IBM软件：合纵连横 众智共赢

电脑商情报 报道（记者郑凯、苏畅）随着云计算和智慧城市等项目在中国各地市场成功落地，IBM软件似乎迎来了一轮新的增长。尽管外部经济形势仍不乐观，但IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利在天津举办的2013 IBM软件渠道高峰论坛上的发言却坚定了合作伙伴的信心，“我可以很肯定的告诉大家，IBM软件的业务在刚刚过去的季度里保持了增长，这种增长是延续性的增长，未来的市场也依然向好。”

是的，IBM软件作为IBM集团战略转型的大方向，不仅实现了稳定连续的高增长，更为伴随在IBM软件身边共同成长的合作伙伴指引了方向。毫不夸张地说，IBM软件成就了中国市场合作伙伴的成长，同时，合作伙伴反馈给IBM软件良好的业绩。IBM软件正在中国市场合纵连横，汇集了不同类型合作伙伴的智慧，一起共赢未来。

信任成就真正共赢

作为IBM在中国最重要的分销级合作伙伴，神州数码控股有限公司助理总裁周立达对IBM的感受更能代表大部分合作伙伴的心声。“与IBM的合作，我个人有一些体会：首先，IBM有很多很好的产品，也有非常好的渠道策略。目前，我和IBM合作已经快十年的时间了，给我最大的感触是，一家百年的老店确实还有它独特的韵味在里面。IBM不仅非常重视合作伙伴，也非常重视渠道。IBM的员工接触时间长了，很多人慢慢会变成朋友”。

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利

俗话说“和则两利”，而所谓的“和”必须是建立在信任的基础上的。周立达的态度显然为合作伙伴对IBM软件的信任加上了最好的注解，像朋友的一样的信任，这已经超越了很多纯粹的生意往来，而真正实现了商业伙伴的协作模式，也为真正的共赢打下了基础。

所以，神州数码与IBM软件从1999年开始合作，至今已有14年。14年间保持了稳定的增长，如今已经是IBM软件不可或缺的分销合作伙伴。

另一位IBM软件重要的合作伙伴文思海辉高级副总裁兼首席营销官林德茂也表示，非常尊重IBM的文化和远见，这是文思海辉能够跟IBM软件长期合作的重要因素。林德茂说，“文思海辉为什么愿意和IBM这么手牵手走这么多年，越走越深。在今年智慧城市的推展过程中，我们和IBM的合作就更深入了，智慧城市在绵阳的成功案例，有政府的力量，有IBM的远见，加上我们落地实施的能力，以及长虹有转型的期望值，所以各方面造成一个“四赢”的局面。”

事实上，IBM软件集团在中国市场的成长是与合作伙伴分不开的。长期以来，IBM与合作伙伴保持着互惠互信、共同发展的良好合作关系，与合作伙伴携手共建健康生态系统也成为了IBM历年不变的承诺。在2013年，IBM软件宣布了“渠道增值”的策略——通过深入拓展区域渠道市场覆盖、提升高价值解决方案销售及开拓全新业务模式这三方面的渠道策略，全面构建“渠道增值”的生态系统。在此次召开的以“众智·共赢”为主题的2013 IBM软件渠道高峰论坛上，IBM与合作伙伴总结了2013年的发展成绩，分享了各自的落地成果和合作经验，深入探讨了未来软件市场的发展趋势，并在大数据分析、移动等领域进行了交流。

“对于IBM来说，合作伙伴始终扮演着重要的角色。”IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利先生说到，“一直以来，合作伙伴都在帮助IBM一起为全球用户带来专业技能和解决方案，如今在大数据分析、移动、云计算、社交等新一代技术为代表的时代下，IBM还将持续与合作伙伴展开更为紧密的合作，赢取市场先机。”

三大渠道政策凸显核心价值

总结本次渠道峰会的核心策略就是，继续通过深入拓展区域渠道市场覆盖、提升高价值解决方案销售及开拓全新业务模式这三方面的渠道策略，构建“渠道增值”的生态系统，推进IBM软件能力扎根渠道和区域市场。

