日出江花红胜火--2008年多功能一体机综合横评
作者： 郑凯
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-06-02 12:01
在过去的2007年，一体机市场继续火爆，厂商之间频频展开激战，产品结构变化以及OA与IT渠道的融合、变革持续不断，由此导致一体机市场规模的迅速扩张。在很多办公领域，“一体办公”概念蔚然成风，一体机大量鲸吞单功能机市场。
然而，在一体机市场高速发展的同时，一体机也不断地遭遇来自各方的广泛质疑。众所周知，一体机素来不具备和单功能机比拼单项功能的意识和能力，而当一体机取代单功能机之后，越来越多的用户开始怀念单功能机的稳定性等优异性能。然而，由众单功能机组合而成的多功能办公配套设施不仅费用不菲，而且占用空间很大。渠道服务难度加大，用户选择难度加大，那么在未来的多功能一体机的路在何方呢？
市场篇
提速放缓 多功能期待突破瓶颈
经过了过去几年的高成长，在2008年，多功能一体机的增长不再是“爆发式”的，而是逐渐迈入到一个理性的成长曲线。增长的放缓，折射出整个市场对多功能一体机在追捧阶段后，发现了随着采取了多功能替代单功能之后的一些问题和不足。
虽然全能，但是必然有某些功能利用率很低，也必然有在售后服务相比单功能机的复杂度。问题出现了，多功能一体机的新瓶颈也就出现了。
增长过速 服务难度增大
中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团市场开发经理刘岩认为，“多功能一体机比起单功能机型的最大优势在于综合成本更低，因为它的功能集成是基于打印、复印、扫描等工作原理的共性，比如打印和复印，可以用同一个成像系统，复印与扫描可以用同一个扫描器等，能够在功能配件和机壳上大量的节省成本，从而使一体机的价格比单功能机型高不了多少，应用却更为广泛，具有很强的性价比优势。”
但是，功能集成越多，其发生故障的几率也就相应的增加了。
中关村打印机代理商李冰就表示，“这个一体机，如果其中一个功能出现问题，也会影响到其它功能的使用，对于用户而言对服务的要求就提高了，同时也就要求从厂家到代理商，他们提供服务的专业程度和响应时间都必须要随之增强。”
他还表示，经过他的直观感受，多功能一体机相对卖出的普通打印机，提供的售后要更负责，更多。“有些客户用打印机，他会，一体机有些东西就不懂了，不懂怎么办，就找你，再就是一些从前没见过的细微的问题，他们也会认为机器出毛病，总叫我们的人过去看。”
看起来，多功能一体机在中国市场的推进还是遇到了一些复杂性提高的问题。
另外，李冰还告诉记者，一体机多以功能集成见长，对于单独的功能深入并没有太过注意，对于特殊行业、特殊用户的特殊需求不能很好满足，比如在对打印介质的考虑上，肯定就比单功能的打印机要差。这还是给服务提出了更高的要求。
实际上，多功能一体机的好处在于多功能集于一身，但是应当考虑到用户对产品的需求不尽相同，可能一些多功能机的某些功能对于他们是多余的，而多余的功能会使其设备价格偏高、相对于企业就增加了不必要的成本。出于减少不必要的开支的考虑，很多用户就只能忍痛割爱了。
在这方面，就要求多功能一体机的厂家必须在产品开发上提供灵活性，让功能的定制化成为可能，或者尽量拓宽产品线的覆盖，为用户提供多样化的选择，只有这样才能满足用户不断变化的个性化需求。
富士施乐中国有限公司打印机事业部市场开发经理冯春利表示，“毫无疑问，最初用户购买一体机直接的动机是为了省钱。然而随着一体机应用的深入和市场的成熟，目前用户对一体机的关注已不仅仅局限在价格上，而是更加关注其带来的办公效率的提升，以及整体使用成本的降低和有效管理等方面。”
对此，各厂商也都相继推出了功能更加丰富，性能也更加强大的产品，来满足不同层次的需求。首先，对多种功能的进一步整合，出现了更多 “高效全能”型多功能一体机，其在办公应用上效率更高，使用也更加便利和快捷。
值得注意的是，这些用户需要的不仅是全面的功能，而是需要一台高效全能型的办公“多面手”，因为更多的功能整合就意味着更大的使用价值。
其次，很多厂家为满足用户的不同需求，而出现了更多 “一专多能”型的特色多功能一体机。目前，惠普、三星、联想等一线厂商都有多款产品供消费者选择，这类产品目前已成了许多处于发展期的广大中小企业及创业型企业的最佳选择。这类用户一般经费比较紧张，而且办公环境也比较狭小，但作为公司购买的第一台办公设备，在满足主要需求的同时，自然也要“五脏俱全”。
技术分流 市场细分
说到多功能一体机的由来，有一种看法是国内的联想第一次提出了这样的概念。联想集团外设事业部产品营销经理李俊修表示，“联想做一体机尤其是激光一体机有很多年了。从97年开始，多功能一体机这个名字就是联想第一个提出的，确实有很长的历史。”
而经过十多年时间的发展，多功能一体机已经不单纯停留在最初的形式上。市场发展需要细分，产品的结构也需要细分。这就有了打印为基础核心和复印为基础核心的两种不同走向。
