考量多行业应用：长足发展立足于与多个层面伙伴展开合作

　　诚然，国产数据库想要获得长足发展，必然需要与操作系统、中间件、SI、ISV多个层面伙伴展开合作，同时对SI、ISV方面也需要推出有针对性的渠道策略，去教育、培训他们，以此获得更多的市场发展机会。

　　但是，在武汉达梦董事长冯玉才看来，国产数据库厂商和国外同行比，在渠道建设方面还存在很大的差距和问题。“Oracle与国内SI和ISV早已建立了许多签约代理，如中软等等。其分销渠道比较完善，国内厂商当前是没法比的。而SI常常会整合很多应用软件，不会单独做数据库。对于我们来说，得两年后才会在分销渠道上做一些文章。目前主要与东软合作，进行全国的渠道推广。”

　　达梦公司的创立得到了军方的大力支持，并得以发展壮大。多年来，达梦一直坚持自主创新的技术路线，产品安全级别达到国家三级，高于国内市场上同类国外产品。因此，达梦更强调自身在特殊行业的应用，“我们在数据库安全性方面表现出的优势十分明显，利用我们在安全数据库方面的20年研发基础和积累，在许多国家安全领域获得了成功应用。我们一个很重要的策略是通过一个个核心的、具有影响力的用户形象工程，获得更多用户的认可，形成一个蓬勃发展的初步态势，由此才有可能获得更大的市场化运作机会。”冯玉才透露说，“目前我们的产品已经成功应用于国防军事、公安、安全、财政金融、国家电网、水利、电信、审计、交通、信访、电子政务、税务、国土资源、制造业、消防、电子商务、教育等25个关系国计民生的行业领域。

　　关于产品稳定性，冯玉才提出了一个观点：对于软件产品而言，商品化程度提升不仅仅要求开发过程的规范化管理和质量保证，更需要不同行业、不同类型、不同规模的大量应用，从各个层面去考验和验证系统，从而促进系统的不断完善和稳定。基础软件发展的难点是通用性，需要适应各式各样的应用环境，必然要通过多个行业去应用。基础软件有很多分支，对于没有经历过的分支，都需要再次考验。尤其在做一个新的行业的应用时，就是在考验数据库的稳定性。因此，数据库用户装机量的多少不是检验其稳定性的关键，能够适合多个行业的应用才是关键的考验。”

　　达梦掌握了数据库的核心技术，，使得其服务更加贴心。对此，“我们非常重视为用户提供定制化服务。对有一定规模数量的行业用户，我们可以针对其需求，提供定制化服务。同时我们还开展数据库优化服务，我们掌握了数据库的核心技术，不仅可以对DM数据库进行优化，提高其运行效率；而且针对中国用户使用国外产品后，有些国外厂商不愿意做优化服务的情况，也可以为其他数据库的客户做优化。做服务的时候，我们也容易切入用户的具体需求和应用。再说，我们的服务成本也低，更容易切入这块服务市场。”