损失四万，取经四百万

格林交的学费

   昆明业界的许多经销商都认为格林是近四年来发展最快的电脑公司，“格林发展到现在这个规模，我一点都不意外。”总经理陈立峰如是说。
   “人在商海走，总会遇到拖欠款的，这是预料中的事，只是看你怎么把损失减少到最小限度。”陈立峰这样看待拖欠款，“格林是在交了四万元的学费以后才逐步学会控制的，但是，我觉得只能用一个字来形容：值！”他进一步补充，“如果没有被欠款，也就表示格林在这一行没做起来。2001年、2002年，格林也会身不由己拖上家三、四万的货款。”
   2002年，格林虽然还处于飞速发展时期，但声名已经远播地州。同年3月12日中午，格林批发部接到从景洪打来的电话，对方自报姓白，是云南景洪技星科技有限公司总经理。白称，技星科技正在和西双版纳州X图书馆合作，为该图书馆电子阅览室组装一批电脑，但没有精英845D主板，所以要订购30片精英845D的主板。
   “这其中是有隐情的，”陈立峰有些尴尬地说，“只是当时我们并不知道”。原来，X图书馆与技星科技当时约定，组装机主板采用微星845E。技星却出于某种不可告人的目的，把景洪图书馆要求的微星845E私自换成精英845D，而且很爽快地把2/3的预付款打到了格林的银行账户。
    “我们怀疑他干什么呢？先付款后发货是IT渠道最理想的交易方式。下家要货，我们尽可能把货发给他就行了。”陈立峰向记者卖关子，“但是三个月后，东窗事发，当时我们还是不知道。”     技星科技也没有通知冒用精英845D顶替微星845E被发现了，而是继续向格林提了四万多元的货。
   很快到了收尾款的日子。格林多次电话催问结款都没有结果，陈立峰便派了两位得力助手亲自到景洪提款，技星科技此时翻脸了。“上一批主板出了问题，你们（格林）必须给我们弄好，我们才能付款。”陈立峰如此描述技星的赖账托词。“技星一口咬定是格林出问题，是我们把货给他发错了”。陈立峰话语中透出怒气，“精英845D和微星845E之间悬殊接近100元岂不说，如果究竟主板是什么牌子也分不清，是D是E也分不清，他怎么做DIY？这很明显是恶意拖款。更可气的是，X图书馆也认为格林是微星主板云南核心经销商，不会出精英主板，格林在从中作梗，拒绝帮助格林追款。”
   陈立峰考虑过到当地派出所报案，或者直接向法院提起诉讼，但终究没有实施。“我担心的是地方保护主义。更重要的是，我们之前没有碰到类似情况，经验不足，处理这类问题的手段和方法都没有……”短暂的沉寂之后，陈立峰再次表露坦然，“至今这四万也没有收回来，也收不回来了。呆账和死账没有差别，这是每个公司都可能遇到的。我丢了四万现金，却得到值四百万的经验！”

赊销的两难

   取经以证，历经主板风波以后的格林人积极总结经验和教训，对渠道风险控制提升到一个新的高度。现在，格林在渠道上发展经销商时严格把握四个度：资金、规模、走货比例、经理人风格及其诚信度。通过前期零散合作，考察经销商的销售业绩、销售能力、付款方式、有无拖欠款、是临时拿货还是长期批货等，评价他们的诚信度和忠诚度。然后，看他们的资本结构是否稳固，企业发展中有无大的人事变动和结构矛盾，还要考察他们是否有一定的技术服务支撑能力。在选择上家资源时，从产品优势、公司服务、顾客点名率三个方面综合考察。
   “我们今年的目标是实现坏账零额度，”陈立峰对此满怀信心。他向记者介绍了针对超期专人专责跟进政策：一般超期由销售经理介入；超期30天的呆账由总经理负责；超期60天的严重呆账，如还没有回款，则诉诸法律。一旦客户产生超期应收，马上停止对该客户的供货，并且自动进入催收流程。
   记者从其他渠道获悉，技星科技因为厂商和客户上、下游都不信任，现在已经倒闭。陈立峰感慨：“现在拖欠、坏账、跳票、逃债成风。渠道市场在很大程度上还依赖于‘信用’这四个字。信用严重贬值，使大多数经销商陷入不赊销等死，赊销找死的两难境地。诸如技星科技这类如此不重信誉的公司，终究走的不会长久，倒闭是他们的必然规律。”
   记者采访昆明联众科技、浩星电子、升技主板云贵销售代表时，他们表示，对拖欠款也感到很无奈。为了活下去，流动资金中有很大一部分是上游厂商的钱。不是分销商不愿还钱，而是不能还钱，因为还了所有的钱，公司也就死掉了，所以拖欠也是没有办法的办法。在催款过程中采用法律措施的公司，比率不到3%。浩星电子总经理张广雄就认为,“通过法律措施，也许可以要回欠款，但是打官司成本太高、取证太难，法律对不讲信用者的处罚力度明显偏弱，为了几万块钱的官司，可能需要花去太多的精力、时间和金钱，更重要的是会改变其他合作伙伴对自己的看法，影响长远合作，得不偿失。所以不愿意这样去做。”
给经销商提供任何意义的赊销信用都是十分危险的。要有效遏止拖欠款的发生，杜绝欠款销售行为,采用现款销售或许是最好的方式。