高碑店鑫晨光：同海尔用差异化赢得市场尊重
作者：
徐正雯
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-11-22 13:34
关键字：
高碑店 鑫晨光 海尔 差异化 市场 电脑下乡
核心提示：2009年在海尔电脑的帮助下，鑫晨光从不起眼的小店面建立了属于自己的大店，并且令杨立广感动的是，海尔的高层领导也多次到鑫晨光指导工作，帮助其做好相应的宣传工作，随后销售量发生了不可思议的提升，每个月都在成倍数的增长。
海尔为经销商解忧排难
韩国有三星，日本有索尼，中国有海尔。海尔是中国人自己的品牌，品牌影响力大，老百姓口碑好。最初决定与海尔合作，河北省高碑店市鑫晨光电脑总经理杨立广看重的也正是海尔的品牌效应。
杨立广坦言，看中并与海尔电脑合作是因为：“老百姓喜欢什么我们就选择什么。在IT行业激烈的竞争中，海尔电脑具备两大突出的竞争优势：一是海尔的整体品牌知名度，二是海尔的差异化产品和策略，如 ‘润眼’电脑等。” 时至今日，杨立广仍然庆幸自己当初的选择。
但好事多磨，杨立广刚刚开始做海尔时店面形象不起眼，销量也不理想，也曾犹豫想过要放弃，但是海尔帮着他度过了最艰难的日子，从产品宣传、市场运作以及企业管理上都给予了他很大的支持。
2009年在海尔的帮助下，鑫晨光从不起眼的小店面建立了属于自己的大店，并且令杨立广感动的是，海尔的高层领导也多次到鑫晨光指导工作，帮助其做好相应的宣传工作，随后销售量发生了不可思议的转变，每个月都在成倍数的增长。“2008年的时候一个月业绩也就是十万左右，但2009年全年提升到了两百多万，令我们在河北县级经销商里面销量居于首位。”在2010年杨立广带领鑫晨光团队，按照海尔的指导政策继续深化，开发销售资源，装修店面，“到现在为止我们前三季度的销量已经超越了09年全年的销量。今年的业务量有望翻倍的增长。” 杨立广颇为激动的谈到。
为响应国家电脑下乡政策，海尔电脑在中国广阔的乡镇市场捷足先登，且单型号销量和笔记本销量一直是全国居首，这也让杨立广“受益匪浅”。但全国有那么多的品牌都在搞下乡活动，为什么偏偏海尔能领先于其他竞争对手呢？
探其原因，杨立广认为：“这是由于海尔电脑的差异化卖点非常突出，比如润眼电脑，已经注册了专利认证，这是其它品牌都没有。而且海尔是站在用户的角度思考问题，知道用户到底需要什么，润眼电脑正是满足了用户需求，从实际销售情况看，只要用户看到了这个产品，一般都不会再作别的考虑。所以，产品好才是硬道理，目前，下乡电脑在海尔电脑整体销量中所占的比例已超过80%。”
电脑下乡海尔一马当先
说到电脑下乡，在实施过程中经常会遭遇到的服务难题，毕竟电脑不像冰箱洗衣机一类的东西易学习好修理。伴随销量的连连上升，服务是否能够跟得上是摆在经销商面前的大考验。谈到这里杨立广却表示，这并没有什么困难，“首先，海尔电脑的产品质量过硬，硬件问题基本没有，问题都主要出现在软件上。其次，海尔电脑在售后服务方面一直具有表率性，比如24小时全天在线服务台。而我们在重点县也都设有服务站，售后服务体系比较完备。快一年了，我们在售后方面还没有遇到什么大问题。”
家电下乡同时也是知识的“下乡”，由于乡镇用户对电脑的熟识度不高，在销售过程中杨立广团队也要担负起教育市场培训市场的重任。
在这一点上，杨立广承认，海尔在服务方面给了经销商很大帮助，省去了他们很多工作，“海尔的远程服务平台就是一个很好的例子。海尔远程平台是全年365天、全天24小时专业技术人员在线，80%以上的问题都可以帮助客户解决，为我们经销商解决了很大的困难。”
走“实力派”路线，用事实说话，无论从硬件产品的质量，还是软件产品的服务，海尔的表现都令杨立广感到颇为自豪，是他信心的来源。
在乡镇渠道开拓方面，鑫晨光目前的渠道销售体系基本上覆盖了本地乡、镇以及村落的80%以上，在短短的一年多时间里，能达到如此高的覆盖率，杨立广认为这也和海尔的大力支持密不可分。
事实上，在海尔发力电脑下乡开始，很多经销商借助海尔电脑下乡的机会成功切入电脑行业，他们分享着海尔电脑的成长，书写着各自不同的成功故事。
靠差异化赢得市场尊重
