IBM业绩承压，但基础设施、Red Hat和FinOps等仍被看涨

IBM意外发布的季度业绩不佳预警信，印证了解决方案提供商过去一两年观察到的一些趋势，同时也有一些趋势被合作伙伴逆势打破。

Mark III Systems销售副总裁Chris Bogan在接受采访时表示，公司大部分IBM业务是硬件，尽管业绩不佳，Mark III仍预计该业务将迎来"标志性的一年"。

Mark III的IBM硬件项目资金更多来自业务线预算而非传统IT支出，与客户体验、收入创造和客户产品相关。Bogan说，向这些业务领域销售能让客户切实感受到技术如何改善了他们的业务。

"那些大型机、Power系统——整个世界都依赖它们运行是有原因的。我们有将这些组件整合在一起的能力。"

解决方案提供商仍看好基础设施需求

将技术迁移到业务线也带来了相关的存储、网络、服务器、组件和安全需求——这些都是Mark III的业务，也是突破传统IT预算获取客户资金的途径。

"如果你只盯着IT部门的技术支出——那会很困难，"他说。"必须与业务如何运作、如何增长以及如何支持客户相一致。"

Bogan表示，他对IBM的创新能力保持长期信心。尽管CEO发布了业绩不佳预警信，公司仍在周三发布新的Power自主运营AI智能体，并在预警信发布前几天宣布升级IBM Bob智能体软件开发平台，赋予其多智能体能力、内置AI成本和使用分析以及预构建的专业化工作流。

即使拥有IBM这样强大的研发部门，像Mark III这样的合作伙伴仍然是满足客户定制产品和服务"最后一公里"需求不可或缺的。IBM咨询部门也已成为Mark III客户项目的有力资源，他说。

"没有任何一个团队可以独自完成所有事情，"Bogan说。"你需要生态系统。"

Bogan表示，他并未看到整体IT支出增长，但随着项目对整体业务变得更加重要和有价值，项目资金会被拉进来。近几个月来，刷新、维护和增量项目已经让位于更具创新性的长期项目。

客户"意识到价格只会涨不会跌——我想我们都认同这一点，"他说。"他们在思考：'我把钱投在哪里能产生最大影响？'这正是我们与团队和客户合作的方向，确保大家聚焦一致——如果你能产生最高层级的影响力，就能找到资金，同时也能获得客户的文化认同：'让我们把这件事做好。'"

Red Hat成为关键增长引擎

IBM的企业级开源技术供应商Red Hat看起来是这一困难季度的亮点，该部门季度增长加速至11%。

纽约解决方案提供商Abacus的首席技术官Paul Ponzeka在接受采访时表示，尽管一年前与该供应商没有任何合作关系，Abacus已选择Red Hat作为其首选虚拟化管理程序合作伙伴。

这家前VMware合作伙伴转向Red Hat，看中的是其企业级支持、供应商选择权和避免锁定、扩展和性能能力，以及Red Hat基于内核的虚拟机（KVM）的技术实力。"他们似乎更渴望解决我们的技术问题，而不仅仅是卖给我们一个解决方案，"Ponzeka说。

推动Red Hat需求的还有其作为VMware替代品的声誉。自Broadcom于2023年11月收购VMware后实施定价调整以来，客户持续评估这家虚拟化巨头。Ponzeka说，为获得价格优惠而与VMware签订三年合同的客户一直在探索Red Hat、Nutanix、微软产品和Proxmox等替代方案。

VMware迁移的复杂性使Ponzeka为客户制定了多年计划，以迁移数千台虚拟机并重新培训员工。考虑到涉及的关键工作负载，Abacus在迁移过程中保持着高人工触达率。

"Red Hat确实有机会在两方面推动合作伙伴生态系统——一是集成和从Broadcom迁移的空间，二是推动供应商在合作伙伴层面实现与VMware相当的功能对等，"他说。"他们做得不错，但需要继续投资，确保第三方包和插件能满足现代企业的需求。"

