岳池科海：地标店揭开新序幕 经营新理念 服务赢得口碑

　　核心提示：在吴磊看来，联想地标店的建设势必将使得联想的市场优势更加明显，全新的形象以及经年累月在消费者中形成的口碑得到强化，不仅凸显出联想专业化、科技时尚的品牌形象，也为县级经销商开拓乡镇市场打开一扇新的窗口。作为四川岳池科海电脑有限公司总经理，吴磊显然意识到自己的机会已经到来，下一步关键就是如何做的问题，不过，面对机遇与挑战并存的未来，吴并没有退缩。

　　“我们希望借助这次契机不仅在市场拓展方面有所斩获，也希望在与上游合作伙伴的深层次合作中使公司管理再上一层楼。”作为十多年的渠道人，吴颇有感悟地表示，县级经销商多中小规模，除了市场本身的限制，很多公司的管理基本是没有跟上市场发展的，“很多公司十年前什么样，十年后还是什么样，这是什么原因造成的？我想不是简单惰性能解释的，公司管理缺失的现象很普遍。说白了，很多根本不了解如何管理，从何下手。”正是如此，吴希望利用与联想、上游分销的深度合作使自己再上一个台阶。

　　经营新理念

　　9月底，当记者到达吴磊所在的岳池，他的地标店才装修完毕10余天，停业期间对业绩产生了一定影响。“到现在我们只卖出60多台，上月基本有100台的量。所以，还是有所影响。”吴有点无奈地说，“不过，这个量后面应该能补上来。”除了稍后即将到来的“十一”黄金周让其抱有希望，令吴磊有如此底气的莫过于全新地标店的标志性作用。

　　据了解，整个岳池县共有电脑公司十余家左右，除了传统的联想、方正、神舟、清华同方等国产品牌，惠普、华硕、明基等外资品牌也在最近几年陆续进入，因此，商家之间的竞争无疑比较大。和国内大部分县城一样，大多数经销商都从做DIY起家，因此在经营品牌产品时也大多采用混业经营的模式，同时经营两个及多个品牌的商家不在少数。

　　“我们从2003年开始经营联想就一直是单品牌操作。”吴磊向记者介绍道，“这样给消费者的印象相对专业，另外和联想比较强调渠道管理也有很大关系。”据了解，目前科海在岳池有三家店面，其中两家用作产品销售和经营，另一家则是专门负责售后和维修。如今位于九龙镇建设路东段16号的地标店在当地显得颇为抢眼：橙、绿相间的装修，九十余平米的店面清一色地摆放着联想PC、笔记本以及相关周边产品；按照品类和功能，整个店面被笔记本、台式PC、一体机、下乡产品、数码周边、数码体验区、收银区等泾渭分明地切割为大小各异的功能区块。

　　“与过去店面仅是产品展示和交易平台相比，现在我们希望消费者能融入这个环境中获得新的消费体验。”吴磊如是说。无疑，在竞争激烈和产品同质化日趋严重的PC行业单纯靠渠道去推已很难保持持续增长，联想此时选择从渠道着手提升销售附加值，既能改变渠道经营方式，从过去过于依赖厂商产品和上游支持转变为强化管理、“内部造血”的经营模式，也在很大程度上提升了自身品牌专业化的形象。

　　服务赢得口碑

　　岳池隶属一代伟人邓小平故里－广安市，位于华蓥山西麓，毗邻重庆，全县辖22个镇、21个乡、总人口116万，因盛产水稻而享有“银岳池”之美誉。在吴磊眼中岳池虽号称百万人口大县，但整体经济仍以农业为主，工、矿企业少，消费潜力有限，IT应用与技术水平不高，因此岳池IT市场的规模并不大。但就是这个规模有限的市场，在广安各县级市场中仍排名第二，位居邻水之后，同时市场上大大小小聚集了10余家电脑公司，近几年的竞争态势愈加激烈。

　　“现在岳池每年都有不少新公司出现，同时伴随一部分旧公司消失。”谈到当地现状，吴磊对记者如是说，“很多小公司都会出来和我们抢单，有些公司没有门面，他们只做行业，一旦有个行单他们就会出来竞争。有时候价格打得很低，弄得我们也很无奈。”据悉，由于岳池离重庆距离较近，同时受成都与重庆市场的辐射，很多品牌的窜货现象都较为严重，小公司由于运作成本低，在竞标时用窜过来的机器报低价抢单，往往会令当地一些大公司很被动。联想、方正等厂商对渠道的把控相对较好，但其他产品市场渠道的混乱无形中加剧了整体市场的竞争。

　　联想地标店的出现显然让吴看到经营的转机。他希望科海通过提升管理、强化服务意识在厂商和用户间获得更大的价值。“其实我们和厂商是融为一体的，在本地我们某种程度上就代表联想，可以说荣辱与共；所以，我希望用户是因为联想品牌吸引而来，但他们认可的是我们的服务和提供给用户的消费体验。只有这样才能体现我们的价值。”

　　从自身经营来说，吴磊最为看重服务。“用户对你认不认可关键看你的服务是否到位，县级城市比较小，很容易形成口碑。”但是要把市场做好，也离不开厂商的支持--除了常规的店面支持、店员培训、产品指导等工作，吴磊最看重产品与市场匹配性，“在我们这里并不是价格越低的产品就销量越大，价格越高的产品就越受认可，关键是适合客户的产品，只有客户满意，销量才有保证。”在吴磊看来，现在联想在产品研发方面能更多站在客户角度分析问题，这使得成交率相应提高。“我认为这就是联想对经销商最大的支持。”

　　打开农村市场

　　作为一个农业人口居多的县市，岳池本身的乡镇面积比较大（22个镇、21个乡），这在某种程度上决定了尚待挖掘的市场前景广阔。据了解，多年前，岳池商家对周边乡镇市场并不看好，其所投入的精力也比较少。但最近一年商家明显主动走向乡镇，尤其在政府大力推广电脑下乡活动后，当地经销商的积极性有所提高。

　　对科海而言更是近水楼台先得月，联想配合电脑下乡活动在全国推广的“地标店”项目更是让其做到了先人一步。“联想现在推广的‘1+N+N’’渠道模式几乎就是为我们开拓农村市场量身定做的。”谈及对现有模式的认识，吴对记者如是说，“其中‘1’，就是像我们这样的县级地标店，可以说是联想在当地的4S店，具有标杆意义，通过这个店我们将为农户提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；‘N’是数千家深入乡镇的联想专卖店，而另一个‘N’’代表联想在村里的便民窗口。通过这种多层级渠道我们能全方位响应用户需求，为他们提供相应的服务，这些网点和销售中心必定会成为我们占领市场的桥头堡。”

　　电脑下乡活动开展以来，科海每月都有六七十台下乡产品的销量，到目前为止，下乡机型都比较好卖，甚至出现热销机型断货的情况。

　　“不少消费者都是奔着下乡机器来的，农村用户还是偏重价格实惠的产品。”吴解释道，“对我们来说，可能下乡机型的利润是比较薄，经销商要负担税点等问题，但要看到这样的产品乡镇消费者愿意接受，商家不愁销路；再就是生意要看长远，短期内我们肯定不赚钱，但我们现在做的是培育市场，只有先耕耘了才会有收获。”

　　当然，如何解决经销商短期内的困局，联想同样有应对之策。地标店内琳琅满目的电脑周边产品就是弥补单机利润过低的有利武器，经销商多能从其中获利不少。