渠道增值进行时 找准定位顺势求变 大力提升增值应用能力
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-03-02 14:44
资源整合拓市场
“相对于国外成熟的增值渠道模式，中国的增值渠道现在只能算是摸索中前进。”一位业内人士指出。在看他来，即便是几大超级分销商如神州数码、联强、佳杰等都提出了增值分销的口号并设立了相关增值产品事业部，但是，“他们还大多停留在产品层面，或者只是对下游渠道的简单安装指导。”他指出，真正意义上的增值是要深入到解决方案层面--增值服务商必须要有自己的技术和解决方案。
虽然该人士的看法有一定的代表性，但并不完全准确--事实上，神州数码们不但是国内增值分销市场最早的探路者之一，而且，其增值业务近年来已在公司整体运营中占到越来越为重要的位置。
其实对于神州数码，早从1997年始就开始涉足增值分销业务。时值国内IT基础网络建设起步阶段，基于对该市场的看好，几经努力，神州数码获得思科中国区总代理资格。
起初，公司以传统分销方式推广思科产品，但一年下来，该项目出现巨大亏损。交了“学费”的神州数码，逐步开始摸索出一套完整的增值分销业务模型。在神州数码看来，企业级客户应用需求比较综合，要求增值分销商有完善的产品线覆盖与产品整合能力。2003年，公司将网络业务本部与企业解决方案事业本部合并，成立神州数码企业系统事业本部，初步形成网络、服务器以及部分软件业务为架构的增值分销业务体系。随后，公司又迅速开拓出存储业务，至此，其增值分销的完整业务架构开始清晰地显现，即以企业数据中心建设为核心的4大企业级IT业务领域：服务器、网络、存储与软件。
在十多年的实践中，神州数码探索出增值分销模式的“秘笈”--就是借助上游厂商技术的优势，加强渠道结合，用资源整合的力量拓展市场。据了解，神州数码可协助厂商和渠道向用户提供售前咨询、需求提炼、产品规划、方案设计、跟踪实施、服务保障和用户培训，并通过最终的渠道合作伙伴来帮助企业实现IT系统建设目标。
不难看出，当前产业链正在发生着从卖方市场到买方市场的巨变，客户才是真正的市场主导。顺应这一变化，渠道与上游厂商之间、总代与末端经销商之间，彼此之间已不再只是单纯的上下游概念，而是合作伙伴。在这一变化当中，增值渠道正凭借自身技术与客户兼具的服务能力脱颖而出，并引领着国内整个IT渠道进入增值服务应用新时代。
找准定位，顺势求变
在经历了整体利润急剧下滑的洗礼之后，为数众多的渠道商们开始转型增值，以寻求新的业务增长点。在浩浩荡荡的渠道队伍中，富通东方的成功转型极具代表性。
作为一家一家专业系统平台增值分销商，富通东方主要代理IBM p系列、x系列服务器、RS/6000小型机以及Oracle等产品,目前其年营业额已超过18亿元人民币。
早在1996年前，富通东方的主营业务是PC分销。当年起，公司以IBM p系列为平台，开始切入增值分销市场，同时全面放弃了PC分销业务。
基于近10年PC分销的丰富经验、成熟的销售网络以及一定的行业客户积累，在IBM的支持下，富通在电信、金融、交通等大行业巩固了地位。
以“做中国最优秀的增值服务提供商”为目标，富通东方开始大规模引入技术人员，以提升产品分销之外的增值服务能力。随后，公司与IBM、Oracle等上游厂商共同建立了解决方案中心和应用移植测试中心，为合作伙伴及用户提供系统安装、培训和技术支持服务，以及免费的前期咨询和测试服务。
2007年，围绕增值业务拓展，富通东方开始了“以客户为中心”的组织架构调整，由过去以厂商产品为主导、由总部向下的垂直管理转而向“立体式”的模式改变。经过这次调整，公司构建了“行业＋大区＋产品部”三围式的新组织结构，新独立出来的服务事业部，为这一模式全面提供支持。新架构强调提升企业管理水平，并从区域、行业、产品、服务等四个不同角度来综合考评业务运作。
而在销售模式上，公司制定了“行业+区域”的新营销模式，加大了对各区域市场重点行业的推动。公司根据主要行业需求及特点，在资金、管理及人力上加大投入，同时设立行业总监，针对下游客户按区域，实行自上而下的矩阵管理，并制定以行业项目为主的业绩考核机制。
