渠道商想做方案不容易

　　从做产品到做解决方案，不仅是每一个厂商想激发市场潜力的手段，似乎也成为如今渠道商必须要走的路线了。先别论从渠道商转型到方案商困难重重，但就从卖产品到为客户制作提供方案，也不是一条易行的路，其除了从供应商处获得强有力的产品支撑外，还需渠道商从对市场的认识、对客户需求的把握、自身力量支持等转变，尤其是对PC的经销商来说，在面对中小企业用户提供解决方案并不是一件容易的事。

　　  北京天瑞通达科技有限公司主要经营PC业务，从家用到商用均有涉及，经营的方正商祺产品主要涉及中小企业用户。在方正被宏碁收购后，商祺从产品端和市场端都有些变化，如经销商所说，确实受到了一些影响。让用户转变使用品牌确实不太容易，如同改掉一个日常习惯一样，需要时间及努力，经销商认为，抓住核心用户来进行推广，做好服务，让用户从认可品牌到认可经销商、认可服务，做品牌转型其实并不难，难的是如何配合厂商的方案政策。

　　从2011年开始，宏碁商祺就开始联手渠道伙伴加强了细分行业的解决方案的打造，以此来寻求突破中小企业市场，并且举办首届宏碁SMB解决方案大赛，梳理出了10个针对不同用户需求的解决方案，并在此基础上建立了宏碁SMB方案中心，对经销商也积极进行方案的培训与政策支持。

　　根本来讲，厂商的政策与愿景确实会是一个拉力，对经销商进行一个推动，但作为经销商本身接受与推广起来却又一定的难度。天瑞通达总经理表示，在宏碁提出推广解决方案之前，公司也会对一部分客户提供整套的解决方案，但相对简单，也没有根据不同行业进行梳理，如今需要接受系统的分行业的解决方案推广，确实不是公司长项，且日常接触的用户并非有很多的行业用户，所以从商祺处得到的解决方案对公司的销售所来的拉动从目前来说并不是十分有效。

　　  另一家渠道商神州江峰的情况也大同小异。神州江峰熊经理认为，从做产品的传统渠道到做解决方案公司确实要消化一段时间，而且从商祺开始推广一年多来，公司并没有很大收益的地方，而且目前所接触的用户对笔记本的要求也降低了许多，普通的配置基本就能满足，公司用来吸引用户的解决方案所起的效果不大。

　　   所以，虽然目前部分厂商所提出的方案政策愿景十分美好，但并不是所有经销商都会买账，在经历消化期过后是否能行之有效，也是未知数。