上海栩信科技：中小IT公司该如何去拓展中小企业市场客户

中小企业市场，是一个让诸多厂家商家垂涎不已的“蛋糕”。然而，当众多的厂家商家一窝蜂地拥向这个市场时，原本的平静被打破了：要想吃到一口那就得拿出十二分的精力来，得有揽瓷器活的金刚钻。于是，从盲目进入到现在精细化的市场划分，中小企业划江而治五代十国的局面出现了……

要有好的人际关系网

“要想做下中小企业的单子，没有很好的人际关系是绝对做不到的。”谈到中小企业市场开拓，上海栩信科技总经理陆铭这样说，“现在商家在做中小企业的时候，普遍的做法是找市场调研公司买数据，然后再处理数据。这样一步步下来虽然成功的也有，但是效率却很低。再加上现在上海企业普遍都对那种推销电话特别反感，成功率能在1%左右就算是不错的了。所以，我们的做法是双头并进，一方面发动公司员工进行私人交际网络的开拓，一方面是买少许资料来作为补充。”

按照陆铭的思路，栩信科技掌握了不少的客户资源。“我们自然不能和大公司去对抗，但是对于我们这种同样也属于中小企业的IT 公司来说，只要能有几个长期稳定的客户，生存是不成问题的。我觉得，关键还是要摆正思想，做自己能做的，得自己该得的。”

据记者了解，栩信科技的客户并不多，也就十来个，而且都是50 人左右的小企业。对此，陆铭并不讳言：“虽然我们也做了很多的开拓工作，但是效果不好，所以我们很不喜欢扫楼等这样无的放矢的模式。我们更喜欢有针对性的，一个电话过去，谁谁谁介绍的，对方还不好意思不听你说上几句，这样做成功率很高。”

一个好的品牌比什么都重要

对于中小企业客户来说，他们的需求特点是最让厂家和大商家吃不消的：低采购额，高性能要求……虽然现在品牌产品的差异化越来越小，但是对于非IT 的中小企业来说，他们对大品牌的信任还是很高的，而这恰恰是IT 中小代理服务商的弱项之一。
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“在很多时候，我们拿出了一个很有价格优势的方案，自我感觉特别好，但是客户一句话就把我们全盘否决了：‘请问你们采用的是什么品牌的产品？IBM 还是惠普？’这就是鱼和熊掌的问题了：既要便宜又想要名牌，这怎么可能嘛？更可气的是，他们还会拿着我们的报价去找其他商家谈。”陆铭介绍说，“以前，像我们这样的公司自然不可能得到IBM 这种大厂商的重视，他们的产品能拿到，但是价格肯定不会有什么优势的。所以有段时间，我们的工作开展很不顺利，靠人脉关系找来的客户也流失了一部分。不过现在情况好了很多，诸多国际名牌都开始重视中小企业市场，也让我们这类中小型的IT 代理服务商得到了很好的发展机会。”

做好服务是拓展业务的前提

“有这样一个案例。去年底，我们接了一家五金公司的单子，负责该公司的信息化网络建设。标的不大，也就是20万。那家公司的老总是我公司副总的老乡，那次我们没有赚钱。事后，该公司在IT 方面这也找我们那也找我们，简直让我们是不胜其烦。不过到底我们还是坚持下去了。没想到的是，今年6 月份，这家公司的老总找上门来，他说：‘其实我知道，很多问题并不在你们公司，而是我们自己的操作问题，不过你们的服务真的是很到位。我手上有个150 万的单子，也希望你们能接手。’事实上，这种情况并不少见。客户也是人，只要你能真正为他着想，那么对方肯定是会有回报的。做中小企业是这样，做其它任何事都是这样。”陆铭说。

的确，服务是现在IT 行业中最热的话题，但是绝大多数都只是停留在嘴上。“服务是最难做的，所谓众口难4藑调。这也就是为什么我们的客户数量不多，而且多少都有私人关系的原因。有那层关系在，服务就要好做很多。”陆铭说，“做中小企业，切忌贪多。