得益于准确的自身定位以及在在经营思路上不断推陈出新、顺势求变，富通东方近年来一直稳居国内十大分销阵营。无疑，富通东方的转型是成功的，这也正应了其公司总裁关涛的观点：“企业级产品分销商不能只做纯粹的硬件分销，而是要做好增值服务。通过增值服务，提高利润率，是增值分销商未来的唯一出路。”
^^ “软化”产品架构，提升增值能力
相对于一般分销渠道，系统集成商依托其行业背景及技术优势，多能在原厂产品的基础打包出整体解决方案，因而，在当前市场，SI以及ISV、VAR等高价值渠道已成为国内增值渠道的主力军。
配合公司整体IT服务转型战略，2008年8月份，太极“产品事业一部”升级为“增值服务事业本部”，同时也清晰定义了未来的四个业务方向：其一是IT产品咨询与服务，包括产品咨询、方案设计、产品安装、备件服务等；其二是企业信息系统运维及技术服务；三是IT规划及总体设计；四是企业ERP系统的咨询、设计、实施、培训、维护。
实际上，作为一家以技术背景见长的企业，太极早在2000年，就开始尝试从系统集成商向IT服务商逐步转型。围绕客户实际应用，公司将主营业务整合为IT基础架构、IT咨询、解决方案以及IT产品增值服务等四大版块，由是，太极构建起基于该四大业务版块一体化的IT服务价值链，为各行业客户提供整体解决方案。
为进一步深化解决方案与专业服务的领先优势，2007年，太极建成了解决方案门户，实现解决方案知识共享；2008年，公司又正式开通了太极解决方案中心。作为重要的创新平台，太极解决方案中心可以提供解决方案演示、成功案例和经验分享、解决方案咨询、原型验证或测试、解决方案或技术合作、技术培训等服务。在该解决方案中心开通不到一年的时间内，即接待行业用户及产业主管部门来访300多次。
为进一步强化公司核心竞争力，太极不断“软化”产品架构，提升服务增值能力。以增值服务事业本部为例，在新架构中，该部门将此前一些低端网络产品调整至公司其它业务单元，同时加强了与IBM、Oracle等厂商的战略合作。
与此同时，增值服务事业本部在销售组织上也进行了相应调整。“两年前，我们部门有40多人，基本都是做产品销售；而现在我们部门有80多人，他们中的大多数已转型为系统架构师或应用系统的实施咨询顾问。”王新忠接着说：“这种转型是必须的。市场留给搬箱子渠道的赢利空间已越来少，没有方案就没有增值，没有增值今后在市场上就找不到立足之地。”
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“相对于国外成熟的增值渠道模式，中国的增值渠道现在只能算是摸索中前进。”一位业内人士指出。在看他来，即便是几大超级分销商如神州数码、联强、佳杰等都提出了增值分销的口号并设立了相关增值产品事业部，但是，“他们还大多停留在产品层面，或者只是对下游渠道的简单安装指导。”他指出，真正意义上的增值是要深入到解决方案层面--增值服务商必须要有自己的技术和解决方案。
虽然该人士的看法有一定的代表性，但并不完全准确--事实上，神州数码们不但是国内增值分销市场最早的探路者之一，而且，其增值业务近年来已在公司整体运营中占到越来越为重要的位置。
其实对于神州数码，早从1997年始就开始涉足增值分销业务。时值国内IT基础网络建设起步阶段，基于对该市场的看好，几经努力，神州数码获得思科中国区总代理资格。
起初，公司以传统分销方式推广思科产品，但一年下来，该项目出现巨大亏损。交了“学费”的神州数码，逐步开始摸索出一套完整的增值分销业务模型。在神州数码看来，企业级客户应用需求比较综合，要求增值分销商有完善的产品线覆盖与产品整合能力。2003年，公司将网络业务本部与企业解决方案事业本部合并，成立神州数码企业系统事业本部，初步形成网络、服务器以及部分软件业务为架构的增值分销业务体系。随后，公司又迅速开拓出存储业务，至此，其增值分销的完整业务架构开始清晰地显现，即以企业数据中心建设为核心的4大企业级IT业务领域：服务器、网络、存储与软件。
在十多年的实践中，神州数码探索出增值分销模式的“秘笈”--就是借助上游厂商技术的优势，加强渠道结合，用资源整合的力量拓展市场。据了解，神州数码可协助厂商和渠道向用户提供售前咨询、需求提炼、产品规划、方案设计、跟踪实施、服务保障和用户培训，并通过最终的渠道合作伙伴来帮助企业实现IT系统建设目标。
