安全服务商发展思路转变 战略化 实用化 专业化趋势明显
作者： 卜娜
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2010-03-12 16:00
深圳易聆科：用集中和专注去实现业务的规模化及低成本
在安全服务市场的变革大潮中，最大的原动力其实正是服务商本身对其企业发展的一次次重新思考。和很多同行一样，深圳易聆科在其事业的初始阶段、发展阶段、甚至是功成名就后，都未停止过这样的思考。
“最早我们开始做信息安全产品的时候，方向也是很模糊的，只要是和信息安全相关的，我们都做，不管卖的是什么。”彭告诉记者，在他们的业务发展到一定规模以后，整个团队都开始感到疲惫，因为信息安全本身的外延庞大，而它的发展趋势又在要求服务团队的专业化，所以再“大而全”的做下去，团队、资源整合、业务的专业保障都会出问题。
“后来，我们就决定，企业的中长期发展计划应该是专业。”在做出这一决策后，易聆科的业务状况反而有了更大的发展空间，依靠专业和对信息安全的深刻理解，易聆科的服务团队、组织架构和流程控制反而更易于满足客户的需求。“其实，这也是解决今天发展中，一个人或几个人从一个不具备任何专业能力的公司，转化为一个比较专业的公司的关键。所以，第一阶段我们靠的是专业，也因此成就了差异化的发展。”
在走完了第一步之后，彭建中又开始规划下一步的发展。在他看来，做一个专业的信息安全服务商，并不意味着企业无法实现规模化发展的战略，而他的目标就是通过集中化完成业务的规模化发展，从而实现安全服务的低成本化。他表示，易聆科的第二、第三步走，正是要解决这个问题。
彭建中的观点是，首先易聆科必须将业务集中化，然后才能实现跨区域的发展。“我们必须从过去什么都做的状态中抽离出来，发展成一个非常专业的行业解决方案商和服务商，或者专注在信息安全领域中有长期需求的服务专项领域中，提供更专业的服务。只有通过这两点，才能实现我们的集中化发展，并把我们现有分散的资源集中到几个可以形成我们核心竞争力的地方，和别人拉开差距，形成我们的竞争优势后，最终实现我们区域化的发展规划。”
彭建中强调，在某些行业的深度发展是非常必要的，因为像他们这样的专业服务商只有对行业有深刻的理解，才能真正实现跨区域走的发展战略。但它也同时要求他们将不仅限于对安全体系的理解，还要对某些行业的业务管理流程有深刻的理解，而这一切正是要通过集中和专注去实现的。按照彭建中的规划，如果易聆科能够实现跨区域的第一步，他们的业务可持续性和业务可扩展能力才会变得更强，业务规模化才可能实现从几千万到几个亿的突破。而他所设想的低成本战略，也要基于这个前提才可能实现。因为第一，你的业务是和别人有差异化的，是有空白的市场需求和空间的；第二，你的专业，你是具有核心专业的服务能力的，或者说是行业的服务能力的；而第三，一旦业务区别不是很强，具有一定的可复制性，单个的业务的成本就能变得比较低了。如果这种战略可以改变公司的现状，就能突破我们现在的发展瓶颈。”
除此之外，彭建中认为专业的安全方案商在发展的过程中，对市场趋势的判断能力也至关重要,“在和一些国际知名厂商合作的过程中，他们对市场趋势的超前洞察力对我们会有极强的引导作用，比如在和Sonicwall合作的过程中，他们在信息安全市场趋势方面对我们的指引，有时直接影响着我们在信息安全领域发展方向的选择。”
华胜天成：仅仅满足客户的需求是不够的，还需要经常主动挑战自己
作为一个既要全面发展到有能力提供“一站式”服务，又要在一些专业领域落地开花的大型服务商，华胜天成在其业务推广过程中的最大感悟正是：最大的困难就是挑战自己。
华胜天成市场总监唐北燕认为，“有时仅仅满足客户的需求是不够的，经常还需要主动挑战自己，想在客户的前头，甚至引领行业的发展，这样才能始终保持企业的竞争力。”
虽然信息安全服务对华胜天成而言并不是其唯一的业务方向，但由于其一直是整个增值服务中的一个重要组成部分，所以在这个领域华胜天成作为一个服务商的角色，也一直在追求专业化的发展思路。
在看到国内对信息安全服务的认识以及理念与国际先进水平相比还存在一定的差距后，华胜天成在09年年初就发布了《Teamsun安全加固技术白皮书》，率先提出了我国信息安全服务“三元论”的新理论和新方法。在很多大型方案商还在把信息安全看作解决方案的一部份或是单纯的技术问题的时候，华胜天成就已经提出了：信息安全不是纯粹的技术问题，不是简单产品与技术的堆砌，而是策略、技术与管理的结合的理念。
