广东经销商应对2009：信心比黄金更重要
作者： 黄乔
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-01-19 12:56
目前，经济环境并未出现明显好转，2009 年IT 业的发展形势依然不容乐观。新年伊始，广东各地经销商都在以各种方式备战2009，在他们看来，尽管新的一年不容乐观，但是，坚定信心比什么都重要。广东各级渠道商对新年到底有着怎样的感受、对策和期望？
对策：狠抓服务主攻区域
面对不容乐观的新一年，绝大多数商家表示，首先要开源节流，而不少先行者已经在做这方面的文章。记者在广州、深圳、东莞、珠海等珠三角地区看到，不少渠道商都在着手缩减店面和精简人员，尽一切所能节约开支。
在一线城市，不少连锁店渠道旗下的店面几乎缩减过半，一些渠道在缩减实体店面的同时，还大力开拓网店。而在不少区域市场，一些商家把店面从租金较贵的电脑城搬至租金稍便宜的街道，从“坐店经营”转向以往的“业务员行销”模式，电脑市场似乎又一度回到了三年之前。
除了开源节流，不少渠道均表示，应该趁着市场不好，多练内功，加大企业内部建设，特别是行业知识、销售技巧等，努力把售后服务搞上去。
“实际上，光靠卖电脑已不挣钱了，从长远看，只有靠服务才会赢利。”广州某品牌电脑负责人称，“渠道在售后方面才有稳定的利润来源，在前几年IT 市场高速发展的阶段，由于IT销售有丰厚利润，因此大部分的经销商都把赢利重点放在销售上，忽略了售后服务的利润。而2008 年，IT厂家以及经销商对市场预期过高，但受多种利空因素冲击，IT 增速放缓，高库存迫使厂商大打价格战，销售利润也大幅度缩水，形势的变化促使经销商必须调整经营战略。”
在采访中，80%以上的经销商认为售后才是今年利润的增长点，不少经销商提到，一个渠道公司要稳健发展，售后利润必须占到公司总利润的六成以上。而还有不少渠道把售后服务当成树立公司品牌形象的重要途径。
2009 年既是销售的困难期，售后也面临着极大的挑战。一些渠道认为，经济大环境不景气将使得消费者减低IT 新品的购买频率，但进店维修的次数反倒会增多，这从客观上会刺激售后服务的需求。
在2008 年，虽然很多经销商都意识到要提升售后利润，但是并没有具体策略，而2009 年大家的经营策略会更加清晰，同时所采用的方式也更为个性化。“我们今年举行的售后宣传活动将会更加有的放矢，在邀约客户时将会按照IT 产品进行分类，并涉足一些软件类产品，提升服务能力，这样可以做出更符合客户需求的售后促销计划。”一位经销商向记者介绍。
除了开源节流，狠抓服务，在谈及新一年的市场策略时，几乎所有渠道均异口同声地表示，区域市场是今年的重中之重。逐渐萧条的市场环境，已迫使不少惨淡经营的渠道不得不把目光从广深这样的一级市场转移到三四级区域市场，以寻求新的生存空间。
在珠三角地区，近来涌现大批IT渠道的“下乡潮”，而广州、深圳等一线市场的主流渠道也正在掀起拓展区域市场的浪潮，不仅在区域市场设立店面，招募区域的经销商，而且不少促销活动已从一线市场转战到区域。
“在经济趋向萧条的大背景下，还未成熟的四~ 六级区域市场，已成为IT商家扩大销售收入的‘救命草’。”广东知名渠道东方四海总经理李磊说，“渠道此时拓展区域市场，这也与当前厂商的计划目标想吻合。”
更有一些渠道从政治层面看到区域的巨大潜力。“刚刚闭幕的十七届三中全会明确了未来农村市场的改革目标，还有即将实施的电脑下乡等，从政策层面上看，农村市场已成了IT 厂商的下一个主战场。”
记者发现，在规划新的区域市场策略时，一些渠道开始注重差异化，不少做行单的渠道开始大力实行租赁业务。“由于南方不少中小企业纷纷倒闭，因此资金是目前中小企业面临的头等难题，我们已跟厂商达成共识，将业务扩展的重心放在租赁市场，我们现在主要扩大在租赁方面的业务。”南方另一位专注行业的渠道称。
预测：徘徊低谷洗牌加速
广东省委书记汪洋近期谈到今年广东的经济形势时指出，受金融危机影响，今年我国经济运行中的困难急剧增加，经济下行压力仍在加大。
在采访中，珠三角地区的经销商均认为，明年第一季度将是市场最困难的时间，届时整个IT市场将会进入调整阶段，部分经营陷入困境的厂商将会倒闭或者重组，市场有可能会出现一定程度的负增长。
如无意外，2009 年第一季度市场将会出现个位数增幅或者负增长。对于何时复苏？经销商的看法各异。深圳一位经销商在采访中提到，国家4 万亿的救市计划是在今年年中开始实施，这些项目对于经济的促进作用要在今年第三季度才能表现出来，因此IT 市场也需要这段时间才能复苏。
