电脑下乡系列报道---威远天翼：营销高手铸销售奇迹
作者： 曾建
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2010-04-06 11:18
关键字： 威远天翼
四川威远天翼电脑有限公司是海尔电脑众多渠道伙伴中不折不扣的新兵，2009年7月加盟海尔电脑之前老板龙小洪一直从事家电营生。俗话说：隔行如隔山，从原本熟悉的家电一下转变到电脑，龙几乎以破釜沉舟的心态誓在IT行业创出名堂。
功夫不负有心人，事实和销售业绩印证了龙的选择是正确的：据了解，天翼海尔电脑旗舰店开业当天销量超过当地最强劲的对手，全天售出20余台电脑，可谓创造了销售奇迹。此后，无论是“十一”黄金周还是元旦假期，威远天翼都有不俗的表现，并将已在当地扎根十多年的竞争对手远远甩在身后，如今，威远天翼单店规模在30万以上，零售量月均可达100台，稳居当地单店市场份额第一。
拥抱IT蓝海
经营电脑之前，龙小洪一直在威远县城经营着海尔的家电产品，海尔品牌拉力强，在县城甚至四六级市场都有着良好的口碑，家电销量大、流动快，每月也都有着稳定的利润，不会存在多大的压力，日子也可以过得悠哉悠哉。
“不过，我还是不甘寂寞，希望能够做得更大。”龙小洪对记者如是说，“恰好此时林总（成都华仪销售总监）有意在威远发展代理商，找到我们商谈合作的可能性，我觉得这是一次不错的机会，于是就抱着尝试的心态合作，现在来看情况的确不错。”
不过，除了自身做大的愿望，龙小洪承认海尔电脑为其描述的美妙远景也是打动他的原因之一，“相比较家电行业，电脑无疑更像一个朝阳产业，未来的发展空间更大。”龙小洪举例证明此论点：“首先从普及率来说，家电的普及率已经达到百分之九十甚至更高，但电脑的普及率普遍不高，平均下来就在30%左右，农村地区甚至只有2-3%普及率，仅这块电脑就有70%的拓展空间；其次，从产品的更新频率来看，很多家电换代的时间至少要间隔六七年，但放在电脑基本三年就是一个时间线，这意味着经销商能获得更多的销售机会。”
广阔的市场空间让龙从中窥到商机，而从实际销售的体验来看，龙更深切的感受则是依仗海尔产品、品牌定位以及海尔给予渠道的支持使其不断壮大的生意。这让龙感觉很踏实，而绝非空中楼阁。首先，海尔电脑产品差异化的主张不仅打破了电脑行业日益严重的同质化倾向，也能让经销商收获实实在在的利润。
“以‘润眼’系列产品为切入点，海尔可以说找到一个非常有市场号召力的卖点，在同等价位、同等配置的情况下，消费者自然更愿意购买健康、环保的产品。”龙小洪对记者如是说，“我认为这是海尔电脑区别其他品牌最大的地方，这也是它独有的产品优势。”
其次，在实践“客户做大，企业做小”的渠道策略过程中，海尔能够设身处地地站到客户角度思考问题，保证客户能够获得可持续发展动力。“海尔很明白企业壮大是建立在客户基础上的，所以他们提出‘客户成长我成长’、‘客气赚钱我赚钱’的口号，这说明他们在处理客户关系和心态上都比较低姿态。当然，落实到实处，他们也在店面装修、管理、培训、活动等很多方面给予我们配合，我觉得这都很难能可贵。”
重营销 稳站脚跟
尽管如今威远天翼在当地已能做到数一数二，但回想刚进入时的情境，龙小洪还是颇经历了一番波折。在笃定经营海尔电脑后，龙决定先试探一下市场对海尔电脑的接受程度。“我和朋友，还有一些以前的客户提起海尔电脑，他们大多用怀疑的目光回敬一句：海尔电脑，没听说过。”提起当初的情形龙仍记忆犹新，“我意识到如果要打开市场首先必须提高知名度，很显然大家对海尔电脑还很陌生。”
