宏碁：以解决方案助力渠道成长

　　电脑商情在线10月12日专稿，（记者 曾建）一家是老牌方正渠道，一家是新进生力军，对两家起步不同，发展不同的渠道而言，宏碁整合带来了不同的得失。但是，对于未来，无论是湖南怀化恒德科技有限公司(下简称“怀化恒德”)，还是广西东兴市文通电脑有限责任公司(下简称“东兴文通”)都表达了一致的看好。

　　保持信心

　　“整合初期的确让我们承受着很大的压力，一方面最初很多东西没有理顺，生意波动很大;另一方面，竞争对手也借机争抢客户，致使一部分客户流失。”作为怀化恒德的起家产品，湖南怀化恒德科技有限公司总经理肖涛自言对方正产品充满感情，暂时的低迷没有阻止肖涛对商祺的信心，“我相信这一定是短时期的，也很清楚宏碁整合后能带来什么。”

　　果不其然，肖涛很快就看到这种变化，“最明显的是商祺产品线更全面，原来可能只有PC这一块，过于单一，无法很好满足用户需求，现在整合进来了笔记本、投影机等产品，用户的选择余地更大，我们的机会也更多了。”

　　这也是东兴文通老板胡庆建所看重的，这家在当地处于中游水平的公司今年2月才加入商祺大军，成为众多渠道中的一员，对宏碁整合的影响也感受不深，但胡庆建还是很直接感受到整合后带来的商机。

　　在他看来，首先，从品牌端来说，作为全球品牌，宏碁有更强的品牌效应，这本身对渠道就有很强的品牌支撑，并能使其品牌获得提升;其次，宏碁在国内处于上升阶段，还有很大的发展空间，这意味着渠道也能获得更好的成长。第三，产品线更完整，借助宏碁的产品和技术优势，商祺家族中还讲加入笔记本、投影机、平板电脑等产品，产品界面更全，产品线间的互补优势也得以体现，渠道也更容易从中获取商机。

　　提供一站式解决方案

　　作为在市场中打拼多年的渠道商，肖涛和胡庆建能敏锐感受到其中孕育的商机。对SMB市场，胡庆建越来越明显感受到客户需求的变化，一是多样化，这些用户的购买行为不再局限在单纯的电脑层面，网络、视频的采购也日渐兴盛，因此，服务和信誉尤其重要;其次，方案集成在用户的采购中越来越重要，这取决于用户需求多样化带来的变化，要求渠道商能给他们提供一套完整的解决方案。

　　“现在，商祺搭载了其他产品，我们面对用户时也能提供一些不错的解决方案。”胡庆建对记者表。凭借分销代理起家的肖涛对此也深有体会，起初生意模式过于单一，单纯的分货压货使怀化恒德很快就遭遇了发展瓶颈，发展也极不健全，风险高、收益低。于是，怀化恒德经过重组开始慢慢由原来的以产品为导向转为以客户为导向，集成业务开始占据较大的比重，怀化恒德也从一个单纯的贸易公司转型成为一个多元化的系统集成公司。

　　“原来做生意都在思考如何增加客户黏性，怎样与客户发生关系，感觉单纯做硬件和客户关系不大，但做集成就很强调了解用户，从了解需求到实施再到售后都能紧密贴近用户，整个过程下来有助于我们增强用户黏性，因此，对我们要求也就更高。”肖涛表示，“未来能联系客户的一定是解决方案，商祺产品线有一个很好的开头，但还需要不断挖掘，尤其是针对不同行业客户需求的挖掘，还有很多工作可做。”