问道增值分销--看分销大佬的成功之道
作者： 曾建
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2011-09-29 17:16
引言：对分销企业而言，如今正驶入深水区，传统的生意模式面对越来越激烈的竞争只能疲于应付，对时下刀口舔血的日子也就有了更深切的体会。转型，一个被无数次重复的词语在今天念起来还是如此掷地有声，期冀从传统分销窠臼中挣脱出来分销企业们纷纷把目光瞄准增值领域，众多国内分销巨头纷纷提出增值策略，希望通过与下游增值伙伴的深度合作，为渠道供应链注入新的活力，提升渠道伙伴的增值拓展能力。不过，罗马非一日建成，这注定是一场耗时费力的马拉松，谁会抢得制高点?谁又能笑到最后?
电脑商情在线9月23日专稿(记者 曾建)
今年年初，某分销企业的业务启动会上，曾有一段非常精彩的节目--《分销之死》赢得了阵阵喝彩。《分销之死》以戏谑、夸张的风格描述了该企业在面对分销业务时的诸多无奈和现实困境，不过细细品味，背后更多是面对现实困境对业务转型的迫切之情。
在经历了IT市场高速发展的黄金十年后，伴随中国IT市场体量日渐增大，成熟度越来越高，我们发现企业不仅要面对增速下滑的现实，更重要的是在急速变革的趋势面前，调整与之匹配的业务模式与盈利模式在当前显得更有现实意义。
就在我们组织这期封面的同时，业界一则轰动性消息：惠普拆分硬件业务(剥离PC业务)，集中精力投向企业级应用的软件和服务的消息无疑也在印证未来行业变革的潮流是朝着附加值更高的领域延伸。不言而喻，这对下游分销企业而言颇具导向性：伴随上游厂商的转型，分销企业也需要审时度势，在稳定存量业务(传统海量业务)的同时，加大对增量业务(主要在增值领域)的投入，通过稳健的政策实施实现业务模式与盈利模式的转变。
^^转型，还是转型
业界曾有一句很有名的话：转型是找死，不转是等死。这是多年前形容中小代理渠道困境广为流传的话，今天，在分销巨头们身上多少也颇能折射这一进退维谷的困境。
“目前，海量业务的毛利率只有2-3个点，再不转变是必定会被淘汰出局的。”某分销企业负责人在接受采访时对记者表示，可以看到无论是出于现实业绩压力的考虑还是未来发展的需要，转变都是不二法门。
在中国IT市场发展的黄金十年，很多企业经历了从无到有、由小到大的转变，也见证了整个市场的发展和变革，很多企业在熬过了最初的生存期，经历了波折的发展期，在向成熟期迈进的同时，依然有很多问题困扰着它们。渠道扁平化、供应链中fulfill角色等问题都曾引起过业界关于分销商价值定位的讨论，不过，国内信息化进程、区域市场拓展以及分销企业们在产业链的价值延伸等都重新肯定了其价值。
因此，目前对分销企业而言最迫切需要改变的是大而不强的局面：以低毛利维系规模，进而推动企业成长显然是不可持续的。尤其是在当下经济人口红利逐渐消失，人力成本日益加大所带给企业的压力是无法通过低利润的规模扩张来消化的。
正是如此，可以看到无论业内数一数二的大佬级企业，还是二三线的中小分销商都在加大对增值业务的挖掘，从上游产品线、品牌布局到下游方案商、系统集成商的拓展合作，从专业团队搭建、技术实力到整合能力、响应速度、服务能力的完善，分销企业都在全面提升构筑增值体系的能力。
^^增值的瓶颈
不过，知易行难。尽管增值分销在业内并非新鲜事物，并在多年前各家企业就已纷纷涉足，拓展已有多时，但从占比来看，该块业务的比重仍要小于传统分销业务，同时，在企业向增值领域转型的过程中仍会遇到不小的阻力和挑战。究其原因，我们将其归纳为如下几点：