电脑下乡产品势必会对非电脑下乡产品产生挤压，杨立广也承认，在电脑下乡初期，因为有最高限价是有限制的，非下乡产品确实受到了一些冲击，“但是就今年的形式看，情况有了很大缓解。因为目前市场上主流电脑的价格是在四千块钱以下的，下乡产品的价格竞争优势就相对较弱了。”
在这种情况下，伴随用户选择权的加大，产品竞争也随之加剧。在这方面海尔可谓是高瞻远瞩，一向不是靠打“价格战”取胜的，打“价值战”才是海尔真正目标，“靠给用户提供差异化的产品来制胜，不把性价比作为吸引用户的唯一手段，”，杨立广再次提到了海尔的差异化战略，也可以称之为海尔的秘密武器---润眼电脑。
“从销售之处到现在，客户群从以咨询为主，已经转变为以专门订购为主，前后形成了鲜明的发差。虽然配上润眼屏后价格要高好几百块，但是润眼屏却占我们总销量的80%以上。这证明海尔电脑是被用户真正接受的产品。”
看到销售如此火爆，杨立广乘胜追击，效仿海尔润眼电脑千县行推广活动，举办了一个海尔润眼电脑“家庭行”系列活动，以鑫晨光为始发站，在各个乡镇巡回。不仅宣传了产品，更重要的是带动了乡镇级经销商的积极性，同时也为杨立广带来了不小的销量增长。
据他介绍，2009年的时候乡镇销售比例只占他总销量的20%多，而今年在销售总量保持着持续增长的态势下，乡镇区域的销量更是飞速提升，据粗略统计，上半年一至六月就已远高于09年乡镇销售总量。”
看来，海尔的品牌实力，加上过硬的产品实力，再加上经销商好的销售策略，得出的结果才是成功，三者缺一不可。
在与海尔多年的合作中，海尔对基层经销商细致的关怀令杨立广最为感动。杨立广给记者讲了这样一个小细节：海尔每周都会给经销商发一个彩信，内容包括海尔最新产品、培训、荣誉、业绩、经验指导以及优惠政策等。不仅是对大经销商，彩信还发到乡镇级别的每一个经销商手机上。杨立广认为，发的不是彩信，而是海尔领导对基层的真切关怀，这样一个小细节拉近了经销商尤其是乡镇级经销商与海尔高层领导的距离。他的团队称海尔为具有最强“感召力“的企业。
明年，杨立广计划再新开一个分店，继续扩大乡镇渠道的覆盖并且重点升级联络点的覆盖率，今年是80%，明年争取做到100%。同时总销量上力争还要比今年的销量增长30%以上。
经销商感言：
老百姓喜欢什么我们就选择什么。在IT行业激烈的竞争中，海尔电脑具备非常突出的两大竞争优势：一是海尔的整体品牌，二是海尔的“润眼”电脑等差异化产品和策略。与这样的企业合作肯定有前途！
海尔为经销商解忧排难
韩国有三星，日本有索尼，中国有海尔。海尔是中国人自己的品牌，品牌影响力大，老百姓口碑好。最初决定与海尔合作，河北省高碑店市鑫晨光电脑总经理杨立广看重的也正是海尔的品牌效应。
杨立广坦言，看中并与海尔电脑合作是因为：“老百姓喜欢什么我们就选择什么。在IT行业激烈的竞争中，海尔电脑具备两大突出的竞争优势：一是海尔的整体品牌知名度，二是海尔的差异化产品和策略，如 ‘润眼’电脑等。” 时至今日，杨立广仍然庆幸自己当初的选择。
但好事多磨，杨立广刚刚开始做海尔时店面形象不起眼，销量也不理想，也曾犹豫想过要放弃，但是海尔帮着他度过了最艰难的日子，从产品宣传、市场运作以及企业管理上都给予了他很大的支持。
2009年在海尔的帮助下，鑫晨光从不起眼的小店面建立了属于自己的大店，并且令杨立广感动的是，海尔的高层领导也多次到鑫晨光指导工作，帮助其做好相应的宣传工作，随后销售量发生了不可思议的转变，每个月都在成倍数的增长。“2008年的时候一个月业绩也就是十万左右，但2009年全年提升到了两百多万，令我们在河北县级经销商里面销量居于首位。”在2010年杨立广带领鑫晨光团队，按照海尔的指导政策继续深化，开发销售资源，装修店面，“到现在为止我们前三季度的销量已经超越了09年全年的销量。今年的业务量有望翻倍的增长。” 杨立广颇为激动的谈到。
为响应国家电脑下乡政策，海尔电脑在中国广阔的乡镇市场捷足先登，且单型号销量和笔记本销量一直是全国居首，这也让杨立广“受益匪浅”。但全国有那么多的品牌都在搞下乡活动，为什么偏偏海尔能领先于其他竞争对手呢？
