网吧自身资源藏商机 拓展增值服务有妙招

随着网吧市场竞争态势和格局方面发生巨大变化，影视版权服务商等联合执法部门在各地掀起了针对网吧的维权风暴；电脑折旧和更新速度太快，经营成本日益增加，加之行业的发展已经达到市场饱和,网吧之间的竞争日益激烈，网吧也完全进入了微利时代。网吧要在如今的市场中生存并获得良好的发展，靠单纯的价格战、单纯的上网营业收入，已不足以维持网吧可持续经营和发展。所以网吧必须重新认识自己的位置，寻找新价值、新的生存空间。目前，机时费、点卡差价是网吧主要收入来源，网吧多样化的经营收入将成为影响网吧生存和发展的基本要素，网吧业主只有提供越来越多的增值服务，才能为自己留住和招来玩家，获得更大的利润空间。众所周知，目前网吧增值服务不外乎：桌面广告、IE广告、墙面广告等收费广告，与各大厂商举办各种主题活动、承办网络游戏竞技比赛、网吧快餐、加入网吧连锁机构等方式。当然这些竞争也非常激烈，同时不是所有网吧都有能力或者有实力去开展这些增值服务。笔者认为还可以抓好以下几点来提高网吧收入：
一、抓住影视版权服务商广告思路，采取用广告方式换取服务收费
   1、分析目前网吧从影视获得的收入情况和影视版权服务商的经营模式：据调查数据显示，目前大约30%网民上网基本上是看电影、电视剧，现阶段和以前网吧一般都是是采用免费的，但近期一些影视版权服务商联合执法部门针对网吧进行维权行动，导致网吧将会失去这些免费的影视播放权利，如果要获得正当的点播权利，网吧将付出一些费用，也就是说，网吧以后还要为支付影视版权这样的费用，导致网吧将在以前的运行成本上还要增加，所以这个问题不能不引起我们网吧经营者的重视。目前网吧影视产品服务商主要通过从影视内容厂商购进版权建设自己独立的网吧影院系统，然后再向网民或者网吧进行一系列策略性打包销售，以获取自己的更大利益。但各大影视版权服务商购买到的影视作品的版权也不一定完全满足网民的需求，网吧就要向更多的商家购买服务，费用自然将会是成倍增加。
2、抓住影视版权服务商的推广模式，以互利互惠为筹码，谈判合适资费，以降低费用支持。根据资料显示，我国网络广告市场规模将一直保持大幅度增长，所以影视版权服务商要获得更多的利益，就得大力推广，当然推广的方式很多，但要找到合适自己的推广方式，可以是广播、电视、报纸、杂志等，但分析影视的实际情况，采取广播、电视、报纸、杂志等的方式投入大，面对的群体多样，这些群体的关注点很少是影视方面的内容，所以收效甚微。他们这个时候可以通过网络这个平台进行宣传，通过广告来加大自己的推出力度，同时获得更多利益，网吧当然就是影视版权服务商的最好的选择，因为网吧的消费群体中很多是影视迷，同时网络的传播速度非常快，推广的效果非常好，所以网吧内做网络广告的空间还是非常大。影视版权服务商可以在视频上放置广告（也可以通过专用播放器）或者屏幕广告等方式来实现。这样，以前网吧是影视版权服务商的客户，现在转成广告模式，网吧就成为了影视版权服务商发放广告的的平台。影视版权服务商向网吧收取的一定维护费用，影视版权服务商向广告主推销资源时，影视版权服务商也应该给网吧一定的费用，因此网吧和影视版权服务商可以进行谈判，网吧从影视版权服务商廉价得到了影视作品的播放权，满足上网客户的需求，而影视版权服务商则利用数量庞大的网吧作为广告平台，向广告主提供广告位资源，而广告主则看中网吧影院平台庞大的数量群以及超长时间的关注度，这样可以达到共赢的目的。这种策略是极具可靠性的，其实施办法可以找影视版权服务商一家或者几家谈判，支付出的费用就相当低了。
二、抓住目前网吧消费行为特点，开办网吧影院业务
从目前情况看，聊天、看电影和玩游戏还是网吧顾客的主要活动，据调查显示，现在上网人的年龄处于越来越年轻的态势，网民数量逐渐增多，电影院的票价高等因数，导致很多在线看电影的人数会进一步增多，所以利用网络惊人的传播速度，策划开办网吧影院也是一种不错的选择。开办网吧影院可以采取托管服务和自己架设服务器两种方式：
