区域渠道抢滩中小企业市场商机

除了大型行业，实际上，企业市场尤其是中小企业，将是未来区域上最具潜力的增长领域之一。对于诸多区域渠道商，今天服务的是小型企业，明天就有可能成长为中型甚至大型企业，渠道商也会跟随这些企业一起成长壮大。

从做渠道到做行业

从做渠道到做行业，同大多区域经销商一样，济南富通伟业近年来一直围绕这一目标进行转型。随着公司核心竞争力的不断加强，行业用户也越做越深，至2012年，行业业务已占到公司整体经营的半壁江山。

作为一家在山东当地颇有影响力的老牌服务器渠道，成立于2003年的富通伟业以IBM 服务器起家，其间承接了多项大、中型IT集成项目和科技发展计划项目，客户面覆盖了包括政府、金融、能源、制造等在内的多个重点行业。

“除了大型行业，实际上，企业市场尤其是中小企业，将是未来区域上最具潜力的增长领域之一。”富通伟业副总经理董福霖表示。

在董福霖看来，面对日益激烈和复杂的竞争环境，越来越多的中小企业开始意识到信息化建设的重要性。同时，随着中小企业经营规模的不断扩大，业务量的日益攀升，企业决策者也对风险防范、降低成本等管理能力也提出了更高要求。要实现这些，信息化成为必可少的先决条件。

新凤祥控股有限公司资金管理系统建设项目就是其中一个极具代表性的典型案例。作为一家迅速崛起的民营企业，新凤祥位于打虎英雄武松的故乡山东阳谷，是以资本运营和产业经营相结合的管理公司，涉及食品、有色、热电、板材等行业，下属绿色凤祥农业和生态祥光工业两大核心产业。

对 于控股公司，资金管理一直是其核心价值所在，管理者既要实时掌控集团公司资金流通状况，又要及时把握金融市场动态做好投融资管理。建立完善的资金管理信息 系统，是控股公司适应不断变化的金融环境，从而提升自身可持续竞争力的关键。经过多轮竞标，新凤祥选中了富通伟业为其实施资金管理系统项目建设。

“客户当时的目标是实现公司资金管理系统自动化，需要保证数据的高可靠性、安全性，实现灵活的数据备份。与此同时，还需为用户提供可靠、可扩展的完整应用服务体系，建立统一数据存储，减少空间占用，减少资源消耗。”董福霖介绍说。

针对客户上述需求，富通伟业为期搭建了一套其于IBM服务器的资金管理系统，其中，使用两台IBM P710、两台SAN B24 switch及一台DS5020做成冗余架构，配一台带库TS3100，并以IBM System x3650 M3作为TSM管理服务器。

“客户对于这套系统的实施效果非常满意。”董福霖说。相较此前，新系统具有更高性价比，具备更高的可管理性、可维护性及可操作性，更灵活扩展能力，同时具备关键数据备份恢复管理能力，保障数据安全，充分的灵活性和多选择性并可实现快速部署。

该 项目最终得以顺利实施，董福霖表示，这主要得益于IBM的配合和支持。“从前期方案规划开始，IBM的售前工程师就一起参与进来，帮我们一起写方案，包括 线路搭配、存储选型等，IBM都给出了我们非常好的建议。包括在实施中遇到TSM等方面的问题，IBM售前工程师都在主动帮我们调试解决。这也是我们作为 IBM钻石经销商的优势所在。”

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让用户看到利益点

正是出于对包括中小企业在内的区域行业市场的看好，在IBM将分公司开到内蒙的同时，作为IBM的纯蓝渠道伙伴一员，2011年6月，北京中天瑞达也在内蒙成立了自己的分公司——内蒙古利盟通达信息技术有限公司，主做当地行业业务。

在 利盟通达副总经理张春锋看来，在内蒙地区，x86服务器仍是各行各业的应用主流。包括未来五到十年，x86服务器都将保持持续稳健的增长态势。支撑这一增 长的因素主要来自于三个领域：一是政府行业。目前当地政府信息化建设比较集中，很多业务都跑在自治区政府机房中，政府机房压力巨大。现在包括政府下属二级 单位在内的各个部门已开始独立出来，做自己的机房建设；二是医疗行业。随着新医改的推进，内蒙各家医院都在不断提升其信息化建设水平；三是中小企业。中小 企业在当地不仅数量庞大，且业务规模增长迅速，其对信息化的应用需求也与日俱增。而且，目前大多中小企业信息化设备陈旧老化，对于IT系统升级换代的意愿 也越来越明显和强烈。这些，都将进一步拉升x86服务器的市场销量和成长。

总结内蒙当地行业信息化特点，张春锋指出，虽然具体应用各异，但在基础设施层面，大多行业用户都存在设备陈旧，品牌杂乱等特点，整合难度较大。“我们会尽量帮助用户把以前的老旧机器利用起来，通过合理的整合，给用户带来效益最大化。”

内 蒙古烟草公司数据库系统就是其中很好的整合案例之一。为满足业务发展，内蒙古烟草公司拟采购一批新的服务器及存储设备，用于数据库系统整合建设。“当时我 们去考察时，看到客户机房不是很大，长期的硬件叠加使得机房已趋饱合，如果再采购传统机架式服务服务器，几乎没有放置空间，而且还有机房改造的额外成 本。”根据实际需求，利盟通达为该客户推荐了刀片服务器方案。

在该方案中，客户数据库 系统和应用系统服务器全部采用IBM刀片服务器，存储系统使用IBM DS4000系列光纤磁盘阵列，存储架构采用SAN光纤存储架构。利盟通达的工作重点主要是软硬件集成，以及刀片中心的上架、购置、安装、调试，SAN存 储设备的上架、安装调试，客户应用系统基础环境调试，以及系统整体试运行及测试、相关系统的技术培训，同时提供系统维护服务。

新 系统包括了3个刀箱、24个刀片。“客户一开始觉得成本高，我们给他算了一笔明细账，相对机架产品，实际上刀片更在整体成本更经济，在管理上也更方便。而 且我们在烟草行业此前也有类似成功案例，这些都是打动客户的关键点所在，主要是我们真正帮他解决了实际问题，让客户看到了利益点。”张春锋说。

与中小企业共同成长

围 绕行业用户应用热点，利盟通达专门成立了虚拟化技术研发小组，针对性解决不同行业用户的IT 系统建设需求。“在这一过程中，IBM有不少很好的理念的解决方案给到我们参考，包括在蓝翼俱乐部中，集中了国内各行各业的优秀解决方案，我们工程师在做 方案时都会参考这些。”张春锋表示。

此前不久，利盟通达为一家当地图书馆实施了一套整合系统，其基础环境与上述烟草用户大体类似，老旧设备较多，IT管理员工作压力较大，客户希望通过虚拟化部署，实现系统整体升级，同时给读者带来更好的阅读感受。

“IBM 新推出的PureFlex系统无论从性能还是功能上，都是行业用户IT系统整合的理想平台。”张春锋发现，当用户真正了解PureFlex后，都对其表现 出了较大的兴趣。再加上IBM外呼中心的商机派送系统，以及完善的渠道服务支持体，能给渠道伙伴带来一些看得见的商机和未来成长。

“PureFlex 虽然目前总体销量还不是很大，但对于我们这些区域代理商具体一定的象征意义，在提升公司整体形象的同时，让客户看到，从高到低，我们都有这个实力为提供相 应服务。”对此，董福霖强调说：“尤其是对于我们现在服务的这些中小企业，今天它是小型企业，明天就有可能成长为中型甚至大型企业，我们也会跟随这些企业 一起成长壮大。”