济南炽星总经理刘仁爱：精心维护渠道健康 小键鼠也有大乾坤

　　曾经采访过很多成功的商家，他们对于市场或者是对于渠道的认识使我受益匪浅，同时我也发现，处理他们自身的能力以外，对于行业与产品的选择对于他们来讲也是成功的一个非常重要的因素。新贵在今年的笔记本市场表现得非常出色，特别是在济南市场上，新贵的产品从渠道到销售的表现有目共睹。能够取得这样的表现，除了新贵自身苦练内功，在产品质量与研发方面加大力度以外，新贵在山东的总代理，济南炽星科技有限公司的总经理刘仁爱也是功不可没。今天，笔者与刘仁爱进行了一次深度的访谈，通过这次愉快的聊天，笔者了解到，键鼠产品在目前的硬件市场上虽然不是主导型产品，但是在经营思路方面，仍然要有自己的思路和经营方式。真的可谓是小小的键鼠内也有大大的乾坤。

　　济南炽星科技有限公司的总经理刘仁爱在经营上有自己的独特的思路，家乡在山城重庆的他在山东已经呆了多年，现在已经爱上了济南这座称为泉城的城市，仁者爱山，智者爱水，我想正是性格上的包容和经营经验的积累与思考，使得他在键鼠市场上书写出了大文章。济南炽星科技有限公司成立于2001年，其主要经营的产品是管理应用类的软件，但是由于正版软件在当时的市场上发展的空间有限。2002年，他调整了经营思路开始向硬件方面发展，主要进行中高端产品的开发，在成为了微软的代理商之后，正值新贵在全国市场进行产品推广，那么是什么契机促成了这次合作呢。

　　刘仁爱认为，当时新贵厂家在两个方面的表现深深的打动了他，首先是新贵的产品推广人员的表现，他们能够在专业的层面上对产品的情况进行分析，甚至在他的店面上现场将产品拆解，并分析其中电路设计的特点，新贵一直是一个生产型的企业，其员工在专业化程度方面具有一定的优势，在企业进行转型的时候，这是他们具有的一个独特的优势。同时新贵效果人员的真诚也给他留下了比较深刻的印象，在推广过程中，新贵厂家的人员义务的在他的店面上进行推销，用实际的行动来说明其产品的竞争力。同时新贵生产的产品在质量方面的表现出色，特别是在产品的包装上更加的专业化，与国内走低端线路的产品有很明显的差别。正是上面的原因，刘仁爱成为了当时并不太出名的新贵品牌的代理商，之后通过渠道上下的共同努力，新贵的产品在山东市场上逐渐为广大消费者接受。

　　对于刚刚进行市场推广的刘仁爱来讲，在运作的前期也遇到了很多的困难，比如在当时的市场上新贵的品牌在竞争力方面的的优势并不明显，同时当时国内的鼠标生产商家大多都在走低端路线，价格上的竞争力更强。但是新贵并没有因此而放弃自身的发展方式，通过加大与媒体的合作，在渠道和经销商方面、增强运作力度，新贵的品牌逐渐在纷乱的键鼠市场上建立起来了。并且，新贵在经营策略上采用了小产品大运作的经营推广理念，能够将产品品牌价值放在第一位。所以，在国内凭借价格上的低廉为唯一竞争力的生产企业开始逐渐没落的同时，新贵品牌凭着多年以来在市场上的沉淀和积累赢得了渠道和消费者的长期信任。

　　当然，鼠标产品毕竟是在利润上不占有优势的，但是键鼠外设产品的市场也有自身独有的优势。首先，相较与其他利润较高的产品，键鼠产品的销售更具灵活性，风险相对来讲是比较小的，在市场上的行业需求比较大，所以尽管这个行业在竞争方面比较激烈，大量有远见之明的经销商仍然选择了坚持在这个行业发展。同时，在近几年开始兴起的电子竞技行业也对这个行业的发展起到了良好的推动作用，现在也是行业内部比较重视的一个需求的方面。

　　市场的核心是渠道，建立好和谐核心的渠道对于每一个代理上来讲都是非常重要的。对于渠道建设，刘仁爱认为渠道是共享的，渠道归根结底是利益的共同体。但是，个人的价值取向在渠道选择与建立方面同样起到了非常重要的作用，对于刘仁爱来讲，在与渠道的关系处理方面，始终与经销商保持着合作伙伴的关系，并且，经销商在自己的产品上投入的精力成为了其重要的考核标准。当渠道内出现了问题是，他会首先从自身找原因，而不是首先选择向经销商施加压力，可以说无论是新贵还是炽星科技，首先将渠道的服务精神放在了第一位，为下面的经销商创造了良好的经营环境。可以说，这样充满了责任感的渠道建设原则使新贵在渠道建设方面产生了凝聚力。

　　当然在渠道建设方面，键鼠产品的渠道存在着一定的问题也是必然的。首先，键鼠产品经销商进入市场的门槛比较低，但是要想进行长期的健康持续经营，经销商所要投入的经营成本比较高的，需要在经营方面投入的精力也是比较大的。另外，现在市场上的渠道普遍存在短视的现象，只注意企业在效益上的表现，而不注重投入和修炼内功。同时，渠道中最明显的问题是在串货方面，相较于其他产品，键鼠产品的串货现象是更加的明显的。在打击串货方面，新贵的力度是比较大的，第一次发现串货停止供货这款产品，再次发现重罚，第三次发现则直接取撤销经销商资格。新贵之所以在打击串货方面力度如此之大，其目标就是建立健康的渠道，是经销商能够专心的进行经营。

　　现在已经是2008年的年底，中国经济在经过了多年的快速增长之后，在世界经济大环境的影响之下，对于明年的经济情况，上到经济学家，下至平民百姓都持不太乐观的态度，似乎一场中国乃至世界经济的寒冬已经不可避免。对于经济危机，刘仁爱是这样看待的，首先，经济危机的发展是一个必然现象，纵观世界的经济发展历史，每过一段之间，世界的经济环境都会经历一定的困难时期，所以面对这样的情况我们完全不必出现恐慌的心态。同时经济危机对于我们的国家来讲未必不是一个好事情，对于在在经济泡沫中沉浸多年的中国消费者和企业来讲，现在正是我们了解自己在企业发展中到底积累了什么优势，普通消费的消费观和价值观如何重新建立的好时机。

　　同时，对于现在的企业来讲，在中国经济多年的快速发展中，自身的内功修炼的如何，现在也是一个很好的检验的时机。在中国经济大环境高速发展的过程中，许多企业在得到了短期的利益，在取得了一定的成绩之后沾沾自喜，但是却没有及时的将自己的资金投入到企业竞争实力的增强上，对于这些企业来讲，面对经济危机，其恐慌的心态也就不足为奇了。在今年的IT市场上，各个“行业”的洗牌的情况屡见不鲜，但是这次经济危机有可能是对行业的一次重新整合，对于中国的IT行业来讲，“冬天”的到来似乎是为了未来不远的春天。

　　目前，济南炽星科技主要经营的是行业办公产品销售、网吧、DIY产品市场、年轻个性化的消费群体、电子竞技等方面的的开发。其联手新贵，集合自身的优质资源，向着时尚个性化的电脑外设市场发展。在整个键鼠销售产业技术发展的空间有限，产品逐渐成为快速消费品的今天，对于济南炽星科技有限公司来讲服务为先的原则贯穿始终。同时在市场结合更多的优势资源，通过培训讲员工的素质不断提高是公司发展的必由之路。