以打印为核心的一体机的一类，它通常被称作多功能一体机，其打印功能十分突出，打印质量、打印速度等也往往是衡量此类产品的重要指标之一。打印导向一体机再配上复印、扫描、传真等功能，也就成为一种“四合一”产品。这是目前市场上应用最多的一体机产品。
但这种机型在打印方面功能突出，在复印方面却表现平平。另外一种是以数码复印为技术核心的多功能一体机，通常被称为数码复合机，目前这类产品多以中高端商务办公应用为主。
传统OA厂商如佳能、东芝、松下、理光的强势在于复印和传真，而传统IT厂商如惠普、利盟的优势在于打印和扫描。虽然两大阵营相互之间的渗透和蚕食时有发生，但OA厂商和IT厂商各自的定位仍然比较清晰。
毕竟从技术的角度分析，多功能一体机也是出自打印机，并始终以打印机为核心。在销售当中，多功能一体机也较多选择IT渠道进行销售。它的身上还是刻着不可磨灭的打印机的烙印。
原联想中国外设数码业务部打印业务总监周学工认为，多功能一体机渠道，要进一步优化市场配套销售的开发模式，优化团队和组织模式以最低的成本经营潜在或现有的客户；要具有提高和发展潜在客户、保留现有客户的能力，针对产品的具体应用特点，为客户设身处地的提供应用解决方案，为用户购买和应用提供最大的方便。
所以，数码复合机的出现，更容易让经销商进入到顾问式销售的阶段，能够比较容易得到增值的机会。同时，这种理念在数码复合机的销售当中被广泛采用。佳能中国公司商务系统方案部总经理高桥充夫曾告诉记者，“在佳能数码复合机的销售中，会对用户进行增值服务，我们可以根据用户在使用了数码复合机之后产生的打印需求，为用户安装打印功能。”
高桥充夫认为，用户正在逐渐意识到一体化带来的整体办公成本的降低，这是数码复合机能够获得增长的一个内因。当然，最显而易见的好处就是原本由四台机器分别完成的复印、传真、打印、扫描功能可以由同一台机器完成。
从产品的角度来说，数码复合机不是各种功能的简单叠加，一款成功的产品必须是融合光学、电子、机械等多个领域技术的高科技产物。以佳能的数码复合机为例，其中就应用了横跨数个领域的5600项专利，其技术含量由此可见一斑。
除此以外，数码复合机还对降低TCO有了很多严格的控制。“比如耗材由原来的多元化耗材变成了使用单一的耗材，这就不单纯是减少了机器数量，节省了空间那么简单。”另外，高桥充夫表示，鼓粉合一的设计也比传统复印机鼓粉分离的方式更节省成本。“我们还需要教育用户，让他们了解数码复合机能够带给他们更低的总体使用成本。”
渠道篇
接受容易 融合困难
目前多功能一体机渠道主要有两类，一类是传统IT渠道，联想等厂商采用的就是IT渠道；另一类是OA渠道，佳能等厂商采用的就是此类渠道。但是，要想做大市场，任何一个厂商都不可能只占有某类单一渠道，于是，IT渠道与OA渠道的融合成为厂商专注的重点。
融合是共识 操作却很难
市场和渠道之争是产品销售完成的最后一步。很难有人严格区分多功能一体机究竟属于OA还是属于IT，确切说，现在甚至有观点认为，多功能一体机是IT的产品，OA的销售。
因此，能够横跨这两个市场的品牌自然会有实际的收益。目前进入多功能一体机市场的厂商，有联想、惠普这样从IT起家的，也有佳能、夏普等从OA起家的，而富士施乐这一类型的厂家则是在两块渠道都有很深的基础。固然不会分出IT胜出还是OA胜出，但是，可以肯定的是，谁能够一方面稳固自己现有的渠道，又同时向对方渠道多迈出一步，谁就会取得更多的胜算。
比如，佳能的一体机产品线比较长，就功能来说各有侧重，目前主要采用OA渠道。而借助其它外设产品如打印机、数码产品等的成熟渠道，佳能一体机渠道也在进一步扩展和壮大之中。
再比如，惠普现在的一体机渠道主要以原有的IT渠道配合OA渠道共同发展。在多数人眼中，惠普是一家IT企业，但事实上，惠普覆盖的行业领域是非常广的，他们在OA领域取得成绩也是顺理成章的事情。
而对于联想而言，渠道是其在中国市场立足的根本，单凭自己的PC渠道就能够把一体机产品弄得铺天盖地，加上如打印机等其他IT相关渠道的鼎力支持，市场推力已经相当强劲。但联想对OA渠道仍给予了很大的关注，虽然目前联想一体机的渠道还主要集中在IT领域，但肯定会逐步加大在OA领域里的投入力度。
从总量上来看，目前IT渠道的出货量仍占有上风，但两个曾经泾渭分明的渠道正日渐融合却是不争的事实，这一点在以后的发展中会越来越得到体现。
对此，三星（中国）投资有限公司OA事业部产品经理代军认为，未来产品的形态将由单纯功能的产品向复合化的产品转变，数码OA产业将不满足于单纯的产品营销，而是提供不同层次、不同应用的解决方案。渠道商和系统集成商应该更多地提供解决方案和关注用户的系统化应用。因此，一体机从原本处于OA和IT之间的尴尬角色，变成了OA渠道和IT渠道融合的一个推动者。
富士施乐打印机事业部总监崔军也表示，“在未来，尤其是在二三级城市以下，融合的现象将十分明显，主要指的就是单一渠道势力的逐渐显现。比如说，云南莱尔是我们在云南的一家渠道，原来，该公司只是做我们的复印机产品，规模也不大，而现在，该公司又增加了打印机产品的业务，并且成为了云南最大的打印、复印产品渠道商。”