但在采访中，也有部分经销商认为，今年严峻的经济形势将削弱消费者的经济能力，另外，市民由于对经济预期过于悲观、消费信心受到严重打击而暂缓IT 采购也是今年市场困难的一大重要原因。而这种信心的恢复需要的时间较为漫长，预计2010 年以前IT市场很难好转。
2009 年IT 经销商是否会出现新一波倒闭潮？在接受本报记者采访中，广深莞三地的经销商看法出现分歧。东莞的经销商认为2009 年市场将会有20%以上渠道商倒闭或者重组。目前的经济形势对于实力雄厚的公司来说是扩张良机，他们会瞄准机收购一些潜力较好的渠道。去年，由于受制造业转型、人民币升值、经营成本提升等多种因素影响，东莞的IT 需求大幅缩减，第三季度下滑速度更是达到30%，而2009年，这种格局不会有太大改观，本地IT渠道将不会避免地出现洗牌，而这个洗牌将在2009 年第二季度开始出现。
广州被访经销商的观点是2009 年IT 行业内的兼并组合将异常激烈。2008 年，由于受到种种不利因素影响，不少厂商内部资金时刻面临断裂而导致崩盘，而2009 年第二季度，情况将频繁发生。
对此，广深经销商所持观点大相径庭。深圳经销商认为，经过2008 年的洗礼，经销商的基本格局不会发生大的变动。实力较弱或者入市时间短的经销商今年会收缩经营范围，而较有实力的渠道抗风险能力较强，短期不会有生存危机。
期望：三种心态静待春来
袁成兵（DIY 经销商）：现在DIY装机市场是一年不如一年，在终端电脑市场，DIY 经销商大多被排挤到3～4楼，而且业务越来越难做。整个08 年，DIY渠道退出了不少，而稍有一些实力的虽然暂时生存下来，但是未来的情况还很不乐观，2009年，我做好了最坏的打算---退出。
阿东（联想经销商）：现在厂商都在重组和调整，我相信都会向着最有利的方向发展，而对于我们经销商来说，如果新的政策能够给我们提供更加有利的渠道价格，我们自然更加卖力。毕竟只有上游厂商做得好，我们才好。面对现在的情况，希望联想能在渠道建设这块有所突破，这样，经销商才有能力去抵抗IT寒流。
魏先生（笔记本电脑分销商）：越是市场低迷、经营困难的时候，就越要乐观向上，看到希望。对于有实力的渠道而言，市场在经历一次低迷或洗牌之后，往往会迎来一个高增长期，我们现在要做的，是苦练内功，把握住市场再次复兴的机会。
对策：狠抓服务主攻区域
面对不容乐观的新一年，绝大多数商家表示，首先要开源节流，而不少先行者已经在做这方面的文章。记者在广州、深圳、东莞、珠海等珠三角地区看到，不少渠道商都在着手缩减店面和精简人员，尽一切所能节约开支。
在一线城市，不少连锁店渠道旗下的店面几乎缩减过半，一些渠道在缩减实体店面的同时，还大力开拓网店。而在不少区域市场，一些商家把店面从租金较贵的电脑城搬至租金稍便宜的街道，从“坐店经营”转向以往的“业务员行销”模式，电脑市场似乎又一度回到了三年之前。
除了开源节流，不少渠道均表示，应该趁着市场不好，多练内功，加大企业内部建设，特别是行业知识、销售技巧等，努力把售后服务搞上去。
“实际上，光靠卖电脑已不挣钱了，从长远看，只有靠服务才会赢利。”广州某品牌电脑负责人称，“渠道在售后方面才有稳定的利润来源，在前几年IT 市场高速发展的阶段，由于IT销售有丰厚利润，因此大部分的经销商都把赢利重点放在销售上，忽略了售后服务的利润。而2008 年，IT厂家以及经销商对市场预期过高，但受多种利空因素冲击，IT 增速放缓，高库存迫使厂商大打价格战，销售利润也大幅度缩水，形势的变化促使经销商必须调整经营战略。”
在采访中，80%以上的经销商认为售后才是今年利润的增长点，不少经销商提到，一个渠道公司要稳健发展，售后利润必须占到公司总利润的六成以上。而还有不少渠道把售后服务当成树立公司品牌形象的重要途径。
2009 年既是销售的困难期，售后也面临着极大的挑战。一些渠道认为，经济大环境不景气将使得消费者减低IT 新品的购买频率，但进店维修的次数反倒会增多，这从客观上会刺激售后服务的需求。
在2008 年，虽然很多经销商都意识到要提升售后利润，但是并没有具体策略，而2009 年大家的经营策略会更加清晰，同时所采用的方式也更为个性化。“我们今年举行的售后宣传活动将会更加有的放矢，在邀约客户时将会按照IT 产品进行分类，并涉足一些软件类产品，提升服务能力，这样可以做出更符合客户需求的售后促销计划。”一位经销商向记者介绍。
