再度淘金教育行业 发掘无限商机 筑造金融危机的“避风港”
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-08-31 09:52
核心提示：自去年爆发金融危机以来，不少行业的IT投入都受到了或多或少的影响，但教育行业成为少数的例外，从今年上半年的情况来看，不少教育行业方案商或集成商的业绩非但没有缩水，反而这个行业还成了一个“避风港”。
一方面，近年来高教市场继续保持稳健的步伐和较好的发展势头，在行政管理、电化教学、科研、数字图书馆、远程教育、电子收费等方面需求不减；另一方面，普教市场的重心也转向了四六级市场，甚至农村教育市场的投入也在增加。
那么，今年教育市场的信息化究竟有什么样的变化？教育行业方案商或集成商现在有哪些烦恼和困惑？教育市场还有那些商机可以挖掘？
教育市场成“避风港”
教育行业历来是IT市场的采购大户，也是众多集成商、方案商关注的重点--高教、普教、职教市场中几乎每个单子都会让大家争得头破血流。可以说，尽管教育市场现在利润薄得让人望而生畏，但对这个市场的争夺，渠道商们却从来没有停止过。
尤其是今年以来，因受到金融危机的影响，以往不少做金融、电信、政府等行业的集成商和方案商也不得不加入到这场争夺战中来。
据上海的一位集成商老板透露，过去几年在教育市场的投标中，一般情况下只有5、6家渠道参与竞标，但今年很多项目中，参与者都超过了10多家，甚至有一个项目竟吸引了超过30家的渠道一起竞标，为历年罕见。
这其实并不是偶然的现象，由于目前教育行业的信息化需求已进入到了应用转型的关键时期，教育行业用户如今已开始更多考虑应用的问题。因此，现在的教育项目不再单纯是硬件或者软件的采购，而是一整套解决方案的招标，这也正是不少集成商和方案商的强项所在。
换句话说，教育信息化基础建设阶段的核心需求是解决“有没有”的问题，而现在应用推广阶段的核心需求就是解决“怎么用”的问题，抓住了这一轮的市场机遇，那么就等于占领了用户资源，获得的是持续收益，而不是像基础建设阶段的一次性收益。
从教育行业的细分市场也可以看到这种需求的变化。首先从高教市场来看，国家“211工程”和“985工程”重点建设的大学每年都有固定的投入，他们在行政管理、电化教学、科研、数字图书馆、远程教育、电子收费等方面需求不减。
其次从普教和基础教育市场来看，自2001年全面实施的中小学“校校通”工程（也称之为百亿工程），现在目标已基本实现。因此，从去年开始教育部又提出了大力推进“班班通，堂堂用”的工作要求，这使得全国基础教育市场的网络建设规模大幅增长，终端应用数量也将大规模增长。
最后一个是之前被普遍忽视的职教市场，调查显示目前中等职业教育学校联网率达到74.9%，有多媒体教室的比例达到39.2%，生机比达到19∶1，相比其他几个细分市场，职教市场的生机比例最低，由此也可以看出目前的投入对职教市场是远远不够的，可以说中等职业学校信息化市场的潜力也是最大的。
当然，最有说服力的还是来自一线的信息，一家江苏的集成商老总称，仅江苏一个县级城市的教育市场，每年的流水就达到了5000万元，这也一定程度上印证了教育市场今年被戏称为“避风港”的原因。
集成商的烦恼和困惑
尽管如此，对于那些常年耕耘这个市场的集成商或方案商而言，谈起教育市场，谈起自己的生意，他们也免不了心生一些抱怨。
由于教育行业都推行集中采购政策，加之今年竞争对手如雨后春笋般层出不穷，僧多粥少，最后不少教育行业的集成商发现自己的山头也越来越不牢固，归结起来，大概有以下几点：
一是教育市场总体来说蛋糕很大，但是每个学校和教育局的具体项目都不大，“多、小、碎”是它的特点。由于一些集成商或方案商对教育、教学理解不深，所以造成一些粗制滥造的产品流入市场，并运用一些不规范的市场运作手段，造成市场的恶性竞争。
二是由于缺乏必要的财政支持。许多学校没有资金购买硬件设施，而许多购买了硬件设施的学校，也无力加强软件建设，从而使硬件设施的利用率大大下降--对不少渠道而言，教育项目实施周期长，这个环节关系到回款以及公司资金链运转的问题，不少公司做教育的项目前期垫资太大，后期又迟迟收不回款导致公司倒闭的事情时有发生。
但这似乎又是一个悖论问题，毕竟教育单位的收入不多，但是产出稳定有保障，前期贷款或垫资给教育单位，始终还是能收回来的。为此，不少集成商或方案商也积极尝试各种新的模式，比如租赁、和教育单位一起采取共建等模式，都希望能在这方面有所突破。