他的意思就是，随着厂商更专注了解区域市场的动态，未来各区域将很有可能出现规模较大、实力较强的渠道商，这些渠道商既有可能发展自IT渠道，也有可能原来是OA渠道，公司内部将分别设有OA与IT业务部门。
渠道看好多功能 避谈融合
在采访中，记者发现对于销售形势很好的多功能一体机产品，很多渠道都表示欢迎，他们在多功能一体机上获利的能力也不错，但是他们都不支持也不反对渠道融合的趋势，对于是否融合受访经销商均变现出冷淡的态度。
北京康悦天虹数码科技发展有限公司惠普产品经理孙健说， “惠普对多功能喷墨一体机的投入很大，一直在持续不断地投入到中国市场的培育中，宣传的力度也很大，同时市场占有率一直保持第一，对于我们经销商来说都是很大的鼓舞。”他非常看好多功能一体机的市场前景。
和他一样，很多经销商都认为，随着家用市场的逐步扩大开发，中小企业用户对彩色需求的增长，以及更多厂商的投入和参与，多功能一体机市场在这几年里一直保持快速增长。特别在国内二三级城市中，更得到了井喷式的发展，多功能一体机正由过去比较高端的产品演变为比较中端的产品，普及迅速。
但是，说到多功能一体机的发展是否会带来IT渠道与OA渠道的融合时，很多人却表达了悲观的情绪。
北京康悦天虹数码科技发展有限公司业务总经理殷海鸣觉得，渠道融合在一定层面上可能是厂商开拓市场的一个噱头，因为至少他很难将渠道融合清晰地勾勒出来，在这个概念上好像一直笼罩着一层迷雾。这一点从该公司目前的业务模式上就可看出，虽然也有一小部分OA业务，但其做生意的手法还是一个典型的IT渠道所为。
李冰也表示，OA渠道商实行的是典型的“关系型销售”，拿下这类客户，渠道商不管是“桌面上”还是“桌面下”的工作都要做得极其到位，花费大量的时间和精力。双方一旦形成合作，这种关系维持的长久性也是IT渠道商难以想像的。他们提供的服务也是专业的，持续的，甚至有些不计较成本。
他认为，这是作为一个IT渠道没法做到的。因为在IT行业，售后服务一般都是采用“中立”的模式，主要有三种：由厂商设立，组织结构相对独立，或者厂商委托第三方建立，再就是经销商组建并由厂商认证。其最大的特点就是，售后服务的机制和水平能够标准化，服务质量可以达到一定水平。但缺陷也很明显，对后期销售的促进作用很小。
而在OA市场，一直以来都遵循“谁销售谁服务”的原则。事实上，服务也是OA渠道最为倚重的利润来源，提供打印设备的耗材、配件以及维修工作都能带来持续的收入。不仅如此，经销商由此能够深入到客户的办公环境中去，了解到客户更多的、更为深入的需求，并与客户结成长期、稳定的合作关系，客户的忠诚度也比较高。从某种程度上说，客户已经形成了对该经销商的依赖，这种紧密关系远非IT经销商简单的低价策略就能打破的。可以说，也正是建立起了这种关系，OA渠道商才能够理所当然地赢得高利润、并抓牢客户。
还有最为关键的一点需要注意：销量和市场占有率这两个指标永远是IT厂商对渠道考核的关键。
因此，要达到这两个目标，单纯依靠注重利润的OA渠道显然是很不明智的，厂商不可能期望他们薄利多销而为自己走量、扩大市场占有率；而OA渠道也无法指望从厂商那里得到想要的高额利润。从本质上看，他们之间的合作缺乏核心的、共同的利益点，合作关系也非常脆弱，这在商业社会中是难以克服的致命“软肋”。这也是很多IT渠道明知道OA渠道的运营模式，也很难向OA的方向转型的一个内因。
前景篇
厂家助推 突破可期
1997年到2001年被看作是国内多功能一体机市场的起步阶段，仅仅几年工夫，多功能一体机市场就呈现出高速增长的局面，各厂家纷纷介入。2004年到2007年，多功能一体机市场逐渐走向细分化和个性化，渠道信心的增强让市场进入了新的阶段。而在2008年，厂家们对于这块市场依然抱有极大的信心。
2008年全面角力
随着2008年初《变形金刚》的热播，一幕惠普公司多功能一体机“变形金刚”创意广告也占据了很多人的眼球。2008年是奥运年，也是运动年，因此打运动牌是各大品牌的主要宣传策略。惠普多功能激光打印一体机与变形金刚的结合，也充分展示了其运动的一面，因为打印机在工作的时候在不停地运动，而变形金刚则是个运动健将，两者结合非常完美。而且广告片中，充分体现出运动的特性，很好的宣传了惠普多功能一体打印机。
年初，惠普IPG集团就推出声势浩大的“百万激情”的激情领跑策略。中国惠普打印及成像系统集团总裁柯玉璋亲自发布了领跑中国2008年的三大激情策略--激情科技、激情绿色、激情变革。
其间推出了号称“最佳团队冠军”的惠普激光一体机家族。HP LaserJet M1120、HP LaserJet M1120N，HP LaserJet M1522N、HP LaserJetM1522NF、HP LaserJet 2727NF，HP LaserJet 2727NFS激光一体机全线亮相，继承了惠普激光打印家族的全部优势，并成为2008激光一体机市场的夺冠热门。
