IB推蓝色闪电计划 联手渠道共施区域拓展战略

“软”“硬”兼施  能力价值双提升

IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪表示：“‘蓝色闪电’计划的实施让中国市场上越来越多的合作伙伴认可IBM的渠道价值并与IBM共同成长，通过持续改善客户体验，IBM与广大合作伙伴将携手共同开发和维护一个健康的生态系统。”

2012 年， IBM中国渠道大学共举办了超过800个课程，培训了超过3，500个合作伙伴，共完成了11,000个技术认证。2013年， “蓝色闪电”计划的推出再一次印证了IBM对合作伙伴“增值”的承诺。根据云计算、大数据、移动和社交等市场和客户需求的变化，IBM渠道部门制订出更具 针对性的渠道支持计划，与广大中国合作伙伴更加紧密的携手共进，持续完善合作伙伴的服务能力并提升自身价值，将“增值”全面贯彻到整个合作伙伴生态系统层 面。

全面提升“硬”实力

“蓝 色闪电”计划将进一步延续和加强“蓝色精英”计划，分5个层级帮助合作伙伴完成基础架构产品认证、解决方案培训、实施培训，以及分销合作伙伴高级讲师培 训。为了配合“蓝色闪电”计划，“蓝色精英”计划全面更新了学习路径图和授课内容，新增20名专业讲师，并在各区域拓展城市（包括卫星城市）展开200场 面授课程。

除此之外，IBM中国渠道大学今年还针对IBM中间件和软件解决方案推出了全新培养计划，通过培训增值分销商并与之充分合作，完成二、三线城市代理商在技术、销售技能等方面的提升。

在培养方式上，针对二、三线城市及其卫星城市的市场特点，IBM中国渠道大学还推出了远程教学和实时空中课堂，以方便合作伙伴选择更为灵活省时的学习方式。

完善销售“软”能力

“蓝 色闪电”计划除了在产品解决方案上为合作伙伴提供培训外，还特别开设了针对销售技能的顾问式“销售精英”培养计划，旨在通过两个月的课堂培训及在岗实践， 传授IBM核心的销售方法论，将区域拓展核心合作伙伴选送的销售人员培养成销售精英。该计划通过输出销售管理方法论、销售流程和工具，结合经验分享、多层 次体验和思维模式冲击，在工作中有计划的在岗实践完成“软”能力的整体提升。结业后，学员将获得“IBM中国渠道大学销售培养精英级证书”。

“蓝 色闪电”计划是IBM中国渠道大学部署区域拓展的重要一步。一方面，IBM希望通过战略性的培养，帮助区域合作伙伴有效提升自身价值和销售能力，以达到业 绩提升，并获得IBM在资源上的更多支持；另一方面，顾问式培训能够帮助合作伙伴在学习和接受的同时感受IBM产品和技术的领先性，顺利完成由“推销”到 “顾问”的转型，帮助他们在销售过程中提升挖掘客户需求的能力，以及应对客户问题提出相应解决方案的能力，从而达到改善客户体验的目的。

IBM 大中华区合作伙伴事业部渠道管理总经理方展骥表示，“增强以区域合作伙伴为代表的广大合作伙伴的综合实力，是与IBM一起更好地服务客户的重要保证和基 础。我们希望通过此次‘蓝色闪电’计划的投入和实施，使得在二、三线城市及卫星城市的中国IT公司能够全面接触IBM的管理和销售经验，以及IBM的产品 和解决方案，从而为客户带来更多的价值。”