雅迅网络：专业化与多行业覆盖并重 坚持自主研发服务增值
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-08-17 11:49
核心提示：市场竞争加剧，集成市场的大项目正在更多地落入到规模较大、有出色行业解决方案的SI、ISV手中。面对这一趋势，方案商又该如何寻找出路呢？
在市场竞争环境的压力下，越来越多的方案商感觉到，项目已经明显集中，大项目更多地落入到规模较大的、有出色行业解决方案的SI、ISV手中。而中小服务商或者做一些分包的项目，或者只能从中小企业挖掘商机。
在这样的趋势之下，很多较具实力的方案商都开始将核心优势“产品化”。有自主产品的方案商，开始利用技术扩大专业优势。在走专业化道路的同时，也将专业解决方案渗透到多个行业之中，由此赢得了更多行业客户的青睐，而厦门雅迅网络股份有限公司就是其中之一。
坚持自主研发 走专业化道路
雅迅网络的最大特点便是“专业”，而这一点正是如今很多方案商转型过程中的重要发展思路。因为坚持专业化的自主研发，使雅迅网络从一家只做程控电话交换机、网络路由器产品销售服务的代理商，发展成一家拥有众多自主知识产权产品的专业网络解决方案商。这一成功转型，使雅迅网络成为一家具备多网络巡航产品线，并能为用户提供一揽子解决方案的专业方案商。雅迅网络的经验，显然值得目前很多处在转型阶段或者准备寻求增值的方案商们借鉴。
据该公司总经理黄朝阳介绍，创建自有品牌一方面提升了雅迅网络自身价值和发展的空间，“从2001年开始，我们就将创建自有品牌作为首要规划，走上专业化网络解决方案商的道路之后，如今雅迅网络的市场用户提升率达到了83%，用户也覆盖到全国三十个省、直辖市。”
另一方面，拥有核心技术研发能力也使雅迅网络成为业内的“红人”。由于在专业领域具备较强的开发能力，众多知名的上下游网络、通讯企业都找到雅迅网络，希望能够同他们进行合作，研发适合不同行业用户的产品。据黄朝阳介绍，“如今，同我们有紧密合作关系的上下游合作伙伴就能达到400余家，这里不乏知名的运营商，如：中国卫星通信集团公司（中国六大基础电信运营商之一），厂商和分销商。”
而雅迅网络之所以能够得到业内专业企业的认可，决定因素便是“专”。从产品端分析不难发现，相对其它以研发为核心的方案商而言，雅迅网络确实专业很多。同样是靠“软”技术为开发点，雅迅网络的产品主要集中在移动通讯网络产品研发之上。在黄朝阳看来：“所谓专业就是要切实的深入一个领域，因为行业用户需要更为领先的研发理念引导行业的发展方向。只有将某一领域做专做细，才能成功将解决方案引入各行各业。”
也正是这一原因，雅迅网络的“千里眼”车辆综合信息服务系统，GNMA通用网络故障分析仪，企业移动应用管理系统等等解决方案，目前已经应用到了政府、交通、水利、运输、能源等各个行业。
多行业覆盖与专业化并重
同很多历经转型的方案商一样，转型后的雅迅网络最初拓展行业市场也并不顺利。由于专业性比较强，以通讯网络专业解决方案为主的经营模式，很难切入到对整体信息化建设有需求的大型行业客户之中。因此，雅迅网络改变了以往的思路，决定把精力大量投入到目前市场需求增长最快的方向上。于是，2001年雅迅网络开始将市场策略定位于“以运营商为主，以行业用户为辅”。
这一策略不仅成就了雅迅网络的今天，也成为目前很多正在为扩大销量、延伸行业而焦头烂额的专业方案商提供了借鉴。
分析来看，雅迅网络本身的通讯网络专业化定位，其优势就在于能够帮助客户在通讯网络领域定制应用服务；而另一方面，其依旧可以利用公司在通信领域，运营商市场中的合作经验，集合各具实力的运营商公司形成一个系统集成联盟，通过强强联合，为客户提供全方位的服务。另外，对于雅迅网络这样的专业方案商来说，分销业务仍然占有一定的比例，这更有利于其与厂商保持合作关系，提升自身的技术与管理实力，也有利于为客户提供专业的厂商技术人员支持，增强方案商自身的服务能力。
在这一思路引导下，雅迅网络很快完成了销售网络布局，在全国各大城市设立了33个营销机构，并在北京设立了研发中心。随着中国信息化建设进程的加剧，各行业都越发重视网络安全监控管理信息化建设。尤其是交通、运输和政府等相关行业。