在被问及硬件供应链时，Ponzeka表示，为新项目采购组件仍然困难。

"购买力已经被摧毁了，"他说。"这可能是我们自身以及客户看到的主要驱动力——过去八个月我们的每计算单元混合成本上涨了约7倍。人们在硬件方面获得的性价比在下降，但正在将大量支出转向新的AI项目。"

Abacus自身也一直在调整业务模式，以适应希望将支出从与资本支出（CapEx）相关的硬件项目转向与运营支出（OpEx）相关的服务采购的客户。

这位CTO表示，解决方案提供商已从声明式技术定价和平台定价转向成果定价，从按用户、按服务器销售转向技术、安全、运营、治理、风险和合规（GRC）的组合包。高度受监管行业的客户需要持续证明符合联邦法规，这使得即服务模式更合适。

"我们非常倾向于基于成果的定价，并且一直高度专注于即服务方向，因为我们认为这是能为客户提供最大价值的地方，"他说。

IBM将季度中客户安全支出增加归因于Anthropic的Mythos模型，Ponzeka确实注意到Mythos在客户咨询方面带来了增长，客户询问如何保护IT环境免受新威胁。量子对IT环境的影响也引起了客户的担忧。

"我们确实看到了很多讨论——从颠覆的角度来看这意味着什么？"他说。"与五六年前被认为是安全的东西相比，格局变化非常快。"

FinOps服务帮助客户应对基础设施成本

北卡罗来纳州罗利解决方案提供商、Cox旗下公司RapidScale总裁Duane Barnes表示，供应链挑战促使客户希望从现有设备中获得更多价值。

"这种情况已经持续了一年半，"Barnes说。"而且只会越来越严重。"

RapidScale是Cox Communications的一部分，有意发展Red Hat业务。Barnes表示，公司依托FinOps实践，帮助客户迁移到云端，甚至在适当时升级到性价比更好的新产品。FinOps对话还让解决方案提供商有机会更全面地了解客户的应用资产组合——无论它们在公共云、私有云还是本地——以及其他更全面的、可能带来收入增长的对话。

"我们的客户告诉我们这非常有帮助，"他说。

Barnes看到客户推迟硬件采购决策并向解决方案提供商寻求帮助。RapidScale在2025年底和2026年初购买了更多计算基础设施以应对价格上涨，这位总裁认为这一押注正在获得回报，因为RapidScale可以在不涨价的情况下服务客户。

客户也缩减了一些项目的范围——例如从全面数据中心刷新缩减到几个应用，因为价格膨胀。

在当前支出环境下，RapidScale没有看到大规模公共云迁移，也没有看到客户希望将CapEx支出转向OpEx。

尽管IBM表示其执行问题是短期的，但Barnes指出，AI工具使许多客户在探索替代传统基础设施的方式，包括可能替换数十年的大型机环境。

几家投资公司的报告表明，影响可能不仅限于IBM第二财季。美国银行在周二的一份报告中表示，预计IBM将把全年软件收入预期下调至中等个位数增长，基础设施收入预期下调至中等个位数下降。美国银行现在预计IBM将无法实现预期的同比10亿美元自由现金流增长。

伯恩斯坦对CIO的调查显示，三分之一的参与者计划减少大型机MIPS（每秒百万指令）容量，高于11月调查中的23%。5月的一项CIO调查显示，54%的人计划减少与该公司的支出，而11月为49%。

该公司的调查还显示，IBM咨询业务可能面临冲击——预计2026年剩余时间增加使用第三方IT顾问的CIO净减少15%。

RapidScale在过去两年中重组了整个业务，将产品组合结构化为咨询、实施和托管服务，能够在任何阶段加入项目并提供全栈体验。

"我们的业务已经从实际上100%的托管服务经常性收入业务转变为大约70:30的专业服务（PS）模式，"他说。"我们确实感到自己与众不同，因为许多传统竞争对手要么在卖托管和托管服务器但不做咨询，要么只做咨询但拥有数据中心。所以我们觉得自己是横跨所有这些支柱的那一家。"