发展7000家SI 网罗更多生意 惠普“全程助力”3.0强攻SMB
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2010-01-18 10:36
惠普将在2010年引领中小企业从商业模式转型、营销创新、产品升级、管理升级等方面探索发展之路，并联合合作伙伴提供针对性的解决方案，满足中小企业的转型需求，网罗更多的新生意。
惠普3年前开始启动的“全程助力”计划正显示出强大的攻击力--最新数据显示，2008年第四季度惠普在中国中小企业市场的占比为12.67%；2009年第一季度为16.52%；2009年第二季度再次提升为17.2%，这一市场占有率已经快接近联想20%的比例了。
“2009财年第四季度，惠普在中国取得了营业收入同比增长超过20%的骄人业绩，中小企业市场份额更是连续三个季度大幅上扬，显示了强劲的发展势头。”对此，惠普全球副总裁、中国（含香港）惠普信息产品集团总经理张永利告诉本报记者。
不过，惠普并不满足于现在的业绩。1月7日，惠普宣布启动“全程助力”3.0攻略，根据这一新计划，惠普将在2010年引领中小企业从商业模式转型、营销创新、产品升级、管理升级等方面探索发展之路，并联合合作伙伴提供针对性的解决方案，满足中小企业的转型需求，网罗更多的新生意。
启动“全程助力”3.0
通过“全程助力”策略以及相关的活动，惠普在2008年触及了超过了200万家中小企业客户，而2009年这一数字则已经累计到了450万家。显然，随着中小企业客户的增加，仅凭传统的营销模式已经不能满足客户的需求了。
为此，在惠普2010年的“全程助力”计划中一个很重要的变化就是增加了通过互联网的方式进行用户的覆盖。为此，惠普推出了业内首个专为中小企业打造的一站式在线资源平台--“惠商时空”，它将使中小企业以最便捷、低成本的方式获取所需的各种信息和资源，最大程度地满足中小企业转型期中的多样化需求。
据了解，中小企业可以在“惠商时空”这一平台上轻松找到企业经营思路指导、成功实践等实用信息；还可获得由惠普所提供的优惠甚至是免费服务和解决方案套餐；在该平台上，中小企业还能与惠普、合作伙伴直接沟通，便捷地购买惠普产品，享受到大客户级的服务；最重要的是，通过“惠商时空”这个高度整合的中小企业信息平台，中小企业将获得与其发展相关的最新鲜资讯，发现潜在的商机。
“互联网的便捷、高效和成本效益使它成为服务中小企业的最佳渠道之一。”中国惠普副总裁、惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义表示，“这也是惠普此次打造‘惠商时空’在线平台的一大重要原因。中小企业想要转型，网上的平台和网上的业务是非常重要的。对于惠普来说，积累了两年的资源，在网上可以很容易地与中小企业客户开展不一样的、或者是一对一的交流。”
不仅如此，为了使不同行业的中小企业都能享受到更有针对性的解决方案，惠普还细分出了15个大行业和148个子行业，并细化不同行业和应用的特点，向他们提供40种包括软件、硬件、服务、合作伙伴资源在内的解决方案包。
实际上，早在2008年的计划中，惠普就细分了10个大的行业，今年则更进一步。例如，以零售行业而言，就可以细分出超市、百货店、专卖店、便利店等等子行业，而每一个子行业对相关的方案需求都是不一样的，因此行业细分势在必行，这也能促使惠普能在这些子行业中挖掘出更多的潜力。
发展7000家SI
与此同时，为了能使行业细分策略得到成功，惠普在2010年也计划大力发展SI（系统集成商），从目前的1500家提升到7000家。中国惠普副总裁、渠道合作事业部总经理付云平告诉本报记者，“我们将通过增值合作伙伴支持举措触及7000家SI，建立支持平台全力配合他们开发解决方案和新兴市场，提升其服务中小企业客户的能力。”
在付云平看来，在PC市场，大部分人的思维还是关心直接的产品销售，店面如何装修，这些方式虽然是对的，但这种方式更适合于简单的交付，并不适合做中小企业市场。
“发展SI就如同做大客户，他们是行业领域的专家，非常了解行业的大背景，因此惠普如果要在中小企业市场取得成功，就必须向他们取经。