对此，许伟利表示：“IBM软件集团一向重视合作伙伴的健康发展。2013年IBM针对新时期的市场变化与客户需求，通过‘蜂潮行动’深入区域市场的渠道覆盖；针对高价值领域拓展合作伙伴软件能力、提升解决方案销售；同时在SaaS，MSP等领域开拓全新业务模式，坚持逐步深化与渠道业务伙伴的合作，以先进的技术实力、丰富的实践经验和全面的产品解决方案服务合作伙伴，收获颇丰。未来，IBM还将投以领先的技术、全面的产品组合提供给合作伙伴，共同服务客户。”

在细节上，渠道在深化拓展区域市场覆盖、提升高价值解决方案销售和开拓全新业务模式的三个重点策略方向到底有哪些核心的价值呢？

首先，许伟利表示，“深化拓展区域市场覆盖”不仅是要增强IBM在一二线城市以外区域市场的渠道覆盖能力；强化软件分销商的渠道培养及管理能力，建立以渠道主导的业务模式；还要提升对区域合作伙伴软件产品的支持，推动业务可持续性发展。IBM还与软件分销商一起推出了覆盖32个区域的“蜂潮行动”，在每个区域共同投资销售与技术人员、深入拓展区域市场的渠道覆盖能力与技术支持水平，共同推进伙伴能力培养、商机挖掘、项目支持、提高市场覆盖。作为重要的合作伙伴之一，神州数码（中国）有限公司积极推动“蜂潮行动”，在12个三线城市投入了销售及技术人员，并在渠道招募、上级培训、解决方案等方面做了一系列推广活动。在合作伙伴的支持下，IBM在区域市场蓬勃发展，而区域客户也能充分借助IBM的软件能力开拓业务最大价值。

其次，在提升高价值解决方案销售方面，许伟利先生介绍到：“不管是在传统还是新兴行业，我们坚持与合作伙伴一道在新的解决方案领域进行渗透与推动。不仅如此，在解决方案创新方面，我们也采取了更加积极的推动方式。”如在大数据领域，IBM携手合作伙伴在今年发布了一系列落地项目。9月份，IBM与合作伙伴文思海辉技术有限公司，在四川绵阳建立“绵阳IBM大数据分析竞争力中心”。该中心一方面将对“智慧绵阳”各个主题的数据进行深度分析和利用，帮助实现绵阳智慧城市的落地；另一方面，该中心将以大数据分析和科学管理推动长虹集团智能战略实施和自身转型发展，从而有效实践数字家庭和智慧社区。而在全球移动技术高速发展的当下，IBM与合作伙伴也陆续成功实施了众多企业级移动信息化案例。亿维融智软件科技（北京）有限公司作为IBM在移动领域重要的合作伙伴之一，在制造、零售、物流等行业成功帮助多家企业规划并搭建了企业级移动信息化平台，帮助企业统一规划应用平台、提高企业运营效率和创造新的市场空间。

另外，IBM也在积极开拓诸如SaaS、MSP等与合作伙伴的新的业务模式，为客户带来更高的价值。

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推进客户智慧转型

毫无疑问，伴随软件和信息服务业的产业规模不断扩大，软件不仅成为新计算时代下的核心角色，也是IBM推动公司持续转型的重要推动力。IBM软件在2012年取得了众多骄人业绩：Gartner数据显示IBM连续12年蝉联全球应用基础架构与中间件软件市场份额冠军，并以30.9%市场份额在全球软件市场中独占鳌头；IDC数据则显示，IBM连续3年领跑中国企业级中间件市场。

同时，大数据分析、移动等以软件为主导的新兴领域正在颠覆传统的商业模式，为企业带来崭新的市场机遇。

IBM最新发布的《2013年IBM全球首席高管调研报告》发现，在社交商务、移动计算、大数据分析和云计算技术的带领下，客户的主导权不断上升并彻底改变了企业的运营模式。如何在市场日新月异的情况下打造一个更加智慧的企业，捕获和分析数据，以数据驱动决策；将智能融入产品和生产流程，以智能创造价值；细分客户，按照个性化需求交付价值等成为企业发展的重要命题。