1、采用托管式的服务：操作模式非常多样化，网吧采取诸如爆豆影吧等的客户端软件，在网吧内的机器全部安装这种客户端软件。上网用户需要看电影时，启动软件即可选择观看自己需要的节目。这种模式非常简单，不需要自己做任何技术服务和硬件支持，也不需要管理员每天下载电影，也不用担心硬件设备是满足需要，只需要向提供该服务的商家每月或者每年交纳一定的费用即可，费用是可以根据网吧的规模和实际情况谈判，谈判的方式也可以采取一些广告互换等方式，如果是爆豆影吧的话一般一个月在200元到500元之间。
2、自己架设影院服务器：采取托管式服务的方式简单，费用支出也不高，但自己没有灵活和任意权利，也不能为自己以后再创收带来可用的商机，如果要想更灵活，甚至自己能接外面的业务，找到另一种商机，带来自己的收入来源，可以采取自己架设服务器。自己架设的服务器，自己可以向其他网吧或者用户提供服务，收取一定的费用。当然自己架设服务器，肯定要支出一些成本费用，首先是买服务器，一般网吧使用服务器在7000到12000元之间，要准备硬盘空间的扩容；其次有自己专门的技术人员，对服务器进行管理维护和对影视的更新，并拿出相应费用向影视内容服务商购买版权，避免出现纠纷，做到完全合理合法经营。再次，服务器需要的IP地址是自己网吧本身向电信服务商申请光纤接入的时候已经具备的，域名的申请可以向电信服务商申请，费用非常少，一般两年大概250元。这样需要的条件就完全具备了。当然，所需要的费用肯定比上一种方式要高很多，但一旦架设好后，可以自己任意准备、购买影视内容，满足自己网吧的客人的需求同时，为了减少经济支出，可以向其他网吧、用户提供服务，收取一定的费用，在保障自己使用的同时也获取可观的利润。
所以这两种方式要根据实际情况，选择对自己有利的一种进行实施。
三、    整理销售思路，把握销售技巧
单从利润上来讲，饮料销售的利润率还要高于网吧的主业机时费。在网吧步入微利时代之后，利润可观的饮料销售也要成为网吧经营中的重点业务，同时利润是非常可观的，其利润率甚至超过机时费。可以这样分析，如现在重庆的很多网吧都是1.5元每小时，上网成本折合每小时约为1.2元左右，这样网吧上网的利润仅为3角钱，利润率为20%；而饮料销售以可乐为例，每瓶可乐在网吧的零售价通常为2.5元到3元，进价经商家返点利润后，进价一般1.8元甚至更低，这样一瓶可口可乐的利润高达7毛钱，利润率最低也保证26%。所以可口可乐饮料销售的利润率要比机时费高出6个百分点。除可乐外，绿茶、红茶、牛奶、酸奶、矿泉水以及橙汁等饮料的利润率都非常高,有的利润高到35%，网吧饮料销售的利润率最低可以维持在25%以上，同时饮料空瓶的销售也为网吧带来另一项收入。当然在网吧饮料销售中也有很多技巧。
   首先，创造适合饮料销售的环境 。所谓环境，它是人为可以创造的，同时也分为软环境和硬环境，硬件环境就是具备实实在在的东西，马上就能拿出来的东西，比如：现在网吧收银台的货架中，都摆放着各式各样的饮料，但这并不说网吧已经创造了饮料销售的环境。仅指网吧已经具备了饮料销售的硬件条件。软环境就是靠人为去创造，让这个氛围适合做什么的东西，比如：是网吧内的温度、湿度、气候、音乐条件、服务态度和服务的及时性等。举个例子来说，很多人走进酒吧或者KTV，都要买啤酒、饮料、洋酒，这都是当时的环境和气氛所决定的。同样网吧也需要创造饮料销售的环境。网吧顾客去网吧消费，本身不是冲着饮料去的。顾客购买饮料，就是取决于当时环境和氛围，比如：口渴、和朋友一起等。网吧创造饮料销售环境，就可以从口渴入手，在网吧内不提供饮水机，这样顾客口渴了就必须自己买水和或者饮料，当然有人会说这招太狠，但这个时期为了维持网吧的收入也没有特别的办法。
   其次，变传统被动销售为主动推销。其实主动推销的例子很多，小地摊看到过路的顾客，会主动询问买点什么，需要吃点什么？中国电信经常通过10000号、中国联通通过10010等短信、寻呼方式向用户推荐一些通信套餐等，这是主动推销的例子。在网吧上网感觉到口渴的顾客才会去购买饮料，这部分顾客是很少的。一般可以采取网吧上网高峰期推着装满各种饮料的小推车，来回在网吧推销，询问网吧的顾客是否需要饮料。这样提高了网吧的饮料销售量。现在顾客沉迷于上网娱乐，口渴了也不愿意跑到收银台去购买饮料的人也不少，如果主动去推销的同时也方便了这部分网民。当然推销时，向谁推销非常重要，如果是一男一女在上网，一般女孩子娇气，既便不口渴也喜欢喝饮料，遇到饮料推销，心地善良的女孩子基本不会拒绝。同时女孩子要买饮料，男孩子为讨女孩子欢心，绝对不会拒绝。当然现在有些男孩子非常摆阔绰，这个主要看情况来确定，如果是摆阔绰的就向男孩子推销。 另外，分客户群进行推销，要向合适的人推荐合适的饮料，向一位女孩子推销饮料，绝对不能推销可口可乐，而应该善于保养的女孩一般喝果汁类的饮料。而男孩子通常喜欢喝可口可乐或雪碧这样的碳酸饮料，向其推销果汁也成功率可能不高。因此，要针对顾客推销饮料，不要盲目向顾客推销饮料。
