长虹佳华：深耕IT分销十余载 以服务促渠道建设

　　电脑商情在线 1月12日 综合（记者 李雨霖）近年来，IT行业增长速度企稳，IT分销行业已经不是所谓的“朝阳行业”，大多数分销商的增长速度开始放缓，而长虹佳华在2010年创造了分销总额52%的增长率，获得行业人士与权威媒体的高度评价。

　　“随着IT分销行业的不断发展与成熟，分销企业很难创造较大的差异化，企业如果想保持高速、平稳增长，只有依托细小差异化的点滴积累，才可以积聚成较大的差异化，进而形成企业的核心竞争优势。”长虹佳华总裁祝剑秋在总结长虹佳华的成功经验时如是说到。

　　个性化服务遍及产品线 合作伙伴广泛受益

　　IT分销商处于IT分销产业链的枢纽位置，向上对应厂商的市场拓展需求，向下承担分销商的产品销售需求，处于如此特殊的位置，长虹佳华一直在思索：我们要为合作伙伴提供什么服务?什么服务才是上下游合作伙伴最迫切需要的?长虹佳华经过多次实践摸索与市场调研，针对厂商的具体需求，对每个产品线的服务都做到了个性化与差异化。比如针对苹果产品线，长虹佳华对苹果经销商开展了特色培训，帮助厂商打造出一批优质终端零售商。随着培训服务的广泛开展，长虹佳华苹果业务线的培训模式已经非常成熟。今年3月，随着“长虹佳华零售俱乐部”之“零售经理人研修班”课程的开展，下游苹果零售商相关人员得到了销售技巧、案例讲解、店铺运营等方方面面的知识培训，从整体上提高了零售商的综合实力。

　　除了特色培训服务以外，长虹佳华还针对其他产品线开展差异化服务。譬如针对某些厂商专注于技术研发的产品线，长虹佳华根据厂商需求，主力发展渠道;针对某些品牌张力较强的产品线，长虹佳华服务团队主力了解产品特点，辅助经销商开展市场营销;针对某些流转速度快的产品线，长虹佳华严格完善团队管理，重点抓库存管理、应收管理等。长虹佳华针对不同产品线提供的差异化服务，更加完善的满足了厂商的市场拓展、渠道扩展需求，同时，也使得下游渠道商的综合实力得到了显著提高，这正是长虹佳华“做帮助成长，支持成功”的好伙伴理念的完美呈现。

　　创新营销模式进军建筑智能化 跨界营销大有作为

　　在IT分销领域营销模式逐渐趋同的情况下，鼓励创新，不失为是企业发展的持续动力，在这方面，长虹佳华试水建筑智能化，堪称业内跨界营销的经典案例。长虹佳华自2009年第四季度开始向建筑智能化分销领域发力，随后在当年和次年在全国多个城市组织大规模的巡展，通过厂商和代理商的深度沟通，增强互相了解，促进了整个建筑智能化分销平台的稳步发展。

　　长虹佳华推出的建筑智能化系统，精简了集成商、工程总包商原本自行组建系统的采购程序，减少了沟通环节，使整个过程更加快捷和高效，同时，整体系统能够得到更高的质量和服务保障。到2011年，建筑智能化系统已经迅速进阶，如今，建筑智能化市场独立作为一块分销业务，越来越引起更多的厂商、分销商、代理商的重视。

　　“不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江河”，正是一些细小的创新的积累，才累积成了长虹佳华卓越的竞争力。未来，长虹佳华将会不断创新，继续聚焦与专注于为合作伙伴提供“差异化服务”，坚持产业链合作伙伴共赢的原则，稳步推动IT分销行业健康发展。

　　纵观国内IT零售行业的发展历程，很长一段时间以来，分销商与下游代理商只是松散的商业合作关系，缺乏紧密沟通与互动。在不断的探索与实践中，零售行业稳步发展，IT分销商开始愈发注重与渠道网络的沟通、互动与协同合作，开始通过提供越来越多的“增值”服务，提高渠道网络的综合实力，最终带动整个零售行业的健康发展。

　　长虹佳华作为国内知名IT分销商，早在前几年，就已经开始摸索、实践营销服务模式，，通过案例分析、市场调查、经销商培训课程等多种手段，循序渐进的为下游渠道网络提供各种营销服务，可以说是以服务促进渠道建设的先行者。如今，随着渠道营销服务的不断开展，长虹佳华已经建立了稳固、高效的渠道网络，随着服务体系的日臻成熟，长虹佳华将会为合作伙伴提供越来越多的贴心服务，协同合作伙伴共同成长。

