安徽毫州新红电器：自我突破 决战村级网络
作者： 卜娜
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2010-01-25 15:35
关键字： 安徽
自2000年开始牵手海尔家电的张新红，如今在区域市场已经成长为一个颇具实力的经销商。去年赶上了“家电下乡”和“电脑下乡”双重春风的他，事业又登上了一个新的台阶。而过去的他，从来没想到电脑业务也能让新红电器这个县级渠道的销售额翻个三、四倍。在张新红看来，如果不是当初海尔电脑让他重树信心，“电脑下乡”的商机或许就会和他擦肩而过。
事业曾经翻盘 一件小事重拾合作信心
从2000年开始成为海尔家电的县级经销商起，安徽亳州市新红电器有限责任公司总经理张新红一直做得顺风顺水，海尔家电的产品质量和售后服务都让张新红异常满意。所以2004年，看到海尔也有电脑产品，张新红就随之产生了向IT领域拓展业务的想法。
然而，由于过去没有销售电脑类产品的经验，也缺乏对乡镇市场用户需求的了解，他初次代理的海尔电脑，其市场定位和当时乡镇市场的需求几乎完全不对称，不仅价格没有竞争力，售后服务也跟不上，市场容量更是远不如他预期的乐观。所以，最终所进的几百台电脑不是赔本倾销，就是送人。一年的时间，张新红进军IT市场的首战不仅以失败告终，还亏了不少钱。
遭遇了这次惨痛的失败，张新红在随后的几年中就再也没敢动过在乡镇市场拓展电脑业务的念头。但是这几年里，新红电器的家电业务也只能保持相对的平稳。一边是事业发展的瓶颈，一边是失败的惨痛经历，到底该何去何从，张新红也一直很苦恼。
2009年，和“家电下乡”一起落地的“电脑下乡”，一下子刺激了安徽乡镇市场的需求。看着往日一些同行的电脑业务渐渐因为“直补”政策的落实而火了起来，张新红也有点坐不住了，虽然海尔也是电脑下乡的主力厂商之一，但是04年失败的教训还是让他对再度合作心有余悸。然而，在他与海尔沟通之后，一件小事却完全让张新红打消了疑虑，并因此找回了重回电脑市场的信心。
“当时，海尔电脑派来了一位专攻区域市场的大区总监。我记得很清楚，这位姓王的大区总监是一名女性。到了我们这，她没有约见我们这些经销商，而是直接下到了乡镇做调研。花了好几天的时间走访用户，了解乡镇市场的需求及实际情况。直到做完了这些工作，她才和我们一起开会，根据她了解到的情况，来指导我们做电脑下乡的市场，很多她收集到的信息，甚至是我们这样的区域经销商都不知道的，所以这样的指导对我们来说是至关重要的。”张新红告诉记者，“这件事让我很感动，海尔电脑对电脑下乡的重视是我完全没有想到的，也打消了我的所有顾虑。和几年前相比，海尔电脑对我们这些区域经销商的扶持真的是有了翻天覆地的变化，他们推进电脑下乡的工作非常细致、到位，无论在价格、产品定位，还是售后服务上都充分结合了区域市场的需求。可以说，我是看到了海尔电脑的这些变化，才有了重回这一市场的信心，也才能抓住电脑下乡的商机，有了今天小小的成功。”
抓住农村市场机遇 不能有“等、靠、要”心理
张新红坦言，刚刚开始做海尔的电脑下乡业务，由于过去在这方面也没什么经验，销售的业绩并不是太好。当时海尔马上派人员下到乡镇店面了解情况，和他们一起排查出现的问题并共同解决问题，对帮助新红电器快速走上这一业务的正轨确实起到了很关键的作用，如今月销售业绩实现四十万早已不是问题，也让张新红渐渐有了扩大业绩目标的信心。
但是，随着业务量的扩大，张新红也渐渐感到了越来越大的服务压力。和家电产品相比，电脑的售后服务问题显然要多得多。乡镇市场中，大多都是农村用户，电脑的操作水平不高，所以因用户自己操作有误而引发的故障会频繁发生。尽管售后人员有限，张新红却一直坚持“出问题就上门服务”，因为在他看来，把服务做好，口碑才能做好，海尔电脑才能和海尔家电一样，让用户认可。“只有先维护住乡镇市场的用户，我们的电脑下乡业务才能稳步扩大。”