据黄朝阳介绍：“在交通基础设施建设与运输管理方面，全国都在投入开发交通事故预防决策系统，全面提高交通事故监、管、控能力。就连出租汽车运营都要求建立调度及信息采集系统，制定标准，统一技术制式，使其同时兼顾调度、安防、企业管理和交通信息采集四个方面的功能。而政府也要求电子政务系统要做到以信息采集、处理、发布为基础，建立实时通信系统。而这些都同我们本身的专业化研发方向一致。”为此，雅迅网络推出了“GPSKING”车辆综合信息服务系统、“车务之星”车辆移动管理系统、“哈车宝”汽车远程信息系统、出租车GPS多媒体广告系统等众多解决方案。由此，雅迅网络也陆续敲开了行业市场的大门。
“不久前，新闻报道的出租车劫案半个小时告破，其中我们的巡航解决方案就有一份功劳。另外，张家港交通执法车辆，也采用了我们的解决方案。另外，长江干线湖南段水上监管信息化工程，水上交通安全监管系统由重点船舶GPS监控系统（对辖区重点监管对象的监控）、重点水域CCTV监控系统（对辖区重点水域进行监控）两个子系统都是由我们搭建。”一谈到专业化道路给雅迅网络带来的商机，黄朝阳滔滔不绝的举出了很多例子。
由此可见，雅迅网络已经成功取得了在单一领域作深作透、多行业做大做强的专业化战斗成果。
服务增值同样重要
随着业务的不断拓展，雅迅网络在行业和企业信息化领域迅速推进，相应客户应用系统的维护、升级、优化等问题日益显露，这也让雅迅网络看到IT服务的美好前景和“钱景”。
于是，雅迅网络如今又将市场策略定义为以“移动数据为核心，应用服务为外延”的发展战略，这一变化也同样值得众方案商参考。对于专业方案商而言，在开拓业务的时候，基本型的方案服务可以跨行业推广。专业化的方案商通过横向的解决方案应用，形成了专业化的发展策略，更容易切入服务领域。
据黄朝阳介绍：“从技术角度而言，专业方案商能够提供的服务涵盖了售前、售后各项技术支持。售前、售后的方案设计与技术支持是行业用户最需要的。”
在黄朝阳看来，专业方案商要在服务上占有一席之地，必须面临的问题主要集中在两个方面：首先，客户开拓能力不足，开拓客户资源是服务商的根本所在，这要求方案商建立个性化与标准化独具特色的服务。黄朝阳的建议是：专业方案商从自身客户开始，制定合理的专业化服务条款。
其次，方案商缺乏对自身品牌提升的认知，优势方案商在品牌管理、品牌推广方面还有待提高。在方案商中，技术型的公司占据了多数，而具有市场推广、品牌强化意识的方案商并不多见。黄朝阳也建议专业方案商需要关注品牌宣传。
在市场竞争环境的压力下，越来越多的方案商感觉到，项目已经明显集中，大项目更多地落入到规模较大的、有出色行业解决方案的SI、ISV手中。而中小服务商或者做一些分包的项目，或者只能从中小企业挖掘商机。
在这样的趋势之下，很多较具实力的方案商都开始将核心优势“产品化”。有自主产品的方案商，开始利用技术扩大专业优势。在走专业化道路的同时，也将专业解决方案渗透到多个行业之中，由此赢得了更多行业客户的青睐，而厦门雅迅网络股份有限公司就是其中之一。
坚持自主研发 走专业化道路
雅迅网络的最大特点便是“专业”，而这一点正是如今很多方案商转型过程中的重要发展思路。因为坚持专业化的自主研发，使雅迅网络从一家只做程控电话交换机、网络路由器产品销售服务的代理商，发展成一家拥有众多自主知识产权产品的专业网络解决方案商。这一成功转型，使雅迅网络成为一家具备多网络巡航产品线，并能为用户提供一揽子解决方案的专业方案商。雅迅网络的经验，显然值得目前很多处在转型阶段或者准备寻求增值的方案商们借鉴。
据该公司总经理黄朝阳介绍，创建自有品牌一方面提升了雅迅网络自身价值和发展的空间，“从2001年开始，我们就将创建自有品牌作为首要规划，走上专业化网络解决方案商的道路之后，如今雅迅网络的市场用户提升率达到了83%，用户也覆盖到全国三十个省、直辖市。”
另一方面，拥有核心技术研发能力也使雅迅网络成为业内的“红人”。由于在专业领域具备较强的开发能力，众多知名的上下游网络、通讯企业都找到雅迅网络，希望能够同他们进行合作，研发适合不同行业用户的产品。据黄朝阳介绍，“如今，同我们有紧密合作关系的上下游合作伙伴就能达到400余家，这里不乏知名的运营商，如：中国卫星通信集团公司（中国六大基础电信运营商之一），厂商和分销商。”