于是，龙小洪开始精心策划他心中的第一个营销活动：开业典礼。在龙的心目中，开业典礼直接决定着后继成败，为此，他暗暗告诫自己：作为头炮的开业活动只能成功，不许失败。
因此，包括新店装修、进货、现场出样、店内宣传、户外造势、当地政府关系协调、开业活动准备等事宜，他几乎都亲力亲为，一手包办，“为了这个活动，我甚至好几天都没睡好觉。”
经过紧锣密鼓的筹备，7月29日，威远海尔电脑旗舰店顺利开业，当天，海尔电脑旗舰店门前和店内熙熙攘攘，挤满了前来观看、咨询、购买的消费者，威远的大街小巷上开业大篷车游街宣传，吸引了很多人的目光，当天销售高达20台，创造了当地市场单店零售的历史新高。
经此一役，海尔电脑基本在威远站稳脚跟，其在用户中的知名度也大幅提升。“现在很多会到其他店面看看比较，最后还是回来选择我们的产品。”对此，龙小洪还是颇为自信，“首先，我们产品的性价比高；其次，我们承诺的服务也要比对手多。”
不过，所谓“打江山易，守江山难”，要维持海尔电脑在用户中的热度，并通过持续的事件营销以形成用户对海尔电脑的基本认知，达到提升品牌形象的目的，孰非易事。龙小洪通过分析认为，海尔电脑作为新晋品牌，要使用户形成一种稳定认知还是贵在坚持。于是，每逢节假日、寒促、暑促、社会热点他均会策划新店开业活动、小区活动、校园活动、暑促寒促、双节活动等一系列大型营销活动借机拉动人气、赚取销量的同时，也提高了海尔电脑的品牌知名度。
精选地址 强化管理
威远位于四川盆地南部，辖区面积1287.22平方公里。辖20个镇，323个村，共70多万人，城乡从业人员总数48.21万人，是四川相对落后的地区。就是在这个相对比较落后的地区，其电脑市场的竞争程度也可谓激烈，联想在该县有三家旗舰店，方正、同方、惠普等品牌也一个不落。
威远天翼能在当地迅速打响招牌，除了龙小洪善于策划营销、制造热点外，也在于其进入初期对当地市场状况有深刻认识。“威远县城修得比较集中，所以我们当初在选店面地址时就瞄准了传统商业区，这是我和其他人不太一样的地方。”龙小洪对记者表示，“其他人做电脑一般都选在比较偏僻的地方，主要是出于经营成本考虑，但却忽略了一个问题，人流量不够大，不能保证带来足够销售。而我们选在商业区，这能保证足够的人流量，拉动人气。在我看来，人气决定财气。”
因此，龙小洪在县城传统商业区租下一家面积80多平米的店面。这个区域与电脑街相邻4、5个街口，处于交通枢纽，客流量较大，同时，门店比邻海尔家电专卖店，有助于拉住海尔的老用户。据龙小洪介绍，自己的成功很快赢得联想专卖店的效仿，去年12月对方也在旁边开了一家店，这充分说明龙当初决策是正确的。
有了店面，下一步的重心就是店面建设。龙小洪用四个词来概括自己店面建设的心得，即商品力、陈列力、集客力和演出力。龙从最初就定下“店大货多”的店面规划：店大即尽可能大的有效展示品牌和产品的面积以及舒展醒目的门头；货多即在店内展示的样机要全、堆头要大、库存要多。因此，他在店面里规划了15台以上的台式机出样、8台以上的笔记本出样，并规划了配件选购区、新品展示区，店面形象恢弘，出样全面，吸引了很多顾客的眼球。
此外，加强对员工的培训，并在实践在总结出销售活动“望”“闻”“问”“切”培训法也取得很好效果，使销售人员从开业时不会卖润眼、销量不如人意，到现在销售人员卖家电下乡型号时必推润眼，平均每台增加毛利润300元以上，实现润眼产品环比增幅高达280%以上，正是通过与海尔电脑的合作，龙小洪充分发挥其善变通、重营销的生意本领，实现了一个县级渠道商的高速发展。
经销商感言感事：
海尔知名度高、口碑好以及不错的市场占有率都是龙小洪倾心海尔的原因之一，而作为电脑产品，海尔电脑刚起步、发展空间大，商家无疑具有更多机会，这也是龙在当地能后来居上的重要原因。
