探寻中国IT渠道高价值走向—2013年CBI第二届“中国渠道商500强”评选

技术主导的IT产业正在经历一场革命风暴。当PC“发动机”失灵，云计算大兵压境，电商异军突起，移动互联、虚拟化、大数据、物联网、BYOD等各种新技术、新概念层出不穷，不断发展和走向深入，渠道商俨然置身在风暴中央，哪里才是我们价值的归宿？

电脑商情在线专稿（记者王晓强）技术主导的IT产业正在经历一场革命风暴。当PC“发动机”失灵，云计算大兵压境，电商异军突起，移动互联、虚拟化、大数据、物联网、BYOD等各种新技术、新概念层出不穷，不断发展和走向深入，渠道商俨然置身在风暴中央，哪里才是我们价值的归宿？

转型增值仍是市场主旋律

2013年CBI第二届渠道商500强调查评选活动于近日悄然落下帷幕，渠道商500强“榜单”也应时出炉。通过调研不难发现，2013年，在PC厂商全面转向解决方案供应商的大背景下，“帮伙伴转型”，“致力伙伴能力提升”，成为不少厂商渠道工作中重点要做的事。

2013年，以分销商和零售商为代表的商家群体，依然延续了2012年的发展走势，重新寻找自身价值定位，谋求转型增值和业务突破依然是市场发展的主旋律。在转型动作方面较去年相比，方向逐渐清晰、明确，动作更加深入、细化。

对于方案商群体而言，队伍规模在2013年得以持续扩张，市场不断细分，价值得到更进一步的彰显。与此同时，一大批新技术新热点正从“概念”走向实际应用，它们的出现也使得方案商群体变得空前活跃，并为他们的业务发展带来新的机遇和挑战。

分销商、零售商呈两极分化

在国际、国内宏观经济环境的影响下，2013年的市场表现依然处于弱势状态，在市场需求萎缩、利润持续走低以及新兴力量冲击等多方压力下，以分销商、零售商为代表的商家群体，继续面对了较大的转型压力，且呈现出两极分化的特点。

强者恒强的市场法则进一步凸显。一方面，大型的分销商和零售商依靠其庞大的经营规模，专业化的经营以及深入区域的业务触角，依然得到了厂家的重视，成为厂商在渠道分销、销售体系中的重要支撑点，并获得了较好的发展。

另一方面，在数量上占据多数的中小型分销商及零售商面临着空前的市场挑战，转型压力持续增大。经过前期的探寻，对于中小型分销商来说，转向行业销售和进行方案型营销成为业务突破的一大出路；而对于中小型零售商而言，经营除了遭受市场需求萎缩不利影响外，来自电商冲击的影响尤为巨大。经历一段时期的摸索，在原有实体店面基础上，开设自己的网店，以线下、线上相结合进行销售的新型营销思路正在形成。

方案商群体空前壮大 迎接新机遇和挑战

在企业及商用市场倍受重视的环境下，方案商群体持续得以发展壮大，并彰显自身的价值。2013年，厂商普遍加大了针对各个细分领域解决方案的发布力度和渠道支持力度，开办各类方案巡展、客户巡展大会，加大培训力度，赋能渠道伙伴，向区域4-6级市场进发。细分行业市场、深耕区域市场，成为这一年方案商的市场发力重点。

另外，云计算、虚拟化、大数据、物联网等一批新技术、新热点的出现和发展，在给产业带来深远的影响的同样，也给方案商群体带来了新的发展机遇和挑战。道理显而易见，谁率先抢得先机，谁就会在未来的产业洗牌和变革中赢得主动。而更为现实的是，适时抓住机会，便获得了新一轮业务成长的机会。 

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2013年CBI第二届“中国渠道商500强”评选活动调研报告

2013年，中国IT渠道生存发展状况如何？遭遇了哪些障碍或挑战？在新的市场形势下，渠道商未来有哪些应对举措？商家看好的行业领域又有哪些？随着CBI第二届中国IT渠道500强调查评选活动的结束，上述问题答案一一浮出水面。

