议题一： 中小企业细分时代的成功之道
作者：
申耀
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-11-01 11:52
关键字：
中小企业 细分时代 成功之道 HP 联想 用友 金蝶
核心提示：众所周知，中小企业数量庞大、需求点多，是近年来市场增长最快的领域之一，国内外IT巨头都在中小企业市场投入重兵，而且寄望颇高。中小企业市场进入到了细分时代，未来要想在这个领域扩张，再靠“一招鲜”的方式不太现实，转型已经开始，厂商和渠道商们是否已经准备好了？
金融风暴后的SMB"艳阳天”
主持人: 经历过2008年的经济危机之后，国内的中小企业市场受到了一些冲击，面临转型的压力、成本的压力等等，现在他们又面临着一个升级的压力。
我们注意到，这两年整个中小企业市场跟过去有很大的不同，随着市场的变化，从原来的以产品导向为主变为以业务导向或者以用户导向为主，你们怎么来看现在中小企业市场的一个情况？
■ 白捷：作为联想，在金融危机时担心会影响到整个中小企业的IT设备采购，会造成像联想这样的设备提供商的销量会有比较明显的变化。但很有意思的数据是，去年的Q1和Q2两个季度，我们的销量确实相对于前年的同比增长在下降，但是Q3和Q4出现了爆发式的增长。
我们也特意和联想的一些核心的合作伙伴去探讨原因是什么？结果我们发现，实际上金融危机造成了中国的中小企业对于设备的采购出现了分化，有一部分企业在大幅压低自己的设备采购预算，但是另外一部分企业恰恰相反，他们在增加自己的IT设备的采购预算。因为他们发现，把自己整个的营销包括跟客户的沟通，整个的平台在上传到互联网上。他们认为用互联网去做生意，比传统的营销方式要更精准，以及效率更高，费效比要更划算。因此在中国有大量的中小企业是利用了这次金融危机，把它当成了一次机会，把自己企业的营销平台，利用这个契机，搬到了互联网上。所以从后半年，我们从数据来看，我们的销售出现了远远超过我们预期的增长。
■ 周信宏：中小企业在中国经济中处于中下游，同时面临国外所谓的绿色壁垒的限制，加上它本身资金就不是很充足的问题，致使在金融危机之中必须转型。
中小企业在转变的过程中要面临很多挑战。比如说，原先的IT设备是不是足够使用，是不是需要考虑IT外包的业务存在，还要考虑他们人员部署及业务销售部署能力，内销的渠道拓展是不是有额外的需求。比如说它的网络购物是不是成型，以PC机为例，透过网络销售，在2010年大概有450万台左右。占整个PC销售量的12.5%。2011年可能上升到15.8%，销售量提升到683万台左右。中国市场是在成长，而企业本身是在转型，所以两个变动之下，企业必须做出改变。
其实一个公司应用网络部署的好的话，可以用来降低沟通和管理的成本，所以我们一再提醒自己不管是营销人员、产品规划还是销售人员，都要尽快地去理解整个市场的需求，搭配我们的渠道。因为整个市场的覆盖不会单靠惠普自己本身而已，我们需要强而有力的渠道。也要协助他们一起转型，来应对这样一个新的需求。
■ 孙国平：作为中国中小企业市场占有率最高的软件厂商，我们必须要做一些带社会责任的事情。整个用友倡导幸福企业，最重要的是要肩负社会责任，畅捷通是用友大家庭的一部分，和工信部做紧密的合作，一起对中国中小企业的管理做一个普查。通过一年的时间，几次大的市场活动的拉动，我们对十万个客户数据进行分析，得出来中小企业管理处于亚健康，是6.62分，满分是十分。主要是管理手段单一，管理手段不科学，或者是没有借鉴成熟的经验，基于这个调查和分析，出来一个报告，得到工信部领导的一致认可。今年为了延续这件事，从8月6号我们推出了全国健康体检服务快车。向去年得到认可的服务站和辅导站和体检师可以得到这些车，帮助他们能够更快的帮助当地的中小企业加快体检的进程，改善管理方面的一些瓶颈，提高管理水平。
