方案商职能转移至主动服务

方案商与集成商最本质的区别就在于，方案商从用户需求出发找产品，集成商拿着产品找用户。可以说方案商最了解用户需求，如今被动等需求已经不足以体现方案商的优势，主动服务多次挖掘方能体现自身价值。

解读政策深挖行业需求

“当用户的关注点正在从信息系统的有效使用、解决产品功能技术问题转变为医院信息治理方法论的问题时，用什么技术和产品已不是关键因素，如何运用科学的方案论帮用户实现管理目标、人员组织、制度流程、指标体系设计等等才是重点。”北京腾翼群力科技公司总经理林毅强调，如今方案商的职能正在随用户需求渐渐转移。

在为医院设计安全方案时，对服务的管理也成为必不可少的一部分。对IT服务的管理也可以理解为安全需求的一个重要组成，正所谓“三分技术，七分管理”，林毅一再强调顶层设计的重要性，“不能每上一个应用都要考虑其安全性，要从顶层设计来整体防护。另外，从发展趋势看，医疗行业的信息化尤其是安全领域，政策依赖性很强，很多安全需求是政策导向，还有一些安全需求作为应用系统的一部分，例如等保、电子病历的数字签名等，安全方案也少不了对政策的解读。”林毅说。

   传统的信息安全的要素包括四方面：机密性、完整性、可用性以及不可否认性，这也是一个企业成熟的信息安全系统的需求排序，但在医疗行业中，这个需求排序是可用性>不可否认性>完整性>机密性。医院的网络是承载生命的网络，腾翼群力根据医院的业务层级进行网络安全的划分，“这几年都在做电子病历，以电子病历为平台的医疗信息化，跟着电子病历一起走的是数字认证数字签名，电子病历要做一个法律文件数字签名必须要有这解决的是抗抵赖性 ，针对这个抗抵赖性是放在前头.另一个查询系统、用药记录，这要求保密性不要传出去 这个需求就把机密性放在前面，然而核心需求也必须是可用性。”林毅表示。 

主动服务成为价值体现

针对医院IT部门安全、管理、维护的三大职能，腾翼群力分别针对网络的终端、链路、应用、数据、出口、运维团队等多方面打造方案，提升用户体验，其明星方案“IT安全运维模型”便是在充分了解医疗行业整体需求后打磨出的解决方案。“适合客户的并不是推产品，我们最早考察过很多安全方案，在方案中找到共同点，比如我们会把管理的对象定义出来分类分成资产、资源和人，资产是能买的，但资产摆在这是不产生价值的，只有运行起来才产生价值这就是资源。像IP地址，CPU和硬盘是资产，里面硬盘的存储空间、CPU的计算能力就是一种计算资源，他的管理手段管理目标是不一样的。人也是可以分成几个部分，管理和运维的人、投资建设的人、他的需求是不一样的，要分别去研究，我们叫安全管理的三个要素，我们从三个维度做我们方案的安全、管理和维护,就是因为我们有了这样的方案,对客户来说虽然网络很复杂,但是仍能按照这个模型去做方案。”林毅表示正是“IT安全运维模型”总结出的这套方法论，解决了IT环境管理的三大难题：不可见、不可控、不可管理。针对目前云+移动+大数据的复杂环境，腾翼群力已经找到了最基本的安全要求——身份认证，并且新的产品方案“云安”已经发布。

奥运会前后北京各大医院纷纷进入了备战状态，大部分信息化项目都停滞，面对这样的情况，腾翼群力索性把前方技术人员组成一个应急小组为客户做演练和应急，并得到一致的认可，而这种服务也逐渐演化为主动巡检，两周一次、每月一次、至多不超过双月一次，腾翼群力根据用户的实际情况分时间段巡检整个网络，将网络隐患问题扼死在襁褓中，林毅认为这样的服务也有别于之前的售后服务，不是有问题再出现，也不是只检查自己的产品与方案，把服务做在前做主动，才是如今方案商的服务之道。

显然，从服务入手成为众多渠道的解决之道。安全服务的市场直达，同时产品的通用性又很强，理论上来说为客户提供服务的可操作性非常之高。同时，由于客户不可能对所有软件的应用和遇到问题的处理方法都了如指掌，对不同安全系统的操作也不可能都熟悉，因此客户对专业服务的需求也非常之高。另外，不少代理商由于这样那样的原因对这一市场的深度发掘又十分困难。这不仅要求渠道商构建一个强大的支持团队，还需要对市场有深入的认识和理解。