零售流通行业ISV “跨栏式”生存
作者：
李丽
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-04-13 11:59
关键字：
零售 流通行业ISV “跨栏式” 生存
隔行如隔山，在类型、数量众多的零售行业，因为企业规模、细分行业背景的不同、经营管理模式的巨大差异，通用产品供应商很难为企业提供贴身的信息化系统。扎根于零售行业的ISV/SI 理所当然地成为了该行业的中坚力量。
三分软件七分实施
零售企业加快了内部管理优化、提高经营效率的变革进程，对信息化建设提出了更高的要求，需求层面越来越广。大型零售企业的信息系统开始向高集成化方向发展。中小企业的信息系统则信息系统从最初的收银系统到功能简单的进销存系统，再发展到功能丰富强大的业务管理信息系统，再发展到专业分工的WMS( 仓库管理信息系统)、CRM( 客户关系管理系统)、SCM( 供应链管理) 等子系统。（大型零售企业与中小企业信息系统演进对比图）
对于大型零售企业来说，如今在战略决策和业务管控上，迫切需要商业智能BI、供应链管理与客户关系管理等高端产品技术的运用。并支持着零售集团多业态运营、多管理层次、跨区域协同采购与物流配送，能够更好地扩展企业的信息化管理范围，使大批量、多品类的统一采购和分散销售得以实现。
在这些环节中，扎根于零售业的ISV/SI 凭借多年的积累和对新技术的掌握，让他们有了更多的发挥空间。
行业内人士都知道，在项目实施中，三分靠软件七分靠实施。对于ISV 而言，是否能派出有丰富业务经验和项目实施经验的项目团队，就赢得客户满意度的关键。也往往因为这些差异，决定了ISV 在行业中的地位。当然一个成功的IT 项目不仅仅跟系统有关系，更依赖于企业跟ISV 的互动和配合。所以，企业在选择服务商时，除了考察IT 系统的适用性、稳定性以及可扩展性外，往往还会着重考察ISV 或者SI 的服务口碑和服务能力。
SOA 落地是ISV 最大价值体现
在SaaS、云计算等热点技术涌出之时，SOA 相形之下声势略减。不过也有业内观点认为从2009 年到2012 这三年间将是SOA 生命发展周期中的重要阶段。
有人说，未来的零售解决方案主要是整合各个功能系统，以消费者为中心全面转向服务。基于此，零售方案也将采用面向服务的SOA 架构。在SOA 架构下，系统原有的相关数据可以被自由调用出来，再给其他功能的系统使用。这其中，只要把每部分系统开发出一个接口，数据就可以被开放出来，让不同的应用或工具使用。面对种类繁多的新技术，零售商可以一步一步地把新功能引进到现有的系统里，然后在SOA 架构下实现新老系统的整合，实现面向服务的系统应用，最终形成以消费者为中心的全方位购物场景。
不过，对于SOA 能否规模化，还取决于应用能否落地。据分析人士称，阻碍SOA 落地应用的最大障碍是因为ISV 过去的平台和产品都是多年积累出来的，让他们彻底放弃一是舍不得，二是现有的项目不能因此有丝毫延误。因此，旧的平台和产品还要延用SOA 将是一个逐渐渗透到ISV 的渐进过程。
被Oracle 收购的著名软件公司BEA，也同样认为中国的SOA 路线图应该是一个帮助客户和ISV/SI 逐渐切入SOA 的循序渐进的过程。
BEA 认为，第一个阶段是寻找SOA 的切入点，比如可以从跨业务的流程整合或者是门户整合入手，而不一定从开始就需要整体规划。比如说做数据服务，就跟以前做数据仓库的逻辑不一样，它强调的是把数据变成一个服务，别人很容易调用，虽然不知道谁会调用，但可以把它做成服务。
而第二个阶段则是基于SOA 建立集成平台。企业需要建立一个企业信息的综合平台，这个平台是独立的，可以用SOA 的方法替代以前EAI 的方法，做更主动化的应用。
第三个阶段才是实现真正的SOA，也就是建立支持敏捷业务的SOA 平台，考虑管控面向业务做服务。到了这个阶段，企业客户已经接受按照业务来设计这些服务的组件，而且已经开始考虑服务的管理和控制。
ISV 也将产品触角纵深进入行业，提供行业解决方案框架和服务组件，从而更好的配合合作伙伴来实施SOA-enable 的应用。他们面临的挑战是如何快速积累行业知识。
而对于SI 来说，将服务产品化，提供预定制或标准化的方案包，尽量减少定制化开发，以提高项目利润率并降低项目风险。他们面临的挑战是自身的研发能力。
SOA 解决“锁而不连”问题
