方案商的蓝海是渠道创新
作者：
郑凯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情网
时间：2013-10-25 09:45
关键字：
网络渠道 方案商 渠道创新
（电脑商情网专稿 作者郑凯）不能在风浪中成长，就在水流中消亡。
在网络渠道圈中流行着这样一句话“铁打的品牌，流水的渠道”。虽然这句话并不准确，至少在过去10年中，在网络设备市场中，已经有三个顶尖级品牌如今已“不知所踪”。但是，道理却非常明了，做网络设备渠道是结合技术和服务的“细活”，抓不住市场趋势的“小尾巴”，就可能被甩开，更别谈做大做强了。
研究发现，近年来能够影响到网络渠道的趋势不少，他们都可能在未来对渠道自身的发展和定位产生潜移默化的影响。
比如时下所谈最盛的“云计算”和“云渠道”。网络渠道中的“老将”，也是思科在大中华区最老的渠道合作伙伴华讯网络系统有限公司执行董事郭文奇却对云渠道的进化之路非常认可，“毫无疑问了，云计算是我们必然经历的过程，无论你选择与否，都会来临，所以我们一定会迎合这样的趋势”。
其实，作为一家拥有600多人的业务团队，在金融、政府、电信、制造等行业都取得了不错的成绩的网络集成商来说。华讯公司成功的秘诀就是能够紧跟市场的趋势提前做出判断，进而进行转型。
同样，每次都能够脱颖而出的威发系统有限公司行政总裁陈锡强则直截了当的说：“威发的发展之路，就是一直不停的演变自己”。 对于网络市场经验丰富的陈锡强说，“由于网络通信技术的飞速发展使得融合、移动、互联的趋势已经在通信领域有所体现，目前在威发系统业务组成中的比例已经超过50%。”
陈锡强除了认可了云计算背景下的发展思路，更对视频产品在网络市场未来的前景表示了关注，同时，“公司已由传统意义上的系统集成商转型为解决方案和专业服务提供商。”
可见，从渠道的角度，这些已经成长起来的成功者的商业模式中，对于趋势的认可、判断和提前准备已成为他们成功之中不可缺少的一部分。创新，这个词，谈得最多的是厂家，似乎对于渠道而言，厂家都在谈创新，但这些创新都是基于厂家在技术上，在商业模式上，在市场端的创新，渠道商对此却极少感冒。在很多渠道心中，创新的策略往往务虚较多，对于他们的影响并不大，但其实创新对于方案商而言却是必不可少的。
锐捷网络公司副总裁刘弘瑜这样解释创新的必要性：“渠道伙伴都会很重视一个企业的渠道政策、企业的市场推广的力度等因素，因为这些因素直接影响到伙伴们的当前利润水平。但渠道伙伴们也越来越重视一个企业是否具备强大的技术创新能力，因为这决定了大家是否可以一起成长为长跑型的公司。”这句话，很能说到渠道商的心里，网络渠道本身投入的技术和服务成本很高，他们都不希望将自己的生意变成一锤子买卖，而是作为了一个长久的生意，显然，“长跑型”的企业更能够打动渠道的心。
前几年有个很时髦的商业名词叫“蓝海战略”，如今有个比较接近的战略叫做利基战略，它是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。
其实，无论蓝海战略还是利基战略，他们的字面上的含义都是避开广泛的市场环境而去追求细分领域的优胜。但是，利基战略相比蓝海战略更适合中小型的企业，也更加值得渠道商们关注。