■ 冯颉：在互联网的业务中个人的业务要比企业的业务要成熟，免费模式得到大家公认的更多的是对个人消费者，但是对于企业的业务来讲，买一个东西其实是希望能够得到相应的权利，同时也希望厂商承担一定的责任。基于企业，基于一个团队的应用，免费他反而会更担心。
我们在今年业务重新整合后最大的一个变化就是我们重新思考，究竟小企业老板在电子商务时代需要的软件应用应该是什么样的价值，那么我们毋庸讳言的是小企业老板第一件事是赚钱，如果无法赚钱谈管理就是奢谈，但是管理和赚钱在过去似乎是分开的，管理软件就是管，所以到了一定规模的企业才会买管理软件，对于小企业来讲觉得信息化和他无缘，先赚钱，所以大家对电子商务感兴趣，但是我们现在打破了管理软件和电子商务的界限推出了“迎客宝”，其实“迎客宝”是帮助企业老板抓取商机，来管好客户，进行客户关系维系，营销推广以及老板查询的应用。
助力SMB渠道争夺先机
主持人:针对中小企业，我们有哪些新的渠道政策？已经开展的政策有什么的新的进展？
■ 白捷： 我们从2008年开始在全国全面铺开商用体验店的工作，截止到上个季度，我们大概在全国有超过1700家的签约商用体验店，这1700家商用体验店，基本上覆盖了100%的五级以上的市场，大概覆盖了26%的6A级市场。我们今年的目标是，到年底，我们的商用体验店要达到2000家，覆盖50%的6A级以上的市场。
商用体验店的建设，其实只是我们万里长征的第一步，我们的思路是先找到为这些中小型企业提供最优质服务的合作伙伴，第一步我们已经找到了。之后，我们去和他合作，先开这个店。等把店建立起来以后，我们会在这个店上不仅附载联想的产品，我们也在和一些第三方的厂商在谈，希望能够提供一些周边的产品和服务，提供给我们的渠道商，让他们有更强的为中小企业客户服务的能力，能够和我们的中小型企业客户建立好更好的信任，从而双方都能够获益。
因此作为联想的商用体验店的工作，它远远不止是建店，我们更多的精力放在如何支持好这些店面进行生存和发展，如何支持好这些店面去做生意，能够让它们看到和能够把握更多的客户，这是我们后期需要厂商这边帮助渠道去做的事情。
^^
■ 周信宏：在07年底的时候，我们开始推出针对中小企业的“全程助力”计划，定位是要成为中小企业最信赖的合作伙伴跟咨询顾问。我们希望打造一个完整的生态系统，让中小企业能够从容地应用这些IT来提升他们的业务，提升他们的销售质量。
08年我们是针对IT的生命周期，从简单的一个产品，搭配一点解决方案进去看这个问题。到09年，我们有点变化，把注意力转移到企业的生命周期，运用新的IT技术来尽量帮助到生命周期管理应该着重在企业经营上面。在今年，我们扩大到到整个互联网的发展，成立 “惠商时空网站”。在这个网站上，它罗列了非常多好的管理经验，也提供不少的优惠给我们中小企业的会员。它有免费的网络广告，有优惠的企业版的QQ帐号。比如说虚拟主机服务，主机托管业务的优惠打折等等。另外也提供了很多好的解决方案，都罗列在网上面，让我们的网友可以随时查询。2010年上半年我们做了这样一个网站。
今年6月份，我们看到了行业化细分带来需求的提升，针对这样的情形，我们制定了一个“耀星计划”，协助我们的中小企业成长为所谓的中小企业成长之星的一个想法。这是“全程助力”第三年我们做到的成果。
