中关村一知名经销商悄然关门令人震惊 低级失误引人深思
作者： CBINews
责任编辑： 阚智
来源： 渠道168
时间： 2008-08-19 12:20
硅谷电脑城可以说是中关村最早建立的一座新型的集电子卖场、写字楼办公及商务服务为一体的综合性卖场，当初给人带来的新鲜感非常强，甚至可以用震撼来形容。不过，随着鼎好、海龙、科贸、太平洋以及e世界等新型卖场的扎堆式开业，偏于一隅的硅谷电脑城现在已经被孤立了。但是，作为中关村卖场里的老大哥，硅谷电脑城给人留下的印象还是非常深刻的，而且从这个卖场也走出来非常优秀的经销商，点睛电子可以算作其中之一（如果你是中关村的手机经销商，这个名字相信不会陌生吧？而我这次也破例以真实名称来称呼它，整篇文字的目的就是为了给大家一个警醒）。
点睛电子的辉煌是从硅谷电脑城开始的，当时也不过是30多平的一间屋子，是以销售品牌水货手机为主的。但是，在激烈的市场竞争当中，如何能真正地凸现出自己，点睛电子还是进行了深切思考的，而后来走的差异化路线，也正是铸就了他们的成功。这种差异化路线是什么？那就是避开大家都在抢夺的包括诺基亚、多普达、摩托罗拉等等主流品牌，而是选择了诸如倚天等大家还比较陌生但是自身实力又很不错的品牌来发展。结果，没用多久，点睛电子就从一家名不见经传的手机经销商脱颖成为中关村知名商家。而自从入驻科贸，租下一间超过100平米的写字间的时候，点睛电子发展到了顶峰，各部门分工明确，人员齐整，卖场放货也是有声有色，利润可观。
不过，我有一段时间因为杂七杂八的事情没去科贸，等再次去的时候，发现点睛电子已经是人去楼空了。说真的，当时给我的感觉可以用震惊来形容。为什么？因为这么一家可以说是业内知名的手机经销商，几乎是一夜之间就消失在大家眼前，似乎有点太过突然了。不过，这与时有发生的卷钱跑路是没有任何关系的。在我联系了点睛电子的旧有几位老友时，才逐渐明白了其中的真相。可以先这么盖棺定论：点睛电子是被一个低级失误给拖垮的。
事情的原因非常之简单，简单到我们不用怎么费脑子就能够洞悉其中奥秘的所在。因为，我在前面交代过了，为了走差异化路线，点睛已经避开群雄逐鹿的主流品牌，而非主流品牌的选择，让点睛顺势发展起来，不但自己销售状况一场火热，而且也带动了卖场里小柜台等其它经销商的销售，可以说是一个集合渠道与零售为一体的成规模的经销商了。不过，这自家卖总还是好的，乱也乱不到哪里去，而放货给其它经销商就有一定的风险。一是现金流可能会受影响，这可能是一个最大的负面。因为按照所谓的“潜规则”来说，现金提货在村里还不是很流行，毕竟很多小的经销商没有那么多现金来提你的货。那么，就需要至少一天以及一天以上的账期。第二个就是这个账期所带来的管理上的混乱。不过，这第二个其实是非常好避免的。说白了，只需要找一个小学以上文化水平，算术一般脑子不笨的人就能胜任，所以，这个问题应该不成问题才对。
但是，现实与梦想之间的差距总是太大，我们想当然的东西大多数时候是经不起实践的考验的。就拿点睛电子的放货管理上来看，一个看似简单到不能再简单的问题，却正是导致他们最终失败的最主要的原因。据我的几位朋友介绍，当时，由一位老板负责监管财务上的事情，顺带就管理了对外放货的事宜。而在一次紧急的现金流的调动时，突然发现账面上一笔为数不小的资金不见了踪影。而在寻根问底地追查之后，竟然是许多渠道放货的机器找不到了，即，放出去的货不知道是多少钱放出去的，而且更要命的是不知道放给了谁。按道理来说，放货的数目可能一次性的也不大，失踪3、5台机器也是时有发生的事情，本不足为奇。但是，这次点睛电子确实是轰动了一把，因为失踪机器的数额巨大。经过3个月的时间寻找摸排，最终确定了一个惊人的损失数目。我的几位朋友都不愿意透露具体数字，但是他们都表示，近“百台”。如果不是这次现金流短缺的紧急事件，那么这个失踪手机的数目或许还会呈上升态势。
不过，最后还是否定了有人蓄意制造这种混乱的可能性。毕竟，财务都是“自己人”掌控的。朋友表示“原本主管这方面事务的高管病了，随后就出去玩了，找了一位亲戚管账。但是，这个亲戚只有十几岁，没有经历过事情，账面记得很混乱，再加上分销商故意把账面记得很乱，结果就导致了机器失踪的事情。”
“商场即战场”，这一点是我们耳熟能详的，你的一个不小心或许被别人利用，而付出惨重的代价，点睛电子的失败就是这么一个负面教材。我今天也不想总结出什么让人深思，发人深省的经验教训了，因为这一点或许大家想的比我多。但是，从点睛的兴衰中我们能够看出，在这一片大的“战场”里，万事都得小心谨慎，你宣传、进货、销售等等一切都抓得非常出色，机型的定位也很准，这些都是成功的几个因素之一。但是，缺乏有效的管理，缺乏及时的沟通和监督，一个已成规模的商家是经不起折腾的，因为已经不是之前的散兵游勇了，要想发展并把这种势头持续下去，科学的管理也是比不可少的。