在唐北雁看来，政府、电信、邮政、教育、金融等高端行业的客户对专业服务商的要求依旧会回归他们的应用需求，而用户所表现出来的最大共性，正是要求服务提供商提供整体解决方案，而且更加注重服务商在软、硬件及服务方面的综合能力。比如安全的管理必然要通过软件开发及后期的服务共同去保障。
“从华胜天成发展的经验看，要在IT服务市场取得长远的发展，服务商最需要具备的核心素质仍然是提供整体解决方案的能力，这包括对系统软硬件的集成能力，软件开发和服务能力等，缺一不可。”
万维睿智：为SMB市场设计有价有质的服务
在IT市场中，和万维睿智一样具有类似发展经历的安全服务商数目不少。他们都普遍具有一个特点，就是在经过了几年的快速发展后，在行业市场的业务比重不断扩大，而其过去的SMB市场业务也在市场环境渐入佳境后出现了一定规模的扩大。对他们而言，在业务发展的过程中，其服务团队的疲惫感同样也在越演越烈。
如何把公司有限的资源，更有效的分配给不同需求的市场，正是市场给万维睿智们出的一道新难题。
而在付晓更眼中，安全服务不是摆设，它不仅要有效、还要有价值，这才是SMB用户的真正需求，而SMB市场对有价服务的认可度也已经开始出现了一个新的变化，这种变化的出现，正好为SMB市场的安全服务的良性发展开启了一扇门。
“过去，在SMB市场，服务更多是维护客户关系的一种手段，但是从企业发展的角度来说，我们当然更愿意看到用户能将其当作有价的东西去采购。几年前，用户几乎都不买产品所附带的服务，怕白花钱。但是现在，一些外资企业、合资企业越来越多，在他们的带动下，这种观念有了很大的转变。”付晓更谈到，为了抓住这个机会，万维睿智仔细研究了用户购买服务的消费心理，并请用户参与了几次安全案例的实景体验会。结果不仅提升了用户对收费服务的认可度，还完成了这些服务的有价销售。
作为一个专业的信息安全服务商，万维睿智也在积极的放大其服务的专业价值。目前，一些高端行业用户开始要求SI提供“交钥匙”型的服务，而大型方案商和分销商也都在寻找一些专业领域的合作伙伴。利用自身在信息安全领域的专业优势，万维睿智也正在与神州数码这样的大分销渠道进行合作，而且已经为公司带来了不错的效益。
在安全服务市场的变革大潮中，最大的原动力其实正是服务商本身对其企业发展的一次次重新思考。和很多同行一样，深圳易聆科在其事业的初始阶段、发展阶段、甚至是功成名就后，都未停止过这样的思考。
“最早我们开始做信息安全产品的时候，方向也是很模糊的，只要是和信息安全相关的，我们都做，不管卖的是什么。”彭告诉记者，在他们的业务发展到一定规模以后，整个团队都开始感到疲惫，因为信息安全本身的外延庞大，而它的发展趋势又在要求服务团队的专业化，所以再“大而全”的做下去，团队、资源整合、业务的专业保障都会出问题。
“后来，我们就决定，企业的中长期发展计划应该是专业。”在做出这一决策后，易聆科的业务状况反而有了更大的发展空间，依靠专业和对信息安全的深刻理解，易聆科的服务团队、组织架构和流程控制反而更易于满足客户的需求。“其实，这也是解决今天发展中，一个人或几个人从一个不具备任何专业能力的公司，转化为一个比较专业的公司的关键。所以，第一阶段我们靠的是专业，也因此成就了差异化的发展。”
在走完了第一步之后，彭建中又开始规划下一步的发展。在他看来，做一个专业的信息安全服务商，并不意味着企业无法实现规模化发展的战略，而他的目标就是通过集中化完成业务的规模化发展，从而实现安全服务的低成本化。他表示，易聆科的第二、第三步走，正是要解决这个问题。
彭建中的观点是，首先易聆科必须将业务集中化，然后才能实现跨区域的发展。“我们必须从过去什么都做的状态中抽离出来，发展成一个非常专业的行业解决方案商和服务商，或者专注在信息安全领域中有长期需求的服务专项领域中，提供更专业的服务。只有通过这两点，才能实现我们的集中化发展，并把我们现有分散的资源集中到几个可以形成我们核心竞争力的地方，和别人拉开差距，形成我们的竞争优势后，最终实现我们区域化的发展规划。”