■ 孙国平：渠道就像河流一样，只能疏通，不能泛滥。所以畅捷通在串货上治理还是很严的，从管理方面来约束，第二是从运营的角度和支持他尽快扩大销售规模的角度来规避。
畅捷通已经有2000家伙伴了，其他伙伴还能进来吗？畅捷通产品很多，目前这2000家还没有覆盖到畅捷通的全产品、全地区。比如说开发商，各类有资源的事务所，还有一些硬件厂商的合作，还有平台厂商的合作啊，都是我们近两年在努力思考，并提供合作机会这么一个策略，也在逐渐实现。目前我们有安全类，远程类的，还有行业应用的产品，这些合作使我们的整个产品体系扩大，也使我们现有的合作伙伴在客户中获得更多的利润，也保证了这些伙伴忠诚度和稳定性，我们希望能打造出一个平台，这个平台能保证所有的伙伴在上面有一席之地，都能从某个领域去涉及。和伙伴合作呢，我认为是分为三个阶段，第一是百家争鸣，百花齐放，相互不够了解，都不会百分百投入，双方的选择都会多一些；第二是大浪淘沙，有适合的就会继续合作，相互淘汰的过程；第三就是百鸟朝凤，畅捷通和用友没有尝试过百鸟朝凤，但是从去年开始，高层决定，我们在一些产品上逐渐走百鸟朝凤，像硬件的大分销一样，但是不是简单的分销，实行网格化管理，帮助伙伴做好直销，分销和市场。
■ 冯颉：过去的渠道商深恶痛绝的几个问题是第一压货；第二是，我让你拼命的销，但是厂商无法给你带来商机，是你要拼命地靠自己带来商机；第三就是你的盈利模式，你每年租场地，有自己的sales，获得一部分业绩，扒掉成本是你的收入，但到了第二年一切都归零，从头再来。
我们改变这个方式，我们所做的产品首先把老板关注的，和管理软件的东西前后台衔接，这是整体的一个服务产品，而不是一个单纯的管理软件的产品，而且价格非常具有诱惑力。第二，我们现在在做推广的时候不做任何的压货，只要你是我的伙伴，我们就会以一个非常低的门槛欢迎你加盟，然后你们去做营销，同时我把我的一系列的服务模式和打法，通过互联网和社区的方式形成一个互动的营销中心，帮你来营销。第三我们承诺我们所有基于SaaS产品的分成上，只要你是我的伙伴，客户每年都会续费，那么每年的续费我都会把分成给你。对于我们的伙伴来讲，会把第一年80%的利润全部让给伙伴，我只拿20%，然后当这些客户每年都要用的时候，我会把每一年的50%让给伙伴，这就是我们说的盈利模式的改变。
SMB大发展仍需精耕细作
主持人:最后我想请白总跟渠道商说几句，对渠道商有哪些忠告和建议。
■ 白捷：第一，国家对中小企业的发展越来越重视，频繁出台有利政策。渠道商要想把握住这个机会，需要在专业化方面精耕细作。现在用户的选择越来越多了，用户越来越懂科技,所以说需要们的渠道商要比用户更专业。
第二，如果想让自己的生意长期稳定的发展，一定要把这个市场做专。
第三，作为联想来讲， 中小企业业务是非常明确的渠道业务，在这个领域，联想销售的业务都是通过合作伙伴进行的，联想在这一部分业务中没有直销。因此，非常希望能够团结和合作中国最有实力的、能为中小企业提供优质服务的经销商，联想会通过提供好的产品和好的渠道政策支持，希望能和我们的渠道伙伴一起成长。
■ 周信宏：我想跟各位渠道商朋友说的一句话就是，生意是在眼前的，但是你们要有这个能力去拿，你要随时关注到在市场的这些需求的变化，包括客户的要求和需求的变化，同时也关注到目前哪些新的解决方案可以应用到客户的需求上面。我们期待与您一起合作，拓展市场。
