MSP：你是客户，不是合作伙伴

最近，备份厂商Vembu的渠道合作伙伴发展副总裁Len Srinivasan在Facebook上发表言论，为很多人总结了一番：MSP到底是属于渠道的一部分，还是属于他们的客户？

“市场不断在改变，我们看到这样一个趋势：MSP越来越表现得像客户起来。在以往典型的渠道模式中，厂商都有机会了解到他们的客户是谁，但有了MSP以后——这部分已开始不透明。MSP开始担负起服务的角色直接向客户提供软件和应用服务。“他写道。

管理服务一直是属于渠道的一部分。一些解决方案提供商表示，他们已经开始了提供某种形式的长期管理服务，更甚于其流行之前。让管理服务在21世纪初流行起来的因素是互联网的持久和价廉，使得远程监控和管理能够实际结合。

然而，消费管理服务技术能够使MSP成为“合作伙伴”吗？

一个天赐良机：托管服务的商业模式

从收入的角度来看，管理服务模式是一大福音。通过经常性收取服务费，MSP可以准确地预测他们的总收入，现金流通和盈利能力。

一类新兴供应商——包括高级平台（现在为AVG公司拥有），N-级别（现在为SolarWinds所拥有）以及Kaseya-通过工具和资源跃升一个新兴阶层。他们提供的软件，使得解决方案提供商能够轻松，有效地对网络设备，存储，服务器和端点提供远程管理。

更大的设备供应商，如思科， Juniper网络和惠普，也开始通过价格保护为解决方案供应商提供硬件管理服务。

软件供应商们，特别是赛门铁克和Sophos安全专家，提供一种基于消费的授权应用。MSP不必支付高额的一次性许可费用，即可购买更多的软件使用率。这使得软件交付成为一种更实惠的管理服务。

以上所有方式，都使得不论RMM还是网络硬件供应商们都将MSP看做“合作伙伴”。想想看，一个MSP可为其托管的管理服务工作购买软件，却不会知道他们客户的技术来源，而该技术价值则是由MSP提供的服务来体现。

是合作伙伴 还是客户

为什么厂商视MSP为合作伙伴？渠道是一个较容易定义的市场。他们开发管理服务产品的同时，增值分销商和系统集成商作为现成的买家继续消耗产品。这听起来更像是一个客户而非伙伴。

当管理服务成为主导的商业模式和收入来源的时候，合作伙伴其实成为了一个客户，供应商和解决方案供应商之间的渠道动态改变，使得卖方必须更加努力地工作，以赚取金钱和持续业务。供应商必须扩大他们的扶持力度，以确保MSP用户持续增长，否则他们将面临他们遭遇更多竞争对手风险。

复杂的相依关系

供应商和MSP之间裙带关系不一定非要削减。大部分的MSP还是小规模且缺乏资源的。因此，它们必须依靠供应商来提供培训，市场营销和业务发展的支持。有人可能会说这是一种进化的伙伴关系，也许吧。但已有越来越多的MSP找到比受捆于供应商更加独立的位置，他们寻求是更加忠诚的关系。

MSP到底是合作伙伴还是客户？字面上，他们是客户；在实践中，它们仍然是客户和合作伙伴的混合体。然而随着服务的不断发展，MSP对供应商的依赖将逐渐减少，渠道中的权力逐渐向MSP倾斜。