传统的软件架构很难去满足大型连锁集团的管理，信息化的下一步问题也显现出来：单独的餐饮系统做到的是将单个的门店的管理“锁住”，但还是连不起来。所谓连锁企业，在管理上却仅仅是“锁而不连”。由于系统的连接都是通过FTP 形式实现的，无法将远程的分布式的信息整合起来，所以效率低下，而且FTP 过多的手动操作对于不熟悉IT 系统的餐饮行业人员来说也并不方便，这就需要一个先进的IT 架构来解决这个问题。
以IBM 推出的基于SOA 的IBM 零售集成架构（RIF）为例，IBM 在RIF 中专门针对高度复杂的远程分布系统环境量身订做了一个产品--WebSphere 远程服务器。此服务器可以应对那些富有挑战性的分布式系统环境，它可以将某些软件广域性地部署到每一家商店中去，从而完成远程的数据存储计算和信息传递，同时还可以对具体的计算环节、信息传递环节和信息存储环节进行有机的监控。
IBM 的合作伙伴天子星公司基于IBM 零售集成框架，开发出了一套更加完整的整体连锁系统的解决方案。
^^SaaS：ISV 的香饽饽还是洪水猛兽
SaaS 这种运用模式首先出现在了零售行业，因为相对制造行业稳定的产品和市场来说，零售行业更具有开放性、可变性、伸缩性以及跨区域性等四大特点。开放性是指商品在市场交易流通，它需要以更开放的方式来进行；可变性是指一个公司交换的商品种类是随着市场的变化而不断变化的；伸缩性是指对零售企业随时可以增减连锁规模而言，他可以很快的扩张，也可以很快的收缩；跨区域性是指零售业一般都会在不同的地区进行连锁经营，以获得规模效益，快速发展。
此外，从对供应链的依赖程度来讲，零售业也要比制造业体现得更强烈一些。因此，从降低供应链成本，提高交易机会和交易效率角度出发，零售企业更有运用互联网来运营的愿望。SaaS 运用互联网部署的灵活性特点正好与零售业特点高度吻合。
2008 年年底，国内最大的零售行业ISV 之一，富基融通与IBM 合作，发布了服务于零售企业的SaaS 平台，其目标显然指向国内的中小零售企业。当时业内人士评价说，富基推出SaaS 平台，虽然是以王府井百货作为切入点，但其最终的目的还是想利用SaaS 平台来覆盖国内众多的中小型零售企业。
不过，也有人说SaaS 对传统软件来说犹如洪水猛兽，对独立开发商来说并没有足够的吸引力转换成SaaS模式。作为承担着微软和苏州软件园合作的SaaS 孵化器作用之一的苏州软件评测中心，该中心平台合作部经
理陈炼曾经说过：“ 实际上， 在SaaS 模式下，ISV 还可以细分为两种角色，一种是专心做软件开发，向其他集成商提供软件和功能。另一种是做服务商，面向最终用户，提供SaaS 应用。”
抛开诸多技术层面不讲， 从这一点上来看，SaaS模式对ISV 的并非没有吸引力。我们知道通过SaaS 模式的控制交付，ISV 可以确保软件系统正常运行，及其速度和可靠性，提供一个更好的最终用户体验。SaaS 让软件供应商与客户之间的沟通更加透明，在保证价格和功能公开公正的同时，为潜在用户提供“先试后买”的消费体验，在实施之前先使用，让用户提前评估使用后的效果，大大降低了企业信息化的实施风险。这在传统软件中是难以实现的。
在微软描述的SaaS 生态系统上， 我们也可以看出，在面向最终用户的中间层存在着两种角色，一种是ISV，一种是SI。SI 则把更多的精力放在对现有ISV 提供的SaaS 应用的集成上，通过系统集成形成新的服务，而ISV 则可以在现成的运营平台上进行架构，这样就可以抛开那些面向互联网、面向服务的一些基本问题（例如SLA 的承诺，安全性和带宽、服务器等），专注于单纯的应用开发和客户需求的满足。
如何突破“天花板”之限
不只是在零售行业，ISV 们都在寻找突破销售“天花板”局限的良方，找到更大的市场和稳定的合作伙伴是最为现实可行的做法。
武汉金力软件是IBM 独立软件提供和软件集成（ISV/SI）的合作伙伴之一。虽然企业规模并不算很大，但是在行业性管理咨询、企业整合、流程再造的方案与设计的领域里，他们却很有代表性。
可以说金力软件成立之初，正值家电零售企业面临商业裂变和国际性企业竞争的冲击。家电制造厂商实力和生产规模的不断增强，使得他们想跨过原来的中间渠道，直接进入终端零售市场。在这种情况下，原有的家电产品渠道就不得不面临着转型的局面。当时绝大部分渠道的选择就是向零售终端市场靠拢，并通过连锁来扩大企业的市场覆盖度和对终端的控制力度。国美、苏宁、大中等这些国内大型家电连锁企业加快覆盖全国的步伐。建立全国性的销售、物流、服务网络，成为家电流通业的一个趋势。