神州数码控股有限公司助理总裁周立达

IBM以软件能力为主导的创新技术已经正在帮助客户向企业智慧转型：在大数据分析领域，有四分之一的中国企业已经步入实践阶段；作为世界上拥有智能手机最多的国家，移动和社交已深入中国人商业和社会生活的点滴，IBM所倡导的“移动先行”战略思维和解决方案正在帮助中国企业实现移动转型，用移动的态度实现智慧的管理运营。

确实，市场对IT需求的变化促使IBM业务合作伙伴也随之发生改变。IBM软件将根据市场变化和客户需求制定更具针对性的渠道支持举措，与广大中国合作伙伴更加紧密地携手共进，继续完善合作伙伴的服务能力，助力合作伙伴自身价值的全面提升，将“渠道增值”策略全面贯彻到整个合作伙伴生态系统层面。IBM将从客户需求出发，推动高价值解决方案在行业的渗入，另一方面，从新兴技术领域入手发掘市场新机遇，多管齐下，提升渠道软件实力，最终实现助力中国企业向智慧企业成长的愿景。

新技术颠覆商业模式

在IBM软件展示的最主要的技术领域：大数据和移动先行在中国与合作伙伴已经有很成功的落地和模式。

在四川绵阳，今年9月，IBM软件携手四川省绵阳市政府、长虹集团、文思海辉正式发布“绵阳IBM大数据分析竞争力中心”。作为IBM在大中华区首个以大数据分析解决方案为核心的研发、运营及实践中心，该中心一方面将对“智慧绵阳”各个主题的数据进行深度分析和利用，助力绵阳市进行智慧城市的顶层设计；另一方面，该中心将以大数据分析和科学管理推动长虹集团智能战略实施和自身转型发展，从而有效实践数字家庭、智慧社区，帮助实现绵阳智慧城市的落地。

大数据时代的来临，全球的城市管理者开始通过领先的大数据分析技术，以科学化的管理方式，为城市居民和企业提供更为优质的公共服务，并促进城市可持续发展。

随着移动互联网、物联网以及三网融合的迅猛发展，“终端+平台+内容+服务”商业模式创新孕育着巨大的商业机会。尤其是布局大数据产业链，已成为包括制造业在内的诸多行业智能生态环境下竞争制胜的重要一环。

实际上，IBM大数据与分析业已迈进“中国实践阶段”。在中国这一深具潜力的大数据市场，越来越多像绵阳这样先行者已经开始布局大数据，与IBM携手加入到大数据实践的行列。IBM则通过与合作伙伴精诚合作，从技术方案和行业经验上为中国大数据市场注入源源不断的动力。

作为IBM长期以来坚实的合作伙伴，文思海辉在大数据与智慧城市部署方面成果显著。文思海辉集团高级副总裁、大中华区业务及应用咨询事业部总经理黎杰表示：“在此次IBM大数据分析竞争力中心项目中，文思海辉作为技术部署方和运营方扮演了十分重要的角色。基于IBM行业领先的大数据分析平台，融合文思海辉在全球的大数据分析实践和智慧产业方法论，文思海辉将进一步帮助绵阳建设从智慧社区、智慧教育到智慧交通的智慧城市新模型。”

据了解，位于西安的IBM中国开发中心将IBM软件在业务分析、预测分析等相关领域的前瞻洞察和创新技术引入中国市场，帮助中国的政府和企业在大数据时代对于快速转型和智慧成长的需求。IBM中国开发中心业务分析、企业内容管理及能源电力解决方案开发总经理吉燕勇先生表示：“IBM中国开发中心必将不遗余力的践行IBM大数据技术和行业经验在中国市场的落地，以全球领先的集成分析体系、研发系统和专业团队，帮助绵阳以及更加广泛的大数据实践者创造深远的价值。”

另一项值得关注的是：IBM MobileFirst（移动先行），这是IBM今年初发布的主打全球企业移动市场的战略。

对此，IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠曾表示：“如今，在个人消费领域，移动计算以司空见怪，但对于大多数企业来说，移动业务的潜力尚待挖掘。不可否认，移动计算正在改变企业业务模式：移动计算带来的即时访问能力能让企业高管人员随时掌握最新的业务情况，并及时解决相关问题——即使在外出时也是如此；对医务人员而言，这种即时访问能力能让他们对危重病人的病情变化迅速作出反应；对销售人员而言，这种能力则能让他们无论身处何地都能够访问关键的客户信息。”

