IBM I5：服务捆绑不会伤及合作伙伴

   距离i5的发布仅仅有两个月的时间，IBM I系列宣布推出全新渠道和销售计划--“i的关怀”。
   对于IBM这样始终把服务放在至关重要位置上的厂商，对服务如何强调都不过分，但此次“I的关怀”在服务上表现出的某些变化，却传达出IBM在其后一段很长时间内服务的走向。

销售模式：用户自由选择

   IBM eServer i系列大中华区总经理陈满恒认为，一直以来，用户往往是简单的单一产品的购买，只注意到初次产品的投资上，而不会想到后期系统维护的投资，缺乏完整统一的长期规划，使得售后服务仅能充当“事后诸葛亮”的角色。
   而售前和售后服务的脱节，对于服务器这样对售后服务要求非常高的产品来说，往往会带来意想不到的损失。
   而“i的关怀”最为明显的动作是，IBM eServer i系列产品部门将一改传统的销售模式，推出“新产品+专业服务”这一产品和服务捆绑的销售模式。IBM认为，这种方式让用户在售前就可以完整了解到售后投资的必要性，有一个长远的眼光和规划，争取让用户在售前就把售后一切都准备好。而IBM将会在销售时，为用户提供完整的售后服务，包括后期的升级，相关的解决方案的提供等等。
   “这种全新的整合模式，更好地将售前和售后有机结合起来，很大程度上降低客户的整体拥有成本。尤其对于中低端产品的用户，整体拥有成本可以降低20%至30%。同时，整合销售模式将大大提高i5系统的可用性，完全消除客户的后顾之忧。”陈满恒对这一模式将带来的用户成本降低和效率提高颇有信心。
   陈同时也强调，IBM只会尽量去说服客户接受这种捆绑销售，而不会把所有的服务强加到产品中进行销售，“这一点，IBM相信所有的渠道商和用户都应该放心，IBM绝不是一个强买强卖的公司，我们只会在售前尽量说服用户进行这样一次性投入的好处。”
   “客户实在不愿意购买服务，IBM专门的服务部门也会在后期提供完善的服务。”陈满恒说。
   而捆绑服务的销售模式出现，无疑给渠道销售的技术水平和专业化程度提出了更高要求。为此，“i的关怀”计划中也包含了针对渠道的全方位培训计划，特别是完整的技术培训计划。IBM表示，I系列将会与IBM技术支持中心合作，为渠道合作伙伴提供先进的实验室测试环境与技术支持，帮助合作伙伴更好地进行移植方案和新开发方案的测试，从而提高渠道的技术水平和方案解决能力。
   I系列的动作，为专业服务提供商带来了新的机遇，比如天科思诺信息技术有限公司。

服务提供商走向前台

   天科思诺公司副总经理朱连兴用“专业的服务商”描述公司的定位，“天科思诺是一个提供数据高可用与存储管理解决方案的专业服务商。”
   成立于1994年的天科思诺公司，主要提供基于IBM AS/400平台（IBM eServer i系列的前身）的双机热备产品，同时向重要领域的客户提供数据存储与备份、灾难恢复、数据库管理、双机热备份与系统高可用、网络与系统管理、应用与系统安全、数据分发与整合等全面解决方案。
   在I系列的销售模式中，天科思诺是“幕后英雄“。尽管IBM的服务从名义上都由IGS（IBM全球服务部门）提供，但在中国市场涉及AS/400的热机备份服务，大都由天科思诺来实施。
   IBM对其评价是，天科思诺在这一领域的技术水平已经远远超过了同类服务提供商，是I系列在这一领域最为重要的合作伙伴之一。
   从某种意义来来说，天科思诺准确的定位是针对IBM产品提供售后的服务公司，而此时I系列提出的捆绑服务销售模式，将天科思诺拉到前台。I系列相关人士向记者表示：“对此IBM已经做好相关准备，如果用户在购买设备时就购买这样的备份服务，我们当然欢迎，而且会把天科思诺主动推到销售环节。”
   IBM认为这是贯彻对合作伙伴支持的策略，销售模式的变化只会带来合作方式的变化，但不会采取并购行为。
   据悉，IBM近期将会把这些一直隐藏在其背后的服务提供商逐一推到前台，提高他们的曝光率，同时也将对这些合作伙伴进行全方位的支持。

模式改变带来融合

   无疑，这种销售策略的转变，意味着IBM将在自己的销售和服务端将进行一次较大规模的融合，而融合最为突出的要求是，IBM的服务部门和I系列的销售部门必须进行紧密有序的合作，从而抵消因为捆绑销售服务带来的整个销售流程所需时间的增加。
   IBM认为这是I系列目前一个相当重要的任务，因为这决定着I系列这次服务变化是否会仅仅成为一句口号。
   而销售和服务部门的另外一个重要合作则体现在销售过程中，捆绑销售服务的出现，必然要求销售人员具备相当的技术水平，才能和客户进行相应的沟通。而相较之下，服务部门的人员则拥有更多的技术和经验，无疑在这里两个部门的融合将会体现到更大的作用。对此，陈满恒表示，相关的合作已经在进行中，操作模式也在逐渐成熟。
   而对于天科思诺这样专业化的服务提供商，融合到IBM的销售端仅仅是时间的先后问题。