作为一家独立软件提供商，金力软件很敏锐地捕捉到了零售业对信息化的迫切需求。在经历了并不是那么一帆风顺的摸索成长之路后，一切便水到渠成。华宝电器、美的电器等一个个用户相继而至。随着用户数量的增加，金力软件逐渐成为家电零售连锁行业的管理专家，对行业的经营模式也有了深刻的理解。因此，在为不同用户开发软件时，金力软件也将他们对于行业的理解融入到系统之中。比如特价策略、销售高峰期的处理等等。同时，在企业集团--分公司--经营门店的管理模式上，金力软件在经营手段、管理方式、物流体系、售后服务、电子商务以及涉及到资金、库存、促销、计划、考核、分析、往来、返利、物流、服务等各个方面，都体现出连锁企业的管理思想与实现的方法。
不过，金力总经理黄巍心里很清楚，象金力这样的公司，无论在政策扶持上、还是在资金上都没有优势。要想把公司做强做大，成为行业内的的专家，就必须要找到一个可信任的并且可以稳定提供技术保障的合作伙伴。
金力公司在与IBM 的接触中，虽然最初只是最基本的供需关系--IBM 为金力提供软硬件支持。金力一直坚信，在区域软件企业成长的过程中，一定要借助巨人的肩膀。随着双方在人员、技术、产品包括硬件软件方面的合作逐渐增多，金力实现了由单一产品向全面解决方案、从同质化竞争向技术创新取胜的成功转型，在行业领域拥有了越来越高的市场占有率。
象富基融通这样的龙头ISV，则采取了将过去以技术为龙头的做法，改变为以服务为龙头。为此富基成立了研究院，对零售行业的变化进行深入研究。据了解富基不仅成立了研究院，而且重新梳理了服务体系，调整了交付策略。2010 年富基划分出华北、华南和华东三大区进行精耕细作。
^^电子商务是中小ISV 的良机
对于生存于零售业的ISV 们来说，有一个永远不变的主旋律，那就是变化。这个变化一方面是指他们要追随着零售行业的变化而变化。另一方面则要跟着IT 热点应用技术的变化而变化。
面对这样的变化，对那些在大中型零售领域中分得一杯羹的中小ISV而言，更重要的是要了解行业的瞬息万变，比如抓住电子商务时代的应用大做文章。
2010 年1 月15 日， 去年年初， 淘宝网在续开放API 接口之后，其应用商店--“淘宝箱”也正式对外发布。淘宝箱是基于淘宝网开放平台的电子商务应用及服务商店，淘宝箱上的应用主要由ISV 基于淘宝网开放平台设计和开发，为电子商务中各类人群的需求提供有效的解决方案。
随着淘宝网开放平台上注册开发者的聚集和优秀应用的不断涌现，淘宝箱的适时推出无疑充当了“孵化器”的角色，即为这些技术层面的成果提供市场入口。淘宝箱以成熟的系统平台代替大规模的人工运营与业务谈判，让开发者、投资者、客户之间实现精准对接，并最终由市场来检验这些独立开发者的应用。
在淘宝箱的运营过程中，淘宝还将根据产品所处孵化期、运营期、成熟期等不同阶段，选拔并奖励具有强大发展潜力的创业团队，包括TOP 基金每年出资1000万扶植优秀开发者；对于优质、稳定的产品和服务所提供资质认证，即TOP“淘宝动力”资质，获得“淘宝动力”的开发团队可以与TOP 建立更加紧密的合作关系，在品牌、推广、产品设计方面获得相应的支持和授权；以及为大型开发者提供HOSTING 的整体解决方案或者云计算平台，为支撑大规模用户的使用提供IT 基础能力。
时至今日，淘宝开放API，已经惠及大量的小ISV开发者乃至众多的创业者。目前针对淘宝上卖家的需求设计出诸多应用，已经形成了一条完整的产业链条。淘宝上千差万别的需求不仅吸引了大量的ISV，也使得电子商务相关的产品开发和应用变得越来越丰富。其中由一个曾经是淘宝卖家开发的“好店铺统计”软件，对于淘宝卖家来说很实用。用这个软件，店主可以分析出哪个商品被访问次数最多，什么产品比较热销，被关注的程度最大，然后他会有针对性地重点推广这些产品。这种精简版的商业分析软件，让开发者屈海超也打开了自己在淘宝上的创富之门。据说，目前他已经拥有数百个用户，其中不乏恒源祥等品牌的专卖店和旗舰店。
事实上，早在淘宝开放应用商店之前，淘宝就通过淘宝网开放平台开展了一系列针对在线软件独立开发者的扶植举措，鼓励更多开发者加入到这一新领域的开发行列。
ISV/SI 应该关注的解决方案
IDC 中国垂直研究部资深分析师弗莱达• 桐表示：“IDC 研究发现，零售商在建立了基础设施及渠道之后，又将目光转向了IT 解决方案的引进方面，因此，企业资源管理、供应链管理和商务智能工具等成为零售业界急需的解决方案。”
IDC 预测，由于零售商不断将IT 基础平台进行升级，零售商的IT 开支将以每年13.3% 的速度增长。桐分析师表示：“过去几年，零售商对IT 系统的重视程度不断增加，尽管资金周转相当紧急，它们仍不惜花费巨资升级IT 系统，以确保所有商业活动的稳定和高效。因此，可以预见零售商未来会启动大规模的IT 项目，数据分析和挖掘服务行业将变得异常抢手。”
