岳池科海： 县级PC经销商寻求管理突破口

　　很多县级经销商都是从做DIY起家，最常见的形式就是从夫妻店开始逐渐发展到成立公司，拥有一批相对核心的员工和服务团队，并在当地市场形成一定的影响力。四川岳池科海电脑有限公司正是遵循这样的路径成长起来的。不过，这样的企业发展到一定程度也会面临瓶颈问题，成长空间在什么地方？如何寻求突破口？很多企业都有这样的困扰。

　　因此，对于这类企业，经营思路和管理方法的转变就尤为重要。科海总经理吴磊面对这些问题似乎正在一步步找到解决问题的方法。借助电脑下乡和联想建地标店的机会，科海一方面积极拓展周边乡镇市场，一方面通过店面形象的提升极力塑造自身高品质、专业化的形象。辅之强化店面管理和服务意识，吴力求将企业提升到另一个高度。

　　某种程度上，渠道的成长需要厂商的牵引和指导。很多时候厂商也愿意帮助渠道合作伙伴做这方面的提升，毕竟这是一个双赢的局面。不过问题的难点在于，除了要求渠道能心领神会外，现实状况中执行是一个很关键的因素：能否执行，执行是否到位？这些都左右着最终的结局。

　　联想发动的地标店攻势其实就是明显的信号：希望改变过去渠道既有的经营模式，从主要依赖厂商产品和上游支持，转变为强化管理、“内部造血”的经营模式，进而提升自身价值。例如从配套产品中找利润成为绝大多数渠道商的选择，吴磊亦不例外。

　　经销商通常反应的下乡电脑机型价格低、利润薄能够在电脑周边配套产品的销售中得到弥补。通常消费者在购买电脑的同时，大多会一次性购买电脑桌椅、摄像头、耳麦等产品，这就成为增加渠道利润的主要来源。“我们测算过，如果一台电脑的利润有5%-6%，那么这些周边产品的利润会达到15%-20%，高的甚至能达到30%。”吴磊对记者表示，“别看这些小配件价格挺便宜，可能赚的并不多，但摊在整个店面运营中，整体利润率就拉抬上去了。”

　　因此，经销商通常会根据所售主力产品的不同，配以不同的周边产品，在销售下乡产品时，由于机器本身利润不高，会搭配一些高端的配套产品，而在销售非下乡产品时，则是以销售低端配套产品为主。“高端配套产品的利润高一些，通过这种搭配我们能很好做到整体店面的平衡。”

　　显然，这正是厂商愿意看到的，通过发挥渠道能动性培养一支强大的渠道队伍。不过，面对电脑下乡所带来的销售增长，科海还是希望获得上游更多的支持，眼下的人手和服务已经很难跟上前端的增长，而这已经超出自己力所能及的范围。