例如，要发展航空领域的SI，我们就会在这个领域请很多专业的飞机航空设计人员来给我们做培训，这样才能真正了解客户的实际需求。当然，这个过程是非常漫长的。”付云平说。
为此，付云平总结出了一个三步走的策略：一是搭队伍；二是建平台；三是做培训。具体而言，在渠道合作事业部，付云平最近把原来负责大客户部门的一名经理调整过来负责发展SI业务，并组建了一个团队。这个团队一方面整合惠普内部的资源，另一方面就是找行业专家跟惠普做配合。
而在建平台方面，惠普主要的做法就是联合SI建立“惠普解决方案体验中心”，在2010年惠普计划建设20家左右的体验中心。据了解，中小企业可以在“惠普解决方案体验中心”深入了解惠普和合作伙伴的方案，还能将自己的解决方案部署在中心的设备上进行应用测试。中心还能由咨询顾问提供IT咨询、并在中心内进行实机操作体验等，这些措施将给客户的信息化带来极大的好处。
此外，惠普还将通过网络、热线以及面对面的方式为SI提供针对性支持，包括资质认证、财务支持、行业信息化论坛增强合作伙伴之间的联系与合作等。
最后是做培训，这里指的培训不是惠普去给SI上课，而是指惠普将专门邀请行业客户来给SI做培训。“例如，请客户讲一讲他们行业的信息化现状，说一说他心目当中的IT销售是什么样子的。类似这样的做法和平台是一个持续投资的过程，我觉得惠普开始上路了。”付云平说。
网罗更多生意
实际上，惠普的“全程助力”计划不仅仅是针对中小企业市场，更是一个针对区域拓展的策略。因此，惠普在2010年也明确提出，将把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，在4-6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个，并将渠道伙伴的数量从10000增加到13000。
此外，惠普还将继续深化渠道“远航计划”，通过“渠道百星计划”和“全程助力学院”帮助渠道从普通分销商逐步向增值服务商转型，使他们能够更好地响应中小企业更深入的信息化需求。
熟悉的人都知道，惠普自2005年开始实施RD模式（区域分销）以来，经过近4年的时间已经在8个大区全部实施完毕，这也为其拓展乡镇市场打下了坚实的基础。
“我们是把渠道伙伴先当客户来做，只有让渠道满意了它才能让终端客户满意。希望2010年在惠普的帮助下渠道可以走得更远，发现更多的客户。”付云平最后说。
惠普3年前开始启动的“全程助力”计划正显示出强大的攻击力--最新数据显示，2008年第四季度惠普在中国中小企业市场的占比为12.67%；2009年第一季度为16.52%；2009年第二季度再次提升为17.2%，这一市场占有率已经快接近联想20%的比例了。
“2009财年第四季度，惠普在中国取得了营业收入同比增长超过20%的骄人业绩，中小企业市场份额更是连续三个季度大幅上扬，显示了强劲的发展势头。”对此，惠普全球副总裁、中国（含香港）惠普信息产品集团总经理张永利告诉本报记者。
不过，惠普并不满足于现在的业绩。1月7日，惠普宣布启动“全程助力”3.0攻略，根据这一新计划，惠普将在2010年引领中小企业从商业模式转型、营销创新、产品升级、管理升级等方面探索发展之路，并联合合作伙伴提供针对性的解决方案，满足中小企业的转型需求，网罗更多的新生意。
启动“全程助力”3.0
通过“全程助力”策略以及相关的活动，惠普在2008年触及了超过了200万家中小企业客户，而2009年这一数字则已经累计到了450万家。显然，随着中小企业客户的增加，仅凭传统的营销模式已经不能满足客户的需求了。
为此，在惠普2010年的“全程助力”计划中一个很重要的变化就是增加了通过互联网的方式进行用户的覆盖。为此，惠普推出了业内首个专为中小企业打造的一站式在线资源平台--“惠商时空”，它将使中小企业以最便捷、低成本的方式获取所需的各种信息和资源，最大程度地满足中小企业转型期中的多样化需求。
据了解，中小企业可以在“惠商时空”这一平台上轻松找到企业经营思路指导、成功实践等实用信息；还可获得由惠普所提供的优惠甚至是免费服务和解决方案套餐；在该平台上，中小企业还能与惠普、合作伙伴直接沟通，便捷地购买惠普产品，享受到大客户级的服务；最重要的是，通过“惠商时空”这个高度整合的中小企业信息平台，中小企业将获得与其发展相关的最新鲜资讯，发现潜在的商机。