首先，生意模式和业务模式的阻力。固有的生意模式和盈利特点通常带有惯性，会拖累企业创新和开拓新领域的步伐，在原有生态没有遭到颠覆性冲击时企业很难有动力推动业务模式的转型与创新。传统分销强调效率，讲究的是资金的周转，具有短平快的特点;增值分销大多以项目为单位，强调的是对用户的服务和支持能力，具有周期长、的特点。显然，两种模式并不兼容。
其次，短期业绩与长期战略的冲突。这颇似个伪命题，不过在现实环境中，分销企业往往要遇到短期利益与长期利益的纠结，尤其上市企业更将为此承压。由于上述两种业务模式的特点决定了企业有时在做平衡时为追求短期利益会牺牲某些关键能力的建设而使得长期利益受损。
第三，自身能力与增值业务的不匹配。相较于前二者，企业自身能力的不匹配是企业无法快速有效导入增值业务的直接原因，这和企业的定位与投入存在关联关系，而这也是最容易通过经济手段达成的，这其中包括售前、售中、售后的服务与支持能力，内外部资源整合的能力，响应速度、客户需求挖掘的能力等等。不过，能力建设并非一朝一夕可搭建而成，尤其是对业务深刻理解的能力可能需要多次试错之后方能成型。“我们从去年开始发力增值业务在区域的拓展，逐步搭建整个增值营销体系，从专门的Sales到技术团队、工程团队，力求通过体系的搭建把生意延伸下去。”神州数码商用战略本部副总裁樊建男介绍道。
第四，专业人才的匮乏。能力的不匹配往往由于人才的缺乏，传统业务的Sales是以简单交付达成业绩指标为导向，增值分销中项目的复杂性决定了简单交付只能使分销商沦为fulfill角色，分销商要参与到项目中就需要有更多专业人才甚至专门的工程师团队参与进去，尤其在一些高端项目甚至需要有诸如产业上层的IT架构师、系统设计师等高级人才。“长虹佳华开展这项工作以来一直强调往高附加值的方向迁徙，这块业务近年来一直保持着高速增值，但高速增长一定不是100个能拧螺丝的技术工完成的。”长虹佳华信息产品有限责任公司高级副总裁韩耀宙对此颇有感触。
应该说，这些问题是分销企业在业务拓展初期或当下正在遭遇的，是每个企业在发展过程中都会碰到的挑战，只不过，在不同的发展阶段以及自身业务模式的特点，这些挑战所表现出来的具体问题会有所差异。于是，针对自身的发展阶段和业务特点各企业在制定策略和计划推进时亦各有侧重。
^^能力的竞争
从我们对国内主要几家分销企业的拜访中可以看到大家不约而同将技术实力、整合能力、客户需求挖掘、服务能力等放在了主要弥补行列。
技术能力几乎是众家分销提到的核心，以解决方案为主要载体的增值业务决定了技术短板是其首要突破的瓶颈。在分销四象限交付、集成、解决方案、咨询中，低端分销主要集中在交付，造成门槛低下，竞争激烈。增值分销在向高附加值领域延伸过程中，需要企业具备更多集成与服务的能力，因此，补足技术短板就成为首要关键。
“原来神州数码做分销时，技术层面很薄弱，今年我们已经开始在区域城市招技术人员，但发现在这些地方招工程师非常难，特别是一些成熟的老手。”樊建男如是说，据其介绍除了所在的渠道管理部门在加大技术人员的投入，内部其他业务板块也都在加大技术人员的比例。“我们内部有一个商用解决方案委员会统筹整个商用SBU技术力量，在原来的人员构成里面，技术人员是占很少的比重，现在随着我们向解决方案转型，技术力量肯定会大大增加。”
除了培育自身的技术实力，分销企业在做增值业务时还强调技能传递的重要性，在长虹佳华的“保驾护航”计划中很重要的一块是技术培训与传递的工作，据韩耀宙介绍，长虹佳华会根据合作伙伴的实际情况有针对性地开展认证培训，“这样既能提升他们的盈利状况，也会提升用户现场服务的时效性。”佳杰科技则不但能向下传递，甚至有技术实力向上游厂商提供培训服务，据佳杰科技(中国)有限公司增值业务负责人万宁介绍，佳杰科技的工程师与销售员的配比已能达到1:6，在增值业务比较核心的领域虚拟化中，佳杰已经在向VMware等厂商提供培训支持。