根据行业内成功关键战略因素和成功关键能力因素以及零售行业解决方案收入这三个纬度的综合评价和分析，思迅软件、富基融通、长益科技等ISV 都跻身于IDC 评定的前十大解决方案供应商。
信息系统加强调查
多方市场调查的数据都在显示，选择专业软件商的零售企业在减少，而在自我开发及购买软件之后二次开发的比例在增加。这一方面说明，零售企业的需求是千人千面，另一方面，也说明在零售行业，因其特殊的行业特性，ISV 们存着很大的挖掘空间。
而根据对国内零售企业现有信息系统需要加强改善的细项调查显示，有一半的国内零售企业认为在供应链管理上需要加强，而有自建或加强电子商务平台需求的比例也到了调查数量的45%。而需要将POS 系统和财务系统升级的比例更是高达75%。只是对于内部办公自动化的改善方面比例仅有20%。
此项结果也表明，以业务为导向的经营理念还在主导着零售企业，尤其是中小企业。
在云中求变
美特斯邦威副总裁闵捷，在一次云服务大会上谈到，零售流通企业今天的成功和失败其实也就是在99和100 之间。如何在这种形势下面提升企业的实力，他认为新技术或者是创新能够给零售带来变化。
在中国很多服装品牌加盟和代理都占到了95% 以上，美特斯邦威去年的占比已经达到了40% 以上。目前美特斯邦威的已经有超过4000 家的门店。这些们店业态有大有小，既有80 平方米的门店，也有单店超过1 万平方米最大单体的单店，直营门店包括800 家。其中大店一线大店都是直营门店。
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如何管理这些数量众多的门店，美特斯邦威想到了云。闵捷说，作为一个零售企业，美特斯邦威从开始规划云平台时，就有做私有云的想法。美特斯邦威认为，他们是人员密集型公司，私有云可以保证在需要的时候可以随时调配好。闵捷举例说，2010 年淘宝网后台平时7 千台服务器，“双十”期间把服务器加到2 万台，如果全用公有云供应商的服务，未必能保证服务的正常运行，而私有云就相对有保障。
对于做云平台的规划，闵捷表示，美特斯邦威在完成ERP 升级之后，发现这些应用仅仅成为总部的应用，并没有辐射到终端和合作伙伴那里去。例如，美特斯邦威的加盟商、面料工厂，包括运输伙伴等合作伙伴，还是在以原来的传真、纸质流程来运转。
而云平台可以解决这一切。美特斯邦威公司在云平台上做了两个创新，一是云计算数据中心的管理，第二个云应用的发布和消费。闵捷说：“我们做了一个离线云，只有在实际应用时才和后台做同步，把传统C/S应用或老的应用虚拟到云平台上。如此一来，就不用重构IT 架构，只是改变了IT 系统推送模式和服务模式。同时我们可以通过帐单的形式，按服务来收费或按流量收费。另外，集团内所有客户都可以做一个预控的管库，他们登录以后可以自动推送应用，而不需要做其他的装机，开通帐号，所有东西都是即插即用。”
美特斯邦威只是众多零售企业中的一个代表，零售企业对于云的需求是明显的。而众多IT 厂商近两年在云方面的动作可以说是风起风涌，并且对ISV 在云的开发上支持力度不仅系统而且具体。富士通云计算事业部主管Cameron McNaught 曾表示说：“ 为独立软件开发商提供销售渠道蕴含着巨大的商机，而在过去，软件厂商都是通过客户端到服务器模式或用光盘进行软件交付。因而我们特意建立了这个云服务平台来吸引独立软件厂商与我们合作，他们可以通过我们的平台以SaaS服务的形式将软件交付到用户手中。”
如今在IBM 的生态体系里，汇集着各行各业的顶尖级合作伙伴，这其中ISV 也是一个重要的组成部分，应该说，随着多年的积累和耕耘，IBM 已成形成了一个更加合理和多元化的生态系链。
IBM 对ISV 的支持计划，不仅细化到各个行业，而且细化到了各个平台。IDC 在一份报告中也特明指出，IBM 的ISV 计划非常科学，很多供应商在制定自身ISV计划时参考了IBM 所提供的标准和最佳实践活动。
ISV 的期待
如今，在零售行业，有眼光和远见的企业已经开始放眼于，将以前简单的以利润分配为核心的博奕，转变为整个供应链价值增值的过程。这个时候开放平台的优势开始体现出来，据悉, 运用开放的数据库平台，宝洁公司可降低成本10.8%。不过这种合作使传统的对于那此在开放平台上开发应用的ISV 来说，有发展的机遇，也有成长的烦恼。
他们的担心来自于平台总在变，平台的游戏规则在变，从而让开发成本提高，总要去适应这个平台。