■ 孙国平：我们的在这方面的做法可以借鉴一下。市场营销学的角度，客户一般要通过知道，产生欲望，到购买，到在购买，这样对企业带来利润，基于这个理论，对于做软件，渠道商怎么才能更快的把软件介绍给客户。客户分为三个阶段，商机阶段，客户阶段，用户阶段。商机阶段，我们把用户分为游客，有兴趣和有需求。通过技巧和手段，挖掘出游客的兴趣和需求。当出现了兴趣和需求，就进入了客户阶段。有需求我们应该把他做成，这个阶段可以把它分为意向商务和签约成交，在这个阶段也有一些技巧。产品运用技巧，客户业务运用技巧，拜访的技巧，处理异议的技巧等等，这些技巧的运用也使伙伴得到了提升。签约后就进入了用户阶段，分为实施阶段，日常运维，升级。通过一年的培训，大多数的客户都得到了培养和实惠。我们把伙伴分为入门期、发展期、持续经营期。对不同的伙伴对应不同的技巧。还有技术上的支持，包括打单、软件的维护和实施等等。
■ 冯颉：过去厂商之所以采用渠道方式有几个原因：
第一，中国的中小企业市场地缘广大，渠道能够迅速的帮他分流到终端客户；
第二，渠道在各地都有自己的一个营销的力量，然后厂商能够借助这种力量更好的把产品从销售到服务 ，给客户提供体验。
但是随着互联网和电子商务兴起以后，其实渠道的变化对于厂商来讲，也许未来需要通过一个大平台的战略，能够通过网络化的营销，让终端客户先感觉到这样一个服务和产品的品牌和价值，这样就能够让很多合作伙伴获取商机，而不是单纯的过去厂商站在伙伴的背后往前走，基于这样一个洞察，我们在做友商网业务的时候，那么不仅是对于新产品和新渠道有了开拓，我们今年正因为这样的一个模式，对于我们传统渠道，今年我们的绩效高达50% 的增长，是在三年中增长最高的，为什么会有这么高的一个增长，我们和伙伴交流的时候会发现，我们借助这几年做网络营销模式的经验，我们把传统软件KIS的品牌，通过互联网的方式让终端客户更多的知道，终端客户知道以后反推到我们制定的渠道伙伴，其实我们就给他们带来了巨大的帮助。所以我觉得基于这样的一个变化，未来伙伴也需要客观的审视外部环境的变化，不再单纯的站在厂商和伙伴这种二元对立的角度来看一个政策或者一个策略的发布，是我们双方之间互相猜测和博弈，实际上更大的变化是客户的消费习惯，客户的应用习惯，客户喜爱的偏好和互联网发生了巨大的变化，在这个变化面前，厂商和伙伴都需要互动和改变，如果不改变，你这个厂商和你的伙伴可能会被另外的势力颠覆。
金融风暴后的SMB"艳阳天”
主持人: 经历过2008年的经济危机之后，国内的中小企业市场受到了一些冲击，面临转型的压力、成本的压力等等，现在他们又面临着一个升级的压力。
我们注意到，这两年整个中小企业市场跟过去有很大的不同，随着市场的变化，从原来的以产品导向为主变为以业务导向或者以用户导向为主，你们怎么来看现在中小企业市场的一个情况？
■ 白捷：作为联想，在金融危机时担心会影响到整个中小企业的IT设备采购，会造成像联想这样的设备提供商的销量会有比较明显的变化。但很有意思的数据是，去年的Q1和Q2两个季度，我们的销量确实相对于前年的同比增长在下降，但是Q3和Q4出现了爆发式的增长。
我们也特意和联想的一些核心的合作伙伴去探讨原因是什么？结果我们发现，实际上金融危机造成了中国的中小企业对于设备的采购出现了分化，有一部分企业在大幅压低自己的设备采购预算，但是另外一部分企业恰恰相反，他们在增加自己的IT设备的采购预算。因为他们发现，把自己整个的营销包括跟客户的沟通，整个的平台在上传到互联网上。他们认为用互联网去做生意，比传统的营销方式要更精准，以及效率更高，费效比要更划算。因此在中国有大量的中小企业是利用了这次金融危机，把它当成了一次机会，把自己企业的营销平台，利用这个契机，搬到了互联网上。所以从后半年，我们从数据来看，我们的销售出现了远远超过我们预期的增长。
■ 周信宏：中小企业在中国经济中处于中下游，同时面临国外所谓的绿色壁垒的限制，加上它本身资金就不是很充足的问题，致使在金融危机之中必须转型。