其次，如果说技术实力是分销企业开展增值业务的先决条件，那么，整合能力的高低则是能否顺利推进该块业务的关键。介于增值业务的特性与复杂程度，内外部资源整合的能力更能考验分销企业在该领域的成熟度。
联强在开展增值业务时更愿意扮演“平台”的角色，“在面对一个项目时，我们期望把适合这个项目的软件开发商、中间渠道商、用户等各方伙伴集合在这个平台上，去协助客户完成这个项目。” 联强国际贸易(中国)有限公司通路拓展资深总监张伟业表示。张以最近获得的一个餐饮平板项目为例，从代理商处获得信息后，联强与代理商一道拜访客户了解需求，然后根据需求找到一家软件开发商开发出一套针对餐饮的应用加载到平板电脑上。在整个过程中，从前端到后端联强都全程参与，但在实施过程中则仍要借助合作伙伴的力量，“联强通过这个项目销售硬件，单纯卖平板利润比较低，通过加载应用附加值就上去了，而合作伙伴也获得不错的利润，对各方来说都是一个多赢的局面。”张伟业认为这符合联强一贯的行事风格。
相比较联强的外部整合，佳杰科技更强调内部整合，目前佳杰科技有一个大客户部，以VAR的身份直接参与到一些大的行业客户项目中，透过项目与内部各事业部合作。“这里面就牵涉一些问题，这么多产品、这么多品牌，如何去整合它们之间的利益，协调它们的关系，这就是一件很有学问的事情。”万宁向记者解释道，“我们希望通过这个部门的尝试，不仅做大客户，也去做一些区域客户，通过与区域客户的合作拿到一些信息、需求的分析和数据，能够协助到我们的SI、厂商做一些工作。”
第三，用户需求的深度挖掘决定了业务拓展的好坏。尤其，当IT从卖方市场变为买方市场后，这种挖掘能力就更为关键。“海量分销只需要看好什么东西在渠道好卖，而增值分销就一定要求你从用户端看待这门生意。” 万宁如此看待其中的差异。不过，由于分销企业在生意模式中的位置决定了其是隔着代理了解用户需求的，不免给人感觉信息传递递减和需求了解不深刻的印象。不过，就解决的方法来看各家大多殊途同归。
“了解用户是必修课，如果我们不了解用户是没法完成销售的。”韩耀宙表示，不过，在他看来对用户需求的了解亦分为两个层级，“对于各种大型、超大型数据中心的产生，面对数据集中，大型设备的采购，我们一定是以帮助厂商的角色参与进去的。而伴随信息化下移，很多四六级的生意就一定是靠渠道去做的，有些是我们配合渠道去拜访，去锁定需求，找出相应的解决方案。”
“原来厂商甩过来很多fulfill单子我们只需要做简单的执行，现在我们则要求Sales在签订这个合同时要清楚你的最终用户是谁，了解标书里的内容，包括项目启动的意向、想法等。” 万宁对此有深刻体会，“长期来看，不了解用户是不行的，最终只能沦为fulfill选手，被边缘化。”
联强也有类似做法，据张伟业介绍，联强也会要求Sales与合作伙伴一道拜访最终用户，再根据需求反馈，有售前工程师会提出一些解决方案的建议，而这期间会对产品、服务满意度都有考核。总结看来，大家的做法大同小异，只是在参与的程度和完备度上有所差异。
对于此类生意，经过一段时间探索，神州数码已经形成相对完备的流程和内在机制。据樊建男介绍，从前期的项目报备、实施过程和后期项目跟踪都有一套成型的流程体系，“在我们的营销管理系统中有专门的模块来规范项目的操作。在这个系统中可以看到项目规模、用户是谁、用户需求是什么、会涉及到哪些产品类别、需要提供哪些支持，基本上所有的信息都会有。”