同时他们也担心开放平台的其实不够开放。比如很多平台会对合作伙伴的分级制，让他们最为苦恼。普通开发者和一个VIP、金牌级合作伙伴可获得的资源截然不同。一个开放平台开放者说：“平台的公平性、资源的开放性，是开发者最看重的。既然你是个开放平台，你就要保证真正开放!”不过，在生意场上，这种愿望是美好的，分级制正是各资源方调控和刺激ISV 的一种手段。
三分软件七分实施
零售企业加快了内部管理优化、提高经营效率的变革进程，对信息化建设提出了更高的要求，需求层面越来越广。大型零售企业的信息系统开始向高集成化方向发展。中小企业的信息系统则信息系统从最初的收银系统到功能简单的进销存系统，再发展到功能丰富强大的业务管理信息系统，再发展到专业分工的WMS( 仓库管理信息系统)、CRM( 客户关系管理系统)、SCM( 供应链管理) 等子系统。（大型零售企业与中小企业信息系统演进对比图）
对于大型零售企业来说，如今在战略决策和业务管控上，迫切需要商业智能BI、供应链管理与客户关系管理等高端产品技术的运用。并支持着零售集团多业态运营、多管理层次、跨区域协同采购与物流配送，能够更好地扩展企业的信息化管理范围，使大批量、多品类的统一采购和分散销售得以实现。
在这些环节中，扎根于零售业的ISV/SI 凭借多年的积累和对新技术的掌握，让他们有了更多的发挥空间。
行业内人士都知道，在项目实施中，三分靠软件七分靠实施。对于ISV 而言，是否能派出有丰富业务经验和项目实施经验的项目团队，就赢得客户满意度的关键。也往往因为这些差异，决定了ISV 在行业中的地位。当然一个成功的IT 项目不仅仅跟系统有关系，更依赖于企业跟ISV 的互动和配合。所以，企业在选择服务商时，除了考察IT 系统的适用性、稳定性以及可扩展性外，往往还会着重考察ISV 或者SI 的服务口碑和服务能力。
SOA 落地是ISV 最大价值体现
在SaaS、云计算等热点技术涌出之时，SOA 相形之下声势略减。不过也有业内观点认为从2009 年到2012 这三年间将是SOA 生命发展周期中的重要阶段。
有人说，未来的零售解决方案主要是整合各个功能系统，以消费者为中心全面转向服务。基于此，零售方案也将采用面向服务的SOA 架构。在SOA 架构下，系统原有的相关数据可以被自由调用出来，再给其他功能的系统使用。这其中，只要把每部分系统开发出一个接口，数据就可以被开放出来，让不同的应用或工具使用。面对种类繁多的新技术，零售商可以一步一步地把新功能引进到现有的系统里，然后在SOA 架构下实现新老系统的整合，实现面向服务的系统应用，最终形成以消费者为中心的全方位购物场景。
不过，对于SOA 能否规模化，还取决于应用能否落地。据分析人士称，阻碍SOA 落地应用的最大障碍是因为ISV 过去的平台和产品都是多年积累出来的，让他们彻底放弃一是舍不得，二是现有的项目不能因此有丝毫延误。因此，旧的平台和产品还要延用SOA 将是一个逐渐渗透到ISV 的渐进过程。
被Oracle 收购的著名软件公司BEA，也同样认为中国的SOA 路线图应该是一个帮助客户和ISV/SI 逐渐切入SOA 的循序渐进的过程。
BEA 认为，第一个阶段是寻找SOA 的切入点，比如可以从跨业务的流程整合或者是门户整合入手，而不一定从开始就需要整体规划。比如说做数据服务，就跟以前做数据仓库的逻辑不一样，它强调的是把数据变成一个服务，别人很容易调用，虽然不知道谁会调用，但可以把它做成服务。
而第二个阶段则是基于SOA 建立集成平台。企业需要建立一个企业信息的综合平台，这个平台是独立的，可以用SOA 的方法替代以前EAI 的方法，做更主动化的应用。
第三个阶段才是实现真正的SOA，也就是建立支持敏捷业务的SOA 平台，考虑管控面向业务做服务。到了这个阶段，企业客户已经接受按照业务来设计这些服务的组件，而且已经开始考虑服务的管理和控制。
ISV 也将产品触角纵深进入行业，提供行业解决方案框架和服务组件，从而更好的配合合作伙伴来实施SOA-enable 的应用。他们面临的挑战是如何快速积累行业知识。
而对于SI 来说，将服务产品化，提供预定制或标准化的方案包，尽量减少定制化开发，以提高项目利润率并降低项目风险。他们面临的挑战是自身的研发能力。
SOA 解决“锁而不连”问题
传统的软件架构很难去满足大型连锁集团的管理，信息化的下一步问题也显现出来：单独的餐饮系统做到的是将单个的门店的管理“锁住”，但还是连不起来。所谓连锁企业，在管理上却仅仅是“锁而不连”。由于系统的连接都是通过FTP 形式实现的，无法将远程的分布式的信息整合起来，所以效率低下，而且FTP 过多的手动操作对于不熟悉IT 系统的餐饮行业人员来说也并不方便，这就需要一个先进的IT 架构来解决这个问题。