而雅迅网络之所以能够得到业内专业企业的认可，决定因素便是“专”。从产品端分析不难发现，相对其它以研发为核心的方案商而言，雅迅网络确实专业很多。同样是靠“软”技术为开发点，雅迅网络的产品主要集中在移动通讯网络产品研发之上。在黄朝阳看来：“所谓专业就是要切实的深入一个领域，因为行业用户需要更为领先的研发理念引导行业的发展方向。只有将某一领域做专做细，才能成功将解决方案引入各行各业。”
也正是这一原因，雅迅网络的“千里眼”车辆综合信息服务系统，GNMA通用网络故障分析仪，企业移动应用管理系统等等解决方案，目前已经应用到了政府、交通、水利、运输、能源等各个行业。
多行业覆盖与专业化并重
同很多历经转型的方案商一样，转型后的雅迅网络最初拓展行业市场也并不顺利。由于专业性比较强，以通讯网络专业解决方案为主的经营模式，很难切入到对整体信息化建设有需求的大型行业客户之中。因此，雅迅网络改变了以往的思路，决定把精力大量投入到目前市场需求增长最快的方向上。于是，2001年雅迅网络开始将市场策略定位于“以运营商为主，以行业用户为辅”。
这一策略不仅成就了雅迅网络的今天，也成为目前很多正在为扩大销量、延伸行业而焦头烂额的专业方案商提供了借鉴。
分析来看，雅迅网络本身的通讯网络专业化定位，其优势就在于能够帮助客户在通讯网络领域定制应用服务；而另一方面，其依旧可以利用公司在通信领域，运营商市场中的合作经验，集合各具实力的运营商公司形成一个系统集成联盟，通过强强联合，为客户提供全方位的服务。另外，对于雅迅网络这样的专业方案商来说，分销业务仍然占有一定的比例，这更有利于其与厂商保持合作关系，提升自身的技术与管理实力，也有利于为客户提供专业的厂商技术人员支持，增强方案商自身的服务能力。
在这一思路引导下，雅迅网络很快完成了销售网络布局，在全国各大城市设立了33个营销机构，并在北京设立了研发中心。随着中国信息化建设进程的加剧，各行业都越发重视网络安全监控管理信息化建设。尤其是交通、运输和政府等相关行业。
据黄朝阳介绍：“在交通基础设施建设与运输管理方面，全国都在投入开发交通事故预防决策系统，全面提高交通事故监、管、控能力。就连出租汽车运营都要求建立调度及信息采集系统，制定标准，统一技术制式，使其同时兼顾调度、安防、企业管理和交通信息采集四个方面的功能。而政府也要求电子政务系统要做到以信息采集、处理、发布为基础，建立实时通信系统。而这些都同我们本身的专业化研发方向一致。”为此，雅迅网络推出了“GPSKING”车辆综合信息服务系统、“车务之星”车辆移动管理系统、“哈车宝”汽车远程信息系统、出租车GPS多媒体广告系统等众多解决方案。由此，雅迅网络也陆续敲开了行业市场的大门。
“不久前，新闻报道的出租车劫案半个小时告破，其中我们的巡航解决方案就有一份功劳。另外，张家港交通执法车辆，也采用了我们的解决方案。另外，长江干线湖南段水上监管信息化工程，水上交通安全监管系统由重点船舶GPS监控系统（对辖区重点监管对象的监控）、重点水域CCTV监控系统（对辖区重点水域进行监控）两个子系统都是由我们搭建。”一谈到专业化道路给雅迅网络带来的商机，黄朝阳滔滔不绝的举出了很多例子。
由此可见，雅迅网络已经成功取得了在单一领域作深作透、多行业做大做强的专业化战斗成果。
服务增值同样重要
随着业务的不断拓展，雅迅网络在行业和企业信息化领域迅速推进，相应客户应用系统的维护、升级、优化等问题日益显露，这也让雅迅网络看到IT服务的美好前景和“钱景”。
于是，雅迅网络如今又将市场策略定义为以“移动数据为核心，应用服务为外延”的发展战略，这一变化也同样值得众方案商参考。对于专业方案商而言，在开拓业务的时候，基本型的方案服务可以跨行业推广。专业化的方案商通过横向的解决方案应用，形成了专业化的发展策略，更容易切入服务领域。
据黄朝阳介绍：“从技术角度而言，专业方案商能够提供的服务涵盖了售前、售后各项技术支持。售前、售后的方案设计与技术支持是行业用户最需要的。”
在黄朝阳看来，专业方案商要在服务上占有一席之地，必须面临的问题主要集中在两个方面：首先，客户开拓能力不足，开拓客户资源是服务商的根本所在，这要求方案商建立个性化与标准化独具特色的服务。黄朝阳的建议是：专业方案商从自身客户开始，制定合理的专业化服务条款。
其次，方案商缺乏对自身品牌提升的认知，优势方案商在品牌管理、品牌推广方面还有待提高。在方案商中，技术型的公司占据了多数，而具有市场推广、品牌强化意识的方案商并不多见。黄朝阳也建议专业方案商需要关注品牌宣传。