中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁，商用打印总经理胡大刚表示，“这6款激光一体机新品，将给中国用户带来更专业、更强大的一体化办公优势，继续引领惠普在目前激光一体机市场的领导地位，成为引发未来市场新型应用、新型节能环保观念改变的先锋。”
而对于佳能来说，从2007年秋季就早早启动的喷墨多功能一体机走入中小企业的战略则一直平稳的推进。佳能看到近几年来，打印机主机的价格逐步下降，但从整体价格以及耗材价格等多方面综合考虑来看，面对中小型企业商务打印用户的产品还存在一定的局限性。然而随着打印技术的进一步成熟以及输出成本的进一步降低，面向中小企业的打印机产品将会有更美好的市场前景。
调查显示，具有传真功能的多功能一体机虽然在市场规模方面远小于单功能喷墨打印机和传统喷墨多功能一体机，但在销量排行榜前15名的机型中就有多款带有传真功能的多功能喷墨一体机。对此，佳能认为，中国商务办公环境对具有传真功能多功能一体机的需求还很强烈，还有很大的市场余地。
据了解，佳能目前面向中小企业的打印机的销售渠道分两类，除了传统的IT卖场外，家电和3C卖场也占有一席之地。3C卖场能提供给用户充足的产品信息，能让消费者有机会能够亲身去体验、试用产品，能提供比较同类产品的货源地，让消费者可在购买产品前搜集到更多的产品信息并进行比较。3C 卖场对佳能打印机的销售有着重要的现实意义，也是重要的发展方向之一。
年初，爱普生在全国100个城市，举办了“普通纸上的成功商务”的百城研讨会。这个策略的强势推出，表明了爱普生要在彩色商务市场发力的决心。在其中，作为爱普生多功能一体机的重点9300F引起了不小的震动。
作为“传真机的终结者”的9300F秉承了爱普生多功能一体机在商务领域的优良传统，并专门针对市场情况，添加了传真功能。在爱普生看来，随着办公自动化应用的逐渐深入，经过数年培育的一体机市场如今迎来了瓜熟蒂落。爱普生主推的彩色激光一体机，集彩色复印、彩色打印、彩色扫描及彩色传真等功能于一身，将彩色激光打印机的彩色输出及一体机的高效进行完美结合。更为重要的是，在彩色激光打印机刚刚进入市场成长期即遭遇价格战的市场环境下，彩色激光一体机的出现有力回击了部分人士彩色激光打印机已经进入同质化阶段的论断，为彩色激光打印机市场的下一步发展指明了方向。
可见，对于已经逐渐成熟的多功能一体机市场，每一个厂家都不会轻言放弃。中国多功能一体机市场这几年的高速发展，究其原因，一方面随着办公自动化的普及，用户对一体机的认识越来越充分，因而产品逐渐受到中小型商务办公及个人家庭用户的青睐；另一方面是其功能不断完善，产品线越来越丰富，价格也逐步回落，并且市场推广模式开始独立化。这一切都预示着多功能一体机市场正逐步走向成熟。
多功能一体的光荣与梦想
20多年前，多功能一体机的诞生起源于一个十分经济的想法，这种想法认为存在一类用户，需要一种能把打印、传真、扫描和复印等功能集中起来的办公设备，这样既节省办公空间，又节约办公费用--显然，经济实用永远是绝大多数用户的内在需求。而在当时，一体机更多的价值是被用来取代传真机，至于打印、扫描、复印则成为附属功能。
长期以来，在多数产业人士看来，多功能一体机的核心特质就是“多功能”、“经济”。尽管在随后的发展中，某些功能有所增强，但总体上一体机的任何功能都无法与单功能机媲美，并且这种差距被认为是理所当然。
从产品应用来看，近两年来的市场证明，多功能一体机已的确不再是无足轻重的角色。首先在功能、性能方面，它经表现出了超越传统设备的能力，不再是一种单纯的功能“简单”累加或整合，在许多关键指标上甚至超过了单一功能的设备，并且每个功能间的独立性很强，甚至还可同时处理，比如：收发传真以及扫描时还可以同时进行打印。
其次，在价格上它不但有明显的整体性价比优势，甚至有些产品的价格直逼单一功能的传统设备。另外，如今的多功能一体机还具有诸多增值功能，比如：通过PC接收和发送传真（无纸化）、双面打印/复印（节省纸张）、网络打印/传真/扫描等功能（便于共享），这些功能都是大多数传统设备所不具备的。
由此可见，多功能一体机的应用，不仅把人们从各类设备之间疲于奔波的状态中解放出来，而且随着更多人性化功能设计的出现，也将彻底改变人们的工作习惯。目前，购买多功能一体机的绝大多数仍是办公用户，而非家庭用户。这些用户大都没有明确的品牌偏好，性价比与销售人员的推荐对其购买行为起着比较大的导向作用。
实际上，多功能一体机在企业或个人办公的应用中带来的最显著的优势就是节约了资金成本、减少了空间占用面积、提高了工作效率，故而深受用户的欢迎。可是面对市场上层出不穷的一体机产品，许多用户有了“乱花渐欲迷人眼”的感觉，茫然不知该如何选择，其实从实际使用的角度出发，明确具体的应用需要和应用环境，然后在“对症下药”，要比在不同的机器之中挑来挑去省心得多。
另外，伴随中小企业市场的进一步壮大，信息化需求也随之升高，作为中小企业最理想的输出设备，一体机市场在最近几年一直保持良好的发展势头，这使得越来越多的供应商开始不断加大对一体机市场的投入。这在一定程度上刺激了一体机市场的发展，但同时也使市场竞争进一步加剧。