以IBM 推出的基于SOA 的IBM 零售集成架构（RIF）为例，IBM 在RIF 中专门针对高度复杂的远程分布系统环境量身订做了一个产品--WebSphere 远程服务器。此服务器可以应对那些富有挑战性的分布式系统环境，它可以将某些软件广域性地部署到每一家商店中去，从而完成远程的数据存储计算和信息传递，同时还可以对具体的计算环节、信息传递环节和信息存储环节进行有机的监控。
IBM 的合作伙伴天子星公司基于IBM 零售集成框架，开发出了一套更加完整的整体连锁系统的解决方案。
^^SaaS：ISV 的香饽饽还是洪水猛兽
SaaS 这种运用模式首先出现在了零售行业，因为相对制造行业稳定的产品和市场来说，零售行业更具有开放性、可变性、伸缩性以及跨区域性等四大特点。开放性是指商品在市场交易流通，它需要以更开放的方式来进行；可变性是指一个公司交换的商品种类是随着市场的变化而不断变化的；伸缩性是指对零售企业随时可以增减连锁规模而言，他可以很快的扩张，也可以很快的收缩；跨区域性是指零售业一般都会在不同的地区进行连锁经营，以获得规模效益，快速发展。
此外，从对供应链的依赖程度来讲，零售业也要比制造业体现得更强烈一些。因此，从降低供应链成本，提高交易机会和交易效率角度出发，零售企业更有运用互联网来运营的愿望。SaaS 运用互联网部署的灵活性特点正好与零售业特点高度吻合。
2008 年年底，国内最大的零售行业ISV 之一，富基融通与IBM 合作，发布了服务于零售企业的SaaS 平台，其目标显然指向国内的中小零售企业。当时业内人士评价说，富基推出SaaS 平台，虽然是以王府井百货作为切入点，但其最终的目的还是想利用SaaS 平台来覆盖国内众多的中小型零售企业。
不过，也有人说SaaS 对传统软件来说犹如洪水猛兽，对独立开发商来说并没有足够的吸引力转换成SaaS模式。作为承担着微软和苏州软件园合作的SaaS 孵化器作用之一的苏州软件评测中心，该中心平台合作部经
理陈炼曾经说过：“ 实际上， 在SaaS 模式下，ISV 还可以细分为两种角色，一种是专心做软件开发，向其他集成商提供软件和功能。另一种是做服务商，面向最终用户，提供SaaS 应用。”
抛开诸多技术层面不讲， 从这一点上来看，SaaS模式对ISV 的并非没有吸引力。我们知道通过SaaS 模式的控制交付，ISV 可以确保软件系统正常运行，及其速度和可靠性，提供一个更好的最终用户体验。SaaS 让软件供应商与客户之间的沟通更加透明，在保证价格和功能公开公正的同时，为潜在用户提供“先试后买”的消费体验，在实施之前先使用，让用户提前评估使用后的效果，大大降低了企业信息化的实施风险。这在传统软件中是难以实现的。
在微软描述的SaaS 生态系统上， 我们也可以看出，在面向最终用户的中间层存在着两种角色，一种是ISV，一种是SI。SI 则把更多的精力放在对现有ISV 提供的SaaS 应用的集成上，通过系统集成形成新的服务，而ISV 则可以在现成的运营平台上进行架构，这样就可以抛开那些面向互联网、面向服务的一些基本问题（例如SLA 的承诺，安全性和带宽、服务器等），专注于单纯的应用开发和客户需求的满足。
如何突破“天花板”之限
不只是在零售行业，ISV 们都在寻找突破销售“天花板”局限的良方，找到更大的市场和稳定的合作伙伴是最为现实可行的做法。
武汉金力软件是IBM 独立软件提供和软件集成（ISV/SI）的合作伙伴之一。虽然企业规模并不算很大，但是在行业性管理咨询、企业整合、流程再造的方案与设计的领域里，他们却很有代表性。
可以说金力软件成立之初，正值家电零售企业面临商业裂变和国际性企业竞争的冲击。家电制造厂商实力和生产规模的不断增强，使得他们想跨过原来的中间渠道，直接进入终端零售市场。在这种情况下，原有的家电产品渠道就不得不面临着转型的局面。当时绝大部分渠道的选择就是向零售终端市场靠拢，并通过连锁来扩大企业的市场覆盖度和对终端的控制力度。国美、苏宁、大中等这些国内大型家电连锁企业加快覆盖全国的步伐。建立全国性的销售、物流、服务网络，成为家电流通业的一个趋势。
作为一家独立软件提供商，金力软件很敏锐地捕捉到了零售业对信息化的迫切需求。在经历了并不是那么一帆风顺的摸索成长之路后，一切便水到渠成。华宝电器、美的电器等一个个用户相继而至。随着用户数量的增加，金力软件逐渐成为家电零售连锁行业的管理专家，对行业的经营模式也有了深刻的理解。因此，在为不同用户开发软件时，金力软件也将他们对于行业的理解融入到系统之中。比如特价策略、销售高峰期的处理等等。同时，在企业集团--分公司--经营门店的管理模式上，金力软件在经营手段、管理方式、物流体系、售后服务、电子商务以及涉及到资金、库存、促销、计划、考核、分析、往来、返利、物流、服务等各个方面，都体现出连锁企业的管理思想与实现的方法。