为了分解服务的压力，张新红非常重视培训。除了自己的专业售后人员积极的参加海尔电脑的培训外，他还让专业人员为他设在乡镇的专卖店进行培训，而且这些专业人员必须要经常下到乡镇去组织培训并协助解决问题，不断帮各专卖店提高售后服务的能力。
从第一次失败的教训中，张新红也感悟到，电脑下乡业务要想做好，关键在于产品的售后服务。但是作为经销商，绝不能再有“等、靠、要”的心理，而是要通过厂商和经销商的合力来做好服务，单凭谁的力量都无法做好这个市场。
实现业绩翻番 2010年准备扩张村级网络
虽然和很多专业渠道相比，张新红还是个新手，但毕竟他是个在家电市场摸爬滚打了十几年的生意人，商场上的经验为他业务的快速发展也起到了关键作用。
开始代理海尔的电脑下乡产品之后，张新红并未盲目的扩大自己的专卖店数量，主要还是通过他更为熟悉的家电渠道来销售电脑下乡产品。
“从我们销售家电的经验来看，农村用户和大城市的用户相比，对电脑这类产品的看法还是有很大不同的。很多农村用户都把电脑当成家电，而不是专用的IT产品，所以单设电脑的专卖店就会得不偿失。”张新红介绍道，“而且，现在农村的年轻人外出打工的多，平时单采购电脑这类产品的用户非常有限。但是，这些外出打工的年轻人回家结婚的时候，大多都会把电脑当成必备的一类家电去采购，所以通过家电渠道去经销反而效果很好。”
根据农村市场的这一特点，张新红把家电下乡产品和电脑下乡产品一起打包销售，既充分发挥了海尔的品牌优势，又避免了专卖店的额外投入，同时还兼顾了传统业务和新业务的同步发展，所以2009年一年的时间，不仅没有出现一些同行顾此失彼的问题，总销售额还翻了三、四番。
为了在2010年扩大战果，张新红目前有两个打算：一是通过和一些专业IT渠道的合作，把海尔的电脑下乡产品在区域做大；二是准备抢占先机，扩张村级网络，让海尔的电脑下乡产品实现在村级网络中的销售。除此之外，他还打算在当地的电信、教育等行业中寻找一些机会，彻底把他的这个新业务做大。“我的这些想法也不是凭空产生的，因为现在海尔电脑的很多功能都是非常适合行业推广的，比如海尔润眼电脑，在学校就有很好的推广价值。”
“在电脑下乡的过程中，海尔电脑不仅给我的企业带来了新的利润增长点，更带来了营业额的快速增长。现在的我，对海尔这个品牌更有信心了。”张新红表示，对于新的一年，新红电器电脑业务的目标是比09年翻三番。
事业曾经翻盘 一件小事重拾合作信心
从2000年开始成为海尔家电的县级经销商起，安徽亳州市新红电器有限责任公司总经理张新红一直做得顺风顺水，海尔家电的产品质量和售后服务都让张新红异常满意。所以2004年，看到海尔也有电脑产品，张新红就随之产生了向IT领域拓展业务的想法。
然而，由于过去没有销售电脑类产品的经验，也缺乏对乡镇市场用户需求的了解，他初次代理的海尔电脑，其市场定位和当时乡镇市场的需求几乎完全不对称，不仅价格没有竞争力，售后服务也跟不上，市场容量更是远不如他预期的乐观。所以，最终所进的几百台电脑不是赔本倾销，就是送人。一年的时间，张新红进军IT市场的首战不仅以失败告终，还亏了不少钱。
遭遇了这次惨痛的失败，张新红在随后的几年中就再也没敢动过在乡镇市场拓展电脑业务的念头。但是这几年里，新红电器的家电业务也只能保持相对的平稳。一边是事业发展的瓶颈，一边是失败的惨痛经历，到底该何去何从，张新红也一直很苦恼。
2009年，和“家电下乡”一起落地的“电脑下乡”，一下子刺激了安徽乡镇市场的需求。看着往日一些同行的电脑业务渐渐因为“直补”政策的落实而火了起来，张新红也有点坐不住了，虽然海尔也是电脑下乡的主力厂商之一，但是04年失败的教训还是让他对再度合作心有余悸。然而，在他与海尔沟通之后，一件小事却完全让张新红打消了疑虑，并因此找回了重回电脑市场的信心。