探其原因，杨立广认为：“这是由于海尔电脑的差异化卖点非常突出，比如润眼电脑，已经注册了专利认证，这是其它品牌都没有。而且海尔是站在用户的角度思考问题，知道用户到底需要什么，润眼电脑正是满足了用户需求，从实际销售情况看，只要用户看到了这个产品，一般都不会再作别的考虑。所以，产品好才是硬道理，目前，下乡电脑在海尔电脑整体销量中所占的比例已超过80%。”
电脑下乡海尔一马当先
说到电脑下乡，在实施过程中经常会遭遇到的服务难题，毕竟电脑不像冰箱洗衣机一类的东西易学习好修理。伴随销量的连连上升，服务是否能够跟得上是摆在经销商面前的大考验。谈到这里杨立广却表示，这并没有什么困难，“首先，海尔电脑的产品质量过硬，硬件问题基本没有，问题都主要出现在软件上。其次，海尔电脑在售后服务方面一直具有表率性，比如24小时全天在线服务台。而我们在重点县也都设有服务站，售后服务体系比较完备。快一年了，我们在售后方面还没有遇到什么大问题。”
家电下乡同时也是知识的“下乡”，由于乡镇用户对电脑的熟识度不高，在销售过程中杨立广团队也要担负起教育市场培训市场的重任。
在这一点上，杨立广承认，海尔在服务方面给了经销商很大帮助，省去了他们很多工作，“海尔的远程服务平台就是一个很好的例子。海尔远程平台是全年365天、全天24小时专业技术人员在线，80%以上的问题都可以帮助客户解决，为我们经销商解决了很大的困难。”
走“实力派”路线，用事实说话，无论从硬件产品的质量，还是软件产品的服务，海尔的表现都令杨立广感到颇为自豪，是他信心的来源。
在乡镇渠道开拓方面，鑫晨光目前的渠道销售体系基本上覆盖了本地乡、镇以及村落的80%以上，在短短的一年多时间里，能达到如此高的覆盖率，杨立广认为这也和海尔的大力支持密不可分。
事实上，在海尔发力电脑下乡开始，很多经销商借助海尔电脑下乡的机会成功切入电脑行业，他们分享着海尔电脑的成长，书写着各自不同的成功故事。
靠差异化赢得市场尊重
电脑下乡产品势必会对非电脑下乡产品产生挤压，杨立广也承认，在电脑下乡初期，因为有最高限价是有限制的，非下乡产品确实受到了一些冲击，“但是就今年的形式看，情况有了很大缓解。因为目前市场上主流电脑的价格是在四千块钱以下的，下乡产品的价格竞争优势就相对较弱了。”
在这种情况下，伴随用户选择权的加大，产品竞争也随之加剧。在这方面海尔可谓是高瞻远瞩，一向不是靠打“价格战”取胜的，打“价值战”才是海尔真正目标，“靠给用户提供差异化的产品来制胜，不把性价比作为吸引用户的唯一手段，”，杨立广再次提到了海尔的差异化战略，也可以称之为海尔的秘密武器---润眼电脑。
“从销售之处到现在，客户群从以咨询为主，已经转变为以专门订购为主，前后形成了鲜明的发差。虽然配上润眼屏后价格要高好几百块，但是润眼屏却占我们总销量的80%以上。这证明海尔电脑是被用户真正接受的产品。”
看到销售如此火爆，杨立广乘胜追击，效仿海尔润眼电脑千县行推广活动，举办了一个海尔润眼电脑“家庭行”系列活动，以鑫晨光为始发站，在各个乡镇巡回。不仅宣传了产品，更重要的是带动了乡镇级经销商的积极性，同时也为杨立广带来了不小的销量增长。
据他介绍，2009年的时候乡镇销售比例只占他总销量的20%多，而今年在销售总量保持着持续增长的态势下，乡镇区域的销量更是飞速提升，据粗略统计，上半年一至六月就已远高于09年乡镇销售总量。”
看来，海尔的品牌实力，加上过硬的产品实力，再加上经销商好的销售策略，得出的结果才是成功，三者缺一不可。
在与海尔多年的合作中，海尔对基层经销商细致的关怀令杨立广最为感动。杨立广给记者讲了这样一个小细节：海尔每周都会给经销商发一个彩信，内容包括海尔最新产品、培训、荣誉、业绩、经验指导以及优惠政策等。不仅是对大经销商，彩信还发到乡镇级别的每一个经销商手机上。杨立广认为，发的不是彩信，而是海尔领导对基层的真切关怀，这样一个小细节拉近了经销商尤其是乡镇级经销商与海尔高层领导的距离。他的团队称海尔为具有最强“感召力“的企业。
明年，杨立广计划再新开一个分店，继续扩大乡镇渠道的覆盖并且重点升级联络点的覆盖率，今年是80%，明年争取做到100%。同时总销量上力争还要比今年的销量增长30%以上。
经销商感言：
老百姓喜欢什么我们就选择什么。在IT行业激烈的竞争中，海尔电脑具备非常突出的两大竞争优势：一是海尔的整体品牌，二是海尔的“润眼”电脑等差异化产品和策略。与这样的企业合作肯定有前途！