如今，他已开始筹划到内江、仁寿等地级市内江建海尔电脑旗舰店，进而形成规模化经营，通过县级连锁联盟方式在四川范围内推广其成功经验，进一步提升海尔电脑的市场影响力，使自己和海尔电脑实现双赢发展和壮大。
功夫不负有心人，事实和销售业绩印证了龙的选择是正确的：据了解，天翼海尔电脑旗舰店开业当天销量超过当地最强劲的对手，全天售出20余台电脑，可谓创造了销售奇迹。此后，无论是“十一”黄金周还是元旦假期，威远天翼都有不俗的表现，并将已在当地扎根十多年的竞争对手远远甩在身后，如今，威远天翼单店规模在30万以上，零售量月均可达100台，稳居当地单店市场份额第一。
拥抱IT蓝海
经营电脑之前，龙小洪一直在威远县城经营着海尔的家电产品，海尔品牌拉力强，在县城甚至四六级市场都有着良好的口碑，家电销量大、流动快，每月也都有着稳定的利润，不会存在多大的压力，日子也可以过得悠哉悠哉。
“不过，我还是不甘寂寞，希望能够做得更大。”龙小洪对记者如是说，“恰好此时林总（成都华仪销售总监）有意在威远发展代理商，找到我们商谈合作的可能性，我觉得这是一次不错的机会，于是就抱着尝试的心态合作，现在来看情况的确不错。”
不过，除了自身做大的愿望，龙小洪承认海尔电脑为其描述的美妙远景也是打动他的原因之一，“相比较家电行业，电脑无疑更像一个朝阳产业，未来的发展空间更大。”龙小洪举例证明此论点：“首先从普及率来说，家电的普及率已经达到百分之九十甚至更高，但电脑的普及率普遍不高，平均下来就在30%左右，农村地区甚至只有2-3%普及率，仅这块电脑就有70%的拓展空间；其次，从产品的更新频率来看，很多家电换代的时间至少要间隔六七年，但放在电脑基本三年就是一个时间线，这意味着经销商能获得更多的销售机会。”
广阔的市场空间让龙从中窥到商机，而从实际销售的体验来看，龙更深切的感受则是依仗海尔产品、品牌定位以及海尔给予渠道的支持使其不断壮大的生意。这让龙感觉很踏实，而绝非空中楼阁。首先，海尔电脑产品差异化的主张不仅打破了电脑行业日益严重的同质化倾向，也能让经销商收获实实在在的利润。
“以‘润眼’系列产品为切入点，海尔可以说找到一个非常有市场号召力的卖点，在同等价位、同等配置的情况下，消费者自然更愿意购买健康、环保的产品。”龙小洪对记者如是说，“我认为这是海尔电脑区别其他品牌最大的地方，这也是它独有的产品优势。”
其次，在实践“客户做大，企业做小”的渠道策略过程中，海尔能够设身处地地站到客户角度思考问题，保证客户能够获得可持续发展动力。“海尔很明白企业壮大是建立在客户基础上的，所以他们提出‘客户成长我成长’、‘客气赚钱我赚钱’的口号，这说明他们在处理客户关系和心态上都比较低姿态。当然，落实到实处，他们也在店面装修、管理、培训、活动等很多方面给予我们配合，我觉得这都很难能可贵。”
重营销 稳站脚跟
尽管如今威远天翼在当地已能做到数一数二，但回想刚进入时的情境，龙小洪还是颇经历了一番波折。在笃定经营海尔电脑后，龙决定先试探一下市场对海尔电脑的接受程度。“我和朋友，还有一些以前的客户提起海尔电脑，他们大多用怀疑的目光回敬一句：海尔电脑，没听说过。”提起当初的情形龙仍记忆犹新，“我意识到如果要打开市场首先必须提高知名度，很显然大家对海尔电脑还很陌生。”
于是，龙小洪开始精心策划他心中的第一个营销活动：开业典礼。在龙的心目中，开业典礼直接决定着后继成败，为此，他暗暗告诫自己：作为头炮的开业活动只能成功，不许失败。
因此，包括新店装修、进货、现场出样、店内宣传、户外造势、当地政府关系协调、开业活动准备等事宜，他几乎都亲力亲为，一手包办，“为了这个活动，我甚至好几天都没睡好觉。”