总体而言，多功能一体机的发展速度逐渐平稳，用户和渠道也不再有最初的那种试探和第二阶段的热捧，理性的回归更有利于多功能一体机整个行业的良性发展。
然而，在一体机市场高速发展的同时，一体机也不断地遭遇来自各方的广泛质疑。众所周知，一体机素来不具备和单功能机比拼单项功能的意识和能力，而当一体机取代单功能机之后，越来越多的用户开始怀念单功能机的稳定性等优异性能。然而，由众单功能机组合而成的多功能办公配套设施不仅费用不菲，而且占用空间很大。渠道服务难度加大，用户选择难度加大，那么在未来的多功能一体机的路在何方呢？
市场篇
提速放缓 多功能期待突破瓶颈
经过了过去几年的高成长，在2008年，多功能一体机的增长不再是“爆发式”的，而是逐渐迈入到一个理性的成长曲线。增长的放缓，折射出整个市场对多功能一体机在追捧阶段后，发现了随着采取了多功能替代单功能之后的一些问题和不足。
虽然全能，但是必然有某些功能利用率很低，也必然有在售后服务相比单功能机的复杂度。问题出现了，多功能一体机的新瓶颈也就出现了。
增长过速 服务难度增大
中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团市场开发经理刘岩认为，“多功能一体机比起单功能机型的最大优势在于综合成本更低，因为它的功能集成是基于打印、复印、扫描等工作原理的共性，比如打印和复印，可以用同一个成像系统，复印与扫描可以用同一个扫描器等，能够在功能配件和机壳上大量的节省成本，从而使一体机的价格比单功能机型高不了多少，应用却更为广泛，具有很强的性价比优势。”
但是，功能集成越多，其发生故障的几率也就相应的增加了。
中关村打印机代理商李冰就表示，“这个一体机，如果其中一个功能出现问题，也会影响到其它功能的使用，对于用户而言对服务的要求就提高了，同时也就要求从厂家到代理商，他们提供服务的专业程度和响应时间都必须要随之增强。”
他还表示，经过他的直观感受，多功能一体机相对卖出的普通打印机，提供的售后要更负责，更多。“有些客户用打印机，他会，一体机有些东西就不懂了，不懂怎么办，就找你，再就是一些从前没见过的细微的问题，他们也会认为机器出毛病，总叫我们的人过去看。”
看起来，多功能一体机在中国市场的推进还是遇到了一些复杂性提高的问题。
另外，李冰还告诉记者，一体机多以功能集成见长，对于单独的功能深入并没有太过注意，对于特殊行业、特殊用户的特殊需求不能很好满足，比如在对打印介质的考虑上，肯定就比单功能的打印机要差。这还是给服务提出了更高的要求。
实际上，多功能一体机的好处在于多功能集于一身，但是应当考虑到用户对产品的需求不尽相同，可能一些多功能机的某些功能对于他们是多余的，而多余的功能会使其设备价格偏高、相对于企业就增加了不必要的成本。出于减少不必要的开支的考虑，很多用户就只能忍痛割爱了。
在这方面，就要求多功能一体机的厂家必须在产品开发上提供灵活性，让功能的定制化成为可能，或者尽量拓宽产品线的覆盖，为用户提供多样化的选择，只有这样才能满足用户不断变化的个性化需求。
富士施乐中国有限公司打印机事业部市场开发经理冯春利表示，“毫无疑问，最初用户购买一体机直接的动机是为了省钱。然而随着一体机应用的深入和市场的成熟，目前用户对一体机的关注已不仅仅局限在价格上，而是更加关注其带来的办公效率的提升，以及整体使用成本的降低和有效管理等方面。”
对此，各厂商也都相继推出了功能更加丰富，性能也更加强大的产品，来满足不同层次的需求。首先，对多种功能的进一步整合，出现了更多 “高效全能”型多功能一体机，其在办公应用上效率更高，使用也更加便利和快捷。
值得注意的是，这些用户需要的不仅是全面的功能，而是需要一台高效全能型的办公“多面手”，因为更多的功能整合就意味着更大的使用价值。
其次，很多厂家为满足用户的不同需求，而出现了更多 “一专多能”型的特色多功能一体机。目前，惠普、三星、联想等一线厂商都有多款产品供消费者选择，这类产品目前已成了许多处于发展期的广大中小企业及创业型企业的最佳选择。这类用户一般经费比较紧张，而且办公环境也比较狭小，但作为公司购买的第一台办公设备，在满足主要需求的同时，自然也要“五脏俱全”。
技术分流 市场细分
说到多功能一体机的由来，有一种看法是国内的联想第一次提出了这样的概念。联想集团外设事业部产品营销经理李俊修表示，“联想做一体机尤其是激光一体机有很多年了。从97年开始，多功能一体机这个名字就是联想第一个提出的，确实有很长的历史。”
而经过十多年时间的发展，多功能一体机已经不单纯停留在最初的形式上。市场发展需要细分，产品的结构也需要细分。这就有了打印为基础核心和复印为基础核心的两种不同走向。
以打印为核心的一体机的一类，它通常被称作多功能一体机，其打印功能十分突出，打印质量、打印速度等也往往是衡量此类产品的重要指标之一。打印导向一体机再配上复印、扫描、传真等功能，也就成为一种“四合一”产品。这是目前市场上应用最多的一体机产品。
