用心专一 合肥汇远徐银谈市场做大的原则:市场就是我的孩子
作者： Kobe Chen
责任编辑： 阚智
来源： 哈维硬件网
时间： 2009-04-10 10:17
中关村在线安徽站哈维硬件网报道：2009 年2月26日下午，在合肥望江宾馆第八会议室，由哈维硬件网与中关村在线共同举办的“挑战2009 安徽IT渠道英雄大会”胜利召开，并取得了圆满的成功，在英雄大会上，作为一家专业从事键鼠、摄像头等外设类产品批发商，来自合肥汇远电子的徐银总经理和与会经销商们一起分享了他们做大、做强的基本原则。
合肥汇远作为一家专业从事IT产品批发的公司，这几年来取得了长足的进步，他们在渠道销售上到底有哪些经验与心得？到底能够为其他的IT经销商提供一些启发和指示？在会议上，合肥汇远电子总经理徐银先生为与会的经销商们作了详细的解答。
代理商要做的两件工作：搞定经销权、产品市场最大化。做产品就像养孩子，--孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他， 父母都关心孩子的体质，经销商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。
这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性、专一性。有心的经销应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。您做到了吗？？？您专一吗？？？？
• 第一：市场是你的孩子
你可以对经销什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场就是你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。
既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父（换产品）。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的错。
要点：
1.市场是你的--不是任何其他人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方或上家）替你搞定什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。
2.市场是你的孩子--怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。
• 第二：要学习经销品牌的经营理念
你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做经销就不去了解经销品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。
经销商所经销的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的经销你就要尽力去理解、接受、坚信它--本来这是做经销之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的经销的，可矛盾的是，做了经销后才发现，这东西也很重要。就如结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得经销权就是皆大欢喜，这才是经销商与厂方、或二级经销与一级经销谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。
要点：
1.经销品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。
2.原则也好，理念也好，只有把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。
• 第三：带有强烈的目的性
成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。所谓目的性，是可以通过做计划得到的。
现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。
如何做计划呢？很简单，每个月制张计划表就行了。
具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：1、认识； 2、建立客户关系；3、产品知识培训；4、帮助再销售；5、提高产品的陈列水平； 6、客户服务；7、进销存的掌握； 8、建议提高销售的方法；9、进行终端助销；10、建立良好的关系；11、卖场主推什么产品。
要点：
1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。
2.成功就是养成了良好的习惯，养成习惯的办法就是不断地重复。
3.每个月填张表并不难。
• 第四：过程最重要
市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。
如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔就能收它10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。
怎么做过程呢？
1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？
2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、厂家要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。
3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。
4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。
5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。
要点：
1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。
2、一旦授权了，你就必须要给授权对象一种权利：犯错的权利。
3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。
4、不检查的工作少做为妙。
5、检查结果一定要公布。
第五：会总结的人才是聪明人
和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢？这是因为你在重复同样的错误。
不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯过的错不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间长了想不聪明都难。
他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。也许你就是这种人，但你的员工是这种人吗？要知道，你的员工犯错也是你的错所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。要点就是：总结工作应该成为一种习惯。
合肥汇远作为一家专业从事IT产品批发的公司，这几年来取得了长足的进步，他们在渠道销售上到底有哪些经验与心得？到底能够为其他的IT经销商提供一些启发和指示？在会议上，合肥汇远电子总经理徐银先生为与会的经销商们作了详细的解答。
代理商要做的两件工作：搞定经销权、产品市场最大化。做产品就像养孩子，--孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他， 父母都关心孩子的体质，经销商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。
这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性、专一性。有心的经销应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。您做到了吗？？？您专一吗？？？？
• 第一：市场是你的孩子
你可以对经销什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场就是你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。
既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父（换产品）。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的错。
要点：
1.市场是你的--不是任何其他人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方或上家）替你搞定什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。
2.市场是你的孩子--怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。
• 第二：要学习经销品牌的经营理念
你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做经销就不去了解经销品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。
经销商所经销的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的经销你就要尽力去理解、接受、坚信它--本来这是做经销之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的经销的，可矛盾的是，做了经销后才发现，这东西也很重要。就如结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得经销权就是皆大欢喜，这才是经销商与厂方、或二级经销与一级经销谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。
要点：
1.经销品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。
2.原则也好，理念也好，只有把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。
• 第三：带有强烈的目的性
成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。所谓目的性，是可以通过做计划得到的。
现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。
如何做计划呢？很简单，每个月制张计划表就行了。
具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：1、认识； 2、建立客户关系；3、产品知识培训；4、帮助再销售；5、提高产品的陈列水平； 6、客户服务；7、进销存的掌握； 8、建议提高销售的方法；9、进行终端助销；10、建立良好的关系；11、卖场主推什么产品。
要点：
1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。
2.成功就是养成了良好的习惯，养成习惯的办法就是不断地重复。
3.每个月填张表并不难。
• 第四：过程最重要
市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。
如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔就能收它10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。
怎么做过程呢？
1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？
2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、厂家要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。
3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。
4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。
5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。
要点：
1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。
2、一旦授权了，你就必须要给授权对象一种权利：犯错的权利。
3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。
4、不检查的工作少做为妙。
5、检查结果一定要公布。
第五：会总结的人才是聪明人
和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢？这是因为你在重复同样的错误。
不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯过的错不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间长了想不聪明都难。
他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。也许你就是这种人，但你的员工是这种人吗？要知道，你的员工犯错也是你的错所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。要点就是：总结工作应该成为一种习惯。