除了开源节流，狠抓服务，在谈及新一年的市场策略时，几乎所有渠道均异口同声地表示，区域市场是今年的重中之重。逐渐萧条的市场环境，已迫使不少惨淡经营的渠道不得不把目光从广深这样的一级市场转移到三四级区域市场，以寻求新的生存空间。
在珠三角地区，近来涌现大批IT渠道的“下乡潮”，而广州、深圳等一线市场的主流渠道也正在掀起拓展区域市场的浪潮，不仅在区域市场设立店面，招募区域的经销商，而且不少促销活动已从一线市场转战到区域。
“在经济趋向萧条的大背景下，还未成熟的四~ 六级区域市场，已成为IT商家扩大销售收入的‘救命草’。”广东知名渠道东方四海总经理李磊说，“渠道此时拓展区域市场，这也与当前厂商的计划目标想吻合。”
更有一些渠道从政治层面看到区域的巨大潜力。“刚刚闭幕的十七届三中全会明确了未来农村市场的改革目标，还有即将实施的电脑下乡等，从政策层面上看，农村市场已成了IT 厂商的下一个主战场。”
记者发现，在规划新的区域市场策略时，一些渠道开始注重差异化，不少做行单的渠道开始大力实行租赁业务。“由于南方不少中小企业纷纷倒闭，因此资金是目前中小企业面临的头等难题，我们已跟厂商达成共识，将业务扩展的重心放在租赁市场，我们现在主要扩大在租赁方面的业务。”南方另一位专注行业的渠道称。
预测：徘徊低谷洗牌加速
广东省委书记汪洋近期谈到今年广东的经济形势时指出，受金融危机影响，今年我国经济运行中的困难急剧增加，经济下行压力仍在加大。
在采访中，珠三角地区的经销商均认为，明年第一季度将是市场最困难的时间，届时整个IT市场将会进入调整阶段，部分经营陷入困境的厂商将会倒闭或者重组，市场有可能会出现一定程度的负增长。
如无意外，2009 年第一季度市场将会出现个位数增幅或者负增长。对于何时复苏？经销商的看法各异。深圳一位经销商在采访中提到，国家4 万亿的救市计划是在今年年中开始实施，这些项目对于经济的促进作用要在今年第三季度才能表现出来，因此IT 市场也需要这段时间才能复苏。
但在采访中，也有部分经销商认为，今年严峻的经济形势将削弱消费者的经济能力，另外，市民由于对经济预期过于悲观、消费信心受到严重打击而暂缓IT 采购也是今年市场困难的一大重要原因。而这种信心的恢复需要的时间较为漫长，预计2010 年以前IT市场很难好转。
2009 年IT 经销商是否会出现新一波倒闭潮？在接受本报记者采访中，广深莞三地的经销商看法出现分歧。东莞的经销商认为2009 年市场将会有20%以上渠道商倒闭或者重组。目前的经济形势对于实力雄厚的公司来说是扩张良机，他们会瞄准机收购一些潜力较好的渠道。去年，由于受制造业转型、人民币升值、经营成本提升等多种因素影响，东莞的IT 需求大幅缩减，第三季度下滑速度更是达到30%，而2009年，这种格局不会有太大改观，本地IT渠道将不会避免地出现洗牌，而这个洗牌将在2009 年第二季度开始出现。
广州被访经销商的观点是2009 年IT 行业内的兼并组合将异常激烈。2008 年，由于受到种种不利因素影响，不少厂商内部资金时刻面临断裂而导致崩盘，而2009 年第二季度，情况将频繁发生。
对此，广深经销商所持观点大相径庭。深圳经销商认为，经过2008 年的洗礼，经销商的基本格局不会发生大的变动。实力较弱或者入市时间短的经销商今年会收缩经营范围，而较有实力的渠道抗风险能力较强，短期不会有生存危机。
期望：三种心态静待春来
袁成兵（DIY 经销商）：现在DIY装机市场是一年不如一年，在终端电脑市场，DIY 经销商大多被排挤到3～4楼，而且业务越来越难做。整个08 年，DIY渠道退出了不少，而稍有一些实力的虽然暂时生存下来，但是未来的情况还很不乐观，2009年，我做好了最坏的打算---退出。
阿东（联想经销商）：现在厂商都在重组和调整，我相信都会向着最有利的方向发展，而对于我们经销商来说，如果新的政策能够给我们提供更加有利的渠道价格，我们自然更加卖力。毕竟只有上游厂商做得好，我们才好。面对现在的情况，希望联想能在渠道建设这块有所突破，这样，经销商才有能力去抵抗IT寒流。
魏先生（笔记本电脑分销商）：越是市场低迷、经营困难的时候，就越要乐观向上，看到希望。对于有实力的渠道而言，市场在经历一次低迷或洗牌之后，往往会迎来一个高增长期，我们现在要做的，是苦练内功，把握住市场再次复兴的机会。