不难看出，当前产业链正在发生着从卖方市场到买方市场的巨变，客户才是真正的市场主导。顺应这一变化，渠道与上游厂商之间、总代与末端经销商之间，彼此之间已不再只是单纯的上下游概念，而是合作伙伴。在这一变化当中，增值渠道正凭借自身技术与客户兼具的服务能力脱颖而出，并引领着国内整个IT渠道进入增值服务应用新时代。
找准定位，顺势求变
在经历了整体利润急剧下滑的洗礼之后，为数众多的渠道商们开始转型增值，以寻求新的业务增长点。在浩浩荡荡的渠道队伍中，富通东方的成功转型极具代表性。
作为一家一家专业系统平台增值分销商，富通东方主要代理IBM p系列、x系列服务器、RS/6000小型机以及Oracle等产品,目前其年营业额已超过18亿元人民币。
早在1996年前，富通东方的主营业务是PC分销。当年起，公司以IBM p系列为平台，开始切入增值分销市场，同时全面放弃了PC分销业务。
基于近10年PC分销的丰富经验、成熟的销售网络以及一定的行业客户积累，在IBM的支持下，富通在电信、金融、交通等大行业巩固了地位。
以“做中国最优秀的增值服务提供商”为目标，富通东方开始大规模引入技术人员，以提升产品分销之外的增值服务能力。随后，公司与IBM、Oracle等上游厂商共同建立了解决方案中心和应用移植测试中心，为合作伙伴及用户提供系统安装、培训和技术支持服务，以及免费的前期咨询和测试服务。
2007年，围绕增值业务拓展，富通东方开始了“以客户为中心”的组织架构调整，由过去以厂商产品为主导、由总部向下的垂直管理转而向“立体式”的模式改变。经过这次调整，公司构建了“行业＋大区＋产品部”三围式的新组织结构，新独立出来的服务事业部，为这一模式全面提供支持。新架构强调提升企业管理水平，并从区域、行业、产品、服务等四个不同角度来综合考评业务运作。
而在销售模式上，公司制定了“行业+区域”的新营销模式，加大了对各区域市场重点行业的推动。公司根据主要行业需求及特点，在资金、管理及人力上加大投入，同时设立行业总监，针对下游客户按区域，实行自上而下的矩阵管理，并制定以行业项目为主的业绩考核机制。
得益于准确的自身定位以及在在经营思路上不断推陈出新、顺势求变，富通东方近年来一直稳居国内十大分销阵营。无疑，富通东方的转型是成功的，这也正应了其公司总裁关涛的观点：“企业级产品分销商不能只做纯粹的硬件分销，而是要做好增值服务。通过增值服务，提高利润率，是增值分销商未来的唯一出路。”
^^ “软化”产品架构，提升增值能力
相对于一般分销渠道，系统集成商依托其行业背景及技术优势，多能在原厂产品的基础打包出整体解决方案，因而，在当前市场，SI以及ISV、VAR等高价值渠道已成为国内增值渠道的主力军。
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实际上，作为一家以技术背景见长的企业，太极早在2000年，就开始尝试从系统集成商向IT服务商逐步转型。围绕客户实际应用，公司将主营业务整合为IT基础架构、IT咨询、解决方案以及IT产品增值服务等四大版块，由是，太极构建起基于该四大业务版块一体化的IT服务价值链，为各行业客户提供整体解决方案。
为进一步深化解决方案与专业服务的领先优势，2007年，太极建成了解决方案门户，实现解决方案知识共享；2008年，公司又正式开通了太极解决方案中心。作为重要的创新平台，太极解决方案中心可以提供解决方案演示、成功案例和经验分享、解决方案咨询、原型验证或测试、解决方案或技术合作、技术培训等服务。在该解决方案中心开通不到一年的时间内，即接待行业用户及产业主管部门来访300多次。
为进一步强化公司核心竞争力，太极不断“软化”产品架构，提升服务增值能力。以增值服务事业本部为例，在新架构中，该部门将此前一些低端网络产品调整至公司其它业务单元，同时加强了与IBM、Oracle等厂商的战略合作。
与此同时，增值服务事业本部在销售组织上也进行了相应调整。“两年前，我们部门有40多人，基本都是做产品销售；而现在我们部门有80多人，他们中的大多数已转型为系统架构师或应用系统的实施咨询顾问。”王新忠接着说：“这种转型是必须的。市场留给搬箱子渠道的赢利空间已越来少，没有方案就没有增值，没有增值今后在市场上就找不到立足之地。”
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