同时，胡世忠强调：“MobileFirst ——‘移动先行’的命名大有深意：IBM认为现代企业在转型的过程应具有‘移动先行’的战略意识，企业领导需要从‘移动一代’身上学习，将‘移动化经营’视为企业管理层的第一要务。而MoblieFirst‘移动先行’的含义正在于此，它将帮助企业级客户实现移动战略的转型。”

据了解，IBM MobileFirst的发布是建立在1200多名企业用户使用IBM移动产品、服务和解决方案的实践经验基础之上，得益于其超过6000名移动专家和270个无线电创新专利。2013年IBM在移动领域的投入翻倍，在过去的四年中IBM已经进行了10个与移动相关的收购。

实际上，独立软件开发商(ISV) 为IBM MobileFirst做好了准备，可以把移动技术嵌入他们的解决方案当中，并且Software Value Plus现在为经销商和系统集成商提供移动认证，研讨会和激励措施。据悉，IBM软件在中国的合作伙伴亿维融智已经在移动方面有很多优秀的落地解决方案。

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伙伴之声：文思海辉 从幕后到台前 促智慧城市落地
文思海辉与IBM的合作起源于18年前，最初文思海辉为IBM代工做OS测试，接下来外包项目合作、BI、DB2等解决方案合作，双方合作逐步深入，今年文思海辉与IBM合作在四川绵阳建立“绵阳IBM大数据分析竞争力中心”，双方已经从简单的合作关系演进更为紧密的、对等的伙伴关系，而如今的文思海辉在转型的道路上也不能缺少来自IBM的推动力。
以SMAC 做突破 从幕后到台前
如今，IT外包服务商已不能完全诠释文思海辉，在文思海辉的业务中，除去IT服务外包，提供行业解决方案已经成为增值手段，并主导着未来的发展方向。而IBM独创的词汇“SMAC”（Social社交、Mobile移动、Analytics数据分析、Cloud云计算），正是与文思海辉的业务计划不谋而合，双方的合作也在新的技术趋势下愈加紧密。文思海辉高级副总裁兼首席营销官林德茂在2013 IBM软件渠道高峰论坛上表示，“当前，文思海辉的所有解决方案都是围绕SMAC做的。IBM推的SMAC和文思海辉不谋而合，在我们的总规划里，大数据是绝对的领头羊，是启动其它三大板块最具决定性的因素。”

文思海辉高级副总裁兼首席营销官林德茂
在SMAC的前提下，文思海辉正在通过新技术为行业用户提供更多的解决方案，带来更多的价值，同时自身也在经历着重大的转型。林德茂指出，“18年前，我们是帮IBM代工做OS测试的，那时我们只是IBM的下包商。然而，现在已经不一样了，过去我们只是站在IBM的后面，而今天我们扮演的角色，已经从下包商变成了合作伙伴。文思海辉从低端软件外包向高端解决方案提供商转型，希望走向前台，为企业提供自有品牌的解决方案。”
依托大数据 落地智慧城市
以大数据为基础，文思海辉主要推进三大重点业务：一是行业解决方案的落地（主打金融、电信和旅游三个行业），二是帮助合作伙伴做大数据开发，三是和IBM在智慧城市方面的合作。今年9月，文思海辉与IBM在四川绵阳建立“绵阳IBM大数据分析竞争力中心”。该中心一方面将对“智慧绵阳”各个主题的数据进行深度分析和利用，帮助实现绵阳智慧城市的落地；另一方面，该中心将以大数据分析和科学管理推动长虹集团智能战略实施和自身转型发展，从而有效实践数字家庭和智慧社区。
“智慧城市在绵阳的成功案例，有政府的力量，有IBM的远见，加上我们落地实施的能力，以及长虹有转型的期望值，所以各方面造成一“四赢”的局面。” 林德茂表示。在智慧绵阳项目中，文思海辉作为技术部署方和运营方扮演了十分重要的角色。基于IBM大数据分析平台，融合文思海辉在全球的大数据分析实践和智慧产业方法论，文思海辉帮助绵阳建设从智慧社区、智慧教育到智慧交通的智慧城市新模型。
根据绵阳城市的实际情况，文思海辉携手IBM结合先有经验，联合交通、教育及产业界专家，从顶层设计实施到合理运营，直至最终转交政府运营。据悉，文思海辉已在智慧绵阳项目上投入了一千多名技术实施和数据分析专家，对促进绵阳IBM大数据分析竞争力中心当地各参与方的整体工作起到了极大作用。“今天大数据问号还很多，未来对我们的挑战也会越来越尖刻的，这不是提供一个模型就要解决，而是依靠行业中的根基和了解，我们希望继续和IBM强强合作，在未来的市场中冲刺” 林德茂强调。