但这种机型在打印方面功能突出，在复印方面却表现平平。另外一种是以数码复印为技术核心的多功能一体机，通常被称为数码复合机，目前这类产品多以中高端商务办公应用为主。
传统OA厂商如佳能、东芝、松下、理光的强势在于复印和传真，而传统IT厂商如惠普、利盟的优势在于打印和扫描。虽然两大阵营相互之间的渗透和蚕食时有发生，但OA厂商和IT厂商各自的定位仍然比较清晰。
毕竟从技术的角度分析，多功能一体机也是出自打印机，并始终以打印机为核心。在销售当中，多功能一体机也较多选择IT渠道进行销售。它的身上还是刻着不可磨灭的打印机的烙印。
原联想中国外设数码业务部打印业务总监周学工认为，多功能一体机渠道，要进一步优化市场配套销售的开发模式，优化团队和组织模式以最低的成本经营潜在或现有的客户；要具有提高和发展潜在客户、保留现有客户的能力，针对产品的具体应用特点，为客户设身处地的提供应用解决方案，为用户购买和应用提供最大的方便。
所以，数码复合机的出现，更容易让经销商进入到顾问式销售的阶段，能够比较容易得到增值的机会。同时，这种理念在数码复合机的销售当中被广泛采用。佳能中国公司商务系统方案部总经理高桥充夫曾告诉记者，“在佳能数码复合机的销售中，会对用户进行增值服务，我们可以根据用户在使用了数码复合机之后产生的打印需求，为用户安装打印功能。”
高桥充夫认为，用户正在逐渐意识到一体化带来的整体办公成本的降低，这是数码复合机能够获得增长的一个内因。当然，最显而易见的好处就是原本由四台机器分别完成的复印、传真、打印、扫描功能可以由同一台机器完成。
从产品的角度来说，数码复合机不是各种功能的简单叠加，一款成功的产品必须是融合光学、电子、机械等多个领域技术的高科技产物。以佳能的数码复合机为例，其中就应用了横跨数个领域的5600项专利，其技术含量由此可见一斑。
除此以外，数码复合机还对降低TCO有了很多严格的控制。“比如耗材由原来的多元化耗材变成了使用单一的耗材，这就不单纯是减少了机器数量，节省了空间那么简单。”另外，高桥充夫表示，鼓粉合一的设计也比传统复印机鼓粉分离的方式更节省成本。“我们还需要教育用户，让他们了解数码复合机能够带给他们更低的总体使用成本。”
渠道篇
接受容易 融合困难
目前多功能一体机渠道主要有两类，一类是传统IT渠道，联想等厂商采用的就是IT渠道；另一类是OA渠道，佳能等厂商采用的就是此类渠道。但是，要想做大市场，任何一个厂商都不可能只占有某类单一渠道，于是，IT渠道与OA渠道的融合成为厂商专注的重点。
融合是共识 操作却很难
市场和渠道之争是产品销售完成的最后一步。很难有人严格区分多功能一体机究竟属于OA还是属于IT，确切说，现在甚至有观点认为，多功能一体机是IT的产品，OA的销售。
因此，能够横跨这两个市场的品牌自然会有实际的收益。目前进入多功能一体机市场的厂商，有联想、惠普这样从IT起家的，也有佳能、夏普等从OA起家的，而富士施乐这一类型的厂家则是在两块渠道都有很深的基础。固然不会分出IT胜出还是OA胜出，但是，可以肯定的是，谁能够一方面稳固自己现有的渠道，又同时向对方渠道多迈出一步，谁就会取得更多的胜算。
比如，佳能的一体机产品线比较长，就功能来说各有侧重，目前主要采用OA渠道。而借助其它外设产品如打印机、数码产品等的成熟渠道，佳能一体机渠道也在进一步扩展和壮大之中。
再比如，惠普现在的一体机渠道主要以原有的IT渠道配合OA渠道共同发展。在多数人眼中，惠普是一家IT企业，但事实上，惠普覆盖的行业领域是非常广的，他们在OA领域取得成绩也是顺理成章的事情。
而对于联想而言，渠道是其在中国市场立足的根本，单凭自己的PC渠道就能够把一体机产品弄得铺天盖地，加上如打印机等其他IT相关渠道的鼎力支持，市场推力已经相当强劲。但联想对OA渠道仍给予了很大的关注，虽然目前联想一体机的渠道还主要集中在IT领域，但肯定会逐步加大在OA领域里的投入力度。
从总量上来看，目前IT渠道的出货量仍占有上风，但两个曾经泾渭分明的渠道正日渐融合却是不争的事实，这一点在以后的发展中会越来越得到体现。
对此，三星（中国）投资有限公司OA事业部产品经理代军认为，未来产品的形态将由单纯功能的产品向复合化的产品转变，数码OA产业将不满足于单纯的产品营销，而是提供不同层次、不同应用的解决方案。渠道商和系统集成商应该更多地提供解决方案和关注用户的系统化应用。因此，一体机从原本处于OA和IT之间的尴尬角色，变成了OA渠道和IT渠道融合的一个推动者。
富士施乐打印机事业部总监崔军也表示，“在未来，尤其是在二三级城市以下，融合的现象将十分明显，主要指的就是单一渠道势力的逐渐显现。比如说，云南莱尔是我们在云南的一家渠道，原来，该公司只是做我们的复印机产品，规模也不大，而现在，该公司又增加了打印机产品的业务，并且成为了云南最大的打印、复印产品渠道商。”
他的意思就是，随着厂商更专注了解区域市场的动态，未来各区域将很有可能出现规模较大、实力较强的渠道商，这些渠道商既有可能发展自IT渠道，也有可能原来是OA渠道，公司内部将分别设有OA与IT业务部门。