中小企业在转变的过程中要面临很多挑战。比如说，原先的IT设备是不是足够使用，是不是需要考虑IT外包的业务存在，还要考虑他们人员部署及业务销售部署能力，内销的渠道拓展是不是有额外的需求。比如说它的网络购物是不是成型，以PC机为例，透过网络销售，在2010年大概有450万台左右。占整个PC销售量的12.5%。2011年可能上升到15.8%，销售量提升到683万台左右。中国市场是在成长，而企业本身是在转型，所以两个变动之下，企业必须做出改变。
其实一个公司应用网络部署的好的话，可以用来降低沟通和管理的成本，所以我们一再提醒自己不管是营销人员、产品规划还是销售人员，都要尽快地去理解整个市场的需求，搭配我们的渠道。因为整个市场的覆盖不会单靠惠普自己本身而已，我们需要强而有力的渠道。也要协助他们一起转型，来应对这样一个新的需求。
■ 孙国平：作为中国中小企业市场占有率最高的软件厂商，我们必须要做一些带社会责任的事情。整个用友倡导幸福企业，最重要的是要肩负社会责任，畅捷通是用友大家庭的一部分，和工信部做紧密的合作，一起对中国中小企业的管理做一个普查。通过一年的时间，几次大的市场活动的拉动，我们对十万个客户数据进行分析，得出来中小企业管理处于亚健康，是6.62分，满分是十分。主要是管理手段单一，管理手段不科学，或者是没有借鉴成熟的经验，基于这个调查和分析，出来一个报告，得到工信部领导的一致认可。今年为了延续这件事，从8月6号我们推出了全国健康体检服务快车。向去年得到认可的服务站和辅导站和体检师可以得到这些车，帮助他们能够更快的帮助当地的中小企业加快体检的进程，改善管理方面的一些瓶颈，提高管理水平。
■ 冯颉：在互联网的业务中个人的业务要比企业的业务要成熟，免费模式得到大家公认的更多的是对个人消费者，但是对于企业的业务来讲，买一个东西其实是希望能够得到相应的权利，同时也希望厂商承担一定的责任。基于企业，基于一个团队的应用，免费他反而会更担心。
我们在今年业务重新整合后最大的一个变化就是我们重新思考，究竟小企业老板在电子商务时代需要的软件应用应该是什么样的价值，那么我们毋庸讳言的是小企业老板第一件事是赚钱，如果无法赚钱谈管理就是奢谈，但是管理和赚钱在过去似乎是分开的，管理软件就是管，所以到了一定规模的企业才会买管理软件，对于小企业来讲觉得信息化和他无缘，先赚钱，所以大家对电子商务感兴趣，但是我们现在打破了管理软件和电子商务的界限推出了“迎客宝”，其实“迎客宝”是帮助企业老板抓取商机，来管好客户，进行客户关系维系，营销推广以及老板查询的应用。
助力SMB渠道争夺先机
主持人:针对中小企业，我们有哪些新的渠道政策？已经开展的政策有什么的新的进展？
■ 白捷： 我们从2008年开始在全国全面铺开商用体验店的工作，截止到上个季度，我们大概在全国有超过1700家的签约商用体验店，这1700家商用体验店，基本上覆盖了100%的五级以上的市场，大概覆盖了26%的6A级市场。我们今年的目标是，到年底，我们的商用体验店要达到2000家，覆盖50%的6A级以上的市场。
商用体验店的建设，其实只是我们万里长征的第一步，我们的思路是先找到为这些中小型企业提供最优质服务的合作伙伴，第一步我们已经找到了。之后，我们去和他合作，先开这个店。等把店建立起来以后，我们会在这个店上不仅附载联想的产品，我们也在和一些第三方的厂商在谈，希望能够提供一些周边的产品和服务，提供给我们的渠道商，让他们有更强的为中小企业客户服务的能力，能够和我们的中小型企业客户建立好更好的信任，从而双方都能够获益。