伙伴之声：亿维融智 做企业“移动先行”的引领者
从传统信息化解决方案提供商到提供多平台的移动信息化解决方案，亿维融智正在扮演着企业进入移动时代的引领者的角色。在IBM Worklight移动跨平台框架的基础上，亿维融智为企业提供更安全、可靠、完整的移动信息化解决方案，为企业的移动化进程描绘更为清晰的路线图。
在 Worklight基础上突破平台局限
作为iOS国内早期的注册开发商，亿维融智软件科技（北京）有限公司在为企业提供移动信息化解决方案的道路上走了很久，随着iOS与安卓逐渐垄断了移动平台，亿维融智随后跟进了安卓系统的移动应用，随着移动信息化的发展涌现出的跨平台方案日益增多，致使亿维融智方案开发增加了复杂度、开发成本及管理成本，正是这些困难的出现促使亿维融智与IBM的紧密合作。

亿维融智软件科技（北京）有限公司总经理张维
亿维融智软件科技（北京）有限公司总经理张维表示：“我们在面对大型企业需求的时候发现，孤岛性的做移动应用的方式会带来很大的困扰，所以我们一直在寻找大型的企业级的移动跨平台框架，我们也比较过国际大厂的产品，IBM Worklight是目前值得信赖的一套体系和产品。”在IBM Worklight架构的基础上，亿维融智解决了两个维度的问题，一个维度是开发阶段到运维阶段，一个维度是从服务端到客户端，只有两个维度完整覆盖，才能确保产品功覆盖的完整。
在移动信息化领域，亿维融智看到了企业在业务扩展、运营效率、用户差异化、对新业务的支撑四方面的诉求，这些企业内部的场景都贴合移动设备的特点，而亿维融智要做的就是在企业移动信息化开发阶段、应用的管理生命周期、未来扩展三个层面给予技术上的支撑。
为移动先行规划清晰路线图
IBM MobileFirst（移动先行），是IBM今年初发布的主打全球企业移动市场的战略，意在将移动化经营视为企业管理层的第一要务，帮助企业级客户实现移动战略的转型，作为合作伙伴亿维融智十分认可MobileFirst的理念。对于用户，亿维融智为他们设计了三步走的移动策略，分别是“第一件事情是了解技术，用户第一步选型的时候，我们建议确定一个开发平台，包括以后的域内平台，这是未来三年到五年的移动信息化的基础，这个标准和路线要确定，然后做一个试点。这个试点可以针对销售、可以针对内部OA，哪个是痛点先解决哪个问题。第二步从试点上做延展，延展的时候可以考虑横向、纵向，横向是跨部门间的延展，纵向是发掘业务层次里做延展。第三步因为移动设备的特点，改造现有的信息化流程。” 张维表示。
基于这样的策略，亿维融智在为国内某大型家电制造厂商规划移动方案时分两方面进行，把内部OA管理与销售管理分别进行移动方案规划，并使用Worklight框架和物联网智能终端的对接，确保将来的扩容。“我们会在IBMMobileFirst框架性理念上把更多安全、连接、企业级推送加进去，我们提供给用户的不是某个单点应用或者单点产品，希望提供最优质的整体解决方案，并有清晰的路线图。未来我们也会在一些产品周边性的支撑，本地化的支撑做更多的事情。”张维最后强调。