访中国惠普打印及成像系统集团商用打印机区域销售经理顾祥新

华中突"激" HP展现区域打印新势力 --专访中国惠普打印及成像系统集团商用打印机区域销售经理顾祥新


2008年，对于惠普而言，绝对是具有里程碑意义的一年。5月，惠普以140亿美元收购EDS的IT服务公司，从而一跃成为仅次于IBM的全球第二大IT服务供应商。同时，为迎合以中国为代表的新兴市场发展需要， 2008年惠普在继续其从打印机制造商向打印服务商的全面转型。

6月25日，惠普激光打印第三代水平式一次成像技术及新品发布会在中国惠普武汉分公司召开。活动现场，中国惠普打印及成像系统集团商用打印机区域销售经理顾祥新详细讲解了第三代水平式一次成像技术特点，并介绍目前惠普打印在湖北的渠道建设情况。谈及惠普打印技术的变革，顾祥新认为：这是惠普对当今全球市场环境，特别是以中国等为代表的新兴市场及其特点的一次深刻把握，而这种"把握"的动力正是源自惠普不断开拓向前的技术创新思路。

CBI:惠普近期推出的水平一次成像技术相关新品，将定位在何种消费层次？

顾祥新：基于水平一次成像技术，惠普推出了多款新品。在单功能彩色激光产品线，HP提出了"添彩"、"精彩"两大策略： "精彩"是指专业的彩色输出，主要针对高端市场。"添彩"则针对中低端市场，"添彩"取其字面含义，就是在一篇以黑白为主的文本或表格中，使用部分的色彩，会吸引阅读者的注意力，以便帮助读者做出决定和提高读者获悉信息的能力。精彩系列产品给需要彩色输出用户，例如建筑设计院、广告行业等，带来专业的色彩体验，从而为用户提供了更经济、更灵活的图形输出解决方案，因此，我们不仅仅是在开拓新的行业用户，更是在引导行业用户彩色输出应用的新趋势。而添彩系列产品，帮助有色彩需求，但应用不是特别多的用户，带来了"只添色彩、不添成本"的新体验，因此对广大中小企业来说，其易用性更强。

在多功能激光一体机产品线，HP也推出了一款4999元的机器，该机器填补了目前市场的空白，对很多中小企业来说，将会有巨大的吸引力。

CBI:当前打印产品品种繁多，作为一家中小企业，您认为应该如何挑选到最合适自己的打印器材？

顾祥新：惠普的激光打印机在企业（包括中小企业和大企业）用户中的认知度很高，从市场份额来看，占到60%以上。中小企业通常对惠普的个人激光打印机特别青睐，一方面是便宜，另一方面是惠普从最早的6L开始到现在的LJ1020一直口碑很好。但这些用户并没有考虑过企业在发展了一段时间之后，打印的需求其实和原来有很大的不同，而且打印在很多情况下与业务的关系很密切。中小企业最应该关注的是，选择的打印器材是不是能帮助到业务的发展，能够提升企业的专业表现力。

CBI：目前国家实施从紧的货币政策，使得企业的资金环境相对困难，部分打印机渠道商有收缩业务，或者是更换产品的计划。对于惠普而言，机遇和挑战将会并存。机遇是惠普将会选择更多的渠道来扩大市场份额，同时，在目前的经济背景下也是对渠道忠诚度的一次考验。为此，惠普将采取怎样的渠道政策，来维系和培养渠道忠诚度？

顾祥新：目前惠普的销售模式是先把产品卖给总代，总代再向各地方代理商供货，代理商从总代提货时，总代会依据代理商以往为的信用额度和对应帐期，来为其提供相应数量的货品。在惠普的渠道里面，对于信用等级高的代理商，总代给他们的帐期会更长，解决了资金上的后顾之忧，他们就不用在资金周转这样的问题上过多担心，而惠普代理商们要考虑应该是在竞争激烈的市场环境下，如何利用惠普的产品和策略，来找到更多的客户，让生意变等更好。

同时对于代理商，惠普一直以来都是双赢政策，我们不光是提供更好的产品给代理商，也会提供更好的服务给我们的代理。 从绩效考核到运营管理，有很多的课程给代理商来培训，这样让我们的代理真正的从惠普这边得到一些他们企业成长所需要的东西，从而依托惠普真正的成长起来。

CBI：您分管的区域市场包括华中、华东和苏皖，这是惠普的三的大片区之一，惠普作为市场的领跑者，未来两年，您负责的区域对惠普整个市场的贡献有多大？此外，今年惠普将推行"深耕区域市场"策略，将经销商覆盖城市数从目前的347个提升到450个。您能不能举例讲下惠普的渠道拓展情况？

顾祥新：08年、09年两年的目标是占到惠普中国整个打印市场三分之一以上的份额。

对于渠道的拓展，可以据以湖南为例。我们将湖南分成长沙、12个地级市和1个自治州的14个区域，从08年的前半年来看，惠普打印在长沙已经得到了很好的覆盖，另外，12个地级市和1个自治州的覆盖工作已经由惠普的核心代理商进行操作。核心代理商有很好的客户资源、成熟的批发操作流程作为基础，具备相当强的地域优势。对于目前的区域覆盖计划，我们会在今年年底完成，在此期间，也会在其他省市陆续开展相关的拓展工作。