惠普借POS机杀入零售市场 力助渠道商寻找新生意机会

尽管北京可为时代科技有限公司在中关村的IT渠道公司当中名声显赫，但公司的管理层这几年来却一直充满危机感。

“由于硬件渠道利润日益趋薄，在发展到一定规模时，原有市场空间已无法满足企业发展，因此大家都亟需寻找新的利润增长点。”该公司副总经理薛剑清感叹道。

转型已经迫在眉睫，但是确定好转型目标后，新的问题又随之而来：选择什么样的品牌？该如何操作才能帮助自己顺利完成业务转型呢？这些疑问一度困扰着北京可为。

不过，惠普POS 机的出现，为北京可为带来了新的生意机会，借此产品他们公司涉足了零售市场。对此，薛剑清坦言：“与惠普合作没错，选择惠普就是选择了更大商机。”

北京可为的新选择

北京可为成立于2001 年，至今已与惠普、英特尔、苹果以及清华紫光等厂商成为多年的合作伙伴，成为产品分销渠道中的领跑者；在软件领域该公司与微软和用友建立了良好的合作关系，已经打造出具有软件分销、零售能力的技术过硬、积极务实的团队。

同时，北京可为拥有一批稳定且实力雄厚的下游经销商网络，公司以中关村为中心的经营模式覆盖北京市并延伸到全国30 多个省市地区，建立起了广大的忠实客户群体，尤其是在北京中关村享有盛誉。

薛剑清告诉本报记者，北京可为这几年一直走在转型的道路上，在03 年“非典”之前，该公司主要以硬件销售为主，曾经成为中关村本土PC 品牌的佼佼者，但是因为同质化现象严重、进入者众多等因素，那时的二三线PC 厂商已经很难赚到钱了。

“非典”时期更是众多中关村本土PC 品牌的一个“分水岭”，北京可为也在那一波的转型潮中率先行动起来，先后和微软、用友建立起来了合作伙伴关系2 830.88 l，但是难题也随之而来。

“向软件转型是当时大多数硬件渠道的选择，但由于缺乏经验和资源，很多硬件渠道并不知道如何转型，也不知道到如何去销售软件产品。另外，客户的要求也越来越高，他们不再希望购买单一的产品。”薛剑清说。

经过几年的摸索探路之后，到07年底北京可为意识到把软硬件产品结合起来，为客户提供整体解决方案是公司未来的出路。薛剑清认为，现在很多厂商都在谈渠道增值，接通软硬渠道之间的断点恰恰是最易增值的途径，这也是北京可为的优势。

这时候，惠普的POS 机产品进入了北京可为的视线，除了看中惠普作为国际知名品牌厂商的影响力外，关键是惠普利用POS 机产品，为客户能提供一整套的解决方案，而惠普的切入点又是规模巨大的零售市场，因此双方一拍即合。

“惠普POS 机产品的品牌影响力是显而易见的，和竞争对手相比它又具有性价比方面的优势，而且惠普进入零售市场的时机也比较准确，因此我们看好惠普的发展潜力。”薛剑清说。

惠普看好中国零售行业

确实如此，在中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏看来，中国零售行业将逐步走向信息化管理时代。数十年后，中国同样将拥有上千万台收款机的市场潜力，仅仅餐饮业对POS 机的需求数量就比超市、商场要多得多。此外，服装、建材、五金、陶瓷、医药、书店等各行各业也有相当大的发展空间。

根据国家统计局的数据统计，08 年上半年，国内社会消费品零售总额为51043 亿元，同比增长21.4%，千家核心商业企业零售指数同比增长20.1%，仅在刚刚过去的“十一”黄金周期间，国内零售业销售额就较上年同期增长21%，迅猛发展的零售业不仅给投资者带来了丰厚的回报，而且对于相关产业、相关领域如IT解决方案等也是重大利好。