三是投入和成本之间如何取得平衡的问题。众所周知，教育行业一直以来都受到资金的制约，因此在售后服务的投入上，集成商或方案商很少能获得回报。通常的情况是，在中标一个项目之后，为了能够长期保住客户资源，不少集成商或方案商只能持续地为教育单位做免费服务，这又导致不少集成商在人力成本的支出占据大头，反过来进一步导致利润的流失。
这个问题的严重性还在于，利润低导致不少做教育的集成商或方案商在员工的薪水方面一般都开得不是太高，因此不少成熟的员工很难留住，集成商的人员流失也比较普遍。
四是对于不少教育行业的软件开发商而言，现在的日子也是不好过，尤其是对那些主营教育部门信息化应用的ISV而言，大部分都放弃了教学资源自主研发，主要在吃老本升级和OEM方式进行新产品开发，大部分精力都放在了市场销售和回款上，对于这部分群体而言，未来的出路确实需要重新进行思考了。
用一位集成商老板的话来说，教育行业机会大，但未来是越来越难做。
教育市场商机在哪里
对大部分教育行业的集成商而言，主要工作就是设备的供货、安装、维护的工作，处于整个食物链最底层，“社会地位不高”，做的是搬运工和安装维护工的角色，只是一个狭义的“教育集成商”，广义的“教育集成商”还需要有更多的软件服务能力。
一家在北京专攻高教市场后勤管理信息化的方案商老板也谈到，未来教育市场的软件应用上，更多是强调产品的标准化和平台化的管理要求，因此未来教育行业SaaS软件的应用空间将会很大。
按照他的说法，SaaS运营模式可以减轻学校购买应用软件的压力，也降低了维护计算机系统的成本，而且可以根据教育政策的调整作灵活的业务变更。因此，他未来也计划向SaaS方向进行转型。
而大部分以硬件为主的教育集成商，则更多希望向售后服务追求效益，因为教育项目都以公开的招标为主，硬件的利润非常微薄。当然，部分大型的集成商因为有较强的出货能力，则可以向上游厂商要独家的产品资源，但这一规则毕竟不适合所有的公司。
实际上，向售后服务追求效益也有案例作为支撑，北京万讯科技是一家以做多媒体教室项目为主的公司，在不久前客户的招标中，明确提出了对25台老旧投影机的“复新”业务--在这个过程中，可以发现，不少教育单位在大型的招标之外，还有很多对于设备维护方面的需求，因而也产生了很多小型的“约标”，通过这些小型的“约标”，不少集成商也可以发现新的商机。
基于此，本期《渠周刊》推出了一组关于教育行业的专题报道，希望通过这些集成商或方案商讲述的故事，为大家带来一些经验和启示，如果您有更好的故事和我们分享和交流，请和我们联系。
一方面，近年来高教市场继续保持稳健的步伐和较好的发展势头，在行政管理、电化教学、科研、数字图书馆、远程教育、电子收费等方面需求不减；另一方面，普教市场的重心也转向了四六级市场，甚至农村教育市场的投入也在增加。
那么，今年教育市场的信息化究竟有什么样的变化？教育行业方案商或集成商现在有哪些烦恼和困惑？教育市场还有那些商机可以挖掘？
教育市场成“避风港”
教育行业历来是IT市场的采购大户，也是众多集成商、方案商关注的重点--高教、普教、职教市场中几乎每个单子都会让大家争得头破血流。可以说，尽管教育市场现在利润薄得让人望而生畏，但对这个市场的争夺，渠道商们却从来没有停止过。
尤其是今年以来，因受到金融危机的影响，以往不少做金融、电信、政府等行业的集成商和方案商也不得不加入到这场争夺战中来。
据上海的一位集成商老板透露，过去几年在教育市场的投标中，一般情况下只有5、6家渠道参与竞标，但今年很多项目中，参与者都超过了10多家，甚至有一个项目竟吸引了超过30家的渠道一起竞标，为历年罕见。
这其实并不是偶然的现象，由于目前教育行业的信息化需求已进入到了应用转型的关键时期，教育行业用户如今已开始更多考虑应用的问题。因此，现在的教育项目不再单纯是硬件或者软件的采购，而是一整套解决方案的招标，这也正是不少集成商和方案商的强项所在。
换句话说，教育信息化基础建设阶段的核心需求是解决“有没有”的问题，而现在应用推广阶段的核心需求就是解决“怎么用”的问题，抓住了这一轮的市场机遇，那么就等于占领了用户资源，获得的是持续收益，而不是像基础建设阶段的一次性收益。
从教育行业的细分市场也可以看到这种需求的变化。首先从高教市场来看，国家“211工程”和“985工程”重点建设的大学每年都有固定的投入，他们在行政管理、电化教学、科研、数字图书馆、远程教育、电子收费等方面需求不减。
其次从普教和基础教育市场来看，自2001年全面实施的中小学“校校通”工程（也称之为百亿工程），现在目标已基本实现。因此，从去年开始教育部又提出了大力推进“班班通，堂堂用”的工作要求，这使得全国基础教育市场的网络建设规模大幅增长，终端应用数量也将大规模增长。