　　复制成功经验 多产品线开展培训服务

　　随着经济的不断发展以及消费需求的变化，服务已经成为IT分销产业链的主旋律。IT分销商处于产业链的中间环节，开始愈发注重为合作伙伴提供营销服务，自去年以来，包括神州数码、长虹佳华在内的国内知名IT分销商，都在加大力度为下游渠道商提供培训服务，其中以长虹佳华的培训最具代表性。

　　长虹佳华为下游渠道商提供培训服务由来已久，其中，尤以苹果业务线的培训模式最为成熟。今年3月，长虹佳华苹果业务零售俱乐部成立，旨在有效整合厂商、分销商、零售商等各利益攸关方的资源，利用科学有效的方法打造一批销售能力、经营管理能力、整体盈利能力强的零售企，建立高效、可持续发展的渠道网络，随着3月初苹果产品线“零售经理人研修班”课程的开展，下游苹果零售商负责人得到了销售技巧、案例讲解、店铺运营等方方面面的知识培训，从整体上提高了零售商的综合实力。除此之外，针对市场的变化以及零售商的个性需求，零售俱乐部还会持续提供有特色的市场活动支持，最终使得传统的零售商达到连锁商甚至超过他们的水平，从根本上使自己成为优质的零售商，进而推动零

　　售行业向新的发展模式演进。

　　与此同时，长虹佳华其他产品线也展开了各种培训活动，各业务之间相互借鉴成功经验，取长补短。2011年4月初，长虹佳华移动产品THINK业务开展了为其3天的“卓越店长训练营•中级班”培训活动，集中京、津、冀、晋、蒙等地30余家经销商店长，培训内容涵盖零售店面综合营销管理、店面产品陈设与考评、服务营销课程、职业经理人培训等多方面，既结合销售中的实际问题又融合营销理论知识，有效提高了零售商店长的管理与营销能力。长虹佳华DELL业务也正在积极筹备培训活动，意图通过成功模式的借鉴，为DELL产品线下游渠道商提供有效的培训服务，从而提高渠道网络的综合实力。目前，长虹佳华的培训服务正在不断总结成功经验，向更广泛的产品线扩散，随着培训服务的广泛开展，将会惠及越来越多的下游渠道商，进而增强渠道商的综合实力，推动IT分销产业链持续发展。

　　服务体系日臻完善 做渠道伙伴知心人

　　随着IT分销商培训服务的不断开展，营销服务体系已经愈发完善。以长虹佳华为例，截至目前，其以苹果业务为典型的培训服务已经储备了丰富的讲师队伍、建立了完善的课程体系、积累了成熟的服务经验，培训内容从最初的个体解析演进成系统知识学习，意图从根本上提高经销商的理论知识、销售技巧、运营能力等，服务体系逐渐趋于成熟化、系统化。有了完善的服务体系保驾护航，IT分销商再针对经销商的需求有的放矢的开展各种培训服务，如此便可以提高渠道网络的整体实力，建立稳固的渠道网络。

　　除了开展培训服务以外，IT分销商还在为下游渠道商提供市场支持活动，以便能够最大程度上满足分销商的业务需求。2010年以来，长虹佳华针对时间段、消费群体等客观条件的不同，结合充分的市场调研，有的放矢地推出了多种差异化营销活动，比如各条产品线结合IT产品的不同特点，针对顾客开展新颖、别致的有奖体验、个性促销、路演活动等。所有这些市场好活动的开展，既贴合了下游渠道商的实际需要，同时又有效保持了与渠道合作伙伴的粘性互动，在给渠道商带去源源不断的技术、信息和资金支持的同时，逐步增

　　加了渠道商的竞争力、综合实力。

　　随着IT分销业务的不断扩大，将会越来越多的渠道商加入到IT分销大潮中来，上下游合作伙伴对分销商的渠道服务能力便会提出更高的要求，而IT分销商要想取得长远的进步，渠道服务能力至关重要。长虹佳华本着“做帮助成长，支持成功”的好伙伴理念，一直坚持为渠道网络提供卓越的营销服务，力图做渠道伙伴的知心人，通过合作伙伴共同成长、利益共赢的方式推进整个IT分销产业链的持续发展。

　　2011年12月20日-22日，长虹佳华携手AVAYA公司在广州东莞召开2012财年中国区SME合作伙伴大会，长虹佳华作为Avaya公司中国区总代及IP office产品国内唯一总代，全程参与策划并组织实施此次会议并取得圆满成功。

　　本次会议以“预见未来 持续发展”为主题，与来自中国区的近百家渠道合作伙伴共同规划、分享、制定2012年SME持续发展方向，并携手回顾2011财年的成功，此次会议增进了Avaya、长虹佳华与各级代理商的沟通，增强了合作伙伴的销售信念，为FY12财年SME产品的推广奠定了坚实的基础。