赢在移动 赢收在MDM——MDM定义及销售模式

以智能手机和平板所代表的新兴移动设备已大批进入企业应用，BYOD正在成为企业常态。对移动设备的管理成为企业移动战略的基石，同时也是企业移动应用和安全的痛点。企事业用户呼吁强健的企业移动管理支撑，其中移动设备管理MDM成为企业移动管理的优先投入。

据Citrix全球调研显示，71%的企业认为移动是业务当务之急，移动不仅仅是现有业务延伸，更重要的原因是移动为企业赢得市场竞争优势。在企业移动技术选择时，移动设备管理MDM成为当前首选。另据Gartner调研，90%员工人数在100及以上的企业已经关注或者已经投入MDM，小企紧随其后。TechNavio 全球MDM企业软件市场预测阐述，到2016年MDM复合增长21.3%。MDM部署也分本地或云（本地为大多数4/5以上），其中IDC说，到2016年基于云的MDM年复合增长率为31.8%，其软件收入达到18亿美元。对于MDM大盘营收的预测，Forrester认为到2015年销售在66亿美元。

目前企事业用户移动布局普遍存在三大障碍：缺乏安全管制；传统系统与移动脱节；多移动设备和多移动操作系统挑战。这类由外及内的新问题与企事业用户熟悉的传统IT升级大不相同，它们甚至超越传统定界的IT设备管束，风险时时刻刻都可能发生，给企事业用户带来与日俱增的管理压力，由此形成企事业用户移动管理急切的市场需求，拥抱接纳MDM是企业移动管理必由之第一步。

MDM定义及供应商

MDM催生新兴企业移动管理市场。这个市场由一批新锐公司领军，一些著名公司参与其中。值得圈点的新星包括AirWatch/VMware, Fiberlink/IBM，MobileIron及Good Technology等。这批新人往往以创新为先导，技术功底精专，甚至有专利技术支撑，它们均为业界纯MDM公司。另外一拨则是IT市场著名公司比如Citrix，IBM，SAP，趋势，赛门铁克及黑莓等。

就IT供应商市场和战略整体布局而言，MDM已经成为移动解决方案供应不可缺失的一环。IT供应商要么率先拓展MDM技术与业务，抢占市场制高点，要么并购新人，补强自身软肋。

MDM市场兼并从去年年底极速升温。IBM去年11月兼并MDM新锐大碗Fiberlink，扩充并夯实自身已有的移动管理业务MobileFirst。紧接着今年一月VMware巨资15.4亿美元收购MDM头号强人AirWatch，随后立马后发制人上市包括支持多移动设备+多移动操作系统的企业级安全混合桌面云服务。MDM如此抢手的现状，预示市场兼并将继续火爆。长远看，独立MDM公司是否能够继续独闯天下是个问题。

支撑MDM的移动技术日新月异，移动操作系统和设备版本升级更新频繁，速度加快。通常情况下，MDM每年都有多个重大升级，每季多个更新。 MDM涵盖技术浩如烟海，不只是政策执行，还包括应用管理，企业应用程序商店，数据安全，企业的文件共享和同步等等，因此不同的MDM供应商对自己的MDM有不同的定义和说明。但是，无论选择和部署什么样的MDM，其核心功能必居下述四个模块其一，或者为它们之间的组合。归纳起来，MDM总要承担对部署于企业的一切公有和自有移动设备的保护，监控，管理和支持职能。

MDM定义：

在急速部署和应用推进的同时，MDM自身的内涵将随之不断提升和进化，其发展方向将是不仅保障移动设备本身的安全与合规，不仅仅是移动设备的管控，而是要给企业移动用户优胜的应用体验，进一步更深层次和更重要的是赋予移动设备中移动APP和数据高效应用能力，延伸形成更加丰富的企业移动工具和服务，全方位支持企业移动应用和完整的企业移动解决方案。

MDM销售模式

MDM的销售模式不同于传统IT产品销售，它本质上是软件，解决方案和服务销售，其中涉及咨询，规划，设计，安装，测试，监测，安全，运维和管理等业务。业务最集中的两块是项目咨询规划和事后的管理服务。被控移动设备有公司所有，有个人BYOD接入，类型包括智能手机，平板和笔记本等，将来还会涉及新一波可穿戴设备。