2013年CBI第二届中国IT渠道500强调查评选是由《电脑商情报》联合电脑商情在线共同发起的大型调研活动，此次调查活动于2013年3月份正式启动，历时三个月，活动以问卷方式为主，通过线上线下结合的方式进行。问卷组织方式包括网页邀请、EDM投送、区域专人邀请、编辑记者走访等形式，最终，通过由资深编辑、记者调查评选小组，对所收集到的问卷，结合中国IT渠道的实际情况进行了深入、客观的评估分析，得出结果。

CBI成立21年来一直坚持“聚焦渠道进化、关注方案集成”的指导方针，继2012年成功举办首届“中国渠道商500强”评选以来，基于自身雄厚的渠道商数据的积累和沉淀，再次推出CBI第二届“中国渠道商500强”评选活动。

2013年CBI第二届中国IT渠道500强评选活动，调查了全国数十个主要城市的上千家各类型IT企业，以2012年营业收入为主要指标，结合公司行业影响力等作为基础调查依据，最终评选出分销商200强、方案商200强、零售商100强共500家优秀的IT渠道合作伙伴。此次调研问卷内容设计主要是调研中国IT渠道2012年经营的基本面情况，包括营业收入情况、营收较上年度变化情况，业务变化情况，利润率水平，业务发展趋势以及所遭遇的障碍等。调研问卷结果将作为第二届中国IT渠道500强评选的参考依据。

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整体营收增长乏力 受经济环境影响大

渠道商2012年整体营业收入较上年度变化情况

调研问卷中，渠道商被问及公司2012年度营业收入较上年度的变化情况，根据统计结果显示，38%的渠道商选择了“增长”，46%的渠道商选择了“持平”；另有16%的渠道商选择了“下降”。其中，在营业收入获得增长的渠道商中，2012年营业收入较上年度增长比例分布为：17%的商家增长率分布在10%及以下，21%的商家增长率在10-15%，38%的商家增长率在15-20%。 24%的商家增长率在20%以上。

渠道商2012年营收较上年度增长比例分布

数据表明，2012年，渠道商的业务经营普遍受到国际国内经济大环境的影响，半数以上的受访渠道商业务营收维持持平或下降的状态。只有38%的渠道商营收情况较上年度保持了增长。摒除企业经营成本上涨等的因素，多数渠道商较以往面对了更为艰苦的经营环境，整体营收呈现增长乏力的局面。

据了解，2012年国内商业经营成本进一步上升，包括店租、物业以及人力成本等都保持了上涨态势，营业收入的持平则意味着净利润收入的下降，这为商家的生意经营带来了较大的压力。

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方案商发展良性 分销、零售面临压力

分销商2012年度利润率情况

调研问卷中，渠道商被问及所在领域整体业务的利润率水平状况，根据分类统计结果，对于受访分销商群体而言，约37%的商家业务利润率在6%以下，约27%的商家利润率维持在6-10%的比例，19%的商家业务利润率维持在10%-15%，10%的商家业务利润率维持在15-20%，另有7%的商家业务利润率在20%以上。

这一数据表明，半数以上的受访分销商利润率水平集中在10%以下的水平，处于一个相对偏低的水平，另有近30%的受访分销商利润处在10-20%的区间，只有少数商家利润率突破了20%。可见，对于多数分销商来说，随着行业成熟度的不断提高，利润趋低已是发展必然的趋势，在传统分销业务状态下，要获得大的业务突破已经变得非常艰难。

零售商2012年度利润率情况

调研问卷中，根据对零售商的整体业务利润率水平统计结果显示，在受访零售商群体中，约41%的商家利润率在6%以下，33%的商家利润率维持在6-10%，16%的利润率在10-15%，10%的商家利润率在15%以上。