再次，主动培养顾客的饮料消费习惯。不要让向顾客主动推销饮料成为终极目标，一定要注意培养顾客的饮料消费习惯，让他们能主动购买饮料，这才是网吧饮料销售的终极目标。笔者认为培养消费习惯可以采取以下措施：
   1、主动向顾客推销饮料，让他们逐渐对饮料依赖。同时网吧还要营造一种氛围，在网吧上网的顾客，都是边喝饮料边上网，或者是边吃零食边上网。所以可以采取给每天上网的女顾客免费送一袋价值1元钱或则更低的饮料、酸奶等，再加上成本仅几毛钱的爆米花、豌豆、胡豆或者是薯片等干燥的食品，同时经常关心他们是否需要其他饮料。这样的零食吃进以后非常容易口干舌燥，这样他们就会去购买饮料，他们对这些零食形成了依赖的同时也对饮料形成了依赖，这样他们会主动购买了。渐渐地，就不用主动下去推销了。
   2、可以通过不定期、不定时地免费赠送顾客饮料的方式，来培养顾客的饮料消费习惯，顾客一般对网吧免费赠送的东西不会拒绝。时间稍微长了，当不再赠送顾客饮料的时候，而顾客又养成了上网时喝饮料的习惯，他们就会主动购买，这样网吧就培养了顾客消费饮料习惯。
  四、利用现有的资源，做好服务器空间出租和主机托管业务
  1、商机分析：现在很多单位为了充分宣传自己，都有了自己的宣传网站，当然大的单位有自己做的服务器，但很多小一点的单位为了控制自己的经费支出，通常连自己上网都是采用电信运营商价格低廉的ADSL来保障正常要求，也没有专业的技术人员来管理维护，所以他们的网站一般都是找一些单位或者个人给制作的，没有专门的服务器，一般都是采用通过空间出租或者主机托管的方式来挂出自己的网站，如果他们找中国电信、联通等单位的话，费用每年都比较高。一些中型的单位，很多办公室不集中，同样他们也要控制经费的支出，只要保障正常使用就可以了，如果他们自己在自己的地方放置服务器，他们也要到电信运营商那里申请光纤专线，同时申请固定的IP地址，自己要有专业的技术人员，同时还要保障网络的正常运行，这样的难度增大，成本增加。如果他们把服务器放在一个托管的单位，这样可以省去网络人员的需求和网络中断的风险。这样正常运行的同时，成本降低，风险减少。
2、成本计算和实施分析：抓住这样市场情况，同时我们网吧本身有自己固定IP地址和光纤接入、固定的带宽和网络管理的技术人员，所以基本条件就完全满足这样的需求，现在网吧只需要买一台服务器，作为网站的服务器配置，一般现在就10000元可以买到四核的CPU、4G的内存、400G的硬盘，同时还有存储卡，这样的配置完全足够了，只需要配置好系统，把硬盘做成阵列，搞好备份和安全就可以进行空间出租了；如果是主机托管，那就更简单，服务器由需要托管的单位提供，只需要在防火墙口给一个地址和连接就可以了。这样也相当于是利用网吧闲置的资源获取增值利润，收取的费用可以是电信的20%就已经有可观的利润了，高的可收到电信的50%甚至更高。如果网吧搞这样服务，假如一年能做到30个1G的空间出租，至少能收入18000元，再弄到几个主机托管的话，一个主机托管电信价格6000元以上，如果网吧做的托管的话，收费定在4000元的话，按6个主机托管计算，一年的收入24000元，这样网吧一年的收入也不错了。
当然，增值服务的同时也不能荒废了主营业务，服务器托管可能会占去网吧不少的带宽，切不能因噎废食，影响到网吧顾客正常的影视、游戏带宽需求。

  综上所述，在竞争日益加剧的情况下，网吧步入微利时代之后，网吧靠单纯的机时费、点卡差价和餐饮利润，连维持生存都出现了危机。网吧的经营状况每况愈下，就当前形势来看，网吧多样化的经营收入将成为影响网吧生存和发展的基本要素，在竞争激烈、利润渐薄的网吧市场，笔者认为抓住以上几个方面进行发展，可以通过网络资源拓宽与挖掘业务市场来获得更多的利益。