“互联网的便捷、高效和成本效益使它成为服务中小企业的最佳渠道之一。”中国惠普副总裁、惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义表示，“这也是惠普此次打造‘惠商时空’在线平台的一大重要原因。中小企业想要转型，网上的平台和网上的业务是非常重要的。对于惠普来说，积累了两年的资源，在网上可以很容易地与中小企业客户开展不一样的、或者是一对一的交流。”
不仅如此，为了使不同行业的中小企业都能享受到更有针对性的解决方案，惠普还细分出了15个大行业和148个子行业，并细化不同行业和应用的特点，向他们提供40种包括软件、硬件、服务、合作伙伴资源在内的解决方案包。
实际上，早在2008年的计划中，惠普就细分了10个大的行业，今年则更进一步。例如，以零售行业而言，就可以细分出超市、百货店、专卖店、便利店等等子行业，而每一个子行业对相关的方案需求都是不一样的，因此行业细分势在必行，这也能促使惠普能在这些子行业中挖掘出更多的潜力。
发展7000家SI
与此同时，为了能使行业细分策略得到成功，惠普在2010年也计划大力发展SI（系统集成商），从目前的1500家提升到7000家。中国惠普副总裁、渠道合作事业部总经理付云平告诉本报记者，“我们将通过增值合作伙伴支持举措触及7000家SI，建立支持平台全力配合他们开发解决方案和新兴市场，提升其服务中小企业客户的能力。”
在付云平看来，在PC市场，大部分人的思维还是关心直接的产品销售，店面如何装修，这些方式虽然是对的，但这种方式更适合于简单的交付，并不适合做中小企业市场。
“发展SI就如同做大客户，他们是行业领域的专家，非常了解行业的大背景，因此惠普如果要在中小企业市场取得成功，就必须向他们取经。
例如，要发展航空领域的SI，我们就会在这个领域请很多专业的飞机航空设计人员来给我们做培训，这样才能真正了解客户的实际需求。当然，这个过程是非常漫长的。”付云平说。
为此，付云平总结出了一个三步走的策略：一是搭队伍；二是建平台；三是做培训。具体而言，在渠道合作事业部，付云平最近把原来负责大客户部门的一名经理调整过来负责发展SI业务，并组建了一个团队。这个团队一方面整合惠普内部的资源，另一方面就是找行业专家跟惠普做配合。
而在建平台方面，惠普主要的做法就是联合SI建立“惠普解决方案体验中心”，在2010年惠普计划建设20家左右的体验中心。据了解，中小企业可以在“惠普解决方案体验中心”深入了解惠普和合作伙伴的方案，还能将自己的解决方案部署在中心的设备上进行应用测试。中心还能由咨询顾问提供IT咨询、并在中心内进行实机操作体验等，这些措施将给客户的信息化带来极大的好处。
此外，惠普还将通过网络、热线以及面对面的方式为SI提供针对性支持，包括资质认证、财务支持、行业信息化论坛增强合作伙伴之间的联系与合作等。
最后是做培训，这里指的培训不是惠普去给SI上课，而是指惠普将专门邀请行业客户来给SI做培训。“例如，请客户讲一讲他们行业的信息化现状，说一说他心目当中的IT销售是什么样子的。类似这样的做法和平台是一个持续投资的过程，我觉得惠普开始上路了。”付云平说。
网罗更多生意
实际上，惠普的“全程助力”计划不仅仅是针对中小企业市场，更是一个针对区域拓展的策略。因此，惠普在2010年也明确提出，将把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，在4-6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个，并将渠道伙伴的数量从10000增加到13000。
此外，惠普还将继续深化渠道“远航计划”，通过“渠道百星计划”和“全程助力学院”帮助渠道从普通分销商逐步向增值服务商转型，使他们能够更好地响应中小企业更深入的信息化需求。
熟悉的人都知道，惠普自2005年开始实施RD模式（区域分销）以来，经过近4年的时间已经在8个大区全部实施完毕，这也为其拓展乡镇市场打下了坚实的基础。
“我们是把渠道伙伴先当客户来做，只有让渠道满意了它才能让终端客户满意。希望2010年在惠普的帮助下渠道可以走得更远，发现更多的客户。”付云平最后说。