因此作为联想的商用体验店的工作，它远远不止是建店，我们更多的精力放在如何支持好这些店面进行生存和发展，如何支持好这些店面去做生意，能够让它们看到和能够把握更多的客户，这是我们后期需要厂商这边帮助渠道去做的事情。
^^
■ 周信宏：在07年底的时候，我们开始推出针对中小企业的“全程助力”计划，定位是要成为中小企业最信赖的合作伙伴跟咨询顾问。我们希望打造一个完整的生态系统，让中小企业能够从容地应用这些IT来提升他们的业务，提升他们的销售质量。
08年我们是针对IT的生命周期，从简单的一个产品，搭配一点解决方案进去看这个问题。到09年，我们有点变化，把注意力转移到企业的生命周期，运用新的IT技术来尽量帮助到生命周期管理应该着重在企业经营上面。在今年，我们扩大到到整个互联网的发展，成立 “惠商时空网站”。在这个网站上，它罗列了非常多好的管理经验，也提供不少的优惠给我们中小企业的会员。它有免费的网络广告，有优惠的企业版的QQ帐号。比如说虚拟主机服务，主机托管业务的优惠打折等等。另外也提供了很多好的解决方案，都罗列在网上面，让我们的网友可以随时查询。2010年上半年我们做了这样一个网站。
今年6月份，我们看到了行业化细分带来需求的提升，针对这样的情形，我们制定了一个“耀星计划”，协助我们的中小企业成长为所谓的中小企业成长之星的一个想法。这是“全程助力”第三年我们做到的成果。
■ 孙国平：渠道就像河流一样，只能疏通，不能泛滥。所以畅捷通在串货上治理还是很严的，从管理方面来约束，第二是从运营的角度和支持他尽快扩大销售规模的角度来规避。
畅捷通已经有2000家伙伴了，其他伙伴还能进来吗？畅捷通产品很多，目前这2000家还没有覆盖到畅捷通的全产品、全地区。比如说开发商，各类有资源的事务所，还有一些硬件厂商的合作，还有平台厂商的合作啊，都是我们近两年在努力思考，并提供合作机会这么一个策略，也在逐渐实现。目前我们有安全类，远程类的，还有行业应用的产品，这些合作使我们的整个产品体系扩大，也使我们现有的合作伙伴在客户中获得更多的利润，也保证了这些伙伴忠诚度和稳定性，我们希望能打造出一个平台，这个平台能保证所有的伙伴在上面有一席之地，都能从某个领域去涉及。和伙伴合作呢，我认为是分为三个阶段，第一是百家争鸣，百花齐放，相互不够了解，都不会百分百投入，双方的选择都会多一些；第二是大浪淘沙，有适合的就会继续合作，相互淘汰的过程；第三就是百鸟朝凤，畅捷通和用友没有尝试过百鸟朝凤，但是从去年开始，高层决定，我们在一些产品上逐渐走百鸟朝凤，像硬件的大分销一样，但是不是简单的分销，实行网格化管理，帮助伙伴做好直销，分销和市场。
■ 冯颉：过去的渠道商深恶痛绝的几个问题是第一压货；第二是，我让你拼命的销，但是厂商无法给你带来商机，是你要拼命地靠自己带来商机；第三就是你的盈利模式，你每年租场地，有自己的sales，获得一部分业绩，扒掉成本是你的收入，但到了第二年一切都归零，从头再来。
我们改变这个方式，我们所做的产品首先把老板关注的，和管理软件的东西前后台衔接，这是整体的一个服务产品，而不是一个单纯的管理软件的产品，而且价格非常具有诱惑力。第二，我们现在在做推广的时候不做任何的压货，只要你是我的伙伴，我们就会以一个非常低的门槛欢迎你加盟，然后你们去做营销，同时我把我的一系列的服务模式和打法，通过互联网和社区的方式形成一个互动的营销中心，帮你来营销。第三我们承诺我们所有基于SaaS产品的分成上，只要你是我的伙伴，客户每年都会续费，那么每年的续费我都会把分成给你。对于我们的伙伴来讲，会把第一年80%的利润全部让给伙伴，我只拿20%，然后当这些客户每年都要用的时候，我会把每一年的50%让给伙伴，这就是我们说的盈利模式的改变。