彭建中强调，在某些行业的深度发展是非常必要的，因为像他们这样的专业服务商只有对行业有深刻的理解，才能真正实现跨区域走的发展战略。但它也同时要求他们将不仅限于对安全体系的理解，还要对某些行业的业务管理流程有深刻的理解，而这一切正是要通过集中和专注去实现的。按照彭建中的规划，如果易聆科能够实现跨区域的第一步，他们的业务可持续性和业务可扩展能力才会变得更强，业务规模化才可能实现从几千万到几个亿的突破。而他所设想的低成本战略，也要基于这个前提才可能实现。因为第一，你的业务是和别人有差异化的，是有空白的市场需求和空间的；第二，你的专业，你是具有核心专业的服务能力的，或者说是行业的服务能力的；而第三，一旦业务区别不是很强，具有一定的可复制性，单个的业务的成本就能变得比较低了。如果这种战略可以改变公司的现状，就能突破我们现在的发展瓶颈。”
除此之外，彭建中认为专业的安全方案商在发展的过程中，对市场趋势的判断能力也至关重要,“在和一些国际知名厂商合作的过程中，他们对市场趋势的超前洞察力对我们会有极强的引导作用，比如在和Sonicwall合作的过程中，他们在信息安全市场趋势方面对我们的指引，有时直接影响着我们在信息安全领域发展方向的选择。”
华胜天成：仅仅满足客户的需求是不够的，还需要经常主动挑战自己
作为一个既要全面发展到有能力提供“一站式”服务，又要在一些专业领域落地开花的大型服务商，华胜天成在其业务推广过程中的最大感悟正是：最大的困难就是挑战自己。
华胜天成市场总监唐北燕认为，“有时仅仅满足客户的需求是不够的，经常还需要主动挑战自己，想在客户的前头，甚至引领行业的发展，这样才能始终保持企业的竞争力。”
虽然信息安全服务对华胜天成而言并不是其唯一的业务方向，但由于其一直是整个增值服务中的一个重要组成部分，所以在这个领域华胜天成作为一个服务商的角色，也一直在追求专业化的发展思路。
在看到国内对信息安全服务的认识以及理念与国际先进水平相比还存在一定的差距后，华胜天成在09年年初就发布了《Teamsun安全加固技术白皮书》，率先提出了我国信息安全服务“三元论”的新理论和新方法。在很多大型方案商还在把信息安全看作解决方案的一部份或是单纯的技术问题的时候，华胜天成就已经提出了：信息安全不是纯粹的技术问题，不是简单产品与技术的堆砌，而是策略、技术与管理的结合的理念。
在唐北雁看来，政府、电信、邮政、教育、金融等高端行业的客户对专业服务商的要求依旧会回归他们的应用需求，而用户所表现出来的最大共性，正是要求服务提供商提供整体解决方案，而且更加注重服务商在软、硬件及服务方面的综合能力。比如安全的管理必然要通过软件开发及后期的服务共同去保障。
“从华胜天成发展的经验看，要在IT服务市场取得长远的发展，服务商最需要具备的核心素质仍然是提供整体解决方案的能力，这包括对系统软硬件的集成能力，软件开发和服务能力等，缺一不可。”
万维睿智：为SMB市场设计有价有质的服务
在IT市场中，和万维睿智一样具有类似发展经历的安全服务商数目不少。他们都普遍具有一个特点，就是在经过了几年的快速发展后，在行业市场的业务比重不断扩大，而其过去的SMB市场业务也在市场环境渐入佳境后出现了一定规模的扩大。对他们而言，在业务发展的过程中，其服务团队的疲惫感同样也在越演越烈。
如何把公司有限的资源，更有效的分配给不同需求的市场，正是市场给万维睿智们出的一道新难题。
而在付晓更眼中，安全服务不是摆设，它不仅要有效、还要有价值，这才是SMB用户的真正需求，而SMB市场对有价服务的认可度也已经开始出现了一个新的变化，这种变化的出现，正好为SMB市场的安全服务的良性发展开启了一扇门。
“过去，在SMB市场，服务更多是维护客户关系的一种手段，但是从企业发展的角度来说，我们当然更愿意看到用户能将其当作有价的东西去采购。几年前，用户几乎都不买产品所附带的服务，怕白花钱。但是现在，一些外资企业、合资企业越来越多，在他们的带动下，这种观念有了很大的转变。”付晓更谈到，为了抓住这个机会，万维睿智仔细研究了用户购买服务的消费心理，并请用户参与了几次安全案例的实景体验会。结果不仅提升了用户对收费服务的认可度，还完成了这些服务的有价销售。
作为一个专业的信息安全服务商，万维睿智也在积极的放大其服务的专业价值。目前，一些高端行业用户开始要求SI提供“交钥匙”型的服务，而大型方案商和分销商也都在寻找一些专业领域的合作伙伴。利用自身在信息安全领域的专业优势，万维睿智也正在与神州数码这样的大分销渠道进行合作，而且已经为公司带来了不错的效益。