相关新闻：
多彩e世界专卖店店长齐富田：奥运不是阴霾 天空总有明媚
奥运带来了“洋”顾客 市场每天都新鲜 看好节后市场
点睛电子的辉煌是从硅谷电脑城开始的，当时也不过是30多平的一间屋子，是以销售品牌水货手机为主的。但是，在激烈的市场竞争当中，如何能真正地凸现出自己，点睛电子还是进行了深切思考的，而后来走的差异化路线，也正是铸就了他们的成功。这种差异化路线是什么？那就是避开大家都在抢夺的包括诺基亚、多普达、摩托罗拉等等主流品牌，而是选择了诸如倚天等大家还比较陌生但是自身实力又很不错的品牌来发展。结果，没用多久，点睛电子就从一家名不见经传的手机经销商脱颖成为中关村知名商家。而自从入驻科贸，租下一间超过100平米的写字间的时候，点睛电子发展到了顶峰，各部门分工明确，人员齐整，卖场放货也是有声有色，利润可观。
不过，我有一段时间因为杂七杂八的事情没去科贸，等再次去的时候，发现点睛电子已经是人去楼空了。说真的，当时给我的感觉可以用震惊来形容。为什么？因为这么一家可以说是业内知名的手机经销商，几乎是一夜之间就消失在大家眼前，似乎有点太过突然了。不过，这与时有发生的卷钱跑路是没有任何关系的。在我联系了点睛电子的旧有几位老友时，才逐渐明白了其中的真相。可以先这么盖棺定论：点睛电子是被一个低级失误给拖垮的。
事情的原因非常之简单，简单到我们不用怎么费脑子就能够洞悉其中奥秘的所在。因为，我在前面交代过了，为了走差异化路线，点睛已经避开群雄逐鹿的主流品牌，而非主流品牌的选择，让点睛顺势发展起来，不但自己销售状况一场火热，而且也带动了卖场里小柜台等其它经销商的销售，可以说是一个集合渠道与零售为一体的成规模的经销商了。不过，这自家卖总还是好的，乱也乱不到哪里去，而放货给其它经销商就有一定的风险。一是现金流可能会受影响，这可能是一个最大的负面。因为按照所谓的“潜规则”来说，现金提货在村里还不是很流行，毕竟很多小的经销商没有那么多现金来提你的货。那么，就需要至少一天以及一天以上的账期。第二个就是这个账期所带来的管理上的混乱。不过，这第二个其实是非常好避免的。说白了，只需要找一个小学以上文化水平，算术一般脑子不笨的人就能胜任，所以，这个问题应该不成问题才对。
但是，现实与梦想之间的差距总是太大，我们想当然的东西大多数时候是经不起实践的考验的。就拿点睛电子的放货管理上来看，一个看似简单到不能再简单的问题，却正是导致他们最终失败的最主要的原因。据我的几位朋友介绍，当时，由一位老板负责监管财务上的事情，顺带就管理了对外放货的事宜。而在一次紧急的现金流的调动时，突然发现账面上一笔为数不小的资金不见了踪影。而在寻根问底地追查之后，竟然是许多渠道放货的机器找不到了，即，放出去的货不知道是多少钱放出去的，而且更要命的是不知道放给了谁。按道理来说，放货的数目可能一次性的也不大，失踪3、5台机器也是时有发生的事情，本不足为奇。但是，这次点睛电子确实是轰动了一把，因为失踪机器的数额巨大。经过3个月的时间寻找摸排，最终确定了一个惊人的损失数目。我的几位朋友都不愿意透露具体数字，但是他们都表示，近“百台”。如果不是这次现金流短缺的紧急事件，那么这个失踪手机的数目或许还会呈上升态势。
不过，最后还是否定了有人蓄意制造这种混乱的可能性。毕竟，财务都是“自己人”掌控的。朋友表示“原本主管这方面事务的高管病了，随后就出去玩了，找了一位亲戚管账。但是，这个亲戚只有十几岁，没有经历过事情，账面记得很混乱，再加上分销商故意把账面记得很乱，结果就导致了机器失踪的事情。”
“商场即战场”，这一点是我们耳熟能详的，你的一个不小心或许被别人利用，而付出惨重的代价，点睛电子的失败就是这么一个负面教材。我今天也不想总结出什么让人深思，发人深省的经验教训了，因为这一点或许大家想的比我多。但是，从点睛的兴衰中我们能够看出，在这一片大的“战场”里，万事都得小心谨慎，你宣传、进货、销售等等一切都抓得非常出色，机型的定位也很准，这些都是成功的几个因素之一。但是，缺乏有效的管理，缺乏及时的沟通和监督，一个已成规模的商家是经不起折腾的，因为已经不是之前的散兵游勇了，要想发展并把这种势头持续下去，科学的管理也是比不可少的。
相关新闻：
多彩e世界专卖店店长齐富田：奥运不是阴霾 天空总有明媚
奥运带来了“洋”顾客 市场每天都新鲜 看好节后市场
