渠道如何掘金中小企业市场

　　中小企业市场作为中国IT市场的重要组成部分，其信息化的发展也遵循了由浅入深的发展过程，目前越来越多的中小企业开始重视IT建设，它们的信息化投入和IT设备的采购也日益增长，看到这块肥肉，IT渠道商早已开始争抢不休。虽然，中小企业市场商机无限，但是光彩照人的背后总藏着许多暗礁。那么，面临中小企业的多样性、复杂性IT环境，渠道如何才能满足需求，在中小企业市场掘一桶金呢？

　　IT市场竞争日益激烈，在大型企业市场上IT厂商和大分销几乎瓜分所有的市场份额，因此渠道商纷纷将战略焦点转移到了对中小企业客户的开拓上。中小企业市场近几年来发展迅猛，对IT采购的需求越来越大，但是由于中小企业分部广泛，缺乏资金等特点，在实际开发中，渠道商遇到了很多困难。真正在中小企业市场取得突破的品牌和渠道并不是很多。但经过几年的摸索，我们也可以看到一些渠道在开拓中小企业市场的时候有了自己的办法。

　　目前，我国各类中小企业共计5000多万家，占全国企业总数的99.8%。同时，中小企业还保持了较快的发展速度，从数量上，我国每年有上千万家新企业诞生，也有数以百万计的老企业衰亡，中小企业的平均生命周期只有2.5年，总而言之，渠道商发展一个中小企业，一般只能产生2.5年的贡献量。

　　如此短暂的生命周期，以及中小企业多变的企业规模、多变的信息化需求。渠道商要想卖出自己的产品，必须深入思考中小企业的现状与困难。北京鸿原在线的一位销售员接受记者采访时称，“中小企业管理模式，大多数为家族式和个人领导式的管理，在企业投资中一般是老板或几个高层领导来拍板。此外，中小企业采购讲求客观实用性，他们更希望产品对自己的业务有很大帮助或同行竞争对手的实践的确受益匪浅。”

　　因而，渠道商在推广过程中，更加注重沟通、互动、测试等，让中小企业的老板亲身体验产品带来的好处。同时，还要抛出同行业的实际成功案例来更好的交流，倾听中小企业的要求和想实现的功能。

　　经过对复杂的市场的研究，北京鸿原在线把中小企业的问题归为三个方面。

　　首先，中小企业对需求是产品是否被员工青睐、易用。其次，买来的机器要能解决实际问题，有整套解决方案。最后，如果遇到问题，售后服务能快速响应，不耽误企业运作。目前，鸿原在线公司跟上游厂商紧密捆绑，借助厂商的各种资源来帮助中小企业解决他们所面临的三大困难。

　　北京鸿原在线总经理称，“在中小企业市场，客户对价格和成本控制的往往比较敏感，如果投资取得不了他们所想象的超值回报，他们是不会考虑上新设备的。”然而，无乱如何只有对更多的中小企业客户充分了解，知道她们需求为它们提供量身定做解决方案才能获得更多收益。

　　据了解，今年北京鸿原在线为一家食品公司量身定做的虚拟化解决方案，帮助客户简化了IT管理及向现代基础设施的过渡，整个项目采用了惠普瘦客户机和服务器等基础设施产品，让员工通过设备安全地访问业务应用。不仅解决了问题提高了工作效率，还使企业的IT设备易用、可靠、低成本维护。同时，鸿原在线还为客户提供了增值服务，当客户IT信息化遇到问题时，第一时间能够得到解决及定期为客户进行设备维护等。

　　虽然，中小企业市场需求复杂多样，是一座难以开采的富矿，但是如果深入了解客户，发挥自身优势，为中小企业雪中送炭解决实际问题，渠道一定能在中小企业市场掘到金子。