渠道看好多功能 避谈融合
在采访中，记者发现对于销售形势很好的多功能一体机产品，很多渠道都表示欢迎，他们在多功能一体机上获利的能力也不错，但是他们都不支持也不反对渠道融合的趋势，对于是否融合受访经销商均变现出冷淡的态度。
北京康悦天虹数码科技发展有限公司惠普产品经理孙健说， “惠普对多功能喷墨一体机的投入很大，一直在持续不断地投入到中国市场的培育中，宣传的力度也很大，同时市场占有率一直保持第一，对于我们经销商来说都是很大的鼓舞。”他非常看好多功能一体机的市场前景。
和他一样，很多经销商都认为，随着家用市场的逐步扩大开发，中小企业用户对彩色需求的增长，以及更多厂商的投入和参与，多功能一体机市场在这几年里一直保持快速增长。特别在国内二三级城市中，更得到了井喷式的发展，多功能一体机正由过去比较高端的产品演变为比较中端的产品，普及迅速。
但是，说到多功能一体机的发展是否会带来IT渠道与OA渠道的融合时，很多人却表达了悲观的情绪。
北京康悦天虹数码科技发展有限公司业务总经理殷海鸣觉得，渠道融合在一定层面上可能是厂商开拓市场的一个噱头，因为至少他很难将渠道融合清晰地勾勒出来，在这个概念上好像一直笼罩着一层迷雾。这一点从该公司目前的业务模式上就可看出，虽然也有一小部分OA业务，但其做生意的手法还是一个典型的IT渠道所为。
李冰也表示，OA渠道商实行的是典型的“关系型销售”，拿下这类客户，渠道商不管是“桌面上”还是“桌面下”的工作都要做得极其到位，花费大量的时间和精力。双方一旦形成合作，这种关系维持的长久性也是IT渠道商难以想像的。他们提供的服务也是专业的，持续的，甚至有些不计较成本。
他认为，这是作为一个IT渠道没法做到的。因为在IT行业，售后服务一般都是采用“中立”的模式，主要有三种：由厂商设立，组织结构相对独立，或者厂商委托第三方建立，再就是经销商组建并由厂商认证。其最大的特点就是，售后服务的机制和水平能够标准化，服务质量可以达到一定水平。但缺陷也很明显，对后期销售的促进作用很小。
而在OA市场，一直以来都遵循“谁销售谁服务”的原则。事实上，服务也是OA渠道最为倚重的利润来源，提供打印设备的耗材、配件以及维修工作都能带来持续的收入。不仅如此，经销商由此能够深入到客户的办公环境中去，了解到客户更多的、更为深入的需求，并与客户结成长期、稳定的合作关系，客户的忠诚度也比较高。从某种程度上说，客户已经形成了对该经销商的依赖，这种紧密关系远非IT经销商简单的低价策略就能打破的。可以说，也正是建立起了这种关系，OA渠道商才能够理所当然地赢得高利润、并抓牢客户。
还有最为关键的一点需要注意：销量和市场占有率这两个指标永远是IT厂商对渠道考核的关键。
因此，要达到这两个目标，单纯依靠注重利润的OA渠道显然是很不明智的，厂商不可能期望他们薄利多销而为自己走量、扩大市场占有率；而OA渠道也无法指望从厂商那里得到想要的高额利润。从本质上看，他们之间的合作缺乏核心的、共同的利益点，合作关系也非常脆弱，这在商业社会中是难以克服的致命“软肋”。这也是很多IT渠道明知道OA渠道的运营模式，也很难向OA的方向转型的一个内因。
前景篇
厂家助推 突破可期
1997年到2001年被看作是国内多功能一体机市场的起步阶段，仅仅几年工夫，多功能一体机市场就呈现出高速增长的局面，各厂家纷纷介入。2004年到2007年，多功能一体机市场逐渐走向细分化和个性化，渠道信心的增强让市场进入了新的阶段。而在2008年，厂家们对于这块市场依然抱有极大的信心。
2008年全面角力
随着2008年初《变形金刚》的热播，一幕惠普公司多功能一体机“变形金刚”创意广告也占据了很多人的眼球。2008年是奥运年，也是运动年，因此打运动牌是各大品牌的主要宣传策略。惠普多功能激光打印一体机与变形金刚的结合，也充分展示了其运动的一面，因为打印机在工作的时候在不停地运动，而变形金刚则是个运动健将，两者结合非常完美。而且广告片中，充分体现出运动的特性，很好的宣传了惠普多功能一体打印机。
年初，惠普IPG集团就推出声势浩大的“百万激情”的激情领跑策略。中国惠普打印及成像系统集团总裁柯玉璋亲自发布了领跑中国2008年的三大激情策略--激情科技、激情绿色、激情变革。
其间推出了号称“最佳团队冠军”的惠普激光一体机家族。HP LaserJet M1120、HP LaserJet M1120N，HP LaserJet M1522N、HP LaserJetM1522NF、HP LaserJet 2727NF，HP LaserJet 2727NFS激光一体机全线亮相，继承了惠普激光打印家族的全部优势，并成为2008激光一体机市场的夺冠热门。
中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁，商用打印总经理胡大刚表示，“这6款激光一体机新品，将给中国用户带来更专业、更强大的一体化办公优势，继续引领惠普在目前激光一体机市场的领导地位，成为引发未来市场新型应用、新型节能环保观念改变的先锋。”