第四，服务能力的提升。在传统业务里服务是作为附属品存在的，而在增值业务中除了要求清楚用户需求点外，分销企业还要具备支持和服务的能力，能够站在客户后端提供更多具有附加值的产品和解决方案。在长虹佳华的定义中，他们更强调自身“服务商”的角色，其专业服务已经占据较大的比重，成为利润来源之一，“我们配备了大量工程师，在厂商服务不到的地方，长虹佳华都尽可能去覆盖，目前辅助厂商在高端虚拟化、容灾中心、云计算等领域都有不少推进。”韩耀宙表示。
综上所述，可以看到在增值成为分销企业的必然选择，市场空间逐步释放的同时，分销企业们都在快马加鞭练内功、修短板，力求在未来的竞争力中夺得一席之地。不过，值得一提的是，由于企业发展阶段和自身特点的差异，企业在具体实施过程中也展现出各自的风格。其中，神州数码作为国内首屈一指的分销企业，在组建方案联盟的基础上强调尽可能全面覆盖，通过人员的覆盖已把生意延伸至四六级市场，力求通过先发优势构筑壁垒;长虹佳华强调“帮助成长，支持成功”的宗旨，注重专业化分工，在产业链特定环节有限参与;联强则希望在固有优势的基础上通过“平台化”的理念吸收合作伙伴参与进去;佳杰科技希望在继续扩充上游端的同时打通客户端，在贴近用户的前提下与渠道伙伴展开合作。
^^分销的云机会
近年，伴随物联网、移动互联、云计算概念的兴起，尤其是云计算的火热，分销企业开始看到业务升级的机会，这些机会将更多在增值领域得以体现。从公有云到大大小小的私有云，再到各种数不清的应用，分销企业都有望在云构筑的大池子中分得一杯羹。不过，就现阶段而言，云计算从概念到落地，如何寻找与现有业务的结合点似乎仍是一个任重道远的过程。
“客观来看，云是一种资源组织调动的方式，它会为技术前沿提供更多虚拟化的手段，包括资源灵活配置的手段，我不认为它是一种技术，更多是管理和实践方式的回应。这点在业内应该是达成共识的，重要的是这种概念怎么落地，落地之后怎么为我所用?我想这是关键。”韩耀宙对记者表示。
而在万宁看来，分销企业与云结合的点主要有两个，一是终端，未来智能手机、平板电脑将成为云应用最主要的终端，该端的市场需求还将保持一个不错的增长态势，分销企业很容易切入;再一个就云资源部分，未来将会出现一些运营商--云计算的运营商，它们提供服务，所有的企业、用户通过这些运营商获取数据和资源，那么，这些运营商将成为设备最大的需求者，这也将成为分销企业的商机。不过，这块具有很大的不确定性，未来将以何种形态出现并不清晰，这些都充满变数。“现在能做的只能是尽量去理解这些变化，尽可能去贴近用户需求，做些力所能及的事情，看看未来变数在什么地方。” 万宁坦言，不过，他笃定不管业态怎么变化，供应链始终都会存在，“供应链是不会消亡的，只是供应链会以怎样的形态存在，是否所有增值业务都会变成一个大的SI，将来能否逐渐简单化，是否会更加集成。”
相对于这些不确定性，云计算中涉及到的应用需求是众多第三方合作伙伴可切入的点，因此，尽管分销企业无法在内容层面提供更多东西，但借助其资源整合能力和对需求的把握，通过定制化的手段植入相关应用。“很多公有云都会被政府所垄断，政府会去建设大的数据中心，对我们终端或局端产品比较多的部门，其实最主要的是探讨在云计算中的应用，如何给我们中小企业客户提供应用的方案，未来无论对于分销商、方案商还是集成商，谁能更好把握客户的应用谁就能赢得市场。”樊建男如是说。
