万州久凌 借力惠普破发展瓶颈

万州久凌科技有限公司　副总经理　胡明


重庆市万州区，地处三峡库区腹心，长江中上游结合部，因“万川毕汇、万商云集”而得名，是长江十大港口之一。在这个重庆周边地区，最近几年IT业发展迅猛，新兴卖场展示蓬勃商机，整个万州渠道都进入了快速发展的轨道。

万州久凌科技有限公司（以下简称万州久凌）是在万州地区起步比较早的渠道商，但与惠普的合作时间并不长，只有三年时间。然而在这场“甜蜜”的合作中，万州久凌却感受到了与惠普共成长的震撼。



选择惠普，突破公司发展瓶颈



万州久凌是一家传统兼容机经销商，公司成立于1996年，但在与惠普合作之前，公司已经进入了发展瓶颈，年营业额迟迟无法突破千万元的门槛，而兼容机市场日渐萎缩，这些因素促使万州久凌下定决心选择一个强势品牌作为新兴代理业务，改变公司业务结构，使公司更具备竞争力。

2004年，公司选择了与惠普合作。尽管当时万州久凌也有其他选择，但公司在综合考虑后认为，惠普的大公司背景、完善的管理制度将能够保证公司获得持续发展的动力。该公司的副总经理胡明说：“我们已经做了12年的兼容机生意，但感觉在管理上的积累不够，选择与惠普合作可以帮助我们提高管理水平，突破公司的发展瓶颈，上升到一个新的台阶。”事实证明了这一选择的正确性：2007年，久凌的年营业额已经超过了2200万，并成为当地最有影响力的渠道商之一。目前，在惠普的全程助力下，万州久凌已成功地实现了从兼容机渠道转型为综合渠道的过程：从代理台式机开始，逐渐增加到笔记本电脑、服务器。

胡明还表示，久凌选择与惠普合作还在于惠普的国际品牌知名度可以帮助公司提高在当地的知名度，从而带来更多的业务机会。“做兼容机渠道的知名度和影响力往往不如做品牌机的渠道。能够代理惠普，也从另一个层面证明了我们公司的实力。毕竟，惠普是国际知名品牌，我们经营惠普的产品在拓展市场时遇到的阻力会小很多。”胡明得出这个结论源于之前公司与惠普的零星合作，惠普在服务方面和技术支持方面的实力让胡明留下来深刻印象，尤其是惠普的金牌服务更令胡明赞不绝口。

正是基于对金牌服务的信任，胡明始终把金牌服务作为公司打开客户之门的钥匙。胡明表示：他们一直在打造一种“在产品的标准保修期以外，为用户提供量身定做的服务新标准”。例如，2007年，公司接触到了一个电力行业客户，并且为客户提供了7×24×365小时的服务，节假日也从来没有耽误过客户的使用，为客户留下了良好的印象。最终，这个客户超过70%的PC、笔记本都选择了惠普产品，久凌也实现了在电力行业上的突破，业务范围也得到了极大地拓展。




从店面“突破”中小企业市场瓶颈



重庆万州是一个行业泾渭分明的市场，当地的中小企业以流通商贸型企业为主，久凌通过有效的店面改造成功地在当地中小企业市场上脱颖而出。

胡明介绍，对于万州的中小企业，例如路演、广告等传统的营销方式还是能起到很好的营销效果。但由于万州的整体市场容量不够大，很多厂商没怎么花力气耕耘这块市场。作为对比，惠普在这方面的投入非常大，提供了丰富的市场资源供渠道合作伙伴使用。例如，今年暑期惠普的“路演”如约而至，取得了非常好的效果，单天销量就有10台以上。

而在店面营销方面，在惠普的全程助力计划的指导下，万州久凌也获得了长足的进步。胡明甚至认为，店面的改变对于万州久凌来说是“决定性的”。“虽然做了十多年的兼容机，但之前由于兼容机对店面管理和形象的要求并不十分细致，所以我们的店面之前并没有太多特色。”胡明说，“但从与惠普合作后，久凌的两个店面从细节开始改变，现在可以说是‘优质高效’”。

具体而言，惠普在每台样机如何摆放，灯光如何打光，如何利用展柜等，在每个细节上惠普都会有具体的指导性意见，而销售人员的培训更是接连不断，销售语言也更加精准，使得销量直线上升。



感受“全程助力”，成立“直销部”



惠普在2007年下半年就对如何细分市场做了布局。在中小企业市场，提出了“全程助力计划”与之配套，惠普在3月中旬还首次发布了针对该市场的春促策略，手笔之大，令其竞争对手也感到了巨大的压力。

作为渠道商，胡明对“全程助力”有着深厚的的理解。胡明说，提出全程助力计划后，惠普无论是在产品的灵活性方面还是在解决方案的提供上都有了明显的变化，以前自己曾经遇到过一个需要定制的单子，但只有二三十台的订单要要获得支持在流程上相当麻烦，而今年胡明又遇到这样类似的单子，结果是惠普立刻给予了支持，以最快速度为客户提供了产品。

同时，在客户的信息的共享上，久凌也受益匪浅，今年一个上市公司要来万州投资，惠普在得到这个信息后，第一时间通知胡明，并设计解决方案与对方沟通，迅速的接洽让久凌在这场竞争中明显占得了先机。

为了更好的拓展中小企业市场，也为了更好的响应惠普的市场策略，2008年5月，公司经过慎重决定，成立了“直销部”。目前这个部门有6个人组成，但却承载着公司40%的销量。通过包括电话营销方式在内的各种方式摸准客户信息，然后主动出击，赢得订单。可以说，在惠普全程助力计划的帮助下，万州久凌共享了包括信息、市场支持在内的多种资源，并结合自身的实际对客户进行行业细分，以服务先导的理念在中小企业市场上找到了自己的突破口。



小结



在县级渠道拓展方面，惠普也是积极给予支持，让万州久凌在四六级渠道的开发上得到强有力的支持，使得很多地州的强势渠道都开始跟久凌合作。“现在，我们可以从惠普的宽广的产品线当中选择适用的产品提供给用户，可以借助惠普丰厚的市场资源进行各种市场活动，我们的利益也得到了惠普的保护，甚至我们从传统兼容机渠道转型为综合渠道也得到了惠普的大力帮助。”胡明说，“与惠普的合作，我们真正感受到了大公司的规范化运作，在管理和营销上受益匪浅，让公司找到了方向，逐渐朝着规范化的道路前进。”