众所周知，随着竞争的日趋激烈，很多零售连锁企业，如超市、大卖场等，其每个门店都经营着成百上千甚至上万个单品种类，再加上市场的扩展、机构的膨胀和产品终端的增加，对企业的物流管理、库存管理和组织管理都形成了巨大压力。

以POS 机市场为例，目前美国收款机拥有量超过1000 万台，而中国不足100 万台，年市场容量大概为12-15 万台，因此市场的潜力巨大，可挖掘的空间也是很大的。

对此，中国惠普信息产品集团商用台式机业务部产品经理王立峰告诉本报记者，惠普此次推出的两款POS 机及解决方案，面向的主要客户群是百货商场、超市、便利店、时装店、食品杂货连锁店、咖啡店等连锁企业。HP rp5700 产品定位相对高端的大型超市; HPrp3000 则更加针对小型超市和中小企业用户。

除此之外，惠普推出的产品不仅是一台主机，还有外围的POS 设备，包括带磁条读卡器的键盘、热敏式收据打印机、现金抽屉、客户显示面板、触摸屏显示器、USB 扫描仪等等，为客户提供全套的解决方案。

通过软硬件整合出来的惠普POS

机解决方案，就可以更好地进行零售行业客的需求分析。“比如用户在什么情况下、什么时间、什么地点、在什么环境下才产生购买的需求，可以通过数据分析掌握最终用户的实际需求，然后调整促销策略等等，因此，惠普POS 机整体解决方案对零售行业客户的业务发展的帮助是非常有效的。”王立峰说。

不仅如此，惠普还积极和软件厂商、ISV 进行合作。王立峰告诉本报记者：“ISV是由惠普直接合作的，我们对合作伙伴的选择标准是其在这个行业的知名度、进入零售行业的时间、软件解决方案的成熟程度、用户的反馈等等。我们也会考虑和大的软件厂商进行从测试到推广全方位的合作，比如惠普在全球已经和甲骨文这样的软件厂商进行了合作。”

帮助渠道商寻找新商机

和惠普其它产品线采用区域分销（RD）模式不同，惠普的POS 机产品找了神州数码作为其在中国市场的总代理，周信宏认为，在POS 机市场规模处于初期时，渠道模式越简单越好，这将大大加快市场开拓的速度。

“神州数码分销经验极其丰富，而且之前一直代理POS 的外围设备，在零售行业的业务运作比较成熟。惠普拥有强大的品牌和技术优势，与神州数码珠联璧合，可以迅速进入零售市场，展开销售。”周信宏说。

不过，在一线的销售市场，惠普更看重类似北京可为这样的公司，有软硬件整合的能力，拥有一定的客户资源和实施团队，在零售市场有着丰富的销售经验，这是惠普POS 机产品主要选择的合作对象。

当然，如果渠道商此前没有相关的POS 机销售经验，也没有关系。周信宏告诉本报记者：“惠普在国内一直在做渠道拓展工作，已经从一二级城市拓展到五六级城市，目前全国的渠道已经达到8000多家，这些渠道以前可能没有涉及过POS产品解决方案，如果他们愿意在这方面投入，惠普也会积极的跟他们配合，给一定的客户资源，来帮渠道商在零售行业进行业务拓展。”

周信宏还特别强调了惠普POS 产品售后服务的重要性。据悉，和其他厂商相比，惠普可以实现渠道商在前端销售，后端的售后服务全部交给惠普进行打理，而其他厂商，则只能由渠道商自己进行售后服务支持。“我们可以帮助渠道商在售后服务方面的成本大大降低。”

对此，薛剑清对和惠普的合作充满了期待：“零售行业的需求是刚性的，人的衣食住行都是通过零售来体现的，尽管最近我们遭遇了金融危机的影响，但我们有信心把这个产品做好。”

业内人士认为，在当前相对困难的一个时期，如果上游厂商能够通过搭桥，通过新产品、新行业的发展，为渠道商带来新的业务增长点和生意机会，那么渠道商的发展信心和忠诚度自然会更高，这显然是一种多赢的结果。