不过，对分销企业而言，要在云计算中有所斩获还是需要克服不少困难。首当其冲就是面临业务模式与组织架构的不匹配，要求企业围绕新的业务模式组建相应的内在架构，樊建男对此就深有感触，“如何根据这种技术的发展趋势调整我们的组织架构，去适应技术的发展，将是我们面临的最大挑战。”不过，在前景仍未明朗的今天，也意味着每个参与者都有机会，“现在，最主要的是产业链上的伙伴都参与进来，把氛围烘托出来。”(应受访者要求，文中万宁为化名)
电脑商情在线9月23日专稿(记者 曾建)
今年年初，某分销企业的业务启动会上，曾有一段非常精彩的节目--《分销之死》赢得了阵阵喝彩。《分销之死》以戏谑、夸张的风格描述了该企业在面对分销业务时的诸多无奈和现实困境，不过细细品味，背后更多是面对现实困境对业务转型的迫切之情。
在经历了IT市场高速发展的黄金十年后，伴随中国IT市场体量日渐增大，成熟度越来越高，我们发现企业不仅要面对增速下滑的现实，更重要的是在急速变革的趋势面前，调整与之匹配的业务模式与盈利模式在当前显得更有现实意义。
就在我们组织这期封面的同时，业界一则轰动性消息：惠普拆分硬件业务(剥离PC业务)，集中精力投向企业级应用的软件和服务的消息无疑也在印证未来行业变革的潮流是朝着附加值更高的领域延伸。不言而喻，这对下游分销企业而言颇具导向性：伴随上游厂商的转型，分销企业也需要审时度势，在稳定存量业务(传统海量业务)的同时，加大对增量业务(主要在增值领域)的投入，通过稳健的政策实施实现业务模式与盈利模式的转变。
^^转型，还是转型
业界曾有一句很有名的话：转型是找死，不转是等死。这是多年前形容中小代理渠道困境广为流传的话，今天，在分销巨头们身上多少也颇能折射这一进退维谷的困境。
“目前，海量业务的毛利率只有2-3个点，再不转变是必定会被淘汰出局的。”某分销企业负责人在接受采访时对记者表示，可以看到无论是出于现实业绩压力的考虑还是未来发展的需要，转变都是不二法门。
在中国IT市场发展的黄金十年，很多企业经历了从无到有、由小到大的转变，也见证了整个市场的发展和变革，很多企业在熬过了最初的生存期，经历了波折的发展期，在向成熟期迈进的同时，依然有很多问题困扰着它们。渠道扁平化、供应链中fulfill角色等问题都曾引起过业界关于分销商价值定位的讨论，不过，国内信息化进程、区域市场拓展以及分销企业们在产业链的价值延伸等都重新肯定了其价值。
因此，目前对分销企业而言最迫切需要改变的是大而不强的局面：以低毛利维系规模，进而推动企业成长显然是不可持续的。尤其是在当下经济人口红利逐渐消失，人力成本日益加大所带给企业的压力是无法通过低利润的规模扩张来消化的。
正是如此，可以看到无论业内数一数二的大佬级企业，还是二三线的中小分销商都在加大对增值业务的挖掘，从上游产品线、品牌布局到下游方案商、系统集成商的拓展合作，从专业团队搭建、技术实力到整合能力、响应速度、服务能力的完善，分销企业都在全面提升构筑增值体系的能力。
^^增值的瓶颈
不过，知易行难。尽管增值分销在业内并非新鲜事物，并在多年前各家企业就已纷纷涉足，拓展已有多时，但从占比来看，该块业务的比重仍要小于传统分销业务，同时，在企业向增值领域转型的过程中仍会遇到不小的阻力和挑战。究其原因，我们将其归纳为如下几点：
首先，生意模式和业务模式的阻力。固有的生意模式和盈利特点通常带有惯性，会拖累企业创新和开拓新领域的步伐，在原有生态没有遭到颠覆性冲击时企业很难有动力推动业务模式的转型与创新。传统分销强调效率，讲究的是资金的周转，具有短平快的特点;增值分销大多以项目为单位，强调的是对用户的服务和支持能力，具有周期长、的特点。显然，两种模式并不兼容。
