进商场渠道需考虑的几个问题

　　简析户外店进入商场的几种情况

　　一是寻求突破型：不少户外店在苦心经营了多年后，却得不到发展。而眼看着商场里的生意直线上升。感觉到户外店目前的生意很难有更大的增长空间，因此，想寻求突破。不少户外店只所以对“井水不犯河水”的商场感兴趣，正是急于寻求更大的突破。一个经营多年户外店的老板，花了一段时间走访了不少户外店，在看着众多户外店生意萧条的情况下，认为只有进商场，才能解决突破的问题。因此，决定杀入商场。而事实上，众多二线品牌进入商场渠道，更多的不是主动，而是在户外店渠道发展遇瓶颈后的寻求突破。

　　二是机会促使型：正如崔健唱着“突然来了个机会”，一个“非常紧密”的商场人际关系，一个品牌商的大力许诺，都可能促使其进入商场。随着城市百货商场的遍地开花，越来越多的商场开始布点，商场越来越区域化，甚至社区化。而优秀的品牌毕竟有限，因此，无法全部入驻商场，因此，对商场而言，就会退而求其次，寻找二线品牌，甚至给予一些非常优厚的条件。这样，就促使不少户外店也能获得商场的邀请。另一方面，品牌商也在寻求着“志同道合”者，这些本来就有着长期合作关系的户外店经营者就成为品牌商最为信赖的首选。因此，品牌商也会鼓励零售商去进商场，甚至给出帐期的优厚条件。

　　三是竞争促使型：随着现在越来越多的强势品牌开始走商场渠道，因此，原先一些有话语权的户外店则感觉到自身的危机。而商场的发展，也常常会对户外店经营者构成一种诱惑。在一些大品牌的订货会上，可以看到商场渠道的经营者往往更容易得到重视。这种来自于商场渠道的压力，为了完成品牌规定的营业额，拿住品牌的经营权，在不亏损的情况下，做大回款额是不少户外店杀入商场的原因。是不少户外店杀入商场的原因。杀入商场，并把户外店经营好，这样，才不至于优势旁落，相信这是不少人的出发点。

　　四是户外店延伸型：这种形态较多出现在奥特莱斯店，不少户外店把这个渠道作为处理库存的地方。反之，也有少数在商场开店的零售商成立户外店，作为商场的延伸。而更多的则是有着“两条腿走路”的想法。通常是在户外店做了一段时间后，在赚取一定利润后，或获得投资后，选择进入商场，来“两翼齐飞”。这是一种“不把鸡蛋放一个篮子里”的投资原则。

　　四是彻底转型型：由于经过一段时间的经营，对户外零售市场有深刻的认识后而产生的自觉转型。这是非常理性的行为，是基于对户外市场的认识之后的转变。他们的特点在转型前做了很多基础工作，包括品牌的选择，合作伙伴，商场的洽谈。包括成立了独立的运作队伍，并编制了独立的项目预算。最常见的是关掉自营店面，专心致志经营商场。

　　结语-找到自己最重要

　　总之，户外店与百货的经营模式是完全不同的，百货的经营模式更具商业化，如果入驻商场“水土不服”，那结局也是显而易见的。

　　但本文的目的重点在于“警醒”，而并非说商场渠道不可为，更不是说户外店经营者就无法胜任商场渠道的经营。

　　陕西极星户外用品连锁机构和极星的紧密合作就是这样的一个成功案例。孙科深认为：他们在刚入驻百货渠道时也经历了一个比较长时间的适应，同时，对极星品牌提出了一个比较大的挑战!但有实力、重发展的户外品牌会主动的去完善其品牌各方面的不足，在较短的时间内取得了各方面较大的进步。陕西极星户外用品连锁机构由原有的4家店增加到了目前的12家店，在2009年整体市场不太景气的时候年销售额比去年同期增长达到了50%以上。适合每家户外用品零售企业的道路都是不同的，选择适合自己的发展道路，制定短期、中期和长期的发展目标，每年进步一点点，相信曙光就在你的前方!记住!不论选择哪一种发展模式和渠道都是一把双刃剑，祝所有的户外零售企业的同行们都能越做越好!!

　　而作为本身既经营户外店，同时又经营着多家商场专柜的梁传成总经理，则为笔者补充了三条言简意赅的“户外渠道之路”。除了要算好账之外，更要以国外户外市场发展规律为参考，来看清楚中国未来的户外渠道方向，并坚守阵地，励精图治，打造属于自己的一份事业。

　　祝户外零售企业的经营者越做越好。