不过，金力总经理黄巍心里很清楚，象金力这样的公司，无论在政策扶持上、还是在资金上都没有优势。要想把公司做强做大，成为行业内的的专家，就必须要找到一个可信任的并且可以稳定提供技术保障的合作伙伴。
金力公司在与IBM 的接触中，虽然最初只是最基本的供需关系--IBM 为金力提供软硬件支持。金力一直坚信，在区域软件企业成长的过程中，一定要借助巨人的肩膀。随着双方在人员、技术、产品包括硬件软件方面的合作逐渐增多，金力实现了由单一产品向全面解决方案、从同质化竞争向技术创新取胜的成功转型，在行业领域拥有了越来越高的市场占有率。
象富基融通这样的龙头ISV，则采取了将过去以技术为龙头的做法，改变为以服务为龙头。为此富基成立了研究院，对零售行业的变化进行深入研究。据了解富基不仅成立了研究院，而且重新梳理了服务体系，调整了交付策略。2010 年富基划分出华北、华南和华东三大区进行精耕细作。
^^电子商务是中小ISV 的良机
对于生存于零售业的ISV 们来说，有一个永远不变的主旋律，那就是变化。这个变化一方面是指他们要追随着零售行业的变化而变化。另一方面则要跟着IT 热点应用技术的变化而变化。
面对这样的变化，对那些在大中型零售领域中分得一杯羹的中小ISV而言，更重要的是要了解行业的瞬息万变，比如抓住电子商务时代的应用大做文章。
2010 年1 月15 日， 去年年初， 淘宝网在续开放API 接口之后，其应用商店--“淘宝箱”也正式对外发布。淘宝箱是基于淘宝网开放平台的电子商务应用及服务商店，淘宝箱上的应用主要由ISV 基于淘宝网开放平台设计和开发，为电子商务中各类人群的需求提供有效的解决方案。
随着淘宝网开放平台上注册开发者的聚集和优秀应用的不断涌现，淘宝箱的适时推出无疑充当了“孵化器”的角色，即为这些技术层面的成果提供市场入口。淘宝箱以成熟的系统平台代替大规模的人工运营与业务谈判，让开发者、投资者、客户之间实现精准对接，并最终由市场来检验这些独立开发者的应用。
在淘宝箱的运营过程中，淘宝还将根据产品所处孵化期、运营期、成熟期等不同阶段，选拔并奖励具有强大发展潜力的创业团队，包括TOP 基金每年出资1000万扶植优秀开发者；对于优质、稳定的产品和服务所提供资质认证，即TOP“淘宝动力”资质，获得“淘宝动力”的开发团队可以与TOP 建立更加紧密的合作关系，在品牌、推广、产品设计方面获得相应的支持和授权；以及为大型开发者提供HOSTING 的整体解决方案或者云计算平台，为支撑大规模用户的使用提供IT 基础能力。
时至今日，淘宝开放API，已经惠及大量的小ISV开发者乃至众多的创业者。目前针对淘宝上卖家的需求设计出诸多应用，已经形成了一条完整的产业链条。淘宝上千差万别的需求不仅吸引了大量的ISV，也使得电子商务相关的产品开发和应用变得越来越丰富。其中由一个曾经是淘宝卖家开发的“好店铺统计”软件，对于淘宝卖家来说很实用。用这个软件，店主可以分析出哪个商品被访问次数最多，什么产品比较热销，被关注的程度最大，然后他会有针对性地重点推广这些产品。这种精简版的商业分析软件，让开发者屈海超也打开了自己在淘宝上的创富之门。据说，目前他已经拥有数百个用户，其中不乏恒源祥等品牌的专卖店和旗舰店。
事实上，早在淘宝开放应用商店之前，淘宝就通过淘宝网开放平台开展了一系列针对在线软件独立开发者的扶植举措，鼓励更多开发者加入到这一新领域的开发行列。
ISV/SI 应该关注的解决方案
IDC 中国垂直研究部资深分析师弗莱达• 桐表示：“IDC 研究发现，零售商在建立了基础设施及渠道之后，又将目光转向了IT 解决方案的引进方面，因此，企业资源管理、供应链管理和商务智能工具等成为零售业界急需的解决方案。”
IDC 预测，由于零售商不断将IT 基础平台进行升级，零售商的IT 开支将以每年13.3% 的速度增长。桐分析师表示：“过去几年，零售商对IT 系统的重视程度不断增加，尽管资金周转相当紧急，它们仍不惜花费巨资升级IT 系统，以确保所有商业活动的稳定和高效。因此，可以预见零售商未来会启动大规模的IT 项目，数据分析和挖掘服务行业将变得异常抢手。”
根据行业内成功关键战略因素和成功关键能力因素以及零售行业解决方案收入这三个纬度的综合评价和分析，思迅软件、富基融通、长益科技等ISV 都跻身于IDC 评定的前十大解决方案供应商。
信息系统加强调查