这一数据反应了零售商整体利润率同样也处在一个相对较低的水平。2012年-2013年，除了经济大环境因素影响外，作为零售商，还遭受到来自电商的冲击。电商冲击造成的直接后果可表现为两个方面，分流了需求和销量，加剧了利润的下滑，这一切都使得零售商的生意经营变得更加举步维艰。

方案商2012年度利润率情况

根据对方案商的整体业务利润率统计结果显示，虽然方案商也受到了市场大经济环境的影响，但整体还是保持了相对不错的发展态势，在受访方案商群体中，约27%的商家利润率维持在10-20%，38%商家利润维持在20-30%，23%商家利润率在30%以上，12%的商家利润率在10%以下。数据表明，整体方案商经营情况相对乐观，多数商家利润率水平维持在相对较高的区间范围，处于良性的发展状态。

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深化转型增值 纵深行业市场

未来12－18个月渠道商在业务增长方面所考虑采取举措的优先顺序

调研问卷中，渠道商被问及未来12个月至18个月的时间内，将为业务增长考虑采取哪些举措。从实际统计的结果可以看到，率先被考虑的举措分别是：扩大产品/方案共赢，专注新客户，业务转型但仍做IT渠道销售，进行区域扩张/全国扩张，增加服务性创收；其它依次是利用社媒工具，收购并购其它业务。出售/推出业务是最不被优先考虑的举措。

调研结果表明，在增加公司业务营收举措方面，除了传统的依靠新品发布刺激需求和开发新客户拉动业务增长外，转型增值被提到了一个重要位置上来。这说明在当前环境下，依靠转型增值拉动业务突破已经成为渠道商所考虑的重要方向；另外，进行区域拓展和增加服务性创收的方式，来开拓市场和提高自身赢利水平，也是渠道商所考虑采取的应对举措之一。

未来12-18个月内渠道商所关注行业市场的优先顺序

调研问卷中，从渠道商对于未来12个月至18个月时间内所感兴趣的行业市场排名顺序来看，传统上一些较大的行业如金融、政府、能源、教育、医疗、制造等行业，仍然是商家关注的重要领域，无论是硬件、软件还是解决方案，这些行业仍然吸引着众多商家的目光；而一些细分行业如餐饮娱乐、零售、房产、农林等行业则被一定数量的商家群体所关注，位于关注度稍后的位置。值得注意的是，与往年相比，关注细分市场的商家数量正在逐年增多，也显示出这些领域未来存在巨大的开发潜力，将成为未来商家开发的重点市场。

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产品及市场缺乏创新成增长主障碍

渠道选择供应商产品所看重的因素优先顺序

调查问卷中，对于受访渠道商选择供应商产品看重的因素进行了优先顺序排名，根据统计显示，渠道商最看重的因素还在于产品本身，包括产品质量、性能、稳定性、兼容性、适用性、可集成性等；其次看重的因素则是厂商给予产品附加的支持情况，包括售前/售后服务支持的保障，是否提供培训的机会等；第三，则是厂商在市场方面给予的政策支持，包括销售支持，推广支持等。

渠道商在业务开拓中所面对的业务增长障碍难易度顺序排名

调研问卷中，渠道商对于在业务拓展过程中遭遇的业务增长障碍情况按照难易度进行了排名。多数受访渠道商认为，“来自渠道其它方案提供商的竞争”、“缺乏有效市场推广和创造需求的活动”，以及“缺乏新的令人信服的厂商技术，以创造新的收入机会”是影响业务增长的最大障碍；其次则是“此阶段客户对投资回报不满意”和“低效厂家支持”，“来自特定的市场/行业/地理目标上的经济问题”、“不能雇佣足够的有经验的技术人员”、“不能雇佣足够的有经验的销售人员”；“相对产品销售而言，无法在咨询业务产生足够的收入”选项被放在最后的位置。

这一调研结果表明，来自产品端和市场端的问题是渠道商业务增长的主要障碍，而在产品及市场推广方面缺乏有效的创新则是造成这一问题的更深层的原因，需要厂家与渠道一起来反思。