其次，短期业绩与长期战略的冲突。这颇似个伪命题，不过在现实环境中，分销企业往往要遇到短期利益与长期利益的纠结，尤其上市企业更将为此承压。由于上述两种业务模式的特点决定了企业有时在做平衡时为追求短期利益会牺牲某些关键能力的建设而使得长期利益受损。
第三，自身能力与增值业务的不匹配。相较于前二者，企业自身能力的不匹配是企业无法快速有效导入增值业务的直接原因，这和企业的定位与投入存在关联关系，而这也是最容易通过经济手段达成的，这其中包括售前、售中、售后的服务与支持能力，内外部资源整合的能力，响应速度、客户需求挖掘的能力等等。不过，能力建设并非一朝一夕可搭建而成，尤其是对业务深刻理解的能力可能需要多次试错之后方能成型。“我们从去年开始发力增值业务在区域的拓展，逐步搭建整个增值营销体系，从专门的Sales到技术团队、工程团队，力求通过体系的搭建把生意延伸下去。”神州数码商用战略本部副总裁樊建男介绍道。
第四，专业人才的匮乏。能力的不匹配往往由于人才的缺乏，传统业务的Sales是以简单交付达成业绩指标为导向，增值分销中项目的复杂性决定了简单交付只能使分销商沦为fulfill角色，分销商要参与到项目中就需要有更多专业人才甚至专门的工程师团队参与进去，尤其在一些高端项目甚至需要有诸如产业上层的IT架构师、系统设计师等高级人才。“长虹佳华开展这项工作以来一直强调往高附加值的方向迁徙，这块业务近年来一直保持着高速增值，但高速增长一定不是100个能拧螺丝的技术工完成的。”长虹佳华信息产品有限责任公司高级副总裁韩耀宙对此颇有感触。
应该说，这些问题是分销企业在业务拓展初期或当下正在遭遇的，是每个企业在发展过程中都会碰到的挑战，只不过，在不同的发展阶段以及自身业务模式的特点，这些挑战所表现出来的具体问题会有所差异。于是，针对自身的发展阶段和业务特点各企业在制定策略和计划推进时亦各有侧重。
^^能力的竞争
从我们对国内主要几家分销企业的拜访中可以看到大家不约而同将技术实力、整合能力、客户需求挖掘、服务能力等放在了主要弥补行列。
技术能力几乎是众家分销提到的核心，以解决方案为主要载体的增值业务决定了技术短板是其首要突破的瓶颈。在分销四象限交付、集成、解决方案、咨询中，低端分销主要集中在交付，造成门槛低下，竞争激烈。增值分销在向高附加值领域延伸过程中，需要企业具备更多集成与服务的能力，因此，补足技术短板就成为首要关键。
“原来神州数码做分销时，技术层面很薄弱，今年我们已经开始在区域城市招技术人员，但发现在这些地方招工程师非常难，特别是一些成熟的老手。”樊建男如是说，据其介绍除了所在的渠道管理部门在加大技术人员的投入，内部其他业务板块也都在加大技术人员的比例。“我们内部有一个商用解决方案委员会统筹整个商用SBU技术力量，在原来的人员构成里面，技术人员是占很少的比重，现在随着我们向解决方案转型，技术力量肯定会大大增加。”
除了培育自身的技术实力，分销企业在做增值业务时还强调技能传递的重要性，在长虹佳华的“保驾护航”计划中很重要的一块是技术培训与传递的工作，据韩耀宙介绍，长虹佳华会根据合作伙伴的实际情况有针对性地开展认证培训，“这样既能提升他们的盈利状况，也会提升用户现场服务的时效性。”佳杰科技则不但能向下传递，甚至有技术实力向上游厂商提供培训服务，据佳杰科技(中国)有限公司增值业务负责人万宁介绍，佳杰科技的工程师与销售员的配比已能达到1:6，在增值业务比较核心的领域虚拟化中，佳杰已经在向VMware等厂商提供培训支持。
