不拒绝你参与招标，相反，标书卖得越多越好。开标、畅标，一般有一个固定时间，由用户及相关专家到场。大家都可以参与，相对公正。当然，有时参与投标的公司搞些猫儿腻也是存在的。^^
存在的问题
从上述几种招标运行模式看，还有些问题存在。一是对项目型采购招标困难，没有统一的评值标准，所以难以进入正常的招标程序。二是实时性不好，因为从做计划上报到真正开始招标，过程可能历经几个月，而IT产品恰恰是更新换代最快的，此时，可能招标产品市场已不流行了。三是有些操作环节还不科学，需要人为沟通的较多。这就容易缺乏公正性。四是有些参与投标的公司有抬标、围标行为，失去了招标的意义。五是招标后兑现不了标书弃标。六是与客户串通一气以低就高，以次充好。七是单线以价格制胜，会降低后续的服务要求。因为，服务往往在标书中不好体现。八是整个中标后的执行过程缺少有效监督。招标公司也力不从心。而用户方自己又做不了主。
李瑞伸－某大学商业与营销学院讲师，主要研究方向是如何规范招投标市场的秩序。
作为一个IT公司，如何才能有效地参与投标呢？我认为，应该做好以下几方面工作。
1. 人员选择
招标工作需要的人才应是项目型管理人才。除营销外，还要长于计划、沟通、协调、执行。对技术也不应陌生，又要略知法律，以便对签定的合同规避法律风险。对于这种人才的管理要实行有效的绩效考核加上适度的奖励和约束。因为，其培养一名这样的人需要精力和时间，而其一旦另谋它路，跑到竞争对手处，就难免造成损失。
2. 厂家支持
厂家的支持是你中标的重要条件。因此，有了投标信息应该第一时间内通知厂商，你就会得到第一注册资格，一般厂商会优先考虑你，就算是有人和你竞争，厂商也会出面协调，不会让你毫无所获。
当然，一般你只能得到同种商品的一个厂商支持，因此，对于厂商的选择并保持长期合作是至关重要的。
3. 招标部门人际沟通
招标部门的人际沟通是必须的。对于你获取相应的信息至关重要。什么时候有标，用户是谁，标书的主要内容等早一天知道就多一分胜利保障。有的公司就派人长期到招标办上班，大家整天在一起，还是非常有好处的。当然，能有更进一步的交流就更好了。
4. 自身资源准备
要很好地执行履约一个标书，应该全面协调自身的资源。1.有获取相关信息的渠道，这是你决策的依据。甚至，要了解竞争对手的某些信息，这需要你用心。2.良好的资金、技术储备。在自有资金、技术不足的情况下，积极争取厂商的这方面支持是非常重要的。3.利益核算：投标的目的是获取利益。有时，采取的策略会有所不同。对一个新用户，可能为了得到用户，不赚，少赔也要中标，全当用户吃饭了。有时，你算得再精细，也有可能被竞争对手的无序竞争所打乱，所以，招标是一单一战，不可重复。6.保持头脑清醒。这对操盘手的经验判断力要求很高。甚至其个性可能都是重要因素。目前投标市场是非理性的，你考虑的再多，再细也有很多无助。不是所有的标都去参与投，要认真分析标书中的内容。如果有行业内的公司或其他用标等情况，可能去只能是陪太子读书，当然，你愿意学习去也可以。
千万不要在商品上弄虚作假，以次充好。因为这有法律风险。就算是用户认可，也难免夜长梦多，出纰漏。一经发现，不仅被清除投标市场，严重者会追究法律责任。经过几年的实施，招投标市场正逐渐走向理性、规范，市场份额会越来越大。参与招投标，不能只考虑某一单某一事的利益，也不能只考虑经济利益，长期做下去，它对一个公司的发展会带来综合的、不可预估的影响。因此，公司的一把手要对此给予重视。
招投标中的常见陷阱
特制法：如台式计算机让厂家提供特殊配置的机器不供给别人。
虚构法：标书写明应提供三年服务配winxp等条款，而一旦中标则不履行此条款。
搭配法：将有的商品组成一个标包，尤其是自己代理的商品，把其搭配进去。
垄断法：将自己研制的软件或研件做进标书，别人就不可能中标了。
偷梁换注法：标书写上高配置商品，等中标后，提供低一级配置的商品。
时间差法：标书写上供货时间急，其实，也不一定那么急，这样有些竞争对手根本无法执行，只有望而却步了。