经过紧锣密鼓的筹备，7月29日，威远海尔电脑旗舰店顺利开业，当天，海尔电脑旗舰店门前和店内熙熙攘攘，挤满了前来观看、咨询、购买的消费者，威远的大街小巷上开业大篷车游街宣传，吸引了很多人的目光，当天销售高达20台，创造了当地市场单店零售的历史新高。
经此一役，海尔电脑基本在威远站稳脚跟，其在用户中的知名度也大幅提升。“现在很多会到其他店面看看比较，最后还是回来选择我们的产品。”对此，龙小洪还是颇为自信，“首先，我们产品的性价比高；其次，我们承诺的服务也要比对手多。”
不过，所谓“打江山易，守江山难”，要维持海尔电脑在用户中的热度，并通过持续的事件营销以形成用户对海尔电脑的基本认知，达到提升品牌形象的目的，孰非易事。龙小洪通过分析认为，海尔电脑作为新晋品牌，要使用户形成一种稳定认知还是贵在坚持。于是，每逢节假日、寒促、暑促、社会热点他均会策划新店开业活动、小区活动、校园活动、暑促寒促、双节活动等一系列大型营销活动借机拉动人气、赚取销量的同时，也提高了海尔电脑的品牌知名度。
精选地址 强化管理
威远位于四川盆地南部，辖区面积1287.22平方公里。辖20个镇，323个村，共70多万人，城乡从业人员总数48.21万人，是四川相对落后的地区。就是在这个相对比较落后的地区，其电脑市场的竞争程度也可谓激烈，联想在该县有三家旗舰店，方正、同方、惠普等品牌也一个不落。
威远天翼能在当地迅速打响招牌，除了龙小洪善于策划营销、制造热点外，也在于其进入初期对当地市场状况有深刻认识。“威远县城修得比较集中，所以我们当初在选店面地址时就瞄准了传统商业区，这是我和其他人不太一样的地方。”龙小洪对记者表示，“其他人做电脑一般都选在比较偏僻的地方，主要是出于经营成本考虑，但却忽略了一个问题，人流量不够大，不能保证带来足够销售。而我们选在商业区，这能保证足够的人流量，拉动人气。在我看来，人气决定财气。”
因此，龙小洪在县城传统商业区租下一家面积80多平米的店面。这个区域与电脑街相邻4、5个街口，处于交通枢纽，客流量较大，同时，门店比邻海尔家电专卖店，有助于拉住海尔的老用户。据龙小洪介绍，自己的成功很快赢得联想专卖店的效仿，去年12月对方也在旁边开了一家店，这充分说明龙当初决策是正确的。
有了店面，下一步的重心就是店面建设。龙小洪用四个词来概括自己店面建设的心得，即商品力、陈列力、集客力和演出力。龙从最初就定下“店大货多”的店面规划：店大即尽可能大的有效展示品牌和产品的面积以及舒展醒目的门头；货多即在店内展示的样机要全、堆头要大、库存要多。因此，他在店面里规划了15台以上的台式机出样、8台以上的笔记本出样，并规划了配件选购区、新品展示区，店面形象恢弘，出样全面，吸引了很多顾客的眼球。
此外，加强对员工的培训，并在实践在总结出销售活动“望”“闻”“问”“切”培训法也取得很好效果，使销售人员从开业时不会卖润眼、销量不如人意，到现在销售人员卖家电下乡型号时必推润眼，平均每台增加毛利润300元以上，实现润眼产品环比增幅高达280%以上，正是通过与海尔电脑的合作，龙小洪充分发挥其善变通、重营销的生意本领，实现了一个县级渠道商的高速发展。
经销商感言感事：
海尔知名度高、口碑好以及不错的市场占有率都是龙小洪倾心海尔的原因之一，而作为电脑产品，海尔电脑刚起步、发展空间大，商家无疑具有更多机会，这也是龙在当地能后来居上的重要原因。
如今，他已开始筹划到内江、仁寿等地级市内江建海尔电脑旗舰店，进而形成规模化经营，通过县级连锁联盟方式在四川范围内推广其成功经验，进一步提升海尔电脑的市场影响力，使自己和海尔电脑实现双赢发展和壮大。