其次，如果说技术实力是分销企业开展增值业务的先决条件，那么，整合能力的高低则是能否顺利推进该块业务的关键。介于增值业务的特性与复杂程度，内外部资源整合的能力更能考验分销企业在该领域的成熟度。
联强在开展增值业务时更愿意扮演“平台”的角色，“在面对一个项目时，我们期望把适合这个项目的软件开发商、中间渠道商、用户等各方伙伴集合在这个平台上，去协助客户完成这个项目。” 联强国际贸易(中国)有限公司通路拓展资深总监张伟业表示。张以最近获得的一个餐饮平板项目为例，从代理商处获得信息后，联强与代理商一道拜访客户了解需求，然后根据需求找到一家软件开发商开发出一套针对餐饮的应用加载到平板电脑上。在整个过程中，从前端到后端联强都全程参与，但在实施过程中则仍要借助合作伙伴的力量，“联强通过这个项目销售硬件，单纯卖平板利润比较低，通过加载应用附加值就上去了，而合作伙伴也获得不错的利润，对各方来说都是一个多赢的局面。”张伟业认为这符合联强一贯的行事风格。
相比较联强的外部整合，佳杰科技更强调内部整合，目前佳杰科技有一个大客户部，以VAR的身份直接参与到一些大的行业客户项目中，透过项目与内部各事业部合作。“这里面就牵涉一些问题，这么多产品、这么多品牌，如何去整合它们之间的利益，协调它们的关系，这就是一件很有学问的事情。”万宁向记者解释道，“我们希望通过这个部门的尝试，不仅做大客户，也去做一些区域客户，通过与区域客户的合作拿到一些信息、需求的分析和数据，能够协助到我们的SI、厂商做一些工作。”
第三，用户需求的深度挖掘决定了业务拓展的好坏。尤其，当IT从卖方市场变为买方市场后，这种挖掘能力就更为关键。“海量分销只需要看好什么东西在渠道好卖，而增值分销就一定要求你从用户端看待这门生意。” 万宁如此看待其中的差异。不过，由于分销企业在生意模式中的位置决定了其是隔着代理了解用户需求的，不免给人感觉信息传递递减和需求了解不深刻的印象。不过，就解决的方法来看各家大多殊途同归。
“了解用户是必修课，如果我们不了解用户是没法完成销售的。”韩耀宙表示，不过，在他看来对用户需求的了解亦分为两个层级，“对于各种大型、超大型数据中心的产生，面对数据集中，大型设备的采购，我们一定是以帮助厂商的角色参与进去的。而伴随信息化下移，很多四六级的生意就一定是靠渠道去做的，有些是我们配合渠道去拜访，去锁定需求，找出相应的解决方案。”
“原来厂商甩过来很多fulfill单子我们只需要做简单的执行，现在我们则要求Sales在签订这个合同时要清楚你的最终用户是谁，了解标书里的内容，包括项目启动的意向、想法等。” 万宁对此有深刻体会，“长期来看，不了解用户是不行的，最终只能沦为fulfill选手，被边缘化。”
联强也有类似做法，据张伟业介绍，联强也会要求Sales与合作伙伴一道拜访最终用户，再根据需求反馈，有售前工程师会提出一些解决方案的建议，而这期间会对产品、服务满意度都有考核。总结看来，大家的做法大同小异，只是在参与的程度和完备度上有所差异。
对于此类生意，经过一段时间探索，神州数码已经形成相对完备的流程和内在机制。据樊建男介绍，从前期的项目报备、实施过程和后期项目跟踪都有一套成型的流程体系，“在我们的营销管理系统中有专门的模块来规范项目的操作。在这个系统中可以看到项目规模、用户是谁、用户需求是什么、会涉及到哪些产品类别、需要提供哪些支持，基本上所有的信息都会有。”
第四，服务能力的提升。在传统业务里服务是作为附属品存在的，而在增值业务中除了要求清楚用户需求点外，分销企业还要具备支持和服务的能力，能够站在客户后端提供更多具有附加值的产品和解决方案。在长虹佳华的定义中，他们更强调自身“服务商”的角色，其专业服务已经占据较大的比重，成为利润来源之一，“我们配备了大量工程师，在厂商服务不到的地方，长虹佳华都尽可能去覆盖，目前辅助厂商在高端虚拟化、容灾中心、云计算等领域都有不少推进。”韩耀宙表示。