多方市场调查的数据都在显示，选择专业软件商的零售企业在减少，而在自我开发及购买软件之后二次开发的比例在增加。这一方面说明，零售企业的需求是千人千面，另一方面，也说明在零售行业，因其特殊的行业特性，ISV 们存着很大的挖掘空间。
而根据对国内零售企业现有信息系统需要加强改善的细项调查显示，有一半的国内零售企业认为在供应链管理上需要加强，而有自建或加强电子商务平台需求的比例也到了调查数量的45%。而需要将POS 系统和财务系统升级的比例更是高达75%。只是对于内部办公自动化的改善方面比例仅有20%。
此项结果也表明，以业务为导向的经营理念还在主导着零售企业，尤其是中小企业。
在云中求变
美特斯邦威副总裁闵捷，在一次云服务大会上谈到，零售流通企业今天的成功和失败其实也就是在99和100 之间。如何在这种形势下面提升企业的实力，他认为新技术或者是创新能够给零售带来变化。
在中国很多服装品牌加盟和代理都占到了95% 以上，美特斯邦威去年的占比已经达到了40% 以上。目前美特斯邦威的已经有超过4000 家的门店。这些们店业态有大有小，既有80 平方米的门店，也有单店超过1 万平方米最大单体的单店，直营门店包括800 家。其中大店一线大店都是直营门店。
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如何管理这些数量众多的门店，美特斯邦威想到了云。闵捷说，作为一个零售企业，美特斯邦威从开始规划云平台时，就有做私有云的想法。美特斯邦威认为，他们是人员密集型公司，私有云可以保证在需要的时候可以随时调配好。闵捷举例说，2010 年淘宝网后台平时7 千台服务器，“双十”期间把服务器加到2 万台，如果全用公有云供应商的服务，未必能保证服务的正常运行，而私有云就相对有保障。
对于做云平台的规划，闵捷表示，美特斯邦威在完成ERP 升级之后，发现这些应用仅仅成为总部的应用，并没有辐射到终端和合作伙伴那里去。例如，美特斯邦威的加盟商、面料工厂，包括运输伙伴等合作伙伴，还是在以原来的传真、纸质流程来运转。
而云平台可以解决这一切。美特斯邦威公司在云平台上做了两个创新，一是云计算数据中心的管理，第二个云应用的发布和消费。闵捷说：“我们做了一个离线云，只有在实际应用时才和后台做同步，把传统C/S应用或老的应用虚拟到云平台上。如此一来，就不用重构IT 架构，只是改变了IT 系统推送模式和服务模式。同时我们可以通过帐单的形式，按服务来收费或按流量收费。另外，集团内所有客户都可以做一个预控的管库，他们登录以后可以自动推送应用，而不需要做其他的装机，开通帐号，所有东西都是即插即用。”
美特斯邦威只是众多零售企业中的一个代表，零售企业对于云的需求是明显的。而众多IT 厂商近两年在云方面的动作可以说是风起风涌，并且对ISV 在云的开发上支持力度不仅系统而且具体。富士通云计算事业部主管Cameron McNaught 曾表示说：“ 为独立软件开发商提供销售渠道蕴含着巨大的商机，而在过去，软件厂商都是通过客户端到服务器模式或用光盘进行软件交付。因而我们特意建立了这个云服务平台来吸引独立软件厂商与我们合作，他们可以通过我们的平台以SaaS服务的形式将软件交付到用户手中。”
如今在IBM 的生态体系里，汇集着各行各业的顶尖级合作伙伴，这其中ISV 也是一个重要的组成部分，应该说，随着多年的积累和耕耘，IBM 已成形成了一个更加合理和多元化的生态系链。
IBM 对ISV 的支持计划，不仅细化到各个行业，而且细化到了各个平台。IDC 在一份报告中也特明指出，IBM 的ISV 计划非常科学，很多供应商在制定自身ISV计划时参考了IBM 所提供的标准和最佳实践活动。
ISV 的期待
如今，在零售行业，有眼光和远见的企业已经开始放眼于，将以前简单的以利润分配为核心的博奕，转变为整个供应链价值增值的过程。这个时候开放平台的优势开始体现出来，据悉, 运用开放的数据库平台，宝洁公司可降低成本10.8%。不过这种合作使传统的对于那此在开放平台上开发应用的ISV 来说，有发展的机遇，也有成长的烦恼。
他们的担心来自于平台总在变，平台的游戏规则在变，从而让开发成本提高，总要去适应这个平台。
同时他们也担心开放平台的其实不够开放。比如很多平台会对合作伙伴的分级制，让他们最为苦恼。普通开发者和一个VIP、金牌级合作伙伴可获得的资源截然不同。一个开放平台开放者说：“平台的公平性、资源的开放性，是开发者最看重的。既然你是个开放平台，你就要保证真正开放!”不过，在生意场上，这种愿望是美好的，分级制正是各资源方调控和刺激ISV 的一种手段。