渠道业务类型中分销商，代理商，MSP，VAR，SI，ISV等介入MDM销售。MDM适用与一切规模的企业，而眼下销售对象趋前的行业包括金融，制造，医疗，政府，零售等。如果以软件授权坐席统计，Gartner说目前MDM坐席等于或低于500的销售占MDM总销售的70%。

MDM销售与服务要点如下：

l 市场教育：尽管MDM是大中小企事业用户急迫的管理需求，但一旦接触客户就会发现他们大多数对移动管理知痛而不知道怎么去痛，对MDM了解甚微。客户往往最关心像在办公室控制PC那样去控制手机平板等移动设备，只要像对PC一样远程销号或安装下载就行。其实移动设备管理一点不简单，它要求移动专注的特别资源和技能。这些专长一般在现有企业内部IT部门时一片空白。此外，同办公室PC不一样，MDM所涉及的移动设备包括个人BYOD接入，管理必须恰到好处，不是好的用户体验，否则MDM项目很可能失败。因此在销售之前其实需要制定客户教育和培养计划，互动交流MDM的特点和业务好处，帮助客户在全面了解MDM基础上弄清需求，以便对症下药。

l 了解需求：MDM没有放之四海而皆准的解决方案，企业需求不同，解决路径各异。据IDC 调研，常规MDM的优先四大需求是，1，随时随地随移动设备类型移动访问企业数据和应用程序；2，业务流程的简化；3，员工的日常工作支持；4，确保在移动设备的数据安全。为了解客户需求，拜访客户方第一人应该是对方领导层主管，CIO或业务主管，以求获得企业高度的客户移动规划，当前面临问题以及期望。当然随后需要深入逐一摸清企业内移动设备，移动系统，使用什么APP以及管理和安全要求等。每个客户的解决方案结果不同，但需求调查了解的流程一致。

l 销售定价：MDM销售多以项目方式出单，项目实施交付后最终创收属于续费模式。前者由VAR，SI和ISV参与较多，后者是MSP业务。当然现在不少VAR，SI和ISV正向MSP模式转型。有客户资源的经销商也参与MDM代理销售提成创收。MSM报价因地制宜，但最后续费销售的定价模式不外乎这四大类，即基于每个移动设备终端定价，比如按手机，按平板，或者组合；基于每个用户定价，比如标准配置每个用户一个终端；基于服务等级定价，比如按数据，按APP，按安全区域封装等；全包定价。

l 厂家支持：正如前述IT供应商纷纷抢夺MDM先机，并希望迅速占有市场，在渠道伙伴拓展方面增长迅猛。AirWatch介绍业务每个季度增长40%，且渠道合作伙伴的业绩100%成长，公司业务增长正主要来自渠道。目前纯MDM供应商包括AirWatch，Fiberlink，MobileIron及Good Technology等均有自己独立MDM渠道计划和认证招兵买马。其它IT供应商则一般没有独立的MDM计划或认证，而是将MDM组合融入已有的大移动渠道伙伴框架和计划之中。渠道商家选择进入MDM业务，获得供应商支持非常重要，因为市场机会旺盛，厂家需求迫切，对渠道伙伴包括MDM在内的移动解决方案市场拓展和技术支持投入优先。获得厂家的扶植与培训，拿到MDM相关认证，将是渠道伙伴切入新市场的敲门砖。

螳螂捕蝉黄雀在后，这也正是MDM销售非常有潜力和未来长势的玄机：以现有MDM实施经验，一旦企业MDM部署完成投运，甚至几个月后企业新需求往往接踵而至。企业用户可能将进一步询问能否对我的APP进行管理？能否保护我的邮件附件？能否将企业内部浏览器推过来？等等这一切新需求代表企业移动管理升级进阶：移动应用管理MAM，以及包括第三方APP移动数据和应用安全等全面的企业移动管理。

移动将是渠道金矿。移动设备管理MDM将催生新的渠道力量，并将为渠道伙伴创造新的收入来源。如果你已经步入MDM业务，你不仅胜券在握，而且创收将源源不断。