SMB大发展仍需精耕细作
主持人:最后我想请白总跟渠道商说几句，对渠道商有哪些忠告和建议。
■ 白捷：第一，国家对中小企业的发展越来越重视，频繁出台有利政策。渠道商要想把握住这个机会，需要在专业化方面精耕细作。现在用户的选择越来越多了，用户越来越懂科技,所以说需要们的渠道商要比用户更专业。
第二，如果想让自己的生意长期稳定的发展，一定要把这个市场做专。
第三，作为联想来讲， 中小企业业务是非常明确的渠道业务，在这个领域，联想销售的业务都是通过合作伙伴进行的，联想在这一部分业务中没有直销。因此，非常希望能够团结和合作中国最有实力的、能为中小企业提供优质服务的经销商，联想会通过提供好的产品和好的渠道政策支持，希望能和我们的渠道伙伴一起成长。
■ 周信宏：我想跟各位渠道商朋友说的一句话就是，生意是在眼前的，但是你们要有这个能力去拿，你要随时关注到在市场的这些需求的变化，包括客户的要求和需求的变化，同时也关注到目前哪些新的解决方案可以应用到客户的需求上面。我们期待与您一起合作，拓展市场。
■ 孙国平：我们的在这方面的做法可以借鉴一下。市场营销学的角度，客户一般要通过知道，产生欲望，到购买，到在购买，这样对企业带来利润，基于这个理论，对于做软件，渠道商怎么才能更快的把软件介绍给客户。客户分为三个阶段，商机阶段，客户阶段，用户阶段。商机阶段，我们把用户分为游客，有兴趣和有需求。通过技巧和手段，挖掘出游客的兴趣和需求。当出现了兴趣和需求，就进入了客户阶段。有需求我们应该把他做成，这个阶段可以把它分为意向商务和签约成交，在这个阶段也有一些技巧。产品运用技巧，客户业务运用技巧，拜访的技巧，处理异议的技巧等等，这些技巧的运用也使伙伴得到了提升。签约后就进入了用户阶段，分为实施阶段，日常运维，升级。通过一年的培训，大多数的客户都得到了培养和实惠。我们把伙伴分为入门期、发展期、持续经营期。对不同的伙伴对应不同的技巧。还有技术上的支持，包括打单、软件的维护和实施等等。
■ 冯颉：过去厂商之所以采用渠道方式有几个原因：
第一，中国的中小企业市场地缘广大，渠道能够迅速的帮他分流到终端客户；
第二，渠道在各地都有自己的一个营销的力量，然后厂商能够借助这种力量更好的把产品从销售到服务 ，给客户提供体验。
但是随着互联网和电子商务兴起以后，其实渠道的变化对于厂商来讲，也许未来需要通过一个大平台的战略，能够通过网络化的营销，让终端客户先感觉到这样一个服务和产品的品牌和价值，这样就能够让很多合作伙伴获取商机，而不是单纯的过去厂商站在伙伴的背后往前走，基于这样一个洞察，我们在做友商网业务的时候，那么不仅是对于新产品和新渠道有了开拓，我们今年正因为这样的一个模式，对于我们传统渠道，今年我们的绩效高达50% 的增长，是在三年中增长最高的，为什么会有这么高的一个增长，我们和伙伴交流的时候会发现，我们借助这几年做网络营销模式的经验，我们把传统软件KIS的品牌，通过互联网的方式让终端客户更多的知道，终端客户知道以后反推到我们制定的渠道伙伴，其实我们就给他们带来了巨大的帮助。所以我觉得基于这样的一个变化，未来伙伴也需要客观的审视外部环境的变化，不再单纯的站在厂商和伙伴这种二元对立的角度来看一个政策或者一个策略的发布，是我们双方之间互相猜测和博弈，实际上更大的变化是客户的消费习惯，客户的应用习惯，客户喜爱的偏好和互联网发生了巨大的变化，在这个变化面前，厂商和伙伴都需要互动和改变，如果不改变，你这个厂商和你的伙伴可能会被另外的势力颠覆。
