福州新概念消费业务处经理徐带玉：我们也在向增值分销转变

　　徐带玉所在福州新概念信息技术有限公司和许多区域分销商一样面临转型的困境，其公司策略也一直都在调整和转变，他们明显感受到DIY市场的萎缩以及现在主流IT产品的价格战泥潭已经无法使之持续发展，对这些习惯快进快出的分销企业而言经营模式的转变已势在必行。“我们现在感受比较深的是渠道扁平化后分销职能已经大大弱化，因此我们也在向增值分销转变，后期很长一段时间这都将是未来发展的重点。”徐对记者表示。

　　新概念主营联想产品，同时也有东芝、日立、海尔等产品线，今年还引进了Gateway品牌。让徐带玉对当前处境有深切体会的莫过于联想的转变，今年4月联想新财年后实施的一系列变革让其体会到更深切的紧迫感。

　　

　　“客户的需求变化越来越明显，厂商的目的也越来越明确。”徐如是说。在联想的新政中其根据市场对经销商进行了区隔，其中主要分为两类：一是FD类(Fullfillment Distribute)经销商，其二就是VD类经销商。FD定位于一到三级市场，这些区域经济发展相对靠前，市场形态和竞争相对充分，比如福州、厦门、泉州及其周边县市；除此之外的四到六级市场则统归为VD区域。不同属地的经销商属性也有所差异，如前者属于交付型经销商，后者是增值经销商。

　　对新概念而言，联想新政最大的变数在于其原本掌控的中心城市市场可能会拱手让予联想新引入的托盘商，而自己则需花费更多心力去开拓在短期内看不到成效的四六级市场。

　　另外，厂商全国“一盘棋”统筹的做法也让其体会到市场可能带来的变化，最明显的例子仍是联想：原来厂商是执行资源从总部到分区，分区到分销商，分销商再到店面的流程；如今，很多时候厂商会由总部出整体方案，然后就将资源直接投放至终端。

　　在徐带玉看来这种做法仍是有利有弊。“全国性方案很少能考量到各个区域间的差异，有可能导致资源投放分散，方案缺乏针对性使得最后的效果大打折扣。”

　　这些变化都切实影响到新概念的公司决策，徐强调公司一方面会向增值分销靠拢，从单纯分销型企业向服务型、方案型企业转变；但是，作为分销型企业，规模毕竟是其根本，发展其他业务的根基。因此，新概念并不会简单放弃海量这块业务，其每年都会对产品结构进行调整，核心产品的引入也是在为未来可能的市场变化、厂商策略变化未雨绸缪。