综上所述，可以看到在增值成为分销企业的必然选择，市场空间逐步释放的同时，分销企业们都在快马加鞭练内功、修短板，力求在未来的竞争力中夺得一席之地。不过，值得一提的是，由于企业发展阶段和自身特点的差异，企业在具体实施过程中也展现出各自的风格。其中，神州数码作为国内首屈一指的分销企业，在组建方案联盟的基础上强调尽可能全面覆盖，通过人员的覆盖已把生意延伸至四六级市场，力求通过先发优势构筑壁垒;长虹佳华强调“帮助成长，支持成功”的宗旨，注重专业化分工，在产业链特定环节有限参与;联强则希望在固有优势的基础上通过“平台化”的理念吸收合作伙伴参与进去;佳杰科技希望在继续扩充上游端的同时打通客户端，在贴近用户的前提下与渠道伙伴展开合作。
^^分销的云机会
近年，伴随物联网、移动互联、云计算概念的兴起，尤其是云计算的火热，分销企业开始看到业务升级的机会，这些机会将更多在增值领域得以体现。从公有云到大大小小的私有云，再到各种数不清的应用，分销企业都有望在云构筑的大池子中分得一杯羹。不过，就现阶段而言，云计算从概念到落地，如何寻找与现有业务的结合点似乎仍是一个任重道远的过程。
“客观来看，云是一种资源组织调动的方式，它会为技术前沿提供更多虚拟化的手段，包括资源灵活配置的手段，我不认为它是一种技术，更多是管理和实践方式的回应。这点在业内应该是达成共识的，重要的是这种概念怎么落地，落地之后怎么为我所用?我想这是关键。”韩耀宙对记者表示。
而在万宁看来，分销企业与云结合的点主要有两个，一是终端，未来智能手机、平板电脑将成为云应用最主要的终端，该端的市场需求还将保持一个不错的增长态势，分销企业很容易切入;再一个就云资源部分，未来将会出现一些运营商--云计算的运营商，它们提供服务，所有的企业、用户通过这些运营商获取数据和资源，那么，这些运营商将成为设备最大的需求者，这也将成为分销企业的商机。不过，这块具有很大的不确定性，未来将以何种形态出现并不清晰，这些都充满变数。“现在能做的只能是尽量去理解这些变化，尽可能去贴近用户需求，做些力所能及的事情，看看未来变数在什么地方。” 万宁坦言，不过，他笃定不管业态怎么变化，供应链始终都会存在，“供应链是不会消亡的，只是供应链会以怎样的形态存在，是否所有增值业务都会变成一个大的SI，将来能否逐渐简单化，是否会更加集成。”
相对于这些不确定性，云计算中涉及到的应用需求是众多第三方合作伙伴可切入的点，因此，尽管分销企业无法在内容层面提供更多东西，但借助其资源整合能力和对需求的把握，通过定制化的手段植入相关应用。“很多公有云都会被政府所垄断，政府会去建设大的数据中心，对我们终端或局端产品比较多的部门，其实最主要的是探讨在云计算中的应用，如何给我们中小企业客户提供应用的方案，未来无论对于分销商、方案商还是集成商，谁能更好把握客户的应用谁就能赢得市场。”樊建男如是说。
不过，对分销企业而言，要在云计算中有所斩获还是需要克服不少困难。首当其冲就是面临业务模式与组织架构的不匹配，要求企业围绕新的业务模式组建相应的内在架构，樊建男对此就深有感触，“如何根据这种技术的发展趋势调整我们的组织架构，去适应技术的发展，将是我们面临的最大挑战。”不过，在前景仍未明朗的今天，也意味着每个参与者都有机会，“现在，最主要的是产业链上的伙伴都参与进来，把氛围烘托出来。”(应受访者要求，文中万宁为化名)
