代理商自曝血泪史：山寨厂被封损失惨重 "洗脚上岸"创出路

“开店基本上没有门槛”，杨先生从2002开始做电脑生意，至今已经6年。6年来，他从最初的租用一个货架到现在经营40平方米的店铺，成功实现了从二手电脑配件销售到主流配件代理商的蜕变。

　　6平方货架、6万元不到入行

　　据介绍，广州主要的电脑城大多集中在岗顶、石牌西路一带。

   杨先生介绍，这里的电脑城有20多家，从业人员保守估计都有10万以上。

　　杨先生进入电脑行业，也是从石牌西开始。他最初以顶手费5万元、月租4800元，租下了岗顶一个老牌电脑城3楼的货架，货架的面积只有6平方米。不过这不到5万多元，就是杨先生入行时的全部成本了。因为，他最初时没有进货，而是采取了同行摆货、同行价取货的形式。

　　同行摆货，指的是在一个电脑城开店后，并不自行组织货源，而是向同行借货来摆卖。杨先生介绍说，同行们为了拓展出货渠道、扩大销售量，都愿意采用这种方式来经营。

　　同行价取货是电脑行业的常见做法。杨先生说，他开店后就能立即拿到整个电脑城及邻近电脑城的内部价目表，每件的价格比销售价低5~30元，业内称为为“同行价”。杨先生最早就是靠赚这种同行价逐渐打开了市场。

　　夜黑风高怀揣十万现金入货

　　卖同行价的日子不会太久。杨先生开店大概两个月后，就有品牌电脑配件公司的代理销售人员上门，杨先生说从这些正规渠道拿到的配件会比同行价更低上10~50元。

　　杨先生第一次接触山寨厂是在开店后第5个月。当时，一位相熟的同行问他有没有兴趣合伙进一批货。据介绍，由于山寨厂每次1000件起批，不少店铺会找相熟的同行合伙进货。通过多次的合伙进货，杨先生逐渐和山寨厂建立了直接联系。大约是开店后一年后，杨先生开始尝试自行联系山寨厂拿货。

　　这段时间内，杨先生也建立了和洋垃圾供货商之间的合作关系。他对第一次提货依然印象深刻。他说：“对方对我们不信任，要我们带现金到码头提货，我们夜黑风高怀揣十余万现金，到码头提了一整货柜的货，现在想起来依然心惊惊”。

　　当时杨先生对这批洋垃圾的销售策略，是尽量只做大批量的集体订单。他说，“当时我们主要往网吧、K房（卡拉OK）以及学校等大订单销售”。通过给采购经手人大额回扣来解决销售问题，同时解决了售后服务的难题。他说：“因为如果大订单客户出现问题，因为相互比较熟悉，可以迅速安排备用零件替换。而这些备用零件不用是新货，只要能用，二手的零件他们也不介意”。

　　相熟山寨厂被封 决定“洗脚上岸”

　　同时，杨先生更是着力于维护和正品行货代理商之间的关系。他说：“因为主要代理正品光驱，所以我也坚决不做水货光驱的生意，这样我们和正品光驱公司的关系原来越好”。

　　在2003年底，杨先生将原来经营的货架转手，另外租了一间15平方米的地铺。这时，他已拿到了某品牌正品光驱的分代理资格，可以以代理价批发给同行。

　　同时卖正品和水货的情形一直到2006年年底，杨先生最熟悉的山寨厂被查封，在这次事件中他也损失惨重。看情形，杨先生决定“洗脚上岸”，开多了两间铺面，主力做正货生意.