而对于佳能来说，从2007年秋季就早早启动的喷墨多功能一体机走入中小企业的战略则一直平稳的推进。佳能看到近几年来，打印机主机的价格逐步下降，但从整体价格以及耗材价格等多方面综合考虑来看，面对中小型企业商务打印用户的产品还存在一定的局限性。然而随着打印技术的进一步成熟以及输出成本的进一步降低，面向中小企业的打印机产品将会有更美好的市场前景。
调查显示，具有传真功能的多功能一体机虽然在市场规模方面远小于单功能喷墨打印机和传统喷墨多功能一体机，但在销量排行榜前15名的机型中就有多款带有传真功能的多功能喷墨一体机。对此，佳能认为，中国商务办公环境对具有传真功能多功能一体机的需求还很强烈，还有很大的市场余地。
据了解，佳能目前面向中小企业的打印机的销售渠道分两类，除了传统的IT卖场外，家电和3C卖场也占有一席之地。3C卖场能提供给用户充足的产品信息，能让消费者有机会能够亲身去体验、试用产品，能提供比较同类产品的货源地，让消费者可在购买产品前搜集到更多的产品信息并进行比较。3C 卖场对佳能打印机的销售有着重要的现实意义，也是重要的发展方向之一。
年初，爱普生在全国100个城市，举办了“普通纸上的成功商务”的百城研讨会。这个策略的强势推出，表明了爱普生要在彩色商务市场发力的决心。在其中，作为爱普生多功能一体机的重点9300F引起了不小的震动。
作为“传真机的终结者”的9300F秉承了爱普生多功能一体机在商务领域的优良传统，并专门针对市场情况，添加了传真功能。在爱普生看来，随着办公自动化应用的逐渐深入，经过数年培育的一体机市场如今迎来了瓜熟蒂落。爱普生主推的彩色激光一体机，集彩色复印、彩色打印、彩色扫描及彩色传真等功能于一身，将彩色激光打印机的彩色输出及一体机的高效进行完美结合。更为重要的是，在彩色激光打印机刚刚进入市场成长期即遭遇价格战的市场环境下，彩色激光一体机的出现有力回击了部分人士彩色激光打印机已经进入同质化阶段的论断，为彩色激光打印机市场的下一步发展指明了方向。
可见，对于已经逐渐成熟的多功能一体机市场，每一个厂家都不会轻言放弃。中国多功能一体机市场这几年的高速发展，究其原因，一方面随着办公自动化的普及，用户对一体机的认识越来越充分，因而产品逐渐受到中小型商务办公及个人家庭用户的青睐；另一方面是其功能不断完善，产品线越来越丰富，价格也逐步回落，并且市场推广模式开始独立化。这一切都预示着多功能一体机市场正逐步走向成熟。
多功能一体的光荣与梦想
20多年前，多功能一体机的诞生起源于一个十分经济的想法，这种想法认为存在一类用户，需要一种能把打印、传真、扫描和复印等功能集中起来的办公设备，这样既节省办公空间，又节约办公费用--显然，经济实用永远是绝大多数用户的内在需求。而在当时，一体机更多的价值是被用来取代传真机，至于打印、扫描、复印则成为附属功能。
长期以来，在多数产业人士看来，多功能一体机的核心特质就是“多功能”、“经济”。尽管在随后的发展中，某些功能有所增强，但总体上一体机的任何功能都无法与单功能机媲美，并且这种差距被认为是理所当然。
从产品应用来看，近两年来的市场证明，多功能一体机已的确不再是无足轻重的角色。首先在功能、性能方面，它经表现出了超越传统设备的能力，不再是一种单纯的功能“简单”累加或整合，在许多关键指标上甚至超过了单一功能的设备，并且每个功能间的独立性很强，甚至还可同时处理，比如：收发传真以及扫描时还可以同时进行打印。
其次，在价格上它不但有明显的整体性价比优势，甚至有些产品的价格直逼单一功能的传统设备。另外，如今的多功能一体机还具有诸多增值功能，比如：通过PC接收和发送传真（无纸化）、双面打印/复印（节省纸张）、网络打印/传真/扫描等功能（便于共享），这些功能都是大多数传统设备所不具备的。
由此可见，多功能一体机的应用，不仅把人们从各类设备之间疲于奔波的状态中解放出来，而且随着更多人性化功能设计的出现，也将彻底改变人们的工作习惯。目前，购买多功能一体机的绝大多数仍是办公用户，而非家庭用户。这些用户大都没有明确的品牌偏好，性价比与销售人员的推荐对其购买行为起着比较大的导向作用。
实际上，多功能一体机在企业或个人办公的应用中带来的最显著的优势就是节约了资金成本、减少了空间占用面积、提高了工作效率，故而深受用户的欢迎。可是面对市场上层出不穷的一体机产品，许多用户有了“乱花渐欲迷人眼”的感觉，茫然不知该如何选择，其实从实际使用的角度出发，明确具体的应用需要和应用环境，然后在“对症下药”，要比在不同的机器之中挑来挑去省心得多。
另外，伴随中小企业市场的进一步壮大，信息化需求也随之升高，作为中小企业最理想的输出设备，一体机市场在最近几年一直保持良好的发展势头，这使得越来越多的供应商开始不断加大对一体机市场的投入。这在一定程度上刺激了一体机市场的发展，但同时也使市场竞争进一步加剧。
总体而言，多功能一体机的发展速度逐渐平稳，用户和渠道也不再有最初的那种试探和第二阶段的热捧，理性的回归更有利于多功能一体机整个行业的良性发展。
