伟仕中国陈晨 强战略 弱贸易 仁义礼智信的儒道治渠

今年，伟仕中国面临外部经济环境和内部渠道调整的双重压力，不断扩展上游资源，提升渠道服务能力。将贸易型的渠道商精简，大力扶持战略型的渠道商，以其漂亮的组合拳应对渠道变化。“抗击市场风险是上下游合作伙伴共同思考的过程。”伟仕中国区渠道副总裁陈晨强调，“要在市场变化中赢得竞争的胜利，需要上下游合作伙伴深刻理解‘仁义礼智信’的儒道精髓。”

调整 贸易型转向战略型

　　当前，中国IT市场变数太多，前景并不明朗，作为亚太前三大分销商之一的伟仕中国也同样面临内、外部的压力。“虽然国内、外IT市场需求并不旺盛，渠道商有点信心不足，面临再次洗牌，优胜劣汰在所难免，但是综观全局，危和机并存，而有实力并有真正核心竞争力的渠道商依然可以生存下去，获得可持续的发展。”陈晨表示。
　　他介绍说：“从外部情况来看，全球经济萧条，资本市场疲软，用户整体购买力减弱，渠道商的消化力也降低。单从电脑配件市场来看，全球市场份额在不断地减少，利润点在不停地下滑。整个中国市场的DIY需求量萎缩明显。可是，伟仕中国的销售业绩却在增长。比如与去年同期相比，硬盘产品销量增长15%，CPU产品中AMD销售增长5%，比上个季度也同样呈现明显的增长态势。其它如在移动存储产品方面也同样也有不同幅度的增长情况。”
　　对此，他总结性地谈到：“今年上半年，伟仕中国深入分析内部情况，大力调整渠道策略，将原有贸易型的渠道合作伙伴逐步清理出局，不断扶持和培育可以同伟仕中国一起长期发展的、有着某个区域优势的战略型合作伙伴。同时坚持长期以来不断完善的渠道管理，深刻认识到中国渠道依然离不开‘情商’的实际情况，以及来自供应链上下游合作伙伴共同对市场的认识和配合，知道客户需求在哪里，明白自身的着力点在何处。将区域战略型的渠道合作伙伴作为了扶持重点，将年初贸易型、投机性的渠道伙伴淘汰出局，就有了更好的精力来服务现有的良性渠道伙伴。当然，渠道面临洗牌，经销商自身管理规模也在经受考验，适者生存。作为上游供应商，我们加强了对战略型渠道伙伴更加人性化的支持。” 伟仕中国这一套内外部的系列组合拳强力出击，不仅赢得了新的市场机会，而且其渠道链也实现了陈晨所谈到的“从贸易型向战略型”的成功转变。


扩展 再签一线大厂
　　伟仕中国在渠道转型的同时，依然看到了一些新的扩展机会。经过“从贸易型向战略型”的调整，伟仕中国的渠道伙伴数量并没有明显减少，在精简原有贸易型、投机性的渠道伙伴的同时也发现和招募了一批富有战略性的渠道伙伴，配合伟仕和厂商一起做生意，在产品推广方面，实行从厂商到分销商再到渠道商的战略合作。
　　陈晨副总裁：“客户需求趋于多元化，原来产品太单一。2007年伟仕收购佳杰，做了一些整合性的弥补，今年我们与英特尔首次牵手，全力推广英特尔北方区市场。我们公司投资人对这块业务的重视程度也会偏重一些。”
　　在记者问及签约英特尔后是否会影响到对于原来老朋友AMD的合作时，他表示：“只要是和伟仕合作的上下游合作伙伴，我们都将给予全力的配合。原来伟仕也曾签约过不少新的厂商，我们对于上下游合作伙伴的现有政策肯定保持不变。不过，我们会选择符合厂商要求的不同的渠道伙伴来合作，在产品销售、市场推广、售前售中售后服务上仍然给予全面配合。作为分销型的供应商，我们一直都关心上游和下游合作伙伴的健康成长，也将一如既往地在资金流、物流、渠道风险等多方面进行有效控制。虽然市场变化是肯定会发生的，涨跌自然，但是我们会全面有效地配合厂商的战略，希望只要与伟仕合作的厂商都能获得双赢。”

坚持 提升渠道服务力
　　在上半年实行渠道调整、签约一线大厂等措施之后，作为高速成长的IT公司，伟仕一直以来都采取低成本运作模式，毕竟当前在全国省会区域开设的办事处的力量很有限，也不能大幅度地提高供货连成本，因此只有提供高效的服务，优化供应链关系才会有更好的出路。
　　陈晨副总裁：“如果把佳杰的业绩计算在内，那么去年伟仕的销售额已达到近200多个亿港币。然而，去年全年的运营费用被控制到了一个百分点以下，从各个事业部节省下来的费用，又转而投放到对渠道市场的宣传和服务上面。”显然，除了精简投机性和纯贸易性的渠道之外，伟仕更加强调服务的功用。
　　在提升对于渠道伙伴的服务能力上，伟仕从来也没有放松过。他介绍说：“对上游厂商和下游渠道伙伴的支持和服务，我们是一如既往地坚持做，也常年进行部门与部门之间的有效沟通和交流，使得公司部门掌握的上游厂商和下游渠道的资源进行互通，提高资源利用率，从而达到提高我们的服务能力，增加效益。”
　　目前来看，一旦渠道服务能力获得有效提升，今年下半年伟仕在HDD、CPU等产品方面足以能够保持现有的市场份额不变的情况稳定的、持续的增长。

忠告 实行六化长期不变
　　不管是国内还是国外厂商的品牌策略，都脱离不了受到全球经济环境影响。不管做什么品牌，任何分销商都希望上下游都能健康发展，那样他们自己才能很稳定。
　　陈晨表示：“随着经济环境和市场的不断变化，IT资源肯定会越来越高度集中，这就要求下游渠道商在选择上游合作伙伴时，需要对公司进行3～5年的远景规划，选择更能符合自身发展的上游伙伴，再以年为单位作为公司业绩利润的考核周期。现在渠道商的产品组合比以前高，有些产品的市场合理性随时间变化而发生变化。不过，作为下游渠道商来说，其上游越少越好，品牌越多越好。一个渠道商面临不同上游，就不容易获得上游厂商在资源和政策上的完全支持。只有实行多品牌、多元化经营、店面增值服务做得好才能有发展机会。”
　　作为下游渠道商想要获得长足的发展，需要坚持六化的要求，长期保持不变。即：上游专一化、品牌多元化、服务便捷化、维修快速化、生意长期化和提货连续化。陈晨表示：为了配合厂商的质保，伟仕早已在渠道中实现了叁年零等待服务。另外，他强调说：“任何生意都是靠实力来获得生存和发展的。而实力来自合作双方的信任和承诺。没有上游伙伴的配合、支持和帮助，自身很难在市场浪潮中搏杀成功。只有拥有稳定的上游渠道，渠道商才会享受到上游的资源优势，以此求稳定，在稳定中求发展，在发展中求盈利。”
　　小爱治家，中爱治企，大爱治国。他强调渠道商需要深刻理解儒道精髓，即“仁义礼智信”。
具体来讲，以“仁”为本，是企业和谐发展之根本；以“义”育人，可培养企业团队精神；以“礼”待客，赢得人际关系，获得企业信誉；以“智”为贵，勇于创新，不断发展；以“信”为贵，人而无信，不知其可，信是做人之本、兴业之道。