最后一个是之前被普遍忽视的职教市场，调查显示目前中等职业教育学校联网率达到74.9%，有多媒体教室的比例达到39.2%，生机比达到19∶1，相比其他几个细分市场，职教市场的生机比例最低，由此也可以看出目前的投入对职教市场是远远不够的，可以说中等职业学校信息化市场的潜力也是最大的。
当然，最有说服力的还是来自一线的信息，一家江苏的集成商老总称，仅江苏一个县级城市的教育市场，每年的流水就达到了5000万元，这也一定程度上印证了教育市场今年被戏称为“避风港”的原因。
集成商的烦恼和困惑
尽管如此，对于那些常年耕耘这个市场的集成商或方案商而言，谈起教育市场，谈起自己的生意，他们也免不了心生一些抱怨。
由于教育行业都推行集中采购政策，加之今年竞争对手如雨后春笋般层出不穷，僧多粥少，最后不少教育行业的集成商发现自己的山头也越来越不牢固，归结起来，大概有以下几点：
一是教育市场总体来说蛋糕很大，但是每个学校和教育局的具体项目都不大，“多、小、碎”是它的特点。由于一些集成商或方案商对教育、教学理解不深，所以造成一些粗制滥造的产品流入市场，并运用一些不规范的市场运作手段，造成市场的恶性竞争。
二是由于缺乏必要的财政支持。许多学校没有资金购买硬件设施，而许多购买了硬件设施的学校，也无力加强软件建设，从而使硬件设施的利用率大大下降--对不少渠道而言，教育项目实施周期长，这个环节关系到回款以及公司资金链运转的问题，不少公司做教育的项目前期垫资太大，后期又迟迟收不回款导致公司倒闭的事情时有发生。
但这似乎又是一个悖论问题，毕竟教育单位的收入不多，但是产出稳定有保障，前期贷款或垫资给教育单位，始终还是能收回来的。为此，不少集成商或方案商也积极尝试各种新的模式，比如租赁、和教育单位一起采取共建等模式，都希望能在这方面有所突破。
三是投入和成本之间如何取得平衡的问题。众所周知，教育行业一直以来都受到资金的制约，因此在售后服务的投入上，集成商或方案商很少能获得回报。通常的情况是，在中标一个项目之后，为了能够长期保住客户资源，不少集成商或方案商只能持续地为教育单位做免费服务，这又导致不少集成商在人力成本的支出占据大头，反过来进一步导致利润的流失。
这个问题的严重性还在于，利润低导致不少做教育的集成商或方案商在员工的薪水方面一般都开得不是太高，因此不少成熟的员工很难留住，集成商的人员流失也比较普遍。
四是对于不少教育行业的软件开发商而言，现在的日子也是不好过，尤其是对那些主营教育部门信息化应用的ISV而言，大部分都放弃了教学资源自主研发，主要在吃老本升级和OEM方式进行新产品开发，大部分精力都放在了市场销售和回款上，对于这部分群体而言，未来的出路确实需要重新进行思考了。
用一位集成商老板的话来说，教育行业机会大，但未来是越来越难做。
教育市场商机在哪里
对大部分教育行业的集成商而言，主要工作就是设备的供货、安装、维护的工作，处于整个食物链最底层，“社会地位不高”，做的是搬运工和安装维护工的角色，只是一个狭义的“教育集成商”，广义的“教育集成商”还需要有更多的软件服务能力。
一家在北京专攻高教市场后勤管理信息化的方案商老板也谈到，未来教育市场的软件应用上，更多是强调产品的标准化和平台化的管理要求，因此未来教育行业SaaS软件的应用空间将会很大。
按照他的说法，SaaS运营模式可以减轻学校购买应用软件的压力，也降低了维护计算机系统的成本，而且可以根据教育政策的调整作灵活的业务变更。因此，他未来也计划向SaaS方向进行转型。
而大部分以硬件为主的教育集成商，则更多希望向售后服务追求效益，因为教育项目都以公开的招标为主，硬件的利润非常微薄。当然，部分大型的集成商因为有较强的出货能力，则可以向上游厂商要独家的产品资源，但这一规则毕竟不适合所有的公司。
实际上，向售后服务追求效益也有案例作为支撑，北京万讯科技是一家以做多媒体教室项目为主的公司，在不久前客户的招标中，明确提出了对25台老旧投影机的“复新”业务--在这个过程中，可以发现，不少教育单位在大型的招标之外，还有很多对于设备维护方面的需求，因而也产生了很多小型的“约标”，通过这些小型的“约标”，不少集成商也可以发现新的商机。
基于此，本期《渠周刊》推出了一组关于教育行业的专题报道，希望通过这些集成商或方案商讲述的故事，为大家带来一些经验和启示，如果您有更好的故事和我们分享和交流，请和我们联系。
