“腾飞计划”锁定ISV：创造更多的潜在商机以及项目控制力

　　事实上，对于不同用户的不同应用完全可以使用不同的基础软件产品来实现，怎样才能吸引到更多的SI、ISV来进行合作，这对于国产数据库的发展起到举足轻重的作用。人大金仓去年就开始推出的“腾飞计划”，其目的就是要建立起完善的人大金仓紧密合作伙伴关系，加强对ISV的合作力度。“主要面向全国各地的独立软件开发商（ISV）而制定的。该计划的目标在于借助人大金仓平台，根据合作伙伴的实际需要及双方达成的共赢策略，制定相互支持的合作细节，以此达到建立长期、稳定、高效的合作关系的目的。” 人大金仓总经理任永杰介绍说。

　　锁定ISV目标，为了将该计划做得更加细致，人大金仓在多个方面对ISV提供支持。

　　数据库厂商一贯强调技术创新，首先得做好对ISV的技术支持。ISV如果加入腾飞计划后，可以获得免费的甚至是补偿的测试、移植、数据库功能开发、开发指导、调优、现场的、非现场的等全方位的技术支持，以期让数据库系统在功能上迅速满足应用系统需求，同时让应用系统整体性能迅速满足客户需求。同时，任永杰指出：“在后期推广中，我们会提供更加专注和及时的技术响应。让ISV在技术上获得更全面的安全感，共同提升发展空间。”

　　为了让ISV与厂商保持发展的一致性，人大金仓根据 ISV 的培训需求，量身订做培训课程，免费为 ISV 的销售人员和技术开发人员提供培训，以提升共同的竞争力。

　　最关键的是，ISV能否利用厂商的资源以期获得新突破。“人大金仓公司自1999年成立以来一直以国产、数据专家为企业形象，在政府用户、军队用户、合作伙伴中具有较强的号召力和推动力，我们需要与ISV的合作，同时我们也愿意创造更多的商机给ISV，以期达到双赢的目的。”任永杰信心十足地表示，可以被ISV充分利用的资源还有很多。

　　商以利为先，在对ISV的直接利益支持方面，人大金仓自有一套体系，会根据合作伙伴的行业特点，量身定制产品价格体系，以保证合作伙伴既享受到真正的原厂服务，也可以享受到称心如意的价格策略，轻松建立共同拓展市场的商业基础。

　　在渠道模式细分方面，人大金仓将自己的渠道模式系统化地分为认证合作伙伴、增值合作伙伴和OEM合作伙伴。任永杰对记者说：“ISV与我们的合作方式分为三种，对于认证合作伙伴来说，他们可以享受人大金仓公司提供的所有免费试用产品与技术服务，双方共同出具兼容性测试报告及应用解决方案。我们会将该解决方案列入推荐的客户参考目录中。如果该解决方案帮助客户实现了预期的效果，我们将按一定的返点比率奖励合作伙伴。而对于增值合作伙伴来说，除了可以得到认证合作伙伴可以得到的支持以外，双方还将制定共同的市场推广计划，同时整合解决方案，形成捆绑模式。我们将提供包括但不限于产品更优惠的折扣、更多的技术支持、培训机会、更多的市场宣传机会和商务机会等。”

　　另外，厂商之间最常见的就是OEM合作，人大金仓对于OEM伙伴的支持也是非常突出的，将根据OEM伙伴在产品的功能、性能需要通过定制的方式去实现，但合作伙伴需要对OEM产品提供年销售量的承诺。并且，在增值合作伙伴基础上，将提供更灵活的价格政策、更多的技术支持、培训机会等。这样的合作方式同时可以为OEM伙伴创造出更多的潜在商机、竞争力和项目控制力。