点卡分销 日薄西山

   2001年网游在中国的突然崛起，这让包括骏网在内的很多公司看到了新的增长点。连邦在2003年将网络游戏作为业务重心来重点开拓，并在此市场中前后投入了3000多万元。尽管，网游点卡留给渠道只有15%的利润，远低于其他通用软件25%的利润空间。但网游点卡却具有消耗量大且快的特点，从而使渠道快速实现资金积累。
   最初的网游分销渠道始脱胎于通用软件渠道。据了解，目前国内最大的网游点卡分销商骏网在2000年成立之时的初衷是要整合区域的通用软件渠道分销的。
   骏网副总经理杨本好指出，整个通用软件销售是处于增长的过程，其中网游的这部分增长迅猛，让很多人产生了通用软件增长低于网游点卡的错觉。但是他相信，“通用软件增长的绝对值还是很大的，只是加速度目前小于网游而已”。
   而事实证明，网游点卡渠道的健康发育也离不开通用软件渠道的贡献。杨提出渠道在销售网游点卡的过程中产生过两次心理落差，而这两次落差也代表了网游点卡销售的飞速发展。

渠道底层悄然地震

   网游点卡最初的渠道就是依附在通用软件渠道上进行的，通用软件专卖店和IT卖场里面的软件摊位都是点卡渠道最底层的销售终端。而那个时候，很多人还没有发现销售网游点卡能够带来的快速而且优厚的利润。
   但是很快，中国网络游戏玩家的爆发式的增长，一时间让网络点卡的有了供不应求的状况。同样是传统渠道，同样是通用软件的渠道。专门贩卖网游点卡的小摊位赚到的钱开始超过师出同门的专卖店。
   紧接着，随着网游点卡铺向更底端，更广泛的渠道后，一些报刊厅和网吧也成了点卡渠道中的主力军。他们在网游点卡的渠道上成功分流了传统通用软件渠道的部分客户，其中有些网吧的销售甚至又超过了IT卖场的销售终端。这些变化都让传统通用软件渠道产生了巨大心理落差。
   而拥有更多专业终端渠道的骏网表现出了更好的适应性，但通用软件连锁的连邦并没有很快扭转观念。利用这个契机，骏网所属的一些二级渠道开始发威。
   杨提到，很多区域网游点卡分销商也从整合中赚到了不少的甜头。行内人把网游点卡的渠道终端统称为“点”，由于网游点卡有出货频繁，价格透明的特点，因此这些“点”都有就近拿货的习惯，区域网游点卡分销商也因此有了稳定利润。
   就是这种最原始的销售成为最有效的渠道，一些当地的网游点卡分销商就提前在自己所在区域里一个“点”一个“点”的扫过去，据说每次都会有不错的收获。而且长此以往，最后就成为区域里首选的货源，无形中也提升了自己在渠道中的地位。
   但是，网游保持了一贯的高加速度。传统渠道之间互相争夺还没有结束，网络直销又给传统软件渠道带来了第二次心理落差。毕竟网络游戏源自网络，又依赖网络这个大平台。那么网游点卡的分销似乎如何全部转由网络直销就显得更为合理。

网络销售势不可挡

   回过头看网络游戏的鼻祖韩国，几乎所有点卡的销售都是游戏供应商提供线上支付的。在韩国，实物卡几乎消亡，取而代之的全部是虚拟卡。
   在过去的一年里，盛大已经变得越来越强大，而且盛大也开始在自己的网站上尝试直销。如此一来，专职网游渠道的企业必然会收到一定的冲击，重新定位在所难免。
   杨本好不否认网络对于传统渠道带来的巨大冲击。他也透露，包括骏网自身50%左右的业务都是采取网上支付的。
   而在7月底晶合获得万杰注资之后，这样的问题就开始明朗化。晶合指出，网游渠道商的角色已经发生变化，由此前单纯的充当物流的载体转变成为分销加网游推广的模式，在此基础上向产业链的上、下游延伸。并且，在产业链上游，渠道商可以和网络游戏开发商、运营商进行合作、合资，全程介入网游的运营，获得更多的盈利点。
   但是，杨本好提醒记者，网游领域现在已经是一个非常大的市场。涉足其中的企业已经很多，还想混水捞鱼则更是数不胜数。然而，这么多的网游供应商当然不可能都如盛大般强势。
   当然，每一家供应商都可以选择完全由自己操作。但这显然决不是一个明知之举，“不要把鸡蛋放在一个篮子里”早已成为被商界接受的普遍真理。更何况，与其在一个完全不相干的领域的不断碰壁摸索不如找一个现成的平台来提供现成的服务。
   如此一来，大部分供应商都会面临同样的问题：它们的产品谁来推广，它们的物流谁来提供，它们的渠道谁来建立？
   杨对此神秘的一笑，“而我们骏网正是看到了这一点”。互补则是他看好网游渠道能够持续发展的一个简单道理，据了解，骏网主打的“一卡通”业务已经为很多供应商串起一个共通的平台，也给骏网的网络渠道整合做好了铺垫。

整合网络资源是出路

   “当然对于网络游戏，最终的结局传统销售还是完全转向网络销售”。这是谁也没办法改变的现实。因此，杨提出，网游的渠道型企业必须要利用自身优势，整合除网络游戏之外的众多网络资源才能有长久生命力。
   现在，一卡通已经成为骏网一个很大的渠道平台，其最大的特点是可以实现一张点卡为多种产品进行充值，即实现“一卡认证，全网消费”的功能。而骏网对一卡通的期望远超过一个“网游点卡等价物”那么简单。杨表示，“我们要得是更大程度的整合”。
   据了解，一卡通不仅网罗了十几家网络游戏供应商加盟，还吸引了很多家网络媒体供应商，对于他们的收费下载业务，骏网提供的也是第三方统一收费的方法。
   除此之外，对于全国网校的集成也是一大亮点。用户可以通过一卡通负费选择加盟网校进行学习和教材下载。可见骏网通过一卡通整合网游点卡的网络渠道，得到了遍及全国的网络渠道平台。而他们则又回过头来利用了这个平台，把整个网络资源整合在渠道之中。
   这一点，不仅让骏网在网络渠道上铺开了更大的范围，也让很多区域弱势小品牌的网络业务有了可搭乘的平台。“网络渠道整合不仅是网游点卡的出路，也是网络渠道企业将要面对的事实”，杨说。