“当时，海尔电脑派来了一位专攻区域市场的大区总监。我记得很清楚，这位姓王的大区总监是一名女性。到了我们这，她没有约见我们这些经销商，而是直接下到了乡镇做调研。花了好几天的时间走访用户，了解乡镇市场的需求及实际情况。直到做完了这些工作，她才和我们一起开会，根据她了解到的情况，来指导我们做电脑下乡的市场，很多她收集到的信息，甚至是我们这样的区域经销商都不知道的，所以这样的指导对我们来说是至关重要的。”张新红告诉记者，“这件事让我很感动，海尔电脑对电脑下乡的重视是我完全没有想到的，也打消了我的所有顾虑。和几年前相比，海尔电脑对我们这些区域经销商的扶持真的是有了翻天覆地的变化，他们推进电脑下乡的工作非常细致、到位，无论在价格、产品定位，还是售后服务上都充分结合了区域市场的需求。可以说，我是看到了海尔电脑的这些变化，才有了重回这一市场的信心，也才能抓住电脑下乡的商机，有了今天小小的成功。”
抓住农村市场机遇 不能有“等、靠、要”心理
张新红坦言，刚刚开始做海尔的电脑下乡业务，由于过去在这方面也没什么经验，销售的业绩并不是太好。当时海尔马上派人员下到乡镇店面了解情况，和他们一起排查出现的问题并共同解决问题，对帮助新红电器快速走上这一业务的正轨确实起到了很关键的作用，如今月销售业绩实现四十万早已不是问题，也让张新红渐渐有了扩大业绩目标的信心。
但是，随着业务量的扩大，张新红也渐渐感到了越来越大的服务压力。和家电产品相比，电脑的售后服务问题显然要多得多。乡镇市场中，大多都是农村用户，电脑的操作水平不高，所以因用户自己操作有误而引发的故障会频繁发生。尽管售后人员有限，张新红却一直坚持“出问题就上门服务”，因为在他看来，把服务做好，口碑才能做好，海尔电脑才能和海尔家电一样，让用户认可。“只有先维护住乡镇市场的用户，我们的电脑下乡业务才能稳步扩大。”
为了分解服务的压力，张新红非常重视培训。除了自己的专业售后人员积极的参加海尔电脑的培训外，他还让专业人员为他设在乡镇的专卖店进行培训，而且这些专业人员必须要经常下到乡镇去组织培训并协助解决问题，不断帮各专卖店提高售后服务的能力。
从第一次失败的教训中，张新红也感悟到，电脑下乡业务要想做好，关键在于产品的售后服务。但是作为经销商，绝不能再有“等、靠、要”的心理，而是要通过厂商和经销商的合力来做好服务，单凭谁的力量都无法做好这个市场。
实现业绩翻番 2010年准备扩张村级网络
虽然和很多专业渠道相比，张新红还是个新手，但毕竟他是个在家电市场摸爬滚打了十几年的生意人，商场上的经验为他业务的快速发展也起到了关键作用。
开始代理海尔的电脑下乡产品之后，张新红并未盲目的扩大自己的专卖店数量，主要还是通过他更为熟悉的家电渠道来销售电脑下乡产品。
“从我们销售家电的经验来看，农村用户和大城市的用户相比，对电脑这类产品的看法还是有很大不同的。很多农村用户都把电脑当成家电，而不是专用的IT产品，所以单设电脑的专卖店就会得不偿失。”张新红介绍道，“而且，现在农村的年轻人外出打工的多，平时单采购电脑这类产品的用户非常有限。但是，这些外出打工的年轻人回家结婚的时候，大多都会把电脑当成必备的一类家电去采购，所以通过家电渠道去经销反而效果很好。”
根据农村市场的这一特点，张新红把家电下乡产品和电脑下乡产品一起打包销售，既充分发挥了海尔的品牌优势，又避免了专卖店的额外投入，同时还兼顾了传统业务和新业务的同步发展，所以2009年一年的时间，不仅没有出现一些同行顾此失彼的问题，总销售额还翻了三、四番。
为了在2010年扩大战果，张新红目前有两个打算：一是通过和一些专业IT渠道的合作，把海尔的电脑下乡产品在区域做大；二是准备抢占先机，扩张村级网络，让海尔的电脑下乡产品实现在村级网络中的销售。除此之外，他还打算在当地的电信、教育等行业中寻找一些机会，彻底把他的这个新业务做大。“我的这些想法也不是凭空产生的，因为现在海尔电脑的很多功能都是非常适合行业推广的，比如海尔润眼电脑，在学校就有很好的推广价值。”
“在电脑下乡的过程中，海尔电脑不仅给我的企业带来了新的利润增长点，更带来了营业额的快速增长。现在的我，对海尔这个品牌更有信心了。”张新红表示，对于新的一年，新红电器电